客户开发与定位的简绍课件

1、客户开发与定位,QQ:52895025,1,PPT学习交流,目录,一、客户定位的意义 二、优质客户的特征 三、寻找优质客户 四、MANT法则实践,2,PPT学习交流,一、客户定位的意义,命中率 事半功倍 事倍功半,效率 越小的客户越纠结,不犯错 排除法,某先哲曾说过，同样是个英文字母B，如果向北走，他会成 为NB；如果向南走，结果是成为SB。所以说，方向比能力 重要。,3,PPT学习交流,优质 客户,有意识 认可互联网的效果,有钱 舍得在网上花钱,有需求 只有产品好立刻就要做,二、优质客户的特征,4,PPT学习交流,三、如何寻找优质客户,把握好三个工作过程： 1、资料查找：客户定位 2、电话邀

2、约：意向判断 3、客户面谈：需求分析,5,PPT学习交流,一、资料查找：客户定位 1、以制造业为主，服务性行业、个体户、贸易类尽量少碰 2、时间和规模：客户注册资金不能太低，200万以上为基础； 08年以前的企业可以看行业不论注册资金。 3、行业：有自己的产品（非纯加工企业例CNC加工、轴加工类） 有一定的利润空间（机械、设备、金属制品等） 4、联系人：老板（董事长、总经理）、有决定权的经办人(业 务总监、行政经理等） 5、其他：新成立的公司、网站快到期的企业、对手的客户等 判断方法：客户行业、注册信息、地址（非小区、写字楼、商业市场）， 网络现状（网站、推广、B2B平台等）,我们究竟要寻找什

3、么样的客户？,6,PPT学习交流,四、MANT法则实践,客户判断准则（MANT)： 1、M：Money 有钱的客户，看客户的注册资金、厂房图片规模、企业人数、企业成立年限等。 2、A：Action 有决定权，能够决定是否签单的人，绝大部份企业是老板，也有一部份是销售总监、副总及其他具体负责人。 3、N：Need 有需求，客户有明确的想法，要把网站推广相关业务做起来。 4、T：Time 时间，近期要做的客户 简化：“制造企业”“老板,7,PPT学习交流,有几个方法，可以判断客户是否出的起价格 1、电话中询问： 客户是否有做过竞价排名？(您以前做过百度吗？消费情况） 以前在网上是否有过较大的投入？

4、（建站、B2B费用等） 是否有在网上接过订单？ 如路途较远，应尝试性报价，看客户是否有抵触 2、见面后（寒暄）： 客户的着装、开的车、厂房规模、办公室装修等 日常生活中的一些花销：如旅游、家庭开支等 直接询问客户对本次项目的预算，告诉客户我们可以根据预算定制最适合他们的方案,M：Money 如何了解客户是否有充足的预算？,8,PPT学习交流,1、职务：是否是法人、总经理、股东等在企业有地位的 人（经办人可以了解是否与决策人同姓、同乡等关系） 2、公司是否有明确的计划和授权 注意：有的人好面子，会告诉你他可以定，这时一定要弄清楚，老板是否有正式的告诉他考虑相关业务（例如会议上讨论过、针 对互联网

5、运用进行过专门的沟通等） 3、谈妥之后，是否需要其他人的审核（所谓走流程） 4、经办人在公司的年限，以前的业务是否为他负责和签订合同 5、其他渠道：门卫、前台、相关人员了解谈判对象在公司的地位,A: Action 有决定权，是否找对人？,9,PPT学习交流,1、询问客户的动机（客户建议、新产品销售、被同行 剌激、生意不好，对现有的网站不满意等可能的原因） 2、客户自身的规划：对设计方面有没有要求，如果侧重推广关键词有哪些，是否可以提供参考资料等（这里客户反馈的内容不是重点，重点在于我们要判断出客户是否重视和认真思考相关问题） 3、客户是否有和其他公司谈过（其实有比较的公司意向更明确，有比较才能体现出我们产品的竞争力） 4、异议：看客户是否有很多异议，通常越渴望了解产品，越多纠结问题的客户，需求越明确和迫切,N: Need 需求 客户是否真的想做？,10,PPT学习交流,1、直接询问：今天是否可以定下来？ 2、间接询问：客户希望什么时候网站上线（关键词上线) 3、流程：正常的审批和拨款流程要多久 4、是否有事件驱动：如展会、新产品上市、公司开业等,T: Time时间 客户想什么时候用起来？,11,PPT学习交流,感谢您的关注！ 课程预告： 2013-9-