一线营销员销售技巧培训PPT--45p

1、投资型会员卡销售培训课件，如何接近客户，获得客户信任销售实战技术共享，目录，第一部分销售前准备工作，首先明确销售的是什么？建立产品信任2，如何销售？第二部分包括基本销售技术1、客户喜欢的1人2、销售时必须具备良好的基本通信技术3、新客户开发4、常见异议处理技术、介绍销售成功的必备条件、积极思考、专业知识、销售技术、毅力、交易，第一部分是售前建立产品信任什么是产品？产品外观会员卡产品实体“假期计划”“投资计划”“你不是实物，而是销售类似的保险“服务承诺”！服务是酒店的主要产品，酒店的所有产品都和服务一起销售。对酒店产品质量的评价取决于顾客对服务主导的酒店产品的主观感受。因此，向客户传达服务载体酒

2、店的优点、信任公司能力和履行承诺的能力非常重要！产品能为客户提供什么好处？通过保存消费者折扣、增值收益、比较计算，说明产品对客户的有用性，山寨卡达蒙眼霜广告，附件：投资会员卡实用程序比较表，第二，如何销售？构建销售渠道产品信息，向客户传达，客户购买方便。该事件的主要销售渠道是陌生的访问！使用销售技巧引导感兴趣的顾客顺利交易，或者让可购买的顾客下定购买的决心。第二种基本销售技能，即对销售技能的正确看法、客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通技能的控制和利用。沟通能力是最核心、最重要的能力！营业的核心是“人”，销售人员不同，销售对象不同，因此销售技巧可以说是“每个人都不同”！一，成为让顾

3、客喜欢的人。你营销你自己，而不是产品本身。因此，首先要让顾客同意你！给人留下好的第一印象才能开始第二阶段！“这是一个两分钟的世界。让别人看你是谁，另一位喜欢你！”人们喜欢的人？能和讨厌的人建立和谐的关系吗？你怎么知道自己已经和某人建立了和谐的关系？想和和气气的会面或会谈前5分钟，你要做的5件事是？你认为你能和所有人建立良好的关系吗？第一次与客户见面或对话的时候，哪一点更重要？你的客户告诉你他很喜欢和你交易吗？小测试，人的印象形成是这样分配的：55%取决于你的外貌、衣服、体形等自己的表现，38%只剩下你的音色、音色、声音、手势、姿势、动作等7%是你说的真实内容，1.1保持端正，和顾客初次见面的时

4、候不要穿深色或帅气的衬衫。经常更换衬衫，保持领口和袖口干净。每天擦皮鞋，保持干净明亮。传统的，稳重的，干练的穿着很容易让人觉得成熟，细心，可靠。一个人想想说服的话，可能需要说服！1.2自信是战胜困难的唯一武器，1.2自信是战胜困难的唯一武器，古希腊哲学家塞尼卡说。这种工作很辛苦，所以我们不是失去了信心，而是缺乏自信，很难完成这些工作。因为有自信，让别人相信任何事情都可以成为现实。自信是通过你的态度、语气、姿势、手势、坐姿、开门的态度等无声无息地在现场散发的魅力。心理学家解释说：“为什么在同一天会成功，但有些人不会成功。”“不成功的人自我意识低，容易受到外界的影响。”特别是因为外界的负面影响，感

5、到高度的不安，缺乏自我激励。”专家建议：列出自己的优点，相信这是你的财产，不要自贬身价，不要说不利于自己能力的话，不要过于谦虚，穿上自信的衣服说话的时候，眼睛总是能直接面对别人。自我激励：每天早晨阅读羊皮纸卷世界上最好的推销员，1.3热情开朗的性格，因此受欢迎，热情和冷酷人的中心品质测试专家建议。宽容别人，乐于分享，乐于助人。用有感染力的语调说话。时时刻刻露出笑容。记住陌生人的名字，下次见面的时候能准确地叫出来。见面的时候握手要有力量。1.4友好、亲切的态度使人与所有人和平相处。1.5遵守约定，就会受到尊敬。专家建议，“信守承诺，出口，记住，活着”，不能做的事不要承诺别人，要更加诚实地履行。一

