分销渠道策略课件

1、流通渠道战略，第9章流通渠道战略，流通渠道战略，产品战略product，促销战略promotion，价格战略price，流通战略place，4P营销的组合(强调满意)，流通渠道战略，本章内容1， 掌握流通渠道的基本原理和战略2 .掌握中间商的功能和类型3 .掌握客户关系管理的基本原理，本章的重点难点在于流通渠道的设计渠道管理。 难点：分销渠道的设计渠道成员的管理。 根据流通渠道战略的开发，企业生产的产品可以通过一定的营销渠道，在适当的时间、地点，以适当的价格向适当的用户提供，解决生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。 一般去哪里购物？流通渠道战略，第一节流通渠道的概要，第一节流通渠道的

2、意义，作用和意义，流通渠道，产品和服务从生产者向消费者和用户转移的过程中，获得产品和服务的所有权流通渠道战略，生产厂家-批发商-零售商消费者，流通渠道战略，特征： 1，起点：生产者终点：消费者或用户2，一系列线路系统，参加者为中间人。 中间商主要是批发商和零售商。 3 .产品所有权至少转移一次。 流通渠道战略、批发商，(一)拥有大量货物。 (2)只提供大量销售，不提供零售业务。 (3)市售品的价格比市售品低。 分销渠道战略、分销渠道战略、分销渠道战略、零售商、分销渠道战略、分销渠道战略、分销渠道战略的作用：连接生产者和消费者或用户的桥梁。 流通路径战略、二、流通路径的模式、(一)流通路径的长度

3、模式、流通路径的长度是指商品在流通过程中通过多少不同类型的中间商。 流通渠道战略，1 .直接渠道是指生产者直接向消费者和用户销售产品的0级渠道，不经过中间阶段。 消费者，零级渠道，生产者，流通渠道战略，典型的直销模式：低温牛奶销售。 乳场将当天生产的生乳简单包装后直接送到预约的家里，没有中途。 分销渠道战略，分销渠道战略，上门销售。 企业销售人员直接访问，挨家挨户销售。 有名的雅芳公司是这种销售方式的模式。 流通渠道战略，电话电视销售。 这是一种比较新颖的无店铺零售形式。 其特点是利用电话和电视作为交流工具，向顾客传达商品信息，顾客通过电话直接订购，卖方送到访问地，整个交易流程简单、迅速、方便

4、。 另外，分销渠道战略、分销渠道战略，2 .间接分销是经由商品从生产者到消费者或用户流动的过程中的至少一个中间部分所经过的级别以上的渠道。流通路径战略、生产者、生产者、生产者、生产者、消费者、消费者、消费者、零售商、零售商、零售商、批发商、代理店、专业批发商是流通路径战略，可口可乐公司是一家大型的跨国高速消费品公司，因此其营销路径结构是非常复杂的结合体。 总而言之，那是间接通道的主要形式，多级通道共存流通的形式。 分销渠道战略，一，长渠道。 长途径是指经过两个以上的中间阶段向消费者销售产品的流通路径，也就是二次以上的销售路径。流通渠道战略、生产者、生产者、生产者、生产者、消费者、消费者、消费者

5、、零售商、零售商、零售商、批发商、代理商、专业批发商、1、2、3、4、5、流通渠道战略，2 .短路线。 短渠道是指只通过一个中间部分的销售渠道。 流通渠道战略是IT产业链中，国内外著名的IT企业，如联想、惠普等公司设立的大客栈和行业客栈等属于零级渠道。 此外，戴尔的直销模式是典型的0级渠道。 分销渠道策略，(二)分销渠道的宽度模型，宽渠道和窄渠道由分销渠道的各个中间部分使用的同类中间商的数量分开。 批发商的数量、零售商的数量等。 流通渠道战略，广泛途径：制造商通过许多批发商、零售商，在广阔的市场上销售某产品。 图：饮料：零售商，流通渠道战略，狭窄路径：生产者只利用少量的批发商和零售商，在广阔的

