国际商务谈判电子教案

1、国际商务谈判第一章 导论一、谈判的定义与特点。 谈判的特点： 1、谈判的目的性2、谈判的相互性3、谈判的协商性商务谈判的特点：1、以经济利益为谈判的目的。2、以经济利益作为谈判的主要评价指标3、以价格作为谈判的核心外贸商务谈判的特殊性1、对外经济贸易谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。2、应按国际惯例办事。3、对外经济贸易谈判涉及面很广。4、影响谈判的因素复杂多样。5、谈判的内容广泛复杂。外贸商务谈判的定义：谈判是为了各自的目的而相互协商的活动。二、谈判的动因1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识三、谈判的要素1、谈判当事人；2、谈判议题；3、谈判背景：环境背景（政治

2、、经济、文化）、组织背景（资信、市场地位）、人员背景四、谈判的类型A、谈判的类型 1、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判买方谈判：是指以求购者的身份参加谈判。（1）重视搜集有关信息，“货比三家”（2）极力压价，“掏钱难”。（3）度势压人，“买主是上帝”。卖方谈判：是指以供应者的身份参加谈判（1）主动出击。（2）虚实相映。（3）“打”“停”结合。2、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判软式谈判：是当作朋友，软式谈判的一般做法是：信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系。只能达成不平等甚至是屈辱的协议。硬式谈判：是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成

3、协议。原则式谈判：也称价值型谈判。又称哈佛谈判术。强调公平原则和公平价值。主要有以下特征： 1）谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开 2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。 3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。 4）努力寻求共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果，争取双赢。B、影响和制约如何运用三种谈判方式的因素1、今后与对方继续保持业务关系的可能性。2、对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。3、该笔交易的重要性。4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。思考题：1、什么是谈判？2、为什么要谈判？3、说明谈判的主要

4、类型？Intercultural Negotiation ModelsSOCIO-PSYCHOLOGICAL MODELThe socio-psychological model has five parts: the goals the parties want to reach, the communication and actions leading to the negotiations, the expected outcomes for each, the pre-existing relationship and cultural factors of both parties

5、, and the conditions under which the negotiations are conducted. The model assumes a certain amount of ethnocentrism because the national character of the negotiators cannot be overcome and may lead to certain negative interpretations being made incorrectly by each side (Ghauri,1983).PRINCIPLES MODE

6、LThe principles model, also known as the comparative, has two assumptions with four parts. It is assumed that the negotiators are problem solvers and that the negotiators share a goal that they wish to reach efficiently and amicably. The four parts are the people are separate from the problem, the f

7、ocus is on interests, the options have mutual gains, and the criteria used to judge the gains are objective. The model assumes both parties would prefer to negotiate in this manner and there would be no use of power or other negative tactics; the long-term relationship would be stressed because this

8、 negotiation model does not give enough attention to the power/dependence characteristic in negotiations. The model assumes the negotiators have knowledge of each others behaviors (Ghauri,1983).DIRECTIONAL MODELThe directional model is based on the prediction that tough or soft moves will be followe

9、d by similar moves by the other negotiating party . The parties using this model have fallen into a pattern of reciprocal moves from which they do not seem to be able to escape. The directional model has been used extensively in the past in intercultural negotiations when foreign buyers had few alte

10、rnatives and products made in the United States sold themselves even though they may not have entirely met the needs of the users(Ghauri,1983). INTERACTION MODEL The interaction model includes four aspects: environment, atmosphere, parties, and process. The environment includes political, social, an

11、d cultural variables that regulate the negotiation process. Atmosphere includes distance (the space between their positions that will need to be bridged), conflict, cooperation, power, dependence, and expectations. The corporate and national cultures of the parties affect the negotiations. The proce

12、ss includes the history and preconceived ideas of the negotiators (Ghauri,1983).PACKAGE DEAL MODELThe package deal model has four parts: background factors, process, atmosphere, and outcome. Background factors include the objectives, environment, market position, third parties, culture, and negotiat

13、ors. The process includes time, issues, and contacts. Atmosphere includes cooperation/conflict, distance, power/dependence, and expectations.Outcome allows for win-win, lose-lose, or continued negotiations. The model includes cultural factors and background research before beginning the negotiation

