大酒店销售话术.ppt

1、a，1，实用方法论，金牌销售人员的销售谈，2，1:销售谈应用原则第二：酒区开拓谈第三次：销售反谈处理故事第四次：销售交易谈第五次：故事销售故事第六次：情景销售故事第七次：销售大使谈，黄金销售人员的销售技巧，以及“每个人说的力量都是巨大的。可以把不可能变为可能，将被称为有利。5，每个人愿意接受的方式都不同，要想把自己接受给别人，达到宣传自己的目的，首先要了解对方愿意以什么方式接受，并相应地采取不同的口才，研究和熟悉他们，扩大应对的范围，优化应对方法。黄金推销员的销售电话，6，销售货币应用原则，相同的词，略有不同的短语，效果很远美国影星辛西娅吉布，参加任何派对，红色大衣。第二天，很多亲戚和记者问我

2、红大衣的事，我说：“gibby小姐，你昨天穿的是什么颜色的大衣？“自由式gibby，我昨天穿了一件大衣，是红色的，是什么颜色的？半自由风格“是红色吗？单击积极的“不是红色，是吗？单击否定“是红色还是白色？单击选择“是深红色还是浅红色？单击强制式，7，销售花术利用原则，吉宝被问及“不正型”，最不高兴，强迫式也不高兴。她笑了：“他们为什么不问我那件大衣是浅绿色的还是深绿色的？所以我会很容易地回答他，是红色的。8.销售口才使用原理，聪明的人都喜欢用间接法应对，但大部分人都滥用，所以有时会自我毁灭。能直接使对方伤心或受到损失的都最好是间接法。例如，在有97岁退休干部的地方，领取了几十年的退休基金，每次

3、都是他的孙子去相关部门领取。在财务所换了一个新人，他看到名册上写着收信人的出生日期是1906年，好像不到100岁，也许他的孙子故意隐瞒工资生活者的死亡，从而结束了退休工资。“嘿，老朋友，这位老老师死了吗？但是他说：“我出生于1906年，今年多大了？使用了“间接方法”，当然，听到这话的人知道这个意图是什么，回答“97岁的托福还活着”，当对方的疑惑解开后，立即道歉，说：“是吗？祝贺爷爷这么长寿。因此，双方满意地告别。9.需要知道销售花术的应用原理，知道别人的年龄，直接问也往往不会得到好结果。特别是询问女性的年龄，可以被对方视为侮辱。被选为日本第一号保险推销员的元日平通过以下方法询问年龄。他先问对方

4、：“你知道我今年多大了吗？对方说：“345岁吧？单击元一平说：“你猜，我今年34岁了，你呢？我看42，3。(故意把对方估计得再年轻一点)“哪里，我今年48岁了！“，10，销售花术使用原则，优柔寡断的顾客：这种人对每件事都没有主见，经常消极，很难做出决定。对于这样的人销售代表，要坚定地主动，自信地运用营销花术，不断地向他提出积极的建议，使用很多积极的术语。当然，不能忘记强调你从他的立场考虑。直到让他做出决定，或无意识地为他做决定。11.作为专业推销员，可以说：“犹豫的损失比想象的要大得多。什么都不想买就拿不到，对吧？但是如果你想买，你可以得到这些好处。(继续简要说明产品的优点)-您想要什么？你想

5、得到这些好处，还是什么都不想得到？“顾客说的话”，你说的有道理。当然，我想要这样的优惠-“这样就行了。”那就选一次吧！销售电话使用原则，提示：一般大家说的促销期，很快就会结束；义难等其实是优柔寡断的顾客的好手段。12、销售花术使用原则，忠厚诚实的顾客：这种人不管你说什么，都会点头说，甚至对调。在你不开口之前，他会在心里设定拒绝的界限。他仍然不能放松自己，但最终会购买。与这样的顾客打交道时，最重要的是点头“好”，不知不觉地达成交易。13.销售口技使用原理，沉默的顾客：这种人说话小心，对提问漠不关心，外貌认真。推销员除了介绍商品外，还必须亲切诚实，抓住感情，探索工作、家庭、子女、拉拉理解顾客真正需

