处方药销售流程

1、.处方药的销售流程，一、开发医院入药，寻找目标促销量，开发医院入药，根据销售目标，首先要考虑几个问题： a :开发哪家医院？ b :你要开发什么品种？c :如何开发这些医院，这些品种呢？ 问题的核心：目标客户首先要调查医院内部环境，如何调查医院内部环境，一.医院概况：A规模b的性质c业务专业知识：入药途径：A医院的决策人(主管院长) b :药剂科C:临床课主任d :外界医药部门如何调查医院内部环境，三：竞争对手调查(目标医院是否有同类品种)。 销售情况如何)四：促销相关部门A:门诊药房、住院药房B:相关临床科c :药库、购买科、计算机中心根据“时间、成功率、投入生产率”三项原则，综合筛选确定宣

2、传对象，以产品进入医院的形式， a型：医药代表直接委托医院b型：医疗商业公司促进医院医药代表的临床销售，产品进入医院的程序1 .临床科主任提出药品申请， 填写订货单2 .药剂科讨论批准临床科的药品申请3 .主管进口药品的业务副院长审查申请4 .医院药事委员会讨论购买药品5 .企业药品进入医院药库6 .药库发药者将产品送到门诊药店、住院药局7 .医院临床科开始临床药。相关点滴(一)、临床提单人选： A院内有分量专家. b上量过程的目标医生的原因： A:有利于与B:同样的投入生产。 (注射剂找病房主任的提单比找门诊部主任更合适，同样的通信投入也许能使提单顺利，但前者在上升量时的作用更直接)在：上加

3、强与提单人的通信，会有意外的收获啊！ 我找的医生说：xx也有药片，一起进去出院的患者可以带药。 关于点滴(二)、2 .药剂科. A:勇敢地露出目标B:笑容拒绝。 药剂科主任一般有两种：粗暴型，亲和型粗暴型的特征：让你的访问焦躁不安。 他在职场有一定的威望，一般来说这种人的话很有分量。 别指望他跳过去，他可能会把你的产品在医生写的名单上也按下他的名单，这种危险绝对不能冒。粗暴的解决方法，1，语言不要太多，尽量简洁些！ 该去的时候得去，但该来的时候一定会来。 2、你要做的是让他记住你。 一次不行。 我不会再来一次。 (当然，有时也可以害怕而退缩，但是不能每次都这样逃跑。 工作还在等你去做。 ) 3

4、、你也可以送强制的礼物。 也许不久，他就会发现他不会对你变得太过分。 此外，他可能会点头。 4、这样的人虽然害怕，但不能放弃！ (因为他对你不是凶人，进了医院，谁坚持谁的机会都很大)，亲和型的特征和解决方法，特征：温和，礼貌，工作优柔寡断，工作说话量也不太重，谁也不会太在意他：他和你决不客气请不要让这种形象晕倒，即使解决他，也不一定所有的OK解决方法： 1重量级专家提单2在得到其支持同意后，重点联系主管院长。 真实情况1，药剂主任：说：“请把清单放在这里，适当的时候研究一下”解决方法： 1 .在把清单交给你之前，把自己留下的东西复制下来，不怕丢失的借口。 第二，可以在适当的时候直接交给主管院长

5、审查。(药剂科没有拍纸板的情况) 2:答：”XX主任，XX院长对XX公司很了解，对XX产品非常研究。 我拿着清单和他讨论一下，好吗？“如果联系到，药剂科主任同意，相关点滴(三)，主管院长(决策人) : A:顺水推舟一定要完成所有前面的步骤，觉得你想得周到的B:入药了.真相2、主管院长：“药剂科XX主任怎么说的？ ”.“XX主任赞成XX产品。 现在医院也没有类似的产品。 他建议引进”主管院长问：“你们的品种不做临床，不支付费用”。 a:“公司将提供详细的临床药品指导，走专业化推进的路线。 回答“不支付临床费用”，寻找目标的促销量，5W1H WHO:问谁用我的药。 为什么：医生用我的药？WHAT:

6、医生给患者用什么药？WHEN:医生什么时候开我的药？WHERE:患者在哪里取药？HOW MANY:多少患者可以用我的药？ PS :谁在找我的药？ A:提单主任，科技领导是个转折点！ B:小型科宣传会(迅速有效的对象) C:获得了班级表和院内联系方式(为深入开展工作做准备，值班访问效果很好)，为什么：医生使用我的药？ 请告诉我理由：“我的产品和服务好吗？ (1、至今为止，医生可以选择的馀地大幅度增加了。 2、医生开产品的动机也多样化，不仅仅是药品的单一治疗效果。 )我的产品能满足医生的需要，所以要达到我的目的，这是处方的推动力，就必须真正了解医生用药的原因！ 医生的需求在哪里？1、安心感。 医生

7、最害怕的是医疗事故！ 因为他会因此而失去名声。 医生首先在考虑是否有副作用。疗效第二。 在安心感的同时，和你交往安全吗？ 2、成就感。 医生用处方满足他的成就感！ 想成为受人尊敬的好医生！ 这要求你的产品比其他药品优秀。 保证药品的治疗效果！ 3、习惯。 医生重视已经成立的药品医药代表公司的关系，每个医生都有个人用药习惯。 4、钱。 医生也是人，生活也要。 现在医生的工资水平太低，对钱的需求比较普遍。 5、方便。 方便有两个意义： 1是医生容易处方2是患者拿药，用药方便，6是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先驱！ 尤其是中青年医生对新药、新用途有着强烈的求偿欲望，我们的优势，1、安全有效、质

8、量硬的产品满足了医生的治疗需求，2、临床促销费(在同级厂家中不低、信誉好、比小厂家更可靠) 3、紫竹学术部的良好在与医生交流的过程中，WHAT:医生能够根据其个人化的需求，强调优势，增强共鸣，对患者使用吗？ 药物是前期调查的12分钟的要点！ 啊！ (通过侧面理解或直接咨询医生)找到现在使用的产品，对竞争产品明智地选择卖点！ 开始宣传和宣传。 注意3点A:商品名不要说化学名！ B:尽可能争取“优先”的地位。 C:不要一次性把所有的好处告诉医生！如何让医生感兴趣，医生每天看到很多人(患者、患者家属、同事、医药代表等)，医生持续被各种各样的信息包围着！ 那么，如何让医生感兴趣呢？(1)尽量了解医生的

9、现状。 诊察时间、家人、生日、兴趣、处方习惯、个人收入等。 只要使用精力，就能简单地掌握！ (2)让医生认识你和你的公司。 你们公司的实力、信用、产品价格等都是医生认为的要素。必须把握自己的说话方式/访问和访问的态度。 WHEN:医生？ 有时开的我的药，适应症的选择很重要！ 决定医生处方的原则是“对症疗法”我们工作： A的不同科推进不同的适应证b，通知医生更多的适应证c处理处方量多的医生，WHERE:患者在哪里取药？ A:与仓库管和药房负责人联系，上药后立即上药，输入计算机目录。 在B:统一处方：药店领取药的人一般在2住院处的会计3的同行处4 .医生(使用量不一定多，沟通好) C:跑者： 1 .注射剂的问题不大，取药片，在医生指导2家医院周围的药店铺