14、process (Ghauri,1983).第二章 商务谈判概述一、商务谈判的程序： 1、准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（环境、组织、人员）（3）组建班子（个体素质优化、规模结构适当、队伍有效管理）、（4）制定计划（要保密，包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成本预算、谈判策略谋划）（5）模拟谈判。2、谈判阶段：（1）开局（营造气氛、协商通则”4p”、开场陈述）（2）磋商（明示和报价、交锋、妥协）（3）协议。3、履约阶段：（后续合作）二、商务谈判的模式：影响商务谈判模式的基本因素是：时间进行速度和条款进行顺序。1、快速顺进式的顺序是：指谈

15、判开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。优点：避免争议、节省时间、降低成本。选择此方式的条件：（1）交易对象熟悉。多次合作、彼此信任。（2）交易内容重复。重复交易，能够迅速就交易条款达成一致。（3）交易背景稳定。即环境条件等无大变化。2、快速跳跃式：（1）从易到难跳跃，有利于形成良好的气氛。（2）从难到易，抓主要矛盾，先进行“攻坚战”。3、中速顺进与中速跳跃式：中速谈判的原因多由于交易内容新和交易复杂。4、慢速顺进式和慢速跳跃式：属大型、大宗交易谈判，且交易条件和谈判背景均极为复杂，以顺进式居多。三、商务谈判的原则：1、自愿2、平等3、互利（合作的利己主义）4、求同原则。5、效益原则

16、6、合法原则。思考题：商务谈判的程序一般包括哪些阶段及环节？Defining the process In defining the negotiation process, you will choose where the meeting will be held.On your turf: have power responsibility for seeing to your opponents comforts.On your opponents turf: (相反) at a neutral location, responsible for your own comforts.C

17、onsider the differences in tactics, strategies, power, social expectations, conflict perspectives, conflict resolution.Prior to negotiating items being competed include: selecting the location, determining the cultural protocol of the location, gathering information about the members of the other ne

18、gotiation team, defining objectives, preparing a strategic plan, gathering ideas on applying your strategies within the protocol, researching the etiquette rules of the other culture, 第三章 商务谈判的准备第一节 商务谈判人员素质要求（商务谈判组织准备）一、谈判人员的个体素质（一）人的素质：识，学，才。1、识：包括气质性格、心理素质、思想意识。1）气质性格：大方、坚强、果断、谦虚。2）心理素质。3）思想意识。2、

19、学：包括知识结构、谈判经验。3、才。（二）一个有效率，称职的谈判人员应具备的能力和良好的心理素质是：1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。2、信息表达传递的能力。3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。4、敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力。characteristics of effective negotiators.a) are observant, patient, adaptable, and good listeners.b) they appreciate the humor and use it when appropriate.c) they a

20、re mentally sharp.d) they think before they speak, and careful to speak in an agreeable manner.e) they do their homework on the countries 二、商务谈判组织的构成：（一）谈判组织的构成原则1、知识互补；2、性格协调；3、分工明确（二）谈判组织的构成：1、谈判人员配备：谈判队伍领导人；商务人员；技术人员；财务人员；法律人员；翻译。2、谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的分工与配合；台上和台下的分工与配合。（三）商务谈判人员的管理：1、谈判组织负责人对谈判组织的管理

21、谈判组织负责人的管理职责：负责挑选谈判人员；管理谈判队伍；领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略；主管己方谈判策略的实施；负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况2、高层领导对谈判过程的宏观管理：确定谈判的基本方针和要求；在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控；关键时刻适当干预谈判。第二节 谈判前的背景调查（谈判前的准备）（有两方面：对谈判环境因素的分析和信息的收集）一、环境因素的分析：（一）、政治状况因素：1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间关系。（二）、宗教信仰因素：1、该国占主导地位的宗教信仰是什么；2、宗教信仰的影响与作用政

22、治事务、 法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间（三）法律制度因素：1、该国法律制度是什么（英国法系、大陆法系）；2、法律执行情况如何；3、法院与司法部门是否独立；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时需何程序。（四）商业习惯因素：1、该国企业的决策程序如何；2、该国文字的重要性如何；3、该国家在洽谈和签定协议过程中律师的作用如何；4、在正式的谈判会见场合，上访领导及陪同人员的讲话次序如何；5、该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动；6、该国在业务工作中是否存在贿赂现象；7、该国是否允许对一个项目的洽谈，同时选择几家公司作为对手进行谈判；8、该国业务洽