6、市场上销售某种产品。 如果是劳力士钟表，是通过流通渠道战略、诺基亚新路线结构、海外制造商的路线结构：诺基亚、流通路线战略、诺基亚路线结构图来说明流通路线的类型吗？ 1、属于直接渠道还是间接渠道2、属于长渠道还是短渠道、生产厂家、代理店、零售商、消费者、流通渠道战略、流通渠道的宽度模型1 .密集流通2 .选择性流通(Selective Distribution )是指生产者在某个地区选择少数最合适的中间人来销售产品。 3 .垄断流通(Exclusive Distribution )是指生产者在某个地区只选择一个中间业者来销售产品。 流通途径战略，1 .密集流通(Intensive Distrib

7、ution )是指生产者通过尽可能多的批发商和零售商来销售产品。 满足企业最低要求的中间人可以参加流通。 密集流通的特征是使用尽可能多的店来销售产品和服务。 流通渠道战略是最广泛的流通渠道。 一般销售的生活用品(如牙膏、洗涤剂、肥皂等)适合采用这种广泛的渠道模式，密集性流通、零售密集流通、批发密集流通、流通渠道战略、流通渠道战略、可口可乐公司的产品是百货公司、连锁超市、康康到处都可以买到人们想买饮料的可口可乐产品，这种密集的渠道战略为可口可乐公司提供了广阔的市场垄断面。 分销渠道战略，2 .选择性分销是指生产者在某一地区选择少数最合适的中间人来销售产品。 这是宽度和宽度之间的销售渠道。 适用于

8、消费品的期权。 流通渠道战略，生产者在中间阶段只选择几个中间人来销售商品。 例如艾格服装：流通路径战略，流通路径战略，3 .垄断流通(Exclusive Distribution )是指生产者在某个地区只选择中间业者销售产品。 这是最极端的一般专业型流通渠道，也是传统的营销模式。 流通渠道战略、流通渠道战略，如台湾IT巨头PS公司采用这种流通模式，将市场分成几个地区，分别由几个地区的总销售店负责产品的流通，现在正在改造这种模式。分销渠道战略、分销渠道战略、三、自我测试问题，一、制造商将该产品直接销售给最终消费者或用户，他是否采用a、直接渠道b、间接渠道c、长距离渠道d、传统分销渠道、分销渠道战

9、略，二、分销渠道的出发点？ a、中间商b、生产厂家c、代理店d、消费者、流通渠道战略、3、厂家在某地区只有零售商或批发商销售产品。 他说，a密集性流通b选择流通c垄断流通d，流通渠道战略，4，中间人，a .生产者与生产者之间的b .消费者与消费者之间的c .生产者与消费者之间的d .批发商与零售商之间，流通渠道战略，5，直接渠道有几个主要方式？ 上图是什么样的方法？流通途径战略、生产者、生产者、生产者、生产者、消费者、消费者、消费者、零售商、零售商、零售商、零售商、零售商、批发商、代理店、专业批发商、1、2、3、4、5、 流通路径战略、生产者、生产者、生产者、生产者、消费者、消费者、消费者、零

10、售商、零售商、零售商、批发商、代理店、专业批发商、一次路径、二次路径、三次路径、消费品流通路径长度模型、短路径、长路径、间接路径、直接路径、1、1 第二节流通渠道决定一、流通渠道设计的决定、流通渠道设计(channel design )是指企业通过设计流通渠道的长度和宽度，能够使企业以最快的速度、最高的服务质量、最低的费用、最大的市场垄断方面陆续将产品传递给消费者和用户。 流通渠道战略、生产者、生产者、生产者、生产者、消费者、消费者、消费者、零售商、零售商、零售商、零售商、批发商、代理店、专业批发商是间接渠道、直接渠道、流通渠道战略、狭窄渠道、流通渠道战略、零售商、广泛渠道、流通渠道流通渠道战

11、略、产品要素、顾客要素、市场要素、环境要素、中间人要素、流通渠道战略、(1)分析流通渠道设计的影响因素，1 .产品要素(Product Characteristics )流通渠道的长度和宽度的选择是产品的单价、体积和重量、消耗性、技术、生命周期流通渠道战略，1 )产品价格一般来说，产品单价越高，应注意减少流通环节。 如果不这样做的话，销售价格就会上涨，会影响销路，对生产企业和消费者不利。 例如，我们的计算机单价低、市场广阔的产品通常采用间接分销渠道。 如高露清牙膏，流通途径战略，(2)体积和重量。 对于体积过大或过重的商品，必须选择直接或中间商少的间接渠道。 小型轻量的产品，最好是销售渠道长。

