VMware渠道培训-最新版

1、1.VMware的第一印象 2.VMware的产品理念、市场状态 3.VMware产品线概述与简要分析 4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键 5.VMware渠道政策简介 6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南,主要内容,1.VMware的第一印象 2.VMware的产品理念、市场状态 3.VMware产品线概述与简要分析 4.VMware分销代理商、项目代理商的生态环境和业务关键 5.VMware渠道政策简介 6.最终用户销售指南、渠道客户销售指南,主要内容,第一印象与产品理念,相比与微软、思捷，VMware专注于X86架构虚拟化与软件定义的数据中心，因为专注所以专业。

2、,VMware不只做X86虚拟化，更积极的参与私有云、公有云与混合云构建,20%的预算解决用户来自于基础架构80%的需求,VMware核心价值观！,第二印象与产品特点,VMware产品在行业中的优势,技术特征,高德纳魔力象限领导者 市场占有率99%、92%、81% 良好的产品认可度和使用体验,裸金属架构 强稳定性与扩展能力 基于数据中心基础的丰富套件,完善、高性能、自动化的私有云解决方案 多兼容选择的公有云方案 丰富的战略合作伙伴资源,未来混合云战略,市场认可,魔力象限 2011 年版权归 Gartner, Inc. 所有，未经许可不得使用。魔力象限以图形表示方式描述某一市场在特定时期的状况。

3、它描述的是 Gartner 依据其自身定义的市场标准对该市场内某些供应商的表现进行分析的情况。Gartner 并不为魔力象限中描述的任何供应商、产品或服务提供背书，也不建议技术用户只选择那些位于“领导者”象限中的供应商。魔力象限只是一种供调查研究的工具，并不能作为具体的行动指南。Gartner 对该项研究不承担任何明示或暗示的担保，包括出于特定目的的适销性或适用性的任何担保。,此魔力象限图由 Gartner, Inc. 发布，作为大型研究报告的一部分，应该在整个报告中对其进行评估。Gartner 报告可从 VMware 索取。,VMware 位于 x86 服务器虚拟化魔力象限的领导者象限中,华

4、为： Citrix Xenserver 华三： Red Hat KVM,VMware 是客户公认的市场领导者,公司概况 2013 年收入达 52.1 亿美元 现金超过 45 亿美元 营运利润率达 30% 以上 全球超过 14,300 名员工 全球第 4 大基础架构软件公司 广泛认可 300,000 多家 VMware 客户 财富 100 强中的所有企业 财富全球 100 强中的所有企业 财富 1000 强中 99% 的企业,截至 2013 年6月，已安装的虚拟机中约有81% 基于VMware 技术 Gartner,2013 年4月，计世资讯的调查：VMware在中国的市场占有率为 92.2%,

5、VMware平台的稳定性有口皆碑！,VMware：首屈一指的可靠性,金融机构客户：VMware ESX 正常运行时间超过六年！,公司信任他们基于 VMware 运行的生产服务器,微软与VMware技术架构对比,VMware vSphere: 支持更多的操作系统,vSphere兼容性最高，支持更多的操作系统和更多的Windows版本 See ,Data collected Dec 4, 2012,VMware云计算概览,安全私有云,什么是VMware？,容灾、备份、迁移、监控、自动管理、报 表等丰富插件协助管理你的基础架构,混合云计算平台是未来的 发展方向,以虚拟化整个数据中心为最终目标的高兼容

6、性平台,高度的市场认可和排名第一的市场占有率,一个专注且专业的虚拟化平台,可以帮助客户完善80%的 基础架构需求,14,vCloud Suite,vSphere,vR Ops,vR Automation,vCenter Site Recovery Manager,Compute Virtualization,Compute Virtualization +,vSphere Private Cloud,vSphere,VSOM,vSphere,vR Ops STD,vR Ops Insight (vR Ops ADV + vR Log Insight),Commercial & SMB,Ente

7、rprise,Fair Value Conversion,Non-vSphere & Hybrid Cloud,vRealize Suite,vR Automation,vR Log Insight,vR Ops,vR Business ADV/ENT,Non-vSphere Hypervisors,vCloud Air, Azure, AWS,Upgrade, Add-on or Purchase,Upgrade, Add-on or Purchase,vR Business,VSAN,NSX-V,vR Operations Public Cloud Extension,VSAN,NSX-V

8、,VSAN,NSX-V,vR Business,vR Automation Public Cloud Extension,VMware Integrated OpenStack,VMware Integrated Openstack,VMware Integrated Openstack,vR Log Insight,VMware产品线,vSphere 5.5(6) for 1 processor,VMware Integrated Openstack,VMware vRealize Suite,vR Ops STD,vR Business,vR Automation,vR Log Insig

9、ht,VSOM,vSphere,vR Ops STD,VSAN,NSX-V,vCenter Site Recovery Manager,vCloud Suite,vSphere,vR Ops,vR Automation,vCenter Site Recovery Manager,vR Business,vCenter Sever Standard,VMware产品线,vRealize Suite,vR Automation,vR Log Insight,vR Ops,vR Business ADV/ENT,vSphere的基本功能简介,使用 VMware 之前,使用 VMware 之后,50