23、谈的常用语种是什么？合同文件能否用两国文字表示。（五）社会习俗因素。（六）财政金融状况因素（七）基础设施及后勤供应状况因素（八）气候状况因素。二、谈判信息的收集：谈判信息收集的重要内容包括市场信息、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息以及有关谈判对手的资料。（一）市场信息：市场信息内容1、有关国内外市场分布的信息；2、市场需求方面的信息；3、产品销售方面的信息；4、产品竞争方面的信息。（二）科技信息：1、全面收集该产品与其他产品相比的性能、质地、标准、规格等方面的优缺点；2、收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；3、收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；4、收集该

24、产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；5、收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；6、尽可能多的收集有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构。（三）有关政策法规：1、有关国家或地区的政治状况；2、谈判双方有关谈判内容的法律规定；3、有关国家或地区的各种关税政策；4、有关国家或地区的外汇管制政策；5、有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况；6、国内各项政策。（四）有关谈判对手的资料1、对谈判对手资信情况的审查：（1）对客商合法资料的审查：对客商的法人资格的审查、对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查（2）对谈判对方公司

25、性质和资金状况的审查；（3）对谈判对手公司的营运情况的审查；（4）对谈判对手商业信誉情况的审查产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及牌号、广告的作用宣传2、对谈判双方谈判实力的判定：（1）交易内容对双方的重要内容；（2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度；（3）看双方竞争的形势；（4）看双方对商业行情的了解程度；（5）看双方所在企业的信誉和实力；（6）看双方对谈判时间因素的反应；（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。Characteristics of Effective Negotiators 第三节 谈判计划的制定谈判计划包括：谈判目的谈判策略谈判议程谈判人员的分工职责谈判地点一、对商务

26、谈判计划的要求：1、具有合理性合理是相对的，不是绝对的；合理只能从理性角度把握，不可能十全十美，只能是比较令人满意；合理是双方都能接受的合理2、具有实用性简明具体3、具有灵活性。二、谈判目标的确定：三个层次下限1、最低限度目标：毫无退让余地、要保密、注意。中限2、可以接受的目标：是个区域、是让步范围。上限3、最高期望目标：是对方最不愿接受的、很难实现。此目标必要性：1、激励谈判人员尽最大努力去实现。2、以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使乙方处于主动地位（喊价要高）。注意：单一目标是很少见的，在谈判中存在多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到哪些目标可舍弃，

27、哪些可以争取达到，而哪些不是不能降低的。如：质量、价格、免费广告。三、谈判策略的部署四、谈判议程的安排：（议程本身就是一种策略）议程包括：时间安排议题确定。议程又包括：通则议程细则议程A、时间安排A) 策略：1、对于双方意见分歧不会太大的议题应尽量在较短的时间内解决；2、对于主要议题或争执较大的问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间的3/5之时加以讨论；若把焦点性问题放在谈判进行到总时间3/5的前两个小时提出来，更有利于问题的解决。3、文娱活动的安排要恰倒好处，要注意不能使文娱活动成为谈判对方借此疲劳己方，实现其谈判目标或达到其他目的的手段；4、应安排适当的机动时间，但也不可太多，否则过于松沓

28、。 B) 确定谈判的时间时，要考虑以下几个因素：1、谈判准备的充分程度；2、谈判人员身体和情绪状况（可分成几个阶段）；3、谈判的紧张程度（指形势）；4、谈判议题的需要（大型谈判宜长、小型谈判宜短）。B、确定谈判议题1、将本次谈判有关的问题罗列出来；2、进行分类，确定重要与否和与己方的利弊关系；3、将对己方有利的问题列为重点，加以讨论，不利的问题尽量避免，但也要考虑当对方提出这类问题时，己方采取的应付对策。C、通则议程与细则议程通则议程：是双方共同遵照使用的日程安排，可由一方提出，或双方同时提出，或经双方审议同意后方能正式生效。应解决的问题：1、双方谈判讨论的中心问题，尤其是第一阶段安排。2、列

29、入谈判范围的有哪些事项，讨论顺序如何？3、讨论中心问题和细节问题的人选安排。4、总体及各阶段谈判的时间安排。细则议程：具有保密性，是对乙方参加谈判的具体策略安排，供己方使用。1、对外口径的统一，包括文件、资料、证据、观点。2、谈判过程中各种可能性的估计及其对策安排。3、谈判的顺序，何时提问题，提什么问题，向何人提出，由谁提出，谁来补充，何时打岔，谁来打岔，何时要求暂停。五、谈判地点（一）谈判地点的选定（P127 东财大）A、在己方地点谈判：1、对己方的有利因素a）谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。g）可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。2、对己方的不利因素。