12、流通路径战略、大机床、流通路径战略、产品体积大小和重量、运输和储藏等销售费用直接影响，超重或体积大的产品应尽可能选择最短的流通路径，避免多次出货的不便，如矿石、建筑材料、机械设备等。 流通渠道战略是： (3)产品易坏、易腐、有效期短、保管条件高或难以搬运的人，应采用短的流通途径，尽快送到消费者手中，如书画、玻璃器具、生鲜品、危险品。 流通渠道战略、流通渠道战略、流通渠道战略，相对于储藏、抗冲击性、长期、自然生命周期长的产品，渠道可以长而宽。 例如五金工具、纺织品。流通渠道战略、流通渠道战略，(7)新产品。新产品的销售一般需要通过直接销售渠道进行销售，直接与消费者见面，为了尽快将新产品投入市场，

13、有助于收集用户的意见。 流通渠道战略，(7)时尚性。 风格、设计变化快的商品，为了在流行期间早点销售、多销售，必须直接利用营销渠道。 一过了流行期，买产品的人就会减少，便宜地销售，企业赚的钱就会减少。 流通渠道战略，2 .市场要素(Customer Characteristics) (1)市场场景的大小。 如果潜在客户分布广泛，市场范围广泛，企业就要把产品直接销售给消费者，不仅需要消耗庞大的人才和物资，而且还需要选择多层次的中间商的销售渠道，利用较长的渠道，进行广泛销售。 流通渠道战略、流通渠道战略显示，产品面向市场范围狭窄时，潜在且现实的消费者少，分布范围狭窄，生产企业有可能直接销售或通过零

14、售店销售。 流通渠道战略，流通渠道战略，(2)购买批量购买批量大，经常采用直接销售的顾客购买频率高，数量少，需要选择长的销售路径。 利用中间人，牙膏属于这一类，流通渠道战略、流通渠道战略、消费者一般购买次数多，每次购买数量少。 一般不能把产品直接卖给消费者。 因为制造商多次以少量销售来花费成本，不合算。 工业用户一般购买次数少，每次购买量多。 这决定了制造商可以直接向工业用户销售产品。 流通渠道战略，(3)消费者购买习惯。 顾客对各种消费品的购买习惯，如最容易接受的价格、购买场所的喜好、对服务的要求等直接影响流通渠道。 流通渠道战略、消费者对消费品有着不同的购买习惯，也影响了流通渠道的选择。

15、流通渠道战略、特殊商品(如品牌男性西装等)，消费者习惯性地花很多时间和精力寻找这种特殊消费品，所以特殊商品的制造商通过许多慎重选择的零售商来销售该产品，在某些地区只有一个零售商来销售该产品，因此特殊商品的流通渠道战略，(4)竞争商品。 同类商品一般应该采取相同的流通渠道，容易占领市场。 因为流通渠道战略，例如消费者购买食品需要对品牌和价格等进行比较，所以食品制造商必须在销售竞争对手产品的零售店销售该产品，就必须使用竞争对手使用的渠道。 流通路径战略、3 .生产者的要素(Company Characteristics )流通路径的长度和宽度的选择受生产者的实力和名声、产品组合情况、营销能力、控制

16、流通路径的愿望等因素的影响。 流通渠道战略，1 )整体规模。 由于企业生产经营规模大，生产经营的产品种类多，对象市场范围广，采用单一的销售渠道不介意，所以一般采用间接销售渠道和多个销售渠道。 流通渠道战略，2 )财务能力。 有资金的企业可以灵活地选择销售渠道，建立自己的销售基地，不需要任何中间人。 资金不足的企业应该通过中间人促进产品的销售。 流通渠道战略，3 )产品组合。 企业产品组合幅度越大，与顾客直接交易能力越大，产品组合深度越大，产品组合的关联性越强，有利于使用独家销售或选择代理店，就越要使用性质相同或类似的营销渠道。 流通渠道战略、第三节批发商和零售商、流通渠道战略、流通渠道战略、一、批发商、流通渠道战略、批发商、批发(wholesaling )是指将商品向最终消费者以外的购买者销售的销售活动。 批发商(w