客户性格的分析及客户分类吴蕊课件

1、客户分类-让您的客户掌控一切！我的客户，我说了算！电话直销更新部，吴锐，迈迈通。赢得商业在线交易，1。PPT学习和交流，1。突破自我，了解人性，1。每个人都很自私。每个人都想得到表扬、肯定、关心和帮助。每个人都习惯好的事情。每个人都想健康、安全和快乐。人们对自己最感兴趣(你有一个毕业照)，你首先要找谁？6.人们倾向于主观。7.脆弱的自尊是摩擦和麻烦的主要原因。8.当你的需求得到满足时，你不会对别人采取敌对的态度。9.当你有兴趣的时候，人际关系会很复杂。总而言之，人们总是会逃避痛苦，追求幸福的人总是会关心自己，自恋自己。2.PPT的学习和交流，请仔细回想一下人们的性格特点。在你所有的顾客中，你对

2、一些顾客有这样的感觉吗：这个人真的很奇怪，这个人真的很难相处，这个人真的很粗鲁，这个人很可怕.请再次回忆一下，在你的顾客中，是否有这样的行为：他们大声/缓慢地说话，他们快速/缓慢地说话，他们总是显得温和/粗鲁，他们愿意帮助你/显得不合作，3，PPT学会交流，然后回忆。希望事情能做得更快，感觉安全，像集体决策，想控制你和销售过程，想书面材料被视为专家，想被他人善待，并喜欢最新的产品。这些问题将在以后解决。4.PPT学习和交流，2。客户分类和处理方法来自外观系统，1。视觉类型2。听觉类型3。感官型，5。PPT学习和交流，1。视觉型客户，特点：语速快。常用语：我明白了，我希望，发信息看看，等等。6，

3、PPT学习和交流，2。可听客户，功能：说话慢，声音低，与人交谈时甚至不看对方，通过隔膜呼吸。常用语：我听到，我告诉过你，它听起来，讨论过，等等。7、PPT学习与交流，3、感官客户，慧聪网管理，及特点：说一句话后，有时会想一想，然后拼下一句话，速度很慢，140-160字/分钟，从肚脐下呼吸。常用词：我想，我有预感，温暖，质感，我想，我感觉，8，学会交流，4。鉴于以上三种应对方式，顾客想要什么，我们会给他最好的沟通者，就像水一样，可以进入任何容器。1.用语调和速度配合默契(他快，我们快，他慢，我们也慢)2。呼吸频率的隐性协调。语调的默契配合。姿势的默契配合。称赞对方是电话交流中的润滑剂(PMP)。

4、PPT学习和交流，5。鉴于以上三种应对方式，慧聪网络管理篇，1。个性是紧迫的(与他合作，创造一个非常紧张和紧迫的气氛，并向主管申请配额。否则，配额就没了。)2。个性迟钝(谈论世界)3。直走4。非常规(谈论排名，谈论标牌广告，谈论我们的特殊服务)5。追求群体型(跟随潮流，其他人在飞)。你仍然在驾驶一辆马车，你的同伴也在激励你。)、10。PPT学习和交流，以及3。根据客户状态进行分类和响应。低意愿统称为R1低质量，高意愿统称为R2高质量，低意愿统称为R3高质量，高意愿统称为R4 R代表客户。不同类型的低质量客户在网上做生意的知识、经验和操作都很差，因此他们不能很好地理解和体验网上做生意，甚至一些老

5、板根本不知道如何在网上做生意。因此，对于这样的顾客来说，完全理解和体验自己是绝对不可能的。当销售人员与这些潜在客户打交道时，他们实际上是一个教练，甚至是一个启蒙角色，让他知道网上做生意的好处。不要在这些顾客身上花太多时间。高质量的顾客通常讨厌销售人员向初学者解释初级和幼稚的知识。他们倾向于不喜欢销售人员的主动性，他们非常想自己控制销售过程。他们更喜欢销售人员根据自己的特点回答问题，他们希望被视为高级顾客。11、PPT学习和交流，从客户状态、慧聪网络管理章节中分类和处理方法和例子，通过用R代表不同类型的客户，用S代表不同的销售风格，所以我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来，然后得到下面的象

6、限对应图。其中：高传统和低顾问统称为S1:煽动，煽动和压力销售。高传统和高顾问被统称为S2:为说服、说服和诱惑而销售。低传统和低顾问统称为S3:参与、理解、支持和解决方案的销售。低传统和高顾问统称为S4:维护、沟通、联系和客户关系的销售。传统销售(也称为强势销售):旨在利用人性弱点的销售通常称为传统销售。偏向以销售为导向，偏向努力说服客户，偏向空谈，潜在客户根本没有机会表达他们的问题(以产品为中心，以说服为半径)咨询销售：站在买家的立场：从说服到理解；从以产品为中心到以买方需求为中心。说服别人的最好方法是不要去说服。你永远无法说服顾客，他们只能说服自己。顾问销售的本质是：理解顾客(以顾客需求为

