业务员工商务谈判技巧

1、业 务 员 工 商 务 谈 判 技 巧,管理群职训部 汇编,谈判日常生活的一部分,生活、经济的需要 新的管理方式在改变人与人的交往方式 每天大量的信息在建议,日 常 生 活 中 的 谈 判,谈判小故事（一）,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。,谈判小故事（二）,谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖

2、啡吗？”或是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。,谈判小故事（三）,当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？不妨先看一则笑话。 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。,一、谈判的定义 1、谈判是

3、为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。,双赢的实质,1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。,二、谈判三大要素 1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈

4、判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限,谈判的六个步骤,准备谈判,收尾,讨价还价,制定战略,相互了解,开局,内容准备谈判,一、确定谈判目标 1、确定谈判要点（政策、费用、合作方式） 2、确定谈判对象 3、确定谈判方法谈判方法（策略）及应变措 施因素 4、确定交易费用（最低底线）,谈 判 方 法,你 的 目 标 对 赢 输 方 赢 双方皆赢 您输对方赢 目 标 输 你赢对方输 双方皆输,选择策略考虑因素,赢-赢 谈判内容对你十分重要 你重视与对方的关系 你有足够的时间找到能满足对方的谈判方法 赢-输 谈判内容对你十分重要 与对方保持良好关系对你并不重要 你有足够的时

5、间击败对方 你想取得赢-赢结果，但知道对方将试图利用你，这是与对方打成平局的唯一机会,输-赢 谈判内容对你并不重要 你重视与对方的关系，对方赢将有助于建立长久关系 迫于时间的压力，此为最好、最快的解决方法 输-输 谈判内容对双方都不重要 可以在双方受损的基础上建立一种关系，时间和费用是最大问题，双方能接受的原因在于希望能迅速的解决问题并寻找新的方法,二、谈判前的准备工作 1、知己 谈判者的心理确立心理 经营能力的了解 自我需要的了解 我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？ 对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？谁监督他们？方式？可能要什么？ 了解满足对方需要的能力

6、,谈判者的心理准备,信心是重要的精神力量 耐心是战术，也是基础 诚心是谈判成功的前提条件 判断准确，当心陷阱 突破对方的心理防线 分析及满足对方的需要,2、知彼 对方的主体资格是否合法 对方的组织性质 对方的谈判目的及期望值估计 对方谈判人员的权限 对方的谈判期限 对方的谈判议程 对方谈判者的礼节文化,知彼方法：,文献调查法 面谈收集法 观察法 纵向观察、横向观察、合并观察 电话收集法 实验法 模拟谈判、试销,3、确定议题 界定议题，单议题、多议题，具体和抽象议题，转移议题 4、安排谈判议程 谈判的大致期限 谈判的中心议题 解决中心议题的基本原则在何时由谁讨论决定 谈判的议题分阶段，规定每天的

7、日程安排 5、谈判失利 锁住自己的底线，准备第二方案 为自己预留出口,三、谈判开局 1、营造适当的谈判气氛 2、掌握开局谈判的主动权 3、开场阐述的技巧 4、开局入题的技巧 从题外话入题 从介绍已方谈判人员入题 从介绍已方的经营状况入题 从具体议题入题 5、提出交易条件的方式及技巧 提出书面交易条件 先提出书面交易条件，然后口头谈判补充 在面对面的口头谈判中提出交易条件,四、谈判过程 1、辩论与说服技巧 自己说得清楚，对方听的明白 倾听对方说话 问问题，以澄清对方意见 中场的沉默 注意问题的陷阱 常犯的错误 如何跳出绕圈子的辩论,2、情绪的控制 适当的情绪应对 保持理性的分析、处理 自控 3、

