蒙牛公司营销人员存在的问题与对策

1、蒙牛公司营销人员存在的问题及对策刘仕轩摘要：近年来，随着我国市场经济的快速发展，市场营销人员流失问题已经成为困扰企业的一大难题。 因此分析这个问题的原因并提出有效的对策和建议是非常重要和紧迫的。 本人通过阐述秦皇岛蒙牛公司实习经验，具体讨论了公司的概况、规模、环境、公司面临的问题，并在此基础上阐述了营销人员流失的原因和解决对策。关键词：营销人员流失的报酬训练目录引言1一、蒙牛公司概况1二、蒙牛公司营销现状分析1三、蒙牛公司营销人员流失的原因分析2(1)蒙牛公司在行业所处的地位2(2)恶劣的企业文化2(3)年龄问题3(4)没有有魅力的报酬制度3(5)缺乏实用有效的培训3(6)全方位负责人不足4四

2、、蒙牛公司未来发展建议4(1)充分重视新的营销理念4(2)录用更多有能力的专家5(3)建立科学有效的激励机制6结论7评论8参考文献8感谢9引言面对越来越激烈的市场竞争环境，组织为了获得竞争优势，维持竞争优势，必须一方面吸引组织需要的人才资源，另一方面，必须考虑如何巩固现有的人才资源。 然而，迄今为止，优秀的营销人员流失速率一直很高，这个问题已经成为困扰企业组织的一大课题。 因此，如何防止市场营销人员流失，已成为企业领袖必须面对并解决的大事。一、蒙牛公司概况蒙牛乳业由自然人出资，采用创立方式于1999年7月成立。 仅仅六年，主要营业收入在全国乳制品企业从1116位上升到第二位。 其中牛奶销量居全

3、国第一，液体牛奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。 近年来，蒙牛在内蒙古和周边地区增加了90多万头奶牛，产业链辐射了数百万农民。 2005年，销售额达到75亿元以上，年产奶量达到150万吨，产奶金额约34亿元，成为中国乳界产奶量最大的农业产业化第一领导者。 2006年，日产乳量达到了5000吨。 目前，公司在全国14省级行政区建立了20多个生产基地。 产品复盖了全国除台湾省以外的所有地区。 主要开发的产品有液体牛奶冰淇淋、液体牛奶、奶粉、牛奶等系列100多种。二、蒙牛公司营销现状分析可以说蒙牛公司牛奶产品每月销售的好坏主要依靠公司的营销人员。 他们是最直接的与顾客接触的人，顾客对公司和产品

4、不太了解。 这些营销负责人在销售公司的产品。 如果超市里没有营业员，我知道当月销售额减少了很多。 目前公司面临的最大问题是人员流失严重，尤其是营销人员。 因为市场营销负责人真的是把握着市场人脉的人，所以优秀的市场营销负责人的流失率一直很高，领导者很烦恼。 企业营销人才的流失，导致企业营销人才数量不足，出现了“三个断层”和“三个不足”。 也就是说，市场营销人才阶层的断层是拔尖型的市场营销人才不能停留，一般的市场营销人才多的市场营销人才的年龄断层是有一定的工作经验，年龄轻的市场营销人才不能停留的市场营销人才的专业构造断层缺乏有技术、学历的营销人才，缺乏经营型、复合型营销人才，缺乏高能力、高级营销人

5、才。 因此，解决营销人员外流问题关系到企业存亡，已成为亟待解决的重大问题。三、蒙牛公司营销人员流失的原因分析把企业比作飞机，营销人员是发动机，发动机能充分工作，推进飞机的正常运行，发动机一发生问题，就会马上影响飞机的安全运行，无视这个问题，发动机就会停止，陷入难以想象的境地。 目前，中国企业的市场营销人员流失严重，很多报纸杂志报道说市场营销人员成为了跳槽部队的大军。 为什么市场负责人会频繁跳槽？ “国际销售竞争力巨匠帕布罗达本波特的回答是：是钱少，还是受不了上司？ 营销人员外流的原因是多方面的，以下就我所属的公司进行简单分析(1)蒙牛公司在行业中的地位目前蒙牛、伊利、完达山是秦皇岛市场最主要的

6、乳源，再加上其他种类的乳类像君乐宝、海河一样陆续上市，企业在市场上所占的份额也越来越小。 营销人员的流失率与企业在行业中的地位呈反比关系，一般来说，企业在行业领先，具有良好的信誉，其产品具有高知名度和荣誉度，企业的营销人员的流失率相对较低。 原因非常简单的：营业员在开展业务的过程中，受到很大的压力，总是想早点开拓市场，有比较稳定的客户资源，有良好的收益，在企业行业的领导地位，良好的信用和产品的高知名度和荣誉度，为营业员占领市场和销售产品奠定了良好的基础(2)恶劣的企业文化企业文化在一段时间内是集团、区域内的经济活动组织内的文化，其中包含的价值观念、行为规范等物质形态和意识形态得到该组织成员的认

