《网络营销》课程设计

1、 经济管理学院 网络营销课程设计课程设计题目： 电商苗木网网络营销策划 专 业 班 级： 电子商务 学 生 姓 名： 学 号：指 导 教 师： 2014年 3月 10 日指导教师评语及成绩指导教师评语成绩签字： 年 月 日目 录 1 引言41.1 研究目的与意义41.1.1 课题的提出41.1.2 研究的意义52 公司简介62.1 产品介绍63 企业发展现状94对苗木品牌进行网络推广94.1苗木行业B2B网站推广94.2建立花木博客推广94.3QQ群推广94.4百度知道等免费平台推广94.5微信营销推广105.总结101引言 长期以来，苗木行业依赖着人力推销的方式。苗商们相信，走南闯北的传统营

2、销形式，无疑是既务实又行之有效的。然而，电子时代的来临，显然让这个行业猝不及防。互联网的出现，直接拷问了行业内业已成型的营销模式。当网络不由分说地席卷着整个社会的时候，先进的苗木经营者开始不断尝试网络营销的方式，苗商们试图乘着这股强势之风破浪前进。然而，面对瞬息万变的网络世界，苗木业所惯用的网络营销手段是否还能跟上时代的步伐？网络怎样才能转化为苗木业发展的利器？1.1 研究目的与意义1.1.1 课题的提出 上个世纪90年代，花卉苗木市场摆脱了80年代萎缩低迷的情况，得到了较快较好的发展，并在1996年召开了全国第一次的花卉工作会议，给出了花卉苗木产业发展的指导性方针和方向，鼓励我国的花卉苗木企

3、业的又好又快发展。随着20年的快速发展，现今我国的花卉苗木产业已经有了突飞猛进的改变，特别是作为我国植物资源最为丰富的云南省，花卉苗木产业更是成为了经济发展的支柱型产业之一。花卉苗木产业的销售网络和产业链已经构建完成，并对于花卉苗木的消费接纳度在广大人民生活中也是空前的高的。 随着科学技术的发展，计算机的普及使得网络已经成为人们生活中必不可少的一个部分，无论是科技、教学还是人们的普通生活购物均有着网络的影子，甚至说是在网络的支撑下进行的。而从网络中脱颖而出的电子商务和网络经济更加是推进了全球化的进程，给人们的生活带来了巨大的便捷。网络在改变人们的生活节奏的同时，也同时改变了人们的消费和购物的观

4、念，网络营销的出现彻底改变了已有的原始营销模式，在这样的大背景之下，越来越多的企业意识到了网络营销的重要性，越来越的企业进入到网络营销的范畴进来，逐渐增加网络营销的比重，做到网络营销与原始营销并存，甚至是达到淘汰原始销售方式的境地。近年来花卉苗木类的网络销售情况逐年上涨，网络销售的网络建立逐年完善，已经有着不少部分的花农通过网络实现花卉苗木的网络销售，辽宁、山东、浙江等地许多花农通过网络与国内外相关产业建立了供货关系与技术支持，如荷泽牡丹通过网络销售途径在国内外建立了广泛的花卉营销客户关系，获得了每年上亿元人民币的销售规模。 然而，我国二十多年的花卉产业发展以及现在花卉苗木产业的网络销售的现状

5、这方面的研究仍然处于空白，随着电子商务整体的发展和网络科学技术以及思维的创新，作为有独特特色的花卉苗木产业的网络销售又存在着什么样的瓶颈和优势，我国花卉苗木产业网络销售的发展方向在哪里，地域性特点的限制以及相关销售理念、运输体系建立都缺乏完善的理论支持，为了彻底解决这些已存在的众多难题从而引出了本文的研究方向和重点，为了未来我国花卉苗木产业的网络销售发展提供理论支持，以适应日新月异的电子商务发展提供帮助。1.1.2 研究的意义 过去几十年里，网络的发展预示着人们生活水平必将发生巨大的变革，而在全球化的今天，中国无论是经济还是人民生活方式也必然会受到全球化经济的影响，网络必然会在人们生活方式中成

6、为新加入的环节。事实上，国内的实际情况也正是如此。无论是早起的国外阿里巴巴的初期进入国内市场，带入了网络销售的概念，使得网上购物逐渐被人们所认识，到后来的淘宝等后来居上，使得网络销售成为了人们生活方式中的重要组成部分。然而逐渐的认识到C2B的电子商务模式并不能够适应人们生活方式的节奏，逐渐的京东、当当等B2B、B2C的电子商务模式又显露出来，同时一号店等生活用品的网络销售也逐渐被人们接受，并有着大大发展的势头。由网络销售的成本低廉、种类多样的众多特点，使得人们通过网络购物的比例越来越大，有部分行业的网络销售在整体销售中所占比例已经超过了80%，并在未来中这种趋势会越来越明显3。并且，网络销售的