6、旦承诺，就必须实践！与客户约定的时间和事项必须按照约定履行！否则，应尽快通知客户！如果信用影响顾客，顾客也可以遵守约定！第二，销售时必须使用好的基础沟通技术。沟通无处不在，沟通的质量决定着生活质量！2.1声音是沟通中最强的乐器，人与人之间交流的58%是通过视觉，35%是通过听觉实现的，只有7%是我们的实际语言。这35%的听觉交流包括音质、音频、语调、语气、停顿等被称为副语言的内容。专家建议：训练自己具备独特、愉快、迷人的音质。规律：要抑制语调，轻快明朗，不要迟钝，不要睡着。音调太高，太尖，头疼，太低，太忧郁。音量太大，很烦躁，太弱，就会被忽略，看起来没有权威。速度太快看起来不稳重，容易听不懂，

7、太慢，也不烦躁。尽量避免地区口音，以免误会。适应能力：尽可能接近沟通对象的风格。2.2仔细聆听，回想：我们经常听到我们的话，甚至认为我们有最好的朋友或同事耐心听我们的各种抱怨、抱怨。怎么了？在交流中，80%用于倾听，只有20%在说话。这20%在对话时间中多占80%，这让对方继续说，越听越有控制权。怎么听？把注意力集中在“倾听”最明显的信号上：用流畅的眼神看你说的对象，在过程中与演讲者交换眼神，让他感受到你的坚定、诚实、自信、热情！因为：回避和莫名其妙的眼神经常引起人们的误会和反感。1)引起怀疑。你瞒着我什么？问题有真正的答案吗？2)人会觉得自己不被重视，你也不会给予别人足够的尊重。(。(3)“

8、你在听我说话吗？”(？自己是否足够。怎么听？不要打断对方的话。集中精神听，必要时发出同意的“嗯”、“是”等声音响应对方。等到对方停止发言，发表自己的意见。还应该抓住发言机会，以商品为中心进行介绍。捕捉对方谈话的目的和要点，“照回答”，意味着你在和人沟通。要表达不同的意见，可以这样说。“非常感谢你的意见，我觉得那样很好。与此同时，我对你的看法也不同。”身体前倾，点头等使用身体语言表示对对话的关心和关心。，2.3使用积极的身体语言，人们面对面交流的三大要素是字母、声音和身体动作；60年的行为科学家研究结果表明，面对面交流的三大要素影响比例为文字7%，声音38%，身体语言55%。身体语言的沟通比语言

9、更微妙，更微妙，更真实，更可靠。2.3.1握手-陌生人之间的第一次身体接触，先介绍自己，然后伸手。一般身居高位的人、女性、老人想先伸手和对方握手。如果他们没有伸出手，你就得等。对方主动先伸出手，你一定要去抓回来，否则对方会尴尬，好像不知道礼貌。握手的时候要对着对方的眼睛微笑。眼神接触可以显示你对别人的关心和兴趣，显示自信和胆量，还可以观察对方的表情。伸出手，手掌和拇指要有一个角度，一旦手与别人的手接触，你的手指和拇指都要与对方的手接触。握手要有一定的力量。它表现出你坚强的性格和诚恳的态度。不要像钳子一样抓得太紧。握手时间不到5秒，5秒就显得急躁，抓得太久就太热情了。2.3.2避免消极的身体语言

10、，避免有说谎嫌疑的行为，例如刮耳朵、脸颊、摸眼睛、捂嘴等。不让双臂交叉在胸前意味着抵触，预防，蔑视。进入顾客办公室的时候，避免丢脸，睁大眼睛抬起头来。不要继续摇晃脚或腿，它在告诉别人你的心情紧张不安。与客户的距离为了缩小感情距离，会尽可能缩短。但是要注意不要贴得太近，以免侵犯个人空间。第三，开发新客户，首先确保客户：分析产品适合哪些客户，从自己的职业、性别、年龄、消费习惯分类、细分、锁定客户类型和特性客户细分。然后，通过分析这些客户存在于哪里，即他们的工作场所、消费、娱乐场所等，采取适当的方法找到他。3.1电话营销基本技术，3.1.1克服内在障碍：电话营销中的客户拒绝率很高，成功率只有5%-1

11、0%左右。因此，对于电话销售人员来说，顾客的拒绝是正常现象，失败不一定是销售人员本身的原因，而是正确认识这种失败，从顾客的立场看他们的拒绝，这些也可以提高对失败的心理支持力。3.1.2事前准备，准备初步清单，有一定程度关联的10多个预约客户电话。为此电话营销设定目标，并安排访问日程。准备好纸和笔，随时记录电话的重要信息。准备两套借口。怎么找到要找的人？找到人后说什么？3.1.3选择合适的时间打电话，星期一早上不要打电话。因为一周的工作在这个时候总结和准备，最忙。而且，双休会后，人们的状态还没有恢复到正常工作。一般理想的电话时间：10:00-12:00；下午15点-16点30分；晚上19: 30