6、要的方法。不要强迫他说话，要顺着他的性格温柔地说，问容易回答的问题，问他。不管怎样，要让他认为你说的和做的一切都是为了他。14.这种顾客老练稳健，仔细听了销售人员的宣传劝说，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法。一般来说，销售人员要避免说太多的话，尽量有对方说话的机会和经验，诚实，坚持说，特别注意态度、方式、表情，以获得好的第一印象。好好把握和那种人的关系。因为这样沉甸甸的顾客反而成为忠实的顾客。销售花术使用原理，15，烦人的顾客：有些人真的受不了，他似乎只会说敌对的话，他生活中唯一的乐趣就是挖苦别人，贬低别人，否定别人。这种人无疑是最头疼的对手。这种人虽然伤了脑筋，但不能忘记他也有想要和别人一样

7、的东西的欲望。这种人往往很难证明自己，积极的愿望特别强，对这种人来说还是可以好转的。关键是，在肯定自己高贵尊严的基础上，不能在这样的人面前卑躬屈膝，要给他适当的骄傲。销售电话使用原则，16，先入为主的顾客：他第一次见到你的时候，可以说：“我只是不想看”，这种人风格比较凉爽。在他得到你的补助之前，他已经问了什么，想回答什么。因此，在这种状态下，他能和你谈得很舒服。事实上，这种类型的顾客是容易交易的典型。从一开始就表现出消极的态度，但是这种对交易的心理抵抗很微弱，很酷的商品说明很容易起作用。销售电话使用原则，17，销售电话使用原则，与他们交易，关于以前的抵抗语言，你不必理会，因为那不是真的。以热情

8、的态度接近他，交易就容易了。另外，你可以告诉他优惠价格，他一定会接受的。最初的消极态度表明，只要条件允许，购买就有意义。18，知识丰富的客户：知识丰富的人是最容易面对的客户，也是对销售最有帮助的客户。对于这样的客户，要抓住机会更仔细地听对方的对话，以便吸收各种有用的知识和资料。售货员应该推辞，仔细地听，自然真诚地称赞。这样的人往往心胸宽广，明智，要说服他抓住重点，不需要太多的话，也不需要太多的心思，光靠它就能达成交易。销售电话使用原则，19，销售电话使用原则，顽固的顾客：容易，好话，不那么顽固的顾客，售货员应该用真诚的语气和他们说话。在他们的心里，感觉符合他们的需要，他们一般没有什么问题。对那

9、些顽固的顾客，要做无心的表情，用无心的表情和事业上的语气和他们进行销售说明文，谈论事业上其他有趣的事情。顾客会被你的这种方式吸引，产生好奇心。所以你重新购买你的产品的人是有条件的，你的冷漠说明顾客不符合条件；为了表明顾客符合条件，经常执着地购买你的商品。20、销售花术使用原理、好奇心强的顾客，这种类型的顾客完全无法抵抗购买，但想知道商品的特性及其他所有相关信息。只要时间允许，他乐意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能激发他的购买动机，就很容易达成交易。你要主动为他解说商品，让他乐意接受。同时，你也可以说你现在在打折，所有商品都特价打折，很高兴他们出钱购买。21，销售花术适用原则，温文尔雅的顾

10、客能遇到这种类型的顾客，真是幸运。他会谨慎有礼，不会对你有偏见，还会对推销员表示敬意。他会对你说：“销售是微不足道的职业。”这样的人不会说谎，他会认真听你说的话。但是如果你的态度太强硬，他就不会买它了。他不喜欢别人奉承，所以最好还是和他真诚一点。要对待这样的人，必须有“一定要买我的商品”的自信。你要向他详细说明商品的优点，还要礼貌地展示自己的专业能力。22.利用销售咨询的原理，一些喜欢讨价还价的顾客似乎对讨价还价有特殊的爱好，即使是一碗面条也必须讨价还价。这样的人往往不会厌倦，所以有金钱哲学的人需要满足一些自尊心，口头上适当而小的妥协。例如，可以这样说。我从来没有以这样低的价格卖出去.或者：“

11、我没有办法。碰了你。要卖得最便宜。”这样，他觉得比较便宜，但如果他证明了砍价的手艺，他会欣然接受的。23、销售电话使用原则，自以为比自己知道的多，他会说“你和你的老板是好朋友”，“你公司的业务，我很清楚。”介绍产品的时候，他经常打断“我已经知道了”的话，这样的人喜欢夸大自己，表现得很强，但他的肤浅的知识和专业推销员无法比拟，所以有时自己下楼。“是啊，你说得很好。”面对这样的客户，你要表现出卓越的专业知识，让他知道你准备好了。谈话时，可以模仿他的语气，也可以赞同他的观点，让他觉得自己被重视。之后，他得意的时候做了商品说明。但是不要说太细了。预约了一点，感到困惑，于是说。“老师，您已经知道这个东西

