管理教练技术关键价值链课件

1、第五章 管理教练技术关键价值链,本章概要：,1,PPT学习交流,什么是关键价值链,关键价值链： 关键价值链最主要的两个价值： 1、把表现目标变成行动目标； 2、当事人以更快、更好、更省力及更省钱的方式获取管理。,2,PPT学习交流,关键价值链的教练步骤,6写出途径或方法上 每一个环节的关键行为,1协助找出表现目标中 的关键词,5用FEBC法则找到途径或方法,3对比“过去数据”和 “目标数据”,2写出“价值公式”,4帮助当事人发现“业绩点、 效益点或问题改善点”,3,PPT学习交流,第一步：协助当事人找出表现目标中的关键词 寻找关键价值链的前提是必须明确表现目标，明确表现目标才能找到关键价值链。

2、 表现目标：2011年1月1日12月31日销售保险费100万元。 关键词：保险费 第二步：写出“价值公式”。 教练：“保险费”是怎么计算出来的？ 当事人：保险费=客户数保费/单购买单数 价值公式是价值的最终来源，是最终成果价值来源的计算公式或相关因素的组合。,4,PPT学习交流,第三步：对比“过去数据”和“目标数据” 第四步：帮助当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”。 教练：我们看哪一个？ 当事人：客户数。 客户数的增加就是业绩点,5,PPT学习交流,第五步：用FEBC法则找到途径或方法 教练：过去找新客户都用什么样的途径？ 当事人： 教练：现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可

3、能的途径？ 当事人： 教练：哪些可能的途径让你F（Faster）更快速地达成目标？ 当事人： 教练：哪些可能的途径让你E（Easier）更容易地达成目标？ 当事人： 教练：哪些可能的途径让你B（Bigger)更大成果地达成目标？ 当事人： 教练：哪些可能的途径让你C（Cheaper）更省钱地达成目标？ 当事人： 教练：你会选择哪些途径？ 当事人：电话拜访。,6,PPT学习交流,第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为 关键价值链的表现形式： 直线型（前后关联，有先后行为） 鱼骨型（行动同时并进）,成本,成本（3）,成本（2）,成本（1）,成本（4）,成本（5）,成本（6）,7,PPT学习

4、交流,关键价值链有效对话架构,1、你的表现目标是？ 2、这是怎么计算出来的？这有哪些影响的因素？ 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是多少？ 4、你想看哪一个？ 5、你过去用过什么样的途径或方法？ 6、除了这些途径或方法之外，还会有哪些可能的途径或方法？ 7、哪些途径或方法能让你FEBC达成目标？ 8、你会选择这当中的哪些途径或方法？ 9、按照这样的途径（或方法），你做的第一步？第二步？接下来？ 10、你会做些什么？,8,PPT学习交流,关键价值链示范案例,表现目标：2011年1月1日12月31日公司实现净利润1000万 教练：净利润是怎么计算出来的？ 当事人：净利润=营业收入-成本（直接成本

5、+间接成本）。 教练：我们先看哪一个？ 当事人：营业收入。 教练：营业收入是怎么计算出来的？ 当事人：营业收入=服装总件数平均单价。 教练：你想看哪一个？ 当事人：服装总件数。 教练：服装总件数又是怎么计算出来的？ 当事人：服装总件数=客户数订单数件数/订单。 教练：你要的是哪一个？ 当事人：订单数，也就是客户一年下多少次订单。-多少次订单、订单的大小是焦点 点评：教练引出当事人三个计算公式，管理教练让当事人看到: 1、净利润是怎么来的？ 2、要达成目标现在的问题是什么？ 3、影响营业收入的关键因素是什么？,9,PPT学习交流,教练：过去客户是怎么下订单的？ 当事人：客户有需求就来，我们等客户

6、来。 教练：除了等客户来，我们还会有哪些可能的途径让客户下订单？ 当事人：我们主动拜访客户、给客户打电话、发邮件。 教练：还有呢？ 当事人：开看样订货会。 教练：哪些可能的途径让你F（Faster）更快速地达成目标？ 当事人：主动拜访客户、看样订货会。 教练：哪些可能的途径让你E（Easier）更容易地达成目标？ 当事人：看样订货会。 教练：哪些可能的途径让你B（Bigger)更大成果地达成目标？ 当事人：看样订货会。 教练：哪些可能的途径让你C（Cheaper）更省钱地达成目标？ 当事人：打电话、发邮件。,10,PPT学习交流,教练：你会选择这当中的哪些途径或方法？ 当事人：看样订货会。 教练：按照看样订货会的途径，你做的第一步？第二步呢？接下来？ 当事人：开发款式 选定样品 邀请客户 看样下单 跟进签合同 这仅仅是