30、B、在对方地点谈判C、在双方地点之外的第三地谈判：1、有利因素： 。2、不利因素： 。D、在双方所在地交叉谈判：对于多轮谈判可采用此种。（二）场景的布置A、商务谈判场所的选择：1、谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。2、环境优美安静，避免外界干扰。3、生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。4、医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛安心地参加谈判。5、作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意。B、商务谈判场所的布置：主谈室密谈室休息室。C、谈判双方座位的安排 （P128 东财大）座位安排：1、相对而坐 利：。弊：。2、交叉就座 利：。

31、弊：。本章思考题：1、谈判者面对各类客商应注意哪些问题？2、谈判人员应具备哪些能力？3、通则议程与细则议程有何异同？Variables Affecting Intercultural Negotiation第四章 商务谈判过程（阶段）第一节 商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务1、具体问题的说明：包括4P：purpose （目的）plan（计划）pace（进度）personalities（成员）、建立适当的谈判气氛：客观环境大环境小环境主观因素政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距场所、天气、时间、突发事件相互介绍、寒暄、表情、姿态、动作、说话的语气 、开场陈述和报价：（）双方各自

32、陈述己方的观点和愿望，并提出倡议。陈述既要体现原则性，又要体现合作性和灵活性。在对方陈述时己方应做到：1）倾听，思想集中，不要把精力花在寻找对策上。2）要搞懂对方陈述的内容（不清楚可提问）。3）归纳，要善于思考，理解对方的关键问题。（2）在陈述的基础上进行报价报价是双方各自提出的自己的交易条件。对报价的要求与技巧：）既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，要准确清楚。）双方不受对方报价的影响，可按自己意图报价。）报价是双方了解对方的具体立场和条件，了解分歧和差距，为磋商准备条件。二、谈判开局气氛的营造良好开局气氛的特点：、礼貌、尊重的气氛：a、高层领导参加，以示对对方尊重。b、服饰仪表整

33、洁大方。c、表情、动作、说话语气不能流露出轻视对方，以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话2、自然轻松的气氛（开局又称“破冰”期）：随意谈一些题外轻松话题尽量谈中性话题，不要过早发生争论，不要过早刺激对方3、友好合作的气氛：双方是“伙伴”，不是“对手”用热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑去营造。4、积极进取的气氛：谈判不是沙龙，有重要任务。营造方法：（1）准时到达会议场所；（2）仪表端庄整洁；（3）精力充沛；（4）充满自信；（5）坐姿端正；（6）发言响亮、有力。 三、开局策略（一）确定开局策略应考虑以下因素。1、考虑谈判双方之间的关系：（1）双方在过去有业务往来，且关系很

34、好。开局气氛应是：热烈、真诚、友好和轻松愉快。我方：在语言上应是热情洋溢，在内容上应畅谈双方过去的友好合作关系，态度上应比较自由、放松、亲切。（2）双方有过业务往来，但关系一般。开局目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。我方：在语言上：热情程度要有所控制。在内容上：简单聊一些双方过去的业务往来及人员交往。在姿态上：随和自然（3）双方有过业务往来，但印象不好。开局阶段气氛应是严肃、凝重的。我方：在语言上：注意礼貌的同时，应较严谨，甚至可带一些冷峻。在内容上：可就过去的不满和遗憾及希望可通过磋商来改变。在态度上：充满正气，与对方保持一定距离。（4）、双方没有业务往来。开局应创造一个真诚、友好的

35、气氛，以淡化消除陌生感及戒备。在语言上：礼貌友好，但不失身份。在内容上：以轻松话题为主。在态度上：不卑不亢，沉稳不失热情，自信但又不傲气。2、考虑双方的实力（以后在谈判技巧中讲）。（二）、开局阶段常见的策略1、留有余地策略：也叫留一手，指谈判人员对所陈述的内容应留有余地，以备讨价还价之用。（要有虚头）2、开局陈述策略：开局陈述的内容应言简意赅、诚挚友好，在发言中应保持其意图原貌，不受对方发言的影响。开场陈述的时间有两种观点：a、抢先发言：优点，先入为主，对谈判过程进行必要的暗示，可对对方目标进行影响，在心理上占优势。b、保持沉默，让对方先发言，沉默是谈判中一个重要技巧（美国人不善对付这些技巧）