10、8% 直连式 150 网线/端口 10 个机架 20 个电源插座,4 80% NAS 12 网线/端口 1 个机架 2 个电源插座,服务器,存储,网络,设备,服务器,存储,网络,设备,利用率,利用率,基于vSphere的统一平台和资源池,共享资源池 自动优化 硬件容错,自我保护 自动化 桌面或者服务器负载,X,VMware的典型应用配置-vSphere 6（8、10） CPU+vCenter,对于虚拟化有初步需求，可以进行进一步的跟进,可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省,简单的VMware服务器虚拟化配置，是大部分客户的起始配置,初步搭建服务器虚拟化平台搭

11、建，并进行简单的虚拟化应用迁移,用户对于产品不是很熟悉，属于实验性质或者较少需求,VMware的典型应用配置-vSOM 6（8、10） CPU+vCenter,对于虚拟化有初步需求，同时对于环境的管理非常看重，并且愿意支付价值，是比较优质的客户,可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省，作为运维人员则能够体验到监控模块带来的运维成本和时间的降低,添加了vCops插件的VMware服务器虚拟化配置，可以作为较高质量用户的起始配置，并且在虚拟化环境管理功能上有很大的增强,初步搭建服务器虚拟化平台搭建，并进行简单的虚拟化应用迁移，同时能够对虚拟化环境进行管理和监控,用

12、户对于产品不是很熟悉，属于实验性质或者较少需求,VMware的典型应用配置-vSOM 6（8、10） CPU+vCenter,对于虚拟化有初步需求，同时对于环境的管理非常看重，并且愿意支付价值，是比较优质的客户,可以初步体验到虚拟化带来的基础架构灵活性，并体验到高整合比带来的成本节省，作为运维人员则能够体验到监控模块带来的运维成本和时间的降低,添加了vCops插件的VMware服务器虚拟化配置，可以作为较高质量用户的起始配置，并且在虚拟化环境管理功能上有很大的增强,初步搭建服务器虚拟化平台搭建，并进行简单的虚拟化应用迁移，同时能够对虚拟化环境进行管理和监控,用户对于产品不是很熟悉，属于实验性质

13、或者较少需求,VMware的典型应用配置-vSphere 4820CPU,先期已经买过VMware，后期物理主机有增加，进行后续的虚拟化扩容，可以利用机会向客户推模块销,扩容,典型的扩容配置,对于前期的虚拟化平台进行扩容,对于产品比较熟悉,VMware的典型应用配置-vSOM 12（16、20） CPU+vCenter+vRA或 vSphere 12(1620) CPU+vR6,相当优质的客户，同时有着对私有云正确的理解和需求，对于私有云服务有着较高认同，并愿意支付较高价值,能够完全领略到VMwareSDDC的精髓，同时在未来能够拥有非常稳定、高效的私有云平台。,典型的私有云配置，通过vCop

14、s对环境进案例行管理，通过vRA进行私有云的自动化,在企业内部实现自动化的私有云搭建，自动完成服务推送和申请审批,对于产品非常熟悉，技术能力比较过硬,VMware产品分销/项目集成的业务关键,作为VMware业务的分销商，我怎样做才能比别人更加强壮？,我是行业性质和大用户性质的合作伙伴，我应该怎样提升我与最终用户的接触质量和我的成单几率？,VMware分销业务指南,渠道价值体系,最终用户,集成商,其他非VMware代理,其他VMware代理,Fullfill,FullFill 厂商和总代都有固定的FullFill单子，此类客户考虑的是风险和 上下游的商务条件,其他VMware代理商 你的客户如

15、果是“圈里人”，需要仔细判断项目情况 确认其与集成商、厂商、总代的合作情况,其他非VMware代理商需要判断整体项目情况，集成商是谁？最终用户在哪？ 什么行业？用户的预算是否充足？集成商的项目进度？是否需要测试和售前支持？ 是否需要方案支持？采购流程如何？,集成商 项目采购名单中的其他产品？目前客户项目进度？ 是否需要方案、预算、测试、售前支持？采购名单是否已经确定？ 这个用户/项目厂商或总代是否知晓？有无对特殊行业的折扣？,最终用户 详见下一页，VMware最终用户销售指南,如何在渠道中销售VMware？ 渠道销售第一步：弄清你的客户是谁！,如何在渠道中销售VMware？ 渠道销售第二步：

16、“他”对产品究竟有多了解？,电话沟通后对应用环境的了解程度,多少物理CPU，多少实例虚拟机，客户什么行业，,配置是否科学,单数物理CPU，多个VC，售卖方式错误,V,ESXi、虚拟化平台、vsphere(VSPHERE)、vSphere,邮件书写的规范性,如何在渠道中销售VMware？ 渠道销售第三步： “你”对产品和渠道政策究竟有多了解？,1.配置产品是否有渠道优惠？ 2.配置产品是否有更好组合？ 3.当前配置和进度是否能适应厂商的报备政策？ 4.这个数量级的单子是否能够审批特价？ 5.是否有返点？ 6.我还能不能有其他的附加价值？,VMware最终用户销售指南,VMware利润从哪里来？,30,解决方案提供商,不可以 转售,Confidential,31,AD+计划是 VMware的一项商机报备奖励计划，是用于奖励业务合作伙伴在给VMware带来新的商机，和在给客户以及潜在客户推荐VMware产品时所进行的有价值的销售。 AD+只适用于新的商机，VMware销售或其他合作伙伴已经在系统里（SFDC/Partner Cerntral）登记的商机不适用于AD+奖励。,Advantage+,32,注册级,Advantage+,OPPREG 和 INFLUENCE 计划回馈,加入计划,专业级,企业级,核心级,33,解决方案奖励计