12、的优点了，需要多少？”“老师，我们的商品不卖给任何人。你知道吗？”此时，无论对顾客说什么，顾客都会开始关心你。24、销售电话使用原则，有些性格慢的客户如果他没有完全理解一切，你不能指望他以后做出决定。这样的人必须不要为了“因材施教”而跟他争辩，同时也要尽量不要对他施加压力。(。要做商品说明，态度沉着，言辞诚实，观察他的捆绑，以一种朋友般的关怀对待他，等他完全平静后，再用一般的方法和他商量。例如：“您的问题真的很切中要害。我也有这样的想法，但是要想解决好这个问题，必须交换很多意见。25、销售电话使用原则，销售他们的时候：计划有趣，应该关心他们；让他们有时间说话，坦率地提出新的话题。研究他们的目标

13、和要求。用与他们目标相关的经验或例子提出你的解决方法。书面确定细节，就清晰直接了。善于交际的顾客善于交际的长处是热情和幽默。无论主题是什么，他们总是有话要说，以感兴趣的方式说话等，能迅速轻松地适应变化的情况。弱点是优点的延长。有时过于表现，被认为是人为的，不注意细节，容易厌倦某些单调或独自要做的事。对待这样的顾客，应该赞成那个想法和意见，不要催促讨论。不要争论，协商细节。书面归纳双方商定的事情。26、销售电话使用原则，义智气客户易齐坚持，有能力直快地完成任务，对别人漠不关心，漠不关心。售货员与这样的顾客相处时，应该支持其目标和目的。保持关心，有序。如果你不同意，就辩论他们的事实，不要讨论个人的

14、好坏；提供多种可选择的行动和可能性，成功影响决定。准确有效，严格遵守时间，系统化。计划，准备，愿意卖给他们的时候；会谈中迅速阐明主题，击中要点，保持理性。研究他们的目标和目的，实现什么，当前情况如何变化；应该提出解决方案，明确表明与该目标特别相关的结果和好处。27、销售货币使用原则，交易提供两三种选择；销售后，请确认你提供的建议确实提供了预期的利益。对待他们的时候：给提供选择的自由，明确说明他们实现目标的可能性，想引起羡慕。赞扬了他们的成就。要记住，通过与商谈，坚持事实，谈论预期的结果，引导他们的话，任务比他们重视关系重要得多。所以他们比感情更注重工作。28、销售电话使用原则，聊天客户热情，有

15、能力与他人建立有意义的关系。他们作为优秀的合作者乐于服从。但是他们过于执着于关系，对别人的感情和需要敏感，不能从事完成任务的适当工作。在销售过程中，要保持他们的感情，表现出个人兴趣；明确目的，不同意的时候谈论个人的意见和好恶。不拘礼节，慢慢进行，就知道你在“积极”地听。给他们提供保证。销售它们的时候：研究信任和友谊，技术和业务需要，以及思想和感情的需要；坚持定期接触。29、销售电话使用原则，对待他们时：向他们说明如何有助于他们的关系，加强他们的地位；赞美，看看别人对他们的看法，以及他们与人相处的能力；咨询你可以花足够的时间理解他们的感受，用提问和聆听的技巧引导他们的话。例如：“我在听你的那句话

16、”你是这个意思吗？必须为他们创造不受威胁的环境。30、销售花术应用原则，性急的顾客一般这种类型的人行动快，也更敏捷。所以，如果这样的人缓慢地遇到推销员，那真的会“遇到凉爽的风慢的浪”，让他急死。对于这样的顾客，首先要充满精神，明确、准确、有效地回答对方的问题，然后回答，如果脱泥、打水，这样的人就会失去耐心，到最后也听不见。因此，对这样的人来说，说话要避免简洁、重点、闲聊等。这种人又可能生气了，甩了衣袖就走了！因此，销售人员必须尽力配合他。也就是说，说话要快一点，办事要干净一点。这种人做了决定，推销员只要应得的，生意就成了。31、反复无常的顾客这种人容易看到不同的想法，容易做出决定。如果他已经买了其他公司的产品，你仍然有机会说服他。但是他这次买了你公司的产品，不能指望他下次成为你忠实的顾客。这种顾客表面上很和蔼，但缺乏购买的诚意。销售人员提出购买问题，对方、左右或装聋作哑。在这样的顾客面前，要有充分的耐心，同时提出对方可以选择的一些优惠