36、。优点： 给双方造成心理压力，失去冷静,泄露许多对方急于获得的信息。3、察言观色策略。4、掌握议程策略。5、未雨绸缪策略（即事先做好充分的准备）先报价的利弊：1） 先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，为谈判划定了一个框架或基准线。2） 若先报价出乎对方的预料和期望值，会使其失去信心。3） 卖方了解我方的报价后，可对他们原有的想法作出调整，而且先报价后，对方还会逼迫我方一步步地降价，而并不透露他们自己肯出的价格。通过分析双方的实力，有下列几种情况可选择：1） 若预期谈判将会出现各不相让的气氛，可采用“先下手为强”的策略2） 若我方谈判实力强于对方，那么我方先报价是有利的，尤其在对方对本次交易的

37、市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处更大。3） 若对方是老客户，双方有长期的业务往来，谁先报价无所谓。4） 就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价5） 若双方均是谈判行家，谁先报价均可；若对方为行家，自己外行，让对方先报价；若对方为外行，自己先报价可能较有利6） 按惯例，由卖方先报价，卖方报价是一种义务，是为了投石问路，从而刺探对方的思路反应。第二节 商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则：1、把握气氛的准则：磋商阶段尽管争论激烈，矛盾尖锐，但仍要保持以开局营造出来的良好合作气氛。2、次序逻辑准则：双方要通过磋商确定几个重要的谈判议题，按照其内在的逻辑关系排列先后次序，然后逐题磋商，（与议程

38、安排相似）。3、掌握节奏准则：开始磋商对节奏要相对慢一些谈判者要善于掌握节奏，不可急躁，稳扎稳打，步步为营。一旦出现转机，要抓住有利时机不放，加快谈判节奏，争取达成一致。4、沟通说服准则：（1）要善于沟通，既要沟通交易条件，又要沟通相关理由、信念、期望，还要交流情感。（2）要善于说服，说服的准则是从求同开始，解决分歧，达到最后的求同。二、商务谈判让步策略：（一）让步的原则和要求：1、维护整体利益；2、明确让步条件；3、选择好让步时机；4、确定适当的让步幅度；5、不要承诺做出与对方同等幅度的让步；6、在让步中讲究技巧；7、不要轻易向对方让步；8、检验后果。（二）让步策略：A、迫使对方让步的策略：

39、1、利用竞争；2、软硬兼施；3、最后通牒（1）含义：即如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判（2）运用最后通牒策略应注意： 1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲，要比对本方更为重要 2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒” 3）“最后通牒”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想B、阻止对方进攻策略：1、限制策略（1）含义：即当对方有力进攻，而我方无充分理由驳斥时，以某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方进攻。（2）经常运用的限制因素：权利限制；资料限制；其他方面限制。2、示弱

40、以求怜悯。3、以攻对攻。第三节 商务谈判结束阶段一、结束阶段的目标：1、力求尽快达成协议；2、尽量保证已取得的利益不丧失；3、争取最后的利益收获。二、结束阶段的策略：（一）宏观上的结束阶段策略：1、场外交易；2、最后的让步；3、不忘最后的获利；4、注意为双方庆贺；5、慎重地对待协议。（二）微观上，在结束阶段促成签约的策略主要有：1、期限策略；2、优惠策略；3、行动策略；4、提出细节；5、暗示结束。思考题：1、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？2、让步的原则和要求是什么？第五章 商务谈判中的价格谈判第一节 报价的依据和策略一、报价的依据（一）影响价格的因素： 市场行情 利益需求交货期要求 产品

41、的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式（二）、价格谈判的合理范围：二、报价策略：1、报价起点策略：是指作为卖方，报价起点要高，作为买方，报价起点要低。此策略的作用：（1）可改变对方的盈余要求。（2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。2、报价时机策略；3、报价表达策略；4、报价差别策略；5、报价对比策略；6、报价分割策略。第二节 价格解释一、价格解释的定义和作用：1、定义：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的

