K3新营销工具使用指南

1、,K/3新营销工具 使用指南,金蝶软件（中国）有限公司 ERP事业本部 K/3产品市场部,我们的团队,江健男制造产品市场经理,王颖财务产品市场经理,李孝松HR产品市场经理,朱家成制片人,荣春歌总策划,佟晓光成本产品市场经理,我们的团队,马晋HR产品市场经理,周安成项目编辑,江泓制造产品市场经理,梁坚制造产品市场经理,吴刚项目监制,汤洁项目监制,提纲,背景及目标,K/3ERP营销，是从商机、需求、方案到商务谈判，分阶段推进的过程，这同时也是客户进行ERP选型的一个过程。客户在选型推进的每一阶段，会有不同的意图和目标。而能否及时准确把握住客户意图，并提供对应的策略和工具，是项目能否顺利推进，进而取

2、得营销成功的关键。 基于以上情景，我们根据客户的不同阶段意图，制作了对应的策略和工具，为您在项目进程中提供参考和帮助，做到有的放矢，最终促使项目顺利签约。 由于时间精力有限，工具制作中可能存在不足之处，如有发现，欢迎向K/3产品市场部反馈。,提纲,理解K/3ERP的设计原则和目标,优化您的,工作模式,紧贴您的,管理需求,充分考虑您的,IT期望,金蝶K/3 ERP,提纲,理解K/3ERP的管理思想,流程控制 精细化,管理对象 精细化,管理方法 精细化,提纲,理解K/3ERP的产品理念,精细管理 快速成长,金蝶K/3 ERP 帮助您,提纲,K/3新营销工具导图,客户选型 进程,初步接触,实例佐证,

3、需求梳理,商务谈判,签约,K/3ERP是什么 K/3ERP漫画故事会,营销 进程,圈定与业务相近的产品清单，待进一步考察,客户 意图,收集产品应用佐证，判断产品的美誉度,梳理总结需要信息化解决的业务需求,对多家产品性价比综合评估,争取获得更好的价格和服务,商机阶段,需求阶段,方案阶段,商务阶段,新营销工具,签约,专家评估,招标,评估产品与业务思路的匹配度及具体解决能力,K/3ERP商务投标书模版K/3ERP评估指南 K/3ERP商务方案展示脚本 K/3ERP客户证言 K/3ERP投资建议书,如何抓住客户痛点K/3ERP需求调研指南 K/3ERP价值Demo K/3ERP漫画故事注解,K/3ER

4、P商务策略,K/3ERP总体介绍 K/3ERP系统介绍K/3ERP 实践成果集 K/3ERP荣誉,K/3ERP客户案例PPT K/3ERP 演示账套 K/3ERP 竞争分析 K/3ERP技术白皮书,K/3ERP报价单,原有营销工具,K/3ERP模块简介 K/3ERP业务解决方案,提纲,按需求选工具（一）,提纲,按需求选工具（二）,提纲,工具说明：K/3ERP是什么,提纲,工具说明：K/3ERP是什么,“金蝶K/3是什么”系列宣传片包括： 1.K/3ERP是什么 2.K/3制造是什么 3.K/3HR是什么 4.K/3财务是什么 5.K/3供应链是什么 宣传片结合企业ERP的选型需求，对K/3产品

5、从管理思想、设计原则和目标、产品理念方面进行了精要介绍，帮助客户初步认识K/3，并客户进一步了解K/3留下美好印象。 本系列宣传片主要用于初步接触K/3的客户，也可在市场推广活动中，根据活动主题选择性使用。,提纲,工具说明：iCompany公司成长的快乐,提纲,工具说明： iCompany公司成长的快乐,“公司成长的快乐”漫画包括： 1.公司成长的快乐-HR篇 2.公司成长的快乐-制造成本篇 3.公司成长的快乐-财务供应链篇 管理信息系统往往给人复杂、高深、神秘的印象，特别是对信息化认识不深的客户，这对我们的信息化推广带来一定的难度。“公司成长的快乐”系列丛书，使用漫画的手法，用讲故事的方式，

6、展现了企业实际业务运转，并巧妙的结合上管理信息系统。通过图文并茂的描述，让客户轻松愉悦的理解信息化，刺激客户信息化需求，同时，对营销进程的推进也会起到积极作用。 “公司成长的快乐”丛书可以在拜访客户时或者在K/3市场推广活动中使用。,提纲,工具说明：如何抓住客户痛点,提纲,工具说明：如何抓住客户痛点,“如何抓住客户痛点”PPT包括： 1.如何抓住客户痛点-ERP篇 2.如何抓住客户痛点-HR篇 企业进行信息系统选型的需求，基本是受业务管理过程中这样那样的问题所触发。如何准确掌握客户在管理过程中遇到的难题，了解客户的切肤之痛，是把握住商机，促进项目顺利进展的关键因素之一。结合企业在ERP选型或应