7、可。 可以说它是企业落后走向文明的强大原动力，也是维持企业稳定与发展的强大支柱。 俗语说，物以类聚，人以群分，好的企业文化可以把与企业文化理念相同的人留给企业。 这种企业文化的亲和力像磁石一样吸引员工，吸引了认同共同观念的人，产生了强大的战斗力。 在实际工作中，秦皇岛蒙牛公司领导认为企业资金力量有限，没有时间建设企业文化，或者市场营销人员分散在各地，被认为不受到企业文化的影响。 因此，公司管理者不愿意投入时间和精力进行企业文化建设，企业员工没有归属感，特别是分散在各地的营销人员是为了追求利益而结成的松散的集团，所以在企业面临危机时，他们完全没有选择离开。年龄问题秦皇岛蒙牛公司在超市的营销人员大

8、部分是年轻人，一部分是学生。 营销人员的高度年轻化在某种意义上必然会导致高流动性。 销售人员刚工作时，对工作容易抱有很高的期待，连实际的期待都没有，特别重视自己的个人收入和住宅等福利待遇，和实际的工作状况经常形成对比，销售人员经常感到不满而离开。(4)缺乏魅力的报酬制度报酬是蒙牛营业员不断流失的最重要因素。 因为报酬是建立和维持劳动关系的基础，每个员工随着在企业工作能力的提高和工作业绩的增加，对个人报酬的期待也相应提高，但公司为了防止营业员退休，总是支付20天工资，每月提早结束销售的最前线的营业员也没有报酬， 活动期间丢失的礼物全部由营业员自己负担，如果不罚款，很多营业员会因为对公司不满而辞职

9、。(5)缺乏实用有效的训练训练是现代企业经营管理中重要的管理手段，同时也是企业员工职业发展的推进器，员工可以对企业文化和企业目标有深刻的理解和理解，培养和加强员工对企业的认识，防止员工流失。 目前，许多企业的营销培训停留在传统的销售培训水平上。 本公司如此。 这种训练思想很重视把产品变成现金。 对于下一个市场，消费市场，考虑得不够。 基于这种理念训练的营销人员往往只重视眼前的利益，并且变得急利。 随着蒙牛企业产品的转型周期的缩短，越来越多的新产品上市，市场营销人员对综合素质的要求也越来越高。 此时，企业不要要求市场负责人只理解单一的产品，而要全面地理解更多的产品知识。 企业不能只对市场负责人进

10、行单一的产品训练。 有营销、商务礼仪、公共关系学、营销企划等知识。 市场负责人需要进行更全面的训练。 只有这样，训练才能取得预期的效果，为销售人员的业务开展提供良好的支持，减轻销售人员完成工作的压力。(6)全方位负责人不足公司在超市里只有简单的专家。 而且，一个人必须负责多个超市。 不能及时指导营业员的工作。 春节活动期间，所有的牛奶都要卷着横幅，但由于缺乏专家，无法及时指导营业员。 很多营销人员没有受过专业训练，所以把孩子的牛奶横幅用在白牛奶上，当白牛奶横幅不足，不能马上按蒙古公司的要求活动时，蒙牛总公司要求调整某产品的价格，专业管理者负责的地方太多很快就和超市联系不上了，很多超市都无法马上

11、调整价格，蒙牛公司审查公司的活动是否马上完成，一次处罚很多钱。四、蒙牛公司未来发展建议企业界有着名的格言： “即使我的企业一夜之间，我也要挽留人，几年后，我要在这个行业里歪头。”其实这句话在现代激烈的市场竞争中，企业和企业之间竞争不是价格，而是产品，而是人才资源的竞争和管理。 企业间最直接的竞争可能是营销人才的竞争。 因为营销人才掌握着整个市场的生命之脉。(1)充分重视新的营销理念1、重视企业文化建设，形成宽松的人文环境。 良好的企业文化能产生很大的魅力，员工能对企业有归属感和共鸣感，团结起来形成巨大的战斗力。 例如，国际跨国公司摩托罗拉的一大优势是尊重个人、重视交流的企业文化。 上司从没有用