42、介绍、说明或解答2、作用：充分表白所报价的真实性、合理性，增强其说服力，软化对方的要求，以迫使对方接受报价或缩小对方讨价的期望值。二、价格解释的技巧：1、有问必答；2、不问不答；3、避实就虚；4、能言勿书。第三节 价格磋商一、讨价策略1、讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价。第一阶段：全面讨价；第二阶段：分别讨价；第三阶段：针对性讨价。分别讨价顺序：先水分大的，第二是水分中等的，三是水分最小的。2、讨价次数：全面讨价，对方会作出“姿态性的改善”，可顺利进行两次（心理因素事不过三）。分别讨价，按水分三类分别讨价，至少5次。针对性讨价，一两次。3、讨价技巧：（1）以理服人初期、中期的讨价，务必

43、保持信赖平和的气氛，充分说理，即使是“漫天要价”也应如此。（2）相机行事对于首次报价，对方迅速反应的，应作策略性分析，可能是策略性虚报部分较大、急于促成交易或是否有实质性内容。一般有经验的，会固守立场，应抓住矛盾和漏洞，盯住不放。（3）投石问路在对方固守立场，毫不松动，我方又无计可施时，可采用“投石问路”。运用方式：假设一个买主要购买两千件衣服，于是他要求卖主分别就两百、两千、一万和两万五千件的衣服估价，从而估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、经验丰富与否及价格政策。用每一块“石头”，进一步了解卖主的商业习惯和动机。二、还价策略：还价是在讨价后的报价。1、还价前的筹划：还价应

44、力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，同时又使对方有接受的可能。2、还价方式：A、按还价的依据可分为：（1）按可比价还价是以相近的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。关键：用以参照的商品的可比性及价格的合理性。（2）按成本还价是以己方算出的成本为基础，加上一定比例的利润为依据还价。关键：所计算成本的准确性。B、按谈判中还价的项目分为：（1）总体还价，与全面讨价对应。（2）分别还价，与分别讨价对应。（3）单项还价，与针对性讨价对应。3、还价起点的确定：还价起点，即买方的初始报价。起点确定的原则，（1）起点要低。（2）不能太低。影响还价起点的三个因素：（1）报价中的含水量（报

45、价含水量少，还价起点应高。反之，报价含水量多，还价起点应低）。（2）成交差距（差距小还价高，反之，差距大还价小）。（3）讨价次数（准备讨价次数少时，还价应高，反之准备还价次数多时，还价应低）。4、还价技巧：（1）、摸清价格虚实的策略：应遵循的原则：不要将任何事情视为理所当然，对报价内容都要进行调查，对缺少报价依据的提议要持怀疑态度；在询问调查中应主次分明，认清关键问题，不要被对方所迷惑。如何使用：对方拒绝提供与报价相关的资料的情况。具体做法：1） 强调按谈判的议事日程办事，第一程序未完之前，阻止进入下一程序。2）运用竞争的力量挤出真相。3）称赞对方的信誉和经营思想，以此迫使对方为我方的询问调查

46、提供方便。4）动用国家的法律、政策向对方施加压力，了解真相。5）在没有了解真相前延期成交。（2）、吹毛求疵：还价者为了给自己制造理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明的内行，通常采用此策略。做法：a、百般挑剔。b、言不由衷。注意：不能过于苛刻，应近乎情理和取得卖方的理解，否则会觉得缺乏诚意。（3）积少成多：为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈一点一点地取，达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。可行性：a、人们通常对微不足道的事情不太计较，这样，买方便可以利用这种心态将总体交易内容进行分解，然后逐项分别还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的利益目标。b、细分后的交易项目因其

47、具体容易寻找还价理由，使自己的还价具有针对性和有根据，从而易于被卖方所接受。注意：a、运用这一策略时，不要引起对方的注意。b、主谈人应具有小利也是利的思想。（4）、最大预算：通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。注意：a、掌握还价时机。b、判断卖方意愿。c、准备变通办法。（5）、最后通牒：指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。注意：a、“最后通牒”的出价应使卖方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。b、时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出“最

48、后通牒”。c、发出“最后通牒”前，应设法让卖方已有所投入。如先就与主要问题有联系的次要问题达成协议；让卖方在时间、精力、选择余地各方面先做出耗费等。这样，待卖方的投入已达到一定程度时，再抛出“最后通牒”可使其欲罢不忍。d、“最后通牒”的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违抗性。e、“最后通牒”的言辞不要过硬。f、“最后通牒”也要留有弹性。（6）、感情投资：运用此策略的要求：a、要正确对待谈判，正确对待对手，对于谈判对手必须充分尊重，而绝不应敌视。b、价格谈判中，对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合动方，使对方觉得你能站在他的角度考虑问题，从而赢得好感。c、注意利用谈判中的间隙机会，谈