7、中心，以顾客需求为半径)，表现出更强的专业性。，12，PPT学习与交流，1，效果满意是一种秩序，有效，而且有秩序，2，行为满意是很好的运用，而且经常被人关注，3，情感满意是认识什么产品他会从，更新客户模型分类，13，PPT学习与交流，14，PPT学习与交流，15，PPT学习与交流，4。根据顾客的个性特征分类处理方法。孔雀型，孔雀的典型性格特征是什么？鸽子类型，鸽子的典型性格特征是什么？猫头鹰类型，猫头鹰的典型特征是什么？16，PPT学习和交流，1。鹰顾客的个性特征：鹰人做事敏捷，决策果断，注重事实和任务。有些人会有这样的印象，他们不擅长与人打交道。他们通常被认为是有权势的人，喜欢支配人和发号施

8、令。他们有很强的时间意识，强调高效率，喜欢直奔主题，不想花时间和你聊天，讨厌浪费时间。他们经常是变革者。如果你能让他们相信你能帮助他们，他们就会迅速行动。研究表明，像鹰一样的人只需要两次接触就能做出决定。2.他们在电话中的声音特征：他们经常说得很快，音量会更高，说话时音调不会改变很多，而且他们可能面无表情。鹰型客户，慧聪网络管理，17岁，PPT学习和沟通，鹰型客户在电话中的行为特征：他们可能急于知道你做了什么，能为他们提供什么，所以他们可能会严肃或冷淡地说：“是什么？你打算怎么办？”；他们喜欢和别人竞争，可能会让你在电话上遇到困难。例如，他们会用询问的语气问：“你怎么能和我谈论这件事？”展示他

9、们的权威。如果你与他们建立信任，他们喜欢交谈而不是倾听。然而，因为他们讨厌浪费时间，很难在电话上与这类客户长时间交谈，他们会主动提出自己对销售活动的看法。他们的需求：他们追求的是高效地完成工作，他们有强烈的时间意识，所以他们认为他们的时间应该好好利用；他们会尽最大努力成为领导者，他们想拥有竞争优势，他们渴望成为第一，所以他们经常通过改变来实现这个目标；同时，权力、地位、威望和威望对他们有很大的影响；他们需要控制全局，他们经常是领导者或者把自己想象成领导者；对他们来说，浪费时间和被别人指派工作是不可接受的。鹰客户，慧聪网络管理，18，PPT学习沟通，如何通过电话与鹰客户打交道，因为时间对他们非常

10、重要，所以你应该言归正传。例如，开场白应该尽可能简短，你可以直接说出你打电话的目的。你应该说得快一点(类似于他)，以表明你尊重他的时间，你的时间是宝贵的；如果你主动打电话给对方，你最好做好充分准备。你应该指出对方的问题来抓住关键。一般来说，如果你是你所销售产品行业的竞争专家，你可以更吸引他。例如，他会问一些问题，甚至问你一些问题。如果你不能很好地回答这些问题，你对他的吸引力就会大大降低；当讨论他们的需求时，使用能尽可能激发他们需求的词汇，例如：效率、时间、领先、竞争优势、变化、权力、地位、声望、威望和掌握全局。作为一名电话推销员，当你把你的顾客判断为一只鹰时，有时你会采取强硬的态度与他作对。对

11、于鹰派客户，你应该永远小心不要浪费他们的时间，让电话打得有效率，不要指望和他们在电话上聊天(一些销售人员说这是为了和客户建立关系？)，言归正传，立即结束通话。此外，你不能用命令的语气和他们交流。孔雀型顾客的个性特征孔雀型的人基本上属于做事迅速，决策果断。然而，与鹰型的人不同，他们与他人交流的能力特别强，通常是以人为本，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀很容易成为谈话的核心。他们很健谈，通常有丰富的面部表情。他们喜欢在友好的环境中与他人交流，社会关系对他们来说非常重要。你对他的印象可能是他平易近人，简单，容易交往。孔雀型的人在做决定时通常不注意细节。他们根据自己的感觉做出决定，并迅速做

12、出决定。研究表明，三次接触可以让他们下定决心。他们在电话里的声音特征，他们经常在电话里说得很快；体积会更大；说话时，语气充满变化和抑扬顿挫；当然，你也可以想象他们在电话另一端的丰富表情；同时，他们会在电话中对你非常热情友好。你可能经常在电话里听到对方爽朗的笑声。他们在电话中的行为特征当你在电话中与他们交谈时，你可能会听到他们热情的声音：“哦，你好，你好！”他们经常主动提出自己对销售活动的看法；他们会主动告诉你：“这件事，你应该和陈经理谈谈，他会知道得更多，我会告诉你他的联系方式”；他们往往对你说的话反应迅速，有时会打断你。他们有时在电话里和你开玩笑，你甚至可以想象他们的手势正在改变，或者他们可