7、盈利成果令人欣喜，研究发现，80%的网络销售是盈利的。 花卉产业的迅速发展在国内的20年的发展过程中已经成功走过了国外上百年的过程，使得花卉苗木产业成为了国民经济发展的重要产业之一，甚至在某些省份地区，更是成为支柱产业。同时，随着西方文化的引入，人们对于西方节日的重视，以及对于西方文化的吸收，使得鲜花产业的发展势头迅猛，其花卉苗木产业的发展前景是很广阔的。然而，由于花卉苗木自身所具有的鲜活特点，对于花卉乔木的网络销售又造成了其他商品所不具有的问题：花卉市场网络发展水平不高，覆盖率低；花卉市场网络基础设施差，线路少，速度慢，安全性不高，但用户使用成本开支较大；安全、方便的花卉市场网络支付机制欠缺

8、；物流市场网络不配套等5。 通过对我国的花卉苗木网络销售的研究可以通过先进的网络技术，将花卉苗木产品加快销售速度，降低产品成本，促进花卉苗木产业的良性循环，节省消费者的消费成本；同时也为花卉苗木生产企业提供更加好的花卉苗木发布平台，促进花卉苗木产品的销售广告效率，并为花卉苗木的厂家之间信息沟通提供了便捷。2公司简介电商苗木网产品：红叶碧桃，黄栌，山桃，太阳李 金叶榆，金叶槐，美国红栌 地被和花灌木。我们本着“自产自销，薄利多销”的经营理念，依靠便利的交通、优越的环境，凭借本地雄厚的资源，让您乘兴而来，满意而归。 以上苗木均有小苗出售,各种大小苗规格齐全，价格合理，欢迎各界新老客户光临考察，看苗

9、订货。 我们的经营口号是信誉第一，忠诚为上。诚信是最大本钱，守信比金钱更重要！ 让您用合理的价钱，购买到满意的产品给广大客户最大的实惠。服务宗旨以人为本，客户至上！营造绿色环境，建设美好家园。我们将以最诚挚的服务，和质优价廉的产品获得客户的认可和信任！2.1 产品介绍黄栌（Cotinus coggygria Scop.）别名红叶、红叶黄栌、黄道栌、黄溜子、黄龙头、黄栌材、黄栌柴、黄栌会等。是中国重要的观赏红叶树种，叶片秋季变红，鲜艳夺目，著名的北京香山红叶就是为本树种。在园林中适宜丛植于草坪、土丘或山坡，亦可混植于其它树群尤其是常绿树群中。黄栌花后久留不落的不孕花的花梗呈粉红色羽毛状在枝头形成

10、似云似雾的景观。黄栌也是良好的造林树种。 图1 黄栌 碧桃又名千叶桃花，是桃树的一个变种，属于观赏桃花类的半重瓣及重瓣品种，统称为碧桃。华东地区碧桃花期是3月4月，花朵丰腴，色彩鲜艳丰富，花型多。常见的品种有红花绿叶碧桃、红花红叶碧桃，白红双色洒金碧桃等多个变种。碧桃具有很高的观赏价值，在小区、公园、街道随处可见的美丽之物。3企业发展现状 苗木行业本身所显现出的同质化现象，成为苗企一个难以攻破的桎梏。业务模式、产品和服务的相似性，让苗企在开展网络营销时很难找到与竞争对手的差别。 各地苗商所采用的网络营销手段停留在自说自话的产品展示阶段，各大苗企网站，在内容和形式上极为相似，主要内容集中在公司介

11、绍和产品展示。在中国苗木网、青青花木网等苗木行业网站内，虽然客户可以很直观地看到各种苗木供求信息、推荐企业信息、企业链接以及企业广告等相关内容，但缺乏直接的交流。在各行业网站内，网站已经开设了论坛、社区这类以网民制造信息为主的新兴媒介，但是，苗企并没有十分有效地利用起这一新兴环节。在青青花木网的论坛上，交流信息多是技术探讨，产品宣传并不多见，相比起其他行业社区的火热，苗木业的社区未免有些冷清，在这里甚至有人抱怨信息无法得到有效交流。 当前的主要营销方式就是本地的一些老客户之间的来往，在互联网上，虽然有一些打电话或QQ咨询的，但是客户量和销售量仍然很少。该企业在网上也发布过一些和公司相关的企业，

12、试图进行推广，但是效果依然不明显。导致公司销售状况不是很乐观。园林绿化苗木行业同行业竞争相当激烈，苗木企业的集中度高。由于园林绿化企业的产品主要面向城市绿化美化，所以绝大多数苗木企业都建立在城市近郊和交通方便、离城市不远的地方。产品差异小，目前绝大多数企业都是经营速生的种类，如各种杨树、柳树、泡桐、黄杨、各种槐树和其他速生、易繁殖的观赏乔、灌木树种等，各个苗木企业之间经营的苗木种类差异不大，原因是这些树种生长快，市场需求量大，利润丰厚。此外，这些苗木产品虽然固定成本较大，一般需要较好的土地和育苗设施，但它们的转换成本很低。竞争者多样化，有私营企业，各种层次的国有企业，还有外资企业。苗木企业的退