8、如何建立互信 认真听对方所言 不做出成比例的承诺及威吓 小地方让步 过去的记录 挈约中加入罚则,4、如何开价 原则：合理性、策略性、综合性、艺术性 第一价格 开高走低与开低走高 持平开价 多重开价法,5、谈判拖延和僵局 两者是销售谈判中经常遇到的现象 （1）改变形势，提高自已的位置 （2）争取有利的谈判条件 补充信息 逼迫对手 介绍破解僵局七种方法 低潮回避法、总结休会法、多方案选择法、妥协退让法、利益协调法、以硬碰硬法、场外调停法,6、让步的艺术 （1）让步的八项原则 只有在最需要的时候， 有明确的利益目标， 让步要分清轻重缓急， 把握交换让步的尺度， 使对方感到艰辛， 严格控制让步的次数、

9、频率和幅度 要避免失误， 正确的选择让步时机。,（2）让步的内容 数量、项目、时间、地点 （3）让步的方式 强硬型、均值型、刺激型、希望型、稳妥型、风险 型、虚伪型、坦城型 （4）让步的策略 对方让步与预期相符时的策略 对方让步与预期快而大的策略 对方让步与预期慢而小的策略 对无理行为的策略,7、胜利在望 （1）把握签约意向 签约意向的种种表现、签约前最或的思绪 （2）促成签约的四项策略 期限、优惠寻导、行动、主动征求签约细节意见 （3）把握好签约的时机 （4）撰写合同时的注意事项 合同的撰写、签约前的审核、签约的安排、签约后的工作,签约前的审核 对合同内容的审核 合法性、有效性、双方一致性、

10、文字性 对签约人的审核 签约后的工作 履行合同 必须注重巩固与客户的友谊 应对此次谈判作一次总结,8、谈判失败 总结谈判全过程，分析利弊重新再来 如何优雅地输给对方 1、花时间确定对谈判对方的了解是正确。 2、花时间研究提议 3、发一个更有理由的还盘 4、听一下对方的反映 5、花点时间研究对付的反映 6、以恰当的理由、优雅的作出让步,总结-高级谈判策略,1、虚假地解决问题 2、退让交易 3、竭力使对方接受 4、权力的应用 5、已经定好 6、价格中不实际消耗的部分 7、假目标 8、僵局 9、以关系作为要挟 10、拒绝谈判,总结-设定目标的未言明规定,1、不断寻找谈判双方需求中的差异点 2、开始谈

11、判前先搞清楚自己的位置 3、千万别期望谈判是公平的 4、寻找方法避免面对面的竞争 5、不要设定妥协的必要性 6、充分利用你的时间,总 结,人生就是一场谈判， 愿大家都成为谈判高手！,实 战 讲 述,年度合约谈判 新产品入场谈判,一、年度合约谈判,1-1 基本要点 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合,拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易

12、妥协（对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同,1-2 作业流程,了解客户 资料准备 编订目标 联络/约定 初次接洽 谈 判 签 约,了解客户（新客户）： 公司简况（投资方背景/营业执照）； 商业形态及模式； 公司规模及发展方向； 相关部门组织架构及作业执掌； 统一集团有无合作过的记录？ 有无谈判和报价过的记录？,前期资料准备 产品销售资料 年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变化分析 销售费用资料 去年度新品费/DM&TG费/开张赞助/广告支持费/商品促销费/公关费用/ 等 帐款回收资料 逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价,前期资料准备 客户企望情报 对方所企望的条款底线/同业比较

13、合约条款/对方谈判人员个性习惯 过往销售合约及执行状况资料 前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项 应注意事项： 在过往操作过程中的得与失，以及明年的应对措施。,编订目标: 针对合约条款的费用部分做好预先设定, 设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案 结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划 联络/约定 提前约定对方相关人员,准备充分时间；约定部门为相关产品的采购部，必须约定采购部经理及负责采购。,初次接洽：由业务在主管的指导下单独完成。 谈判 谈判纪录 合约谈判完成后,协议须报备公司事业部和特贩课及法务审议,确定各项条款合理； 签约 协议必须由业务经理确认,例如:易初莲花谈判,二、新产品入场谈判,2-1 新产品选择标准 是否带来可接受的整体利益 是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟 厂商是否支持，有无大量广告 是否有未来性、而非短暂的欢乐 有无特殊的配合条款 是否符合陈列要求 是否符