13、能在电话里走来走去。孔雀型客户、PPT学习与交流、孔雀型客户、慧聪网管理文章、孔雀型客户的需求他们正在寻求被他人认可并希望不辜负他们的期望。他们渴望成为别人关注的对象，并希望吸引别人。同时，让别人喜欢他们也很重要。对他们来说，与他们认识的每个人建立关系很重要。他们期望建立自己的影响力，失去影响力对他们来说是可怕的。因为他们倾向于不注意细节，他们希望过程尽可能简单。同时，他们也喜欢创新的东西。那些习惯了的东西没有创造性，重复无聊的事情通常会让它们关闭。如何通过电话与“孔雀”的顾客打交道因为他们重视人际关系，对人热情，作为一名电话推销员，通过向他传达你也重视人际关系并且热情的信息来吸引他们是非常重

14、要的。在电话里，不像与鹰派人士交流，你可以进入主题。你可以和孔雀型的人在电话里聊一会儿，这有助于建立和谐的关系。你可以说：“陈先生，我会一直和你保持联系，和你讨论让你更有影响力的机会。”这表明你有多重视人际关系。孔雀型的人愿意帮助别人，而且很健谈，所以你可以通过问有效的问题从他们那里获得很多有价值的信息。你可以用灵活而热情的语气说：“非常感谢，陈先生。我知道你肯定能帮我。我想问，你觉得怎么样.”在电话中，把你的注意力完全集中在他们身上，让他们注意到这一点，以此来表明你非常重视他们，他们对你来说非常重要。我们将在稍后谈论听力技巧时讨论这一点。当和他们讨论他们的需求时，使用能尽可能激发他们需求的词

15、汇，比如上级的认可、关系、影响、轻松、改变等等。21岁，PPT学习与交流，鸽型客户，慧聪网络管理，鸽型人的个性特点鸽型人是友好和冷静的，属于很好的人。他们做事似乎并不匆忙，他们属于那种愿意支持别人的人。他们通常做决定很慢，需要大约5个联系人。他们在电话里的声音特征。他们通常说话不太快，音量不大，而且语气会有所变化，但不如孔雀型明显。他们在电话中的行为特征。他们平静地面对你的问题，不会很快做出回应。你可以想象，当他们打电话时，他们静静地坐着听你的演讲。他们是非常好的听众。回答你的问题时，你也不着急。虽然他们不会像孔雀一样主动对你的销售工作提出意见，但基本上来说，只要你能更好地指导他，他们就会配合

16、你的销售工作。22，PPT学习与交流，鸽子型客户，慧聪网络管理，鸽子型客户的需求他们需要与他人建立信任关系。他们不喜欢冒险。他们喜欢按照程序做事。他们往往很简单，个人关系、感情、信任和合作对他们来说非常重要。他们喜欢团体活动，希望参加一些团体，在这些团体中扮演一个角色将是他们的梦想。他们做事把安全放在第一位。即使他们想改革，他们也在争取稳定，有时甚至抵制变革。他们经常疑神疑鬼，害怕失去他们所拥有的东西，并且缺乏安全感。他们不想和别人发生冲突，面对冲突他们可能会退缩。因此，当他们处于压力下时，他们倾向于附和。如何在电话中与鸽子型客户打交道？你应该冷静，缓慢，不要太大声，控制你的声音，尽可能表现出

17、你的友好和平易近人，并且要有礼貌。你们应该温柔地互相交流，即使你想生气，你也应该像鸽子一样温柔。因为他们通常行动缓慢，而且建立关系需要一定的时间，所以他们在电话中不应该太热情，以免引起对方的怀疑。你应该尽力找到彼此的共同兴趣和爱好，并通过这些与客户建立一定的关系。因为对方很难在很短的时间内建立起信任关系，而且他们有一定的怀疑。因此，当涉及到你自己的事情时，坦率、真诚、积极地倾听，并表现出你对彼此建立信任关系的兴趣。建立你和他的关系需要时间。不要强迫别人做他们不想做的事情。相互交谈时经常用到的词有：我承诺、关系、合作、参与、相互信任、有效性等。猫头鹰型的人性格特征猫头鹰型的人很难理解，他们不容易相互表示友谊，他们平时不喜欢说话，做事也很慢。对许多人来说，猫头鹰型的人似乎有点孤独。他们做决定很慢，需要