12、高语调和员工对话过，所以员工觉得彼此就像朋友一样。 社长总是要求上司关心员工，员工关心家人。 俗话说“以身作则”，在这一点上摩托罗拉的社长做得很好。 他以身作则每周写信向各主管部门传达自己这周的工作、业务，甚至家人活动。 这反映了摩托罗拉内部的强烈交流，使员工感到公司的兴趣，所以作为员工向公司报告必须努力。 并且企业使用制度管理者、监管者，必须“使用人是肯定的，不要怀疑人”，鼓励公司的营销人员勇敢地创新，要求营销人员不要负责，要改变传统的“不可拥有”思想总之，必须创造适合进取型市场负责人成长、生存的环境。2 .树立“以人为本”的管理观念。 随着企业现代化的发展，越来越多的企业认识到现代企业管理

13、的核心是人的管理，特别是人的心的管理。 “以人为本”是指企业管理者在重视员工主人公的地位、价值和尊严的基础上，充分激励员工的积极性和创造性，追求员工潜力的最大发挥，把人力资源从潜力变为富裕，从而把组织意志变为员工自觉行为的管理思想和指导艺术。 例如，我们公司可以在每个月末由会计和市场营销部门派遣加班公司，特意把晚上加班的员工送到家里。 公司有很多营业员工作多年，公司总是能关心这些员工的家。 例如，新年和节日可以把公司支付的福利送到营业员家，不是让他们的家人让公司拿，而是让公司外的营业员感受到公司和他们的关系，让他们安心工作。 只有这样把“以人为本”落到现场，才能把营销人员紧紧束缚起来。(2)聘

14、用更多有能力的专家发挥主管人员的全面管理功能。 公司可以采用更多的专家负责不同的路线和超市。 这些专家和营销人员接触最频繁，和营销人员一起在销售现场战斗。 他们理解市场营销人员为了满足合理需求需要什么，激发部下的工作热情。 因此，专家在企业营销管理中发挥着非常重要的作用。由于市场营销组织长期离开总部，与前线的市场营销人员最频繁地自主权，专业管理员可以利用与总部的信息不对称来谋求个人利益。 例如，由于各市场的某一地区远离公司，专业管理者帮助与市场负责人建立联系，排除异分子，容易实行山头主义。 在这种情况下，很多员工没有认真工作。 大多数情况下，即使员工内部存在人事纠纷，公司不满足某个管理人员的需

15、要，辞职时带优秀的营销人员去也会对公司产生一定的影响。 因此，充分发挥专业人员的作用，大大有助于市场营销组织的营销人员流失。 专业管理者除了帮助营销人员寻求更多的工资、奖金等最直接、最常用的奖励外，还有很多专业管理者让营销人员安心工作的方法。 主要包括以下：其中之一是充分的内部竞争。 在充满压力的职场环境中，谁也不能住在下游。 专家应充分利用这一点，把各营业员上个月的销售进展情况公布在办公室，向销售进展良好的营业员出示报酬，特别是在销售淡季时，应鼓励营业员积极创新。 有了这样的交流，公司的业绩就会变好。其二是公平。 公平是维持员工努力的主要因素，一想到员工自己的支付和报酬是成比例的，他们就感到

16、公平积极的工作。 相反，他们觉得不公平。 同时他们把自己的支付和回报和周围的人进行比较，如果收入的比例不均衡，也有不公平感。 公平是市场负责人的最低需求，如果支付和回报的天平不平衡，市场负责人就会不满意，结果导致跳槽和消极工作。 因此，创造公平环境和持续完善制度是专业管理者必须考虑的问题。 按劳动分配，得到更多的劳动，可以有效地防止营业人员流失。其三，行动的激励。“教身比讲台重”是指，某营销负责人多关心专家的言行，专家的行为表现的好坏给营销负责人直接起到模范作用，营销负责人根据专家的行为表现来判定自己的行为标准。 因此，专管员以身作则，工作严格，勤奋，并且经常能让一线终端市场和一线营业员感到一

17、起营业工作的酸酸苦辣，而且不浪费费费用。 因此，专业管理者必须充分重视自己的行动标准，不能对营销人员的行动产生积极的激励效果。(3)建立科学有效的激励机制在当今的市场竞争中，市场员工个人工作努力的程度对市场营销工作的影响是不能忽视的，所以企业必须注意采取更好的激励方法，激发他们对工作的热情。 、1 .报酬激励。 物质利益是人们生存的基本条件和工作的基本动力，也是所有企业吸引人才和维持人才的必要手段。 素质越高，不足的人才，报酬也应该越高。 公司可以实施指标工资制。 公司先给各营销岗位设置指标，营销人员完成一定指标后就得到相应的报酬，营销人员要积极地完成这些指标工作。 工资的提高可以有效地防止营销人员流失。 工资多还是少，有时被认为是体现劳动者尊严的重要因素，报酬可能不是防止营销人员