销售业绩激励管理制度

1、销售管理和业绩激励管理制度*公司201年3月1日目录二、适用范围1三、营销人员管理1四、营销费用管理2五、业绩激励管理3一、总则为了规范公司的销售管理，公司各业务部门和营销部门的人员实现销售目标，提高经营成绩，建立营销人员和公司承担风险、共享成绩的直接激励机制，制定本制度。二、适用范围公司市场部的市场部负责人，适用于市场部的非市场部负责人，实现销售的非市场部负责人。市场营销人员分为四个级别：市场营销经理、市场营销负责人、市场营销工程师和市场营销负责人。三、营销人员的管理1、市场部根据负责人确定分配原则，根据项目启动前和项目执行后实施期间的工作内容和强度以及营销人员投入的能量，确定销售指标的评定

2、和利润计算，并明确责任。 负责的责任主要是项目前期运营，包括客户开发、相关处理、招标、商务谈判、合同起草等，项目后期的启动、调查、协调、实施、控制、验收、偿还、维护客户等工作。2、营销人员必须遵守公司的各种管理规定，在职期间不得从事与公司无关的销售活动。3、市场负责人遵守公司的工作管理制度上班，访问客户还是出差要按照公司的工作制度办理各种申请手续。4、各级营销人员应每年根据公司年度销售计划制定个人年度销售计划，分解月销售计划，经主管领导审查后，按计划执行。5、营销人员根据月销售计划填写拜访计划，经部门负责人批准后再实施。6、营销人员必须定期访问管辖区域内的客户，收集以下资料：产品质量反应、价格

3、反应、市场调查、竞争产品反应、评价和销售情况、有关行业的动态和信用、新产品调查、客户订单交易的催款、退货处理、客户索赔等信息，并提供服务营销人员应当根据部门的管理要求，按时报告销售报告、收款报告、销售日报等。8 .营销人员必须定期整理负责的产品使用说明、产品性能、规格、价格等各销售资料。9、营销人员严格遵守本公司各销售计划、营销战略、产品开发等商业秘密和公司承担的有关工程信息，不得泄露给别人。10 .营销人员应该对顾客进行文件管理以促进顾客的信用评价和增强服务质量。11、市场负责人的售价均以本公司决定的售价为基础，销售价格不得任意变更。12、市场营销人员从顾客那里收到回收金的，不得以任何理由挪

4、用回收金。 不能用其他支票支付回收现金。13 .营销人员必须以谦逊温和的态度接触客户，服装仪容整洁，体现公司的精神风貌。14、不得无故接受客户的邀请。15 .工作时间内不能喝酒。16、销售人员退休或调动的，除按照离职工作移交办法进行处理外，还必须提交工作期间有关财产的清单、客户文件、销售会计清单、商品和赠品、客户发货单的领取联系、未缴纳货款的馀额、应收票据等。四、营销费用管理1、公司营销费用实施总额管理，公司在预算内集中管理。2、营销费用是指各级营销人员开拓市场，维持产品的宣传、顾客关系，运营困难的业务和重要的接待活动等所需的费用支出。3、公司营销项目采用立项制，原则上只有立项的项目才能支付相

5、应的营销费用。4、销售经理每年年初或项目立案时提交营销费用计划，等待审查后严格按计划执行，增加营销费用支出，或超出计划部分的清算应在社长办公室复审。5、营销费用采用事先申报制度，由公司费用支出管理流程进行审查。 500元以下的费用由主管经理批准500元以上(包括500元)由社长批准。 除特别情况和主管经理、社长批准外，对先支出后申报的发票，财务有权拒绝清算。6、工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关负责人提交申请，500元以下由主管经理批准的500元以上(包括500元)，经社长批准后执行。7、营销人员经公司主管审核后，预付销售费用，预付总额不得超过2000元(出差预付除外)，下月要与财务结算，下

6、月不结算者原则上不享有预付权利。 试用期的营销人员预付额是1000元。8、市场部负责人手机费用按等级结算：市场经理每月500元，市场经理每月300元，市场工程师每月200元，市场负责人每月100元，按金额报告实际销售。9、营销人员交通费按等级结算：营销经理500元/月，营销负责人300元/月，营销工程师200元/月，营销负责人100元/月。10、市场负责人的出差费参照公司的出差标准实施。每11、6个月审查，未完成半年任务的80% (上半年任务占全年任务的50% )的，停止报销和支付销售费用。12、坏账准备处理：销售人员在预定的偿还时间内没有收回应收账款。 公司按约定的偿还时间开始计算，过期两个

7、月的货款还未偿还的情况下，该帐户作为坏账准备金计入公司，坏账准备金总额的70%由相关营业员、主管经理以业绩工资的1/2作为坏账准备金风险准备金，扣除额届满如果不能通融的帐户在某一时间收回，公司在这笔帐户入款时，立即全额返还这个不能通融的风险准备金。13、应收账款逾期两个月未收回的，销售人员费用暂停。五、业绩激励管理1 .营销人员为了提高经营成绩，营销人员要实施业绩激励管理机制。 把营销人员的报酬与销售业绩充分结合，提高公司的销售业绩，促进公司的迅速发展。2、市场部的销售指标：公司根据上一年度的指标、业务预期的发展速度决定。 公司提出年度市场部的销售指标，包括合同额和粗利润额，提高基数以税后利润