12、-20: 00(特别熟悉的顾客最好不要选择晚上)。如果客户已经在指定的时间打了电话，但客户可能很忙，请对客户说：“看。我可以再打30分钟吗？”得到答复后，要照做，此时为了不引起反感，不要说半句话。客户的工作、工作习惯和电话时间非常相关，所以要避免最累、最忙、最休息或完全不在电话旁的时间。例：企业中层经理：只有午饭和晚饭有时间。企业主：上午太忙，午饭休息，下午有事，中午，晚饭前一小时正好合适；政府机关工作人员：上午很忙，16: 30以后准备下班，下午1点上班就没有时间了。，3.1.4怎样才能找到你要找的人，不要直接回答对方的审问，要尽快找到的人！保持微笑，让你的声音像打电话给你的朋友一样传达亲切

13、友好的！“你好/你好/你好，张老师在吗？”接到电话的人说自己的名字的话，应该叫“”。“喂，李某，张老师在吗？”如果问接电话的人是谁，作为平时的开场白，请回答“你好。酒店营业部。找张老师谈谈。你叫什么名字？”接到电话的人说：“我是他的秘书。我叫李。”“喂，李小姐，张老师在吗？”接到电话的人问：“你怎么找他？” 这是羊。我们酒店有公司或个人的休假计划，我想和张老师本人谈谈。请告诉我电话。谢谢！”(可以使用演示者战略)接到电话的人说：“他现在不在。”“李小姐，那么你能告诉我什么时候打电话找他吗？”接到电话的人说：“请再打30分钟以上。”你说：“好的，谢谢，李小姐！他之前的祸是多少，我花了半个小时直接

14、给他打电话。3.1.5找完人后要怎么说，在电话里正确发音，发音清晰，音调稳定，让对方听懂。告诉我你是谁，电话的目的，询问对方是否能接电话。不方便的话，征求对方的意见，方便的时候再电。电话上不知道对方是否在通话，意思要简短，一般的电话对话最好不要超过3分钟。“你好，我是张总。酒店营业部。对不起，晚了几分钟。(暂停的话，毫无反对地继续)我们酒店新推出了企业的商务招待和家庭休闲休假专用的消费者优惠，经济价值补偿的休假投资项目，我想和你一起度过这个项目，你今天在吗？”(电话引起关注，约定时间的细节)说：“你可以通过邮件或传真发送给我。”(请先写下对方的邮政或传真号码)继续说：“你的电话号码是多少？”。

15、“张总，这个计划很快就发给你。并且，以后作为对这个计划的补偿，如果直接评价的话，我会提前告诉你明天的方便。”3.2陌生人访问基本技术(事先通过电话等访问的客户除外)，克服3.2.1心理障碍：准备向陌生人销售产品的时候，问问自己：如果知道今天商品价值1万元，只收1，000元，你不会说吗？缺乏信心的原因包括：第一，产品不好。第二是你没有使用。第三是你真的不知道你的产品这么好。因为你不知道，所以你不能说。所以我认为，对产品有100%的把握，就能克服陌生访问的心理障碍。在3.2.2面前做好准备，再次对自己说：我是一个喜欢独处的人！查看名片、产品信息(产品说明简洁易懂)、产品样品、时尚便携的笔记本电脑(

16、记录谈判重点信息和客户资料三分之一的客户咨询内容)、备忘录和小型计算器(用于客户评价)，以及部分合同文本。3.2.3巧妙地切入产品介绍，礼貌地敲门或打招呼，以唤起对方的注意，同时主动递本人名片，建议及时交换名片。“老师/小姐你好。我是酒店的始祖。我们从事酒店商务招待及家庭休假要求的市场调查业务。几分钟后，我能问你几个问题吗？”首先打消顾客对推销员的抵触心理，通过调查了解顾客对酒店的认识和日常招待接待，了解休闲度假的需要和方式，然后及时介绍酒店度假项目，突出产品投资功能，探讨产品介绍的目的，征求对方意见的方式，引起对产品介绍的兴趣。“老师/小姐你好，我是酒店销售人员。我们酒店引进了新的假期投资折扣计划，提供了您的招待，对家庭假期的消费者折扣，以及价值补偿收益，能给我们展示几分钟我们的计划吗？”与客户不