13、出障碍较小，企业比较容易从行业中以转产的形式退出，从苗木生产转向农产品生产。因此，要在激烈竞争中取胜，一个苗木企业需要开展良种苗木（品牌）的研发，提高产品性能，创立自己的新、特、优品牌，降低生产成本，加强营销宣传，加强服务等措施来吸引客户。提供良好的技术服务对未来苗木企业的发展起着至关重要的作用。 新进入者的竞争（竞争程度）由于苗木生产的规模对产品价格有很大影响，规模经济的要求很高，而且产品的差异较小，品牌特征不很明显，此外，新企业的进入还需要很大的投资，所以苗木行业的进入障碍很大，但因苗木市场仍不断扩大，利润可观，苗木行业仍具有很大的吸引力。现在，尽管许多新的苗木企业还在不断产生，进入苗木行

14、业。但苗木行业退出障碍行业为容易，并受政府激励政策的影响较大，导致目前仍有很多新的竞争者进入行业中来，并力图建立优良苗木品牌，提高产品差异，增强竞争实力。因此除非新的竞争者拥有新的品牌并实现了规模经营，其他新加入的竞争者不会构成大的直接竞争威胁。 替代品威胁目前苗木市场暂时还没有太明显的替代产品威胁，因为苗木产品与其他产品有着明显的差别，那就是苗木产品的生产周期一般都很长，少则几年，多则上十年，而且目前市场上的主流产品基本上都是速生树种，能够进入市场的新的品种生长速度较慢，但具有更大的观赏价值或其他特殊用途或功能，而且这些生长速度较慢的树种，由于培育成本较高，进入市场的价格也会较高。此外，一个

15、新的品种也需要经过前期的小规模试验之后再推广，才能降低风险，因此，目前来看园林绿化苗木市场的替代产品威胁不大。 顾客购买能力由于近年来城市绿化美化工程和公路建设项目的蓬勃发展，拉动了国内对园林绿化苗木产品的需求。目前苗木产品的主要顾客群集中在主要的大中城市及其相关的道路工程，集中度较高，苗木产品差异不大，购买者选择产品的余地很大，因此，苗木生产商需生产独具特色的优质苗木产品供应市场，也就是开发新的苗木品种。5供应商供应能力苗木生产所需要的供应品包括用于建立苗圃的土地、培育苗木的林木种子或其他繁殖林料如接穗、插穗等以及必要的管护设施如灌溉条件等。其中最重要的是土地，土地供应商几乎全部是城市郊区的

16、农村集体单位或农户，因此供应商相对集中，许多农民由于种粮食或蔬菜的利润没有苗木高，所以都愿意将自己的土地出让用来生产绿化苗木。然而因为土地供应量总是有限的，而苗木生产企业的数量还在迅速增长，因而导致土地的价格越来越高，虽然远郊或者边远农村的土地更便宜，但苗木生产以及销售时的运输成本就会提高。因此苗木生产的供应品数量（土地）的限制，会使后进入行业的企业生产成本提高。而且土地产品的差异也很大，如土壤肥力、土层厚度、酸碱度、排水状况、交通条件等等都有很大的差别，因此苗木企业的生产成本也会因此而产生很大的差异。一般是进入得越早，就能得到低价优质的生产用地，从而降低生产成本，反之则不然。 4对苗木品牌进

17、行网络推广4.1苗木行业B2B网站推广 去一些大型知名度高、建站历史长的苗木行业网站注册账号去推广！ 例如：中国园林网、青青花木网、西北苗木网、中国绿化苗木网、中华园林网等，这些都是苗木行业站点中建站时间长，信誉度高，固定用户群大，知名度高，访问量大等优点。据小编查得数据，上述几个网站日访问量都在10000人次左右，页面浏览量在30000以上。在网站上发布自己供应的产品信息，使更多的客户能发现自己的信息。4.2建立花木博客推广 到百度博客、新浪博客-写一些关于苗木方面的文章、比如“苗木病毒防治”，以及自己种植苗木方面的一些心得。首先这个标题一定要新颖。而且更有一种让人想点击的欲望。 4.3QQ

18、群推广搜索QQ群关键字与“苗木“有关的。并且人数要在150人以上！比如说“银杏苗木”。4.4百度知道等免费平台推广 一般情况，在百度里面会有很多人提自己的问题比如“苗圃推广网站”？一般的公司都有主营产品。比如您自己提问“哪里桂花最好？”那么你可以再注册几个账号互踩！比如说“某某苗圃桂花不错！值得看看”等等这些都是常见的百度免费推广方式之一。 在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求（可在百度搜索“*苗木收购”或“*绿化”等不同字样，找寻不同信息）。4.5微信营销推广 通常早8点左右、中午12点左右、晚6-8点，这几个时间点上进行内容的推送，更容易引起用户的有效阅读。每天发布1次为宜，过于频繁的推送，可能引起用户的反感而取消关注。在这个方面腾讯的新闻公众微信号做的很好，能够让用户乐意去看，去接受信息。 无价值的内容、纯粹的广告推送，往往引起用户的普遍反感。内容的形成，建立在满足用户需求基础之上，包括休闲娱乐需求、生活服务类的应用需求、解