49、论业务范围以及对外方感兴趣的话题。d、对于彼此之间有过交往的，要常叙旧，回顾以往合作的经历和取得的成功，增强此次合作的信心。（7）、不开先例策略：内容：供方主说人向需方解释，如果答应了你的要求，对我来说就等于开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他客户也提供同样的优惠，这是我方所负担不起的。何时采用：用于搪塞对方和应付需方所提出的不可接受的要求。三、讨价还价中的让步策略对于八种理想的让步方式，每一种对对方传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。采用何种方式的决定因素：1、谈判对手的经验；2、准备采用什么样的谈判方针和策略；3、期望让步后对方给予我们何种反应。方式一：特点：让步方态度比较果断

50、，开始时寸步不让，到了最后则一次让步到位。优点：（1）传递我方坚定信念，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使我方在谈判中获得较大的利益。（2）对方会有险胜感，会特别珍惜这种让步。（3）会给对方既坚硬、又出手大方的印象。缺点：失去伙伴，具有较大的风险性，易传递己方缺乏诚意。适用：适用于谈判投入少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。方式二：特点：态度谨慎，步子稳健，让步的数量和速度都是均等、稳定的。优点：（1）不易让对方轻易占到便宜。（2）利益均沾的情况下达成协议。（3）遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风。缺点：（1）平淡无奇，易产生疲劳厌倦之感。（2）谈判效率极低。（3）给对方传递

51、一种信息，即只要耐心等，总有希望获得最大的利益。适用：在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，效果比较好。方式三：特点：机智、灵活、富有变化。在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息。这时如果买方已知足，即可收尾。如果买方穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。优点：（1）起点恰当、适中，向对方传递合作，有利可图的信息。（2）富有变化，如果不能在缓速减量中完成，则可采取大量让利的方法，使谈判易于成功。（3）在二期让步中减缓一步，造成接近尾声的感觉，促使对方拍板，保住我方的较大利益。缺点：（1）容易鼓励对方继续讨价还价。（2）让

52、人感觉不诚实。（3）影响了初期留下的美好印象。适用：适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。实施起来难度较大。方式四：特点：自然、坦率、符合一般规律，谈判中最为普遍采用。优点：（1）易为人们所接受，顺乎自然。（2）先大后小有利于促成和局。（3）一般不会产生让步上的失误。（4）协议是在等价交换、利益均沾的条件下完成的。缺点：（1）终局情绪不会太高。（2）惯用方法，缺乏新鲜感。适用：适用于商务谈判的提议方。谈判方对谈判的和局更为关切，理应以最大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。方式五：特点：在初期以高姿态出现，然后再让微利，传递已无利再让的信息。如果买方一再坚持，则以较为适中的让步

53、结束谈判。优点：（1）让步起点要高，有较强的诱惑力。（2）到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息。（3）微小让步不能达成协议，再让出最后稍大一点的利润，会使对方很满意而达成协议。缺点：（1）开始让步很大，易造成我方的不良印象。（2）让利形成鲜明对比，易给对方造成我方的诚意不足。适用：适用于合作为主的谈判。较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛。方式六：特点：给人以软弱、憨厚、老实之感，成功率较高。优点：（1）以求和的精神让出多半利益，可能换得对方较大的回报。（2）打消进一步要求让利的期望。（3）最后又让出小利，显示了我方的诚意。（4）尽管其中藏有留利，但客观上仍表现了以和为贵的温和态

54、度。缺点：（1）会刺激对手变本加厉，得寸进尺。（2）让步遭受拒绝后，导致谈判僵局出现。适用：适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方。方式七：特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。是一种具有很高技巧的让步方式。优点：（1）开始让出全部利益，具有很大的吸引力。（2）若前两期不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，产生一种诱惑力。（3）对方一旦上路，再借口某原因，从另一角调回自己所需的利益，容易促成和局。缺点：（1）开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力。（2）如四期中不能讨回，就会损害我方的利益破裂的局面。适用：适用于限于僵局或危难期的谈判。方式八：特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段，一开始即亮出底牌，以达到以诚取胜的目的。优点：（1）由于谈判者一开始就向对方亮出了底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局。（2）率先大幅度让步，富有强大诱惑力，会在谈判桌上给