8、额计算。3、个人销售指标：市场营销人员完成的粗利润指标根据上年度指标和公司的具体业务发展速度来决定，并分解为人。4、营销人员的报酬由职位工资、业绩工资、业绩提高层、销售单项奖四部分组成。 营销人员报酬=职位工资、实际工资、业绩、提高工资业绩、上层销售单项奖5、根据职场不同，按等级划分的评定月工资总额为市场经理6000、市场经理5000、市场营销工程师4000和市场营销专家3000。 鉴定工资金额根据每年销售合同的变化情况、经营收益情况、业绩评价成绩来调整。6、职位工资：根据岗位等级决定的基本工资是审定月工资的70%，每月发。7、业绩工资：是为了鼓励营销人员提高工作效率和工作质量，共同共享企业的

9、经营成果而设置的。 业绩评价半年进行一次，从部门的评分、工作表现、职务能力等方面进行综合评价。 业绩工资半年(季度)发放一次，发行的考核标准为完成半年任务的80% (上半年任务占全年任务的50% )，未完成者公司给予排斥或继续再培训处理的任务的80%以上，公司按业绩评价分数成比例发放业绩工资实际工资=实际评价分数100100%核定工资基数30%8、市场部应每半年对市场部员工进行业绩评价，以此作为业绩工资支付的依据。 市场营销工程师和市场营销专家的绩效评价由市场营销经理和市场营销负责人共同评价市场营销负责人的绩效评价由社长评价，市场营销负责人和市场营销负责人共同评价市场营销经理的业绩评价由社长评

10、价9、市场部的业绩评价按公司会计年度项目的实施进度进行评价，当年完成的项目超过按项目总额评价的年度执行项目，按照合同约定的支付进度进行审查。10、业绩评价由业绩贡献评价、职务能力评价和客户维持状况评价组成，市场经理是部门业绩贡献评价，其他营销人员是个人业绩贡献评价。11 .营销人员的评价包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。 市场负责人的业绩贡献按部门业绩评价，其他市场负责人按个人业绩评价。业绩评价得分表审查项目权重计算公式销售目标达成率60达成率的权重=得分收款额目标达成率40达成率的权重=得分合计100市场营销人员绩效评价表。审查项目权重分数审查标准审查得分备注业绩贡献60%100业绩评

11、价得分的权重职务能力20%30服从上级领导的工作安排和决定，认真完成任务。30按时报告每月的工作计划和工作总结，填写市场营销日志。20积极参加团队营销活动，认真履行角色责任，切实维护团队整体利益。10遵守公司的各项规定，保守企业和客户的秘密。10按时参加公司和部门的例会。客户的维护情况20%70制定开发和维护计划，按照规定收集、制作访问客户的完整客户数据，及时录入客户关系管理系统。30马上拜访客户，服务优秀，没有客户投诉理由。总分业绩工资系数表绩效分数mM60分60分880分80分M90分90分100分性能系数00.80.91.0业绩工资0核定工资是30%0.8核定工资是30%0.9核定工资是

12、30%1.012 .营销人员负责的年任务完成率低于负责任务60%的人被公司排斥时，继续使用的处理60%以上不到80%视为基本完成，公司适当给予物质和精神奖励，80%以上按照本规定按比例计算加薪，加薪按销售额毛利计算销售额毛利=合同金额-合同税-内部成本费用(开发、集成) -第三方购买费用13、市场负责人按会计年度进行，加薪随着递增阶段逐步增加。 奖金基数和阶段调节系数是销售部门和社长事务会共同制定的。实质奖金=实质销售奖金基础阶段调整系数以下是一个示例业绩目标目标基数(s )内销售业绩A(AS )销售业绩B(BA )阶段性调整系数0.81.01.2领奖金。实际的销售奖金基数是0.8a奖金基数1

13、.0 (B- a ) 1.2-(a-s ) 1.0 )奖金基础14 .合作项目分为三种情况。 分类原则根据市场负责人的参加人数确定。 负责人的区分和限额的分配取决于对该项目的贡献、负责的工作的难度、工作任务的多寡。 在责任和义务方面，第一责任人负责100%的第二、第三责任人是利益责任共同承担的关系，也必须负责项目工作，服从第一责任人的安排和指导。 第一责任人履行不了责任的，第二责任人承担100%的项目责任。市场营销工作由全体人员共同承担，利益捆绑在一起。第一个是两个人的合作项目第一责任人：占项目60%- 90%的份额第二责任人：占项目40%- 10%的份额。二是三人合作项目第一责任人：占项目5

14、0%-80%的份额第二负责人：占项目30%-10%的份额第三负责人：占项目20%-10%的份额。第三，多人(集团)合作项目：三人以上集团合作项目第一责任人：占项目50%-80%的份额其他负责人：共同承担和平均分配项目份额。15、市场部全体员工水平可以根据业绩的完成情况逐步调整，由营业部的经理和社长共同评定，在半年的考核或年度考核时，根据销售任务的情况经过公司的评定，可以在下次考核期间提高或降低等级。16、正常退休，公司不继续，退休人员在完成有关手续后，按年负责的比例计算加薪，员工在工作时间范围类签订的合同偿还总额中减去用户的劳务费和合同税费，已超过其工作期间范围内应承担的总任务的80%，成比例低于80%被不计算的公司排斥或自动退