7、用过程中，其关键角色通常会遇到的管理问题，制作了“如何抓住客户痛点”PPT，帮助你抓住客户痛点，然后对症下药。 本PPT中的痛点图，采用自上而下分解的方式进行痛点剖析，阅读时，可以从CEO的痛点逐步往下推导，最终发现许多具体的业务执行与信息化支撑的关系。,提纲,工具说明：K/3ERP价值Demo,提纲,工具说明：K/3ERP价值Demo,“K/3ERP价值Demo”Flash包括： 1.K/3ERP价值Demo-制造篇 2.K/3ERP价值Demo-HR篇 3.K/3ERP价值Demo-财务篇 4.K/3ERP价值Demo-成本篇 5.K/3ERP价值Demo-供应链篇 企业引进信息系统，无不

8、希望借此提升企业管理，有效达成战略目标。而如何将信息系统或者具体功能的价值准确、有效的传达给客户，并引起客户共鸣，将对项目的顺利推进起到重要作用。 “K/3ERP价值Demo”将K/3主要业务系统的应用价值进行了提炼，通过易用、易读的方式，为你提供了标准的产品价值宣导工具。,提纲,工具说明：K/3ERP客户证言,“K/3ERP客户证言”文档包括： 1.在希望的田野上-新希望 2.跨国公司在中国的梦想-苏州吉矽 3.K/3制造客户证言-上海华克(2007) 4.K/3制造客户证言-卡尔迈耶(2007) 5.K/3HR客户证言-江淮动力(2007) 新希望和苏州吉矽是2008年包装的集团级K/3样

9、板客户，本次纳入了其宣传文档。同时纳入了2007年样板客户上海华克、卡尔迈耶、江淮动力的客户视频。,提纲,工具说明：K/3ERP需求调研指南,“K/3ERP需求调研指南”文档包括： 1.K/3ERP需求调研指南-生产制造篇 2.K/3ERP需求调研指南-财务供应链篇 3.K/3ERP需求调研指南-HR篇 在进入方案阶段之前，对客户进行实际业务需求调研是非常重要的环节。需求调研指南针对业务总结了一系列关键问题，可以帮助你很好的挖掘出客户需求，为下一步的方案准备提供有效参考。,提纲,工具说明：K/3ERP评估指南,“K/3ERP评估指南”文档包括： 1.K/3ERP评估指南-ERP篇 2.K/3E

10、RP评估指南-财务供应链篇 3.K/3ERP评估指南-HR篇 当客户对ERP产品有了初步了解，并且希望进一步评估的时候，可以向客户提供产品评估指南文档，为客户进行深入评估提供铺垫。 本评估指南文档对K/3ERP的设计原则和目标、主要功能价值和技术参数等进行了精要描述。,提纲,工具说明：K/3ERP商务方案展示脚本,“K/3ERP商务方案展示脚本”文档包括： 1.K/3ERP商务方案展示脚本-财务篇 2.K/3ERP商务方案展示脚本-制造篇 3.K/3ERP商务方案展示脚本-HR篇 4.K/3ERP商务方案展示脚本-成本篇 5.K/3ERP商务方案展示脚本-供应链篇 观察ERP系统的实际界面操作

11、，是客户在选型评估中十分重视的环节。当我们面对缺乏周全的演示准备，但客户又执意观摩的情形时，可以根据本商务方案展示脚本列举的内容，选择性的给客户进行产品界面展示。注意，这里仅仅是展示，而不是演示（演示需要结合客户的实际业务流程，进行有数据流动、针对性更强的产品交流）。展示过程中，更多的是运用对脚本场景的理解，从业务流程上和客户进行沟通。根据情况，确定是否需要另安排时间进行深入的产品演示。,提纲,工具说明：K/3ERP投资建议书,“投资建议书”文档包括： 1.K/3ERP投资建议书-ERP篇 2.K/3ERP投资建议书-HR篇 3.K/3ERP投资建议书-财务供应链篇 对完成了产品评估，且对我方

12、ERP产品有不错评价的客户，可以伺机提示客户进入商务谈判阶段。此时，我们可以使用“K/3ERP投资建议书”。 “K/3ERP投资建议书”重点描述了K/3ERP的优势、关键功能和产品特色，同时告知客户等待的机会成本。利用“投资建议书”，帮助你尽可能快的促进项目营销进程。,提纲,工具说明：K/3ERP投标书模板,“K/3ERP投标书模板”文档包括： 1.K/3ERP投标书模版-方案卷 2.K/3ERP投标书模版-价格卷 3.K/3ERP投标书模版-商务卷 投标书模板方案卷详细分析客户需求，总结客户信息化目标，明确客户信息化规划方案（规划原则、规划蓝图、规划框架、方案实施、系统部署与用户规划），制定详细客户信息化解决方案，描述保障信息化建设成功保障方法以及支撑信息化方案的技术方案；该方案主要为了向招标方展示金蝶对招标企业的理解和帮助招标企业实现信息化建设的能力，并不是完整的实现方案，详细的方案在实施环节会由实施顾问根据本方案及更深入细致的调研而制定； 投标书模板价格卷详细描述报价方式与明细内容，包含：产品、培训与实施服务； 投标书模板商务卷主要呈现了招标企业对投标企业资质证明的具体内容，作为投标企业的资质证明，还包括本次信息化项目投标企业项目团队架构及人员介绍；