《发现利润区》读书会分享

1、发现利润区,作者：亚德里安.斯莱沃斯基,目录,市场份额已经过时 以客户为中心的企业设计 22种企业盈利模式 创新者及其成功案例 利润区手册,市场份额已经过时,商业领域的首要问题盈利,市场份额已经过时,市场份额并未“死亡” 改变传统观念，从客户需要出发，变数量增长为价值增长 新经济的特征不是均衡，而是流动客户和利润区总是在变化 利润正伴随具有最好经营模式的供应商,市场份额已经过时,之前 市场结构 垄断/寡头垄断 盈利模式 通过数量增长，增加利润,利润总额=,销售额,销售利润率,现在 市场结构 垄断竞争/竞争 盈利模式 价值增长，盈利模式创新，获取比竞争对手高的利润率,市场份额已经过时企业设计创新

2、,企业设计创新的要素,以客户为中心的企业设计,以客户为中心的企业设计什么是以客户为中心,什么是不以客户为中心的思维 传统式常规市场研究得出的客户满意度等客户研究方式 对客户有一个动态的，战略性认识 不依赖于常规的“向后看”的市场研究，而与客户直接接触,以客户为中心的企业设计 为什么以客户为中心有困难,路径依赖 管理者习惯于既有的模式和路径 成功企业的惯性 发展的规律决定了成功者逐步将重心放在了自己身上,改变价值链方向,如何改变 重新安排管理人的日程,把更多的时间用于“外部”，用于客户。 找到那些需求最甚、最不满意、对明天最有见解的客户 正确的提问：我需要做出什么改变 与忠诚的、长期的客户交换意

3、见将总是为您带来利润增长的机遇，同时，这还会让您的竞争对手感到极为失望。,如何改变 破解客户偏好之谜,关键是认识客户偏好,持续性,前瞻性,发现无声的偏好的工具：客户系统经济学分析,如何改变 拓展发现客户的眼界,在一个价值不断转移的世界里，我们的眼界必须包括价值链上的两个至三个，甚至四个客户群。 谁最重要？企业设计应当明显地关注哪一个客户？,如何改变 变定期持续,战略性的客户应当不限于这种定期调查，而应当与市场上最重要的客户进行连续的沟通。 定期的市场调查可以带来一种“事后诸葛亮”的感悟，与客户的连续沟通可以产生实时的感悟，并洞察到未来。,如何改变 预测客户偏好的变化,22种企业盈利模式,盈利模

4、式及其实践者,盈利模式,发现利润区 仔细梳理产业链上利润分布，进入利润丰厚和客户重视的区域 向下延伸服务 进入不同细分市场（不同地区、扩大产品组合） 衍生产品开发 重新进行客户定位 地域性领先 创造利润区 重新设计产品或运营构架，全新方式满足客户需求，赢得收入 配电盘模式 行业标准 技术领先,创新者及其成功案例,客户解决方案,为了解客户而投资，设计整体解决方案，提供一体化的解决策略 在发展客户关系的初期是净投入，以后会带来大量的利润 结合，基础产品模式和售后利润模式 创新者：通用电气,客户解决方案模式：为客户投资、设计解决方案,通用电气为客户提供整体解决方案,产品,利润区,自选配置,附件,融资

5、,服务,不是第一，就是第二通过市场份额领先获取利润 群策群力转向高效率的市场份额，压缩成本，提高利润利率 卖解决方案由单纯的产品销售，延伸至价值链利润更高的环节,通用电气为客户提供整体解决方案,产品金字塔模式,满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素 在塔的底部是低价位、大批量的产品；在顶部，是高价位、小批量的产品 大多数利润集中在金字塔的顶部，底部的产品起到防火墙的作用，阻碍竞争者进入,产品金字塔模式：利润集中在塔顶，塔底起防火墙作用,SMH手表,瑞士手表收到低成本的日本卡西欧、西铁城的挑战，效益下降，甚至出现亏损 瑞士手表仍然在工艺、品牌、精美等方面拥有无可替代的优势 同样的一款手表，“

6、瑞士制造”、“日本制造”、“香港制造”，分别定价110美元、100美元、90美元，美国市场消费者仍然选择了“瑞士制造”,SMH手表,A级 1000瑞士法郎,B级 700-1000,C级 20100 瑞士法郎,其他收入,A级,1995年销售额,1995年营业利润,SMH手表,多种成分系统（不同细分市场）,一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图 将目标定位于获取更高回报的价值链环节 比如 碳酸饮料行业（利润主要集中在饭店和自动售货机子系统） 旅店业（常规业务利润低，会议租用业务利润极高） 书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资

7、产密集度较低，利润较高）,多种成分系统模式：供应系统的若干子系统达到组合利润最优,可口可乐管理价值链,利润区,可口可乐管理价值链,利润乘数模式,从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地获取利润 对于拥有强大消费品牌的公司来说，利润乘数模式是一个强有力的盈利机器 其风险在于将品牌应用于一个对客户没有影响力的领域 如，迪斯尼，日本动漫衍生产品等等,利润乘数模式： 从某一产品、品牌、商标或服务，重复收获利润,迪斯尼利润乘数型企业设计,迪斯尼利润乘数型企业设计,配电盘模式,供应商和客户直接交易的成本很高 通过高价值的中介服务在供应商和客户之间建立一个沟通的渠道，降低双方的交易成本 加入“配电盘”系统的

8、供应商与客户越多，配电盘价值越大 比如，阿里巴巴和淘宝，银行一揽子产品 案例：嘉信理财,配电盘模式：在不同供应商和客户之间建立联系，降低买卖双方交易成本,嘉信理财配电盘式企业设计,第一步由传统经纪公司转型为折扣经纪公司 将捆绑费用降低为单一交易佣金 第二步为投资策划师服务 提供交易到报表的电子化一条龙服务 配电盘式设计 共同基金兴起，在基金间转换手续繁琐，成本高 发明了“折扣”共同基金，向基金收取佣金，而不向投资者收取,嘉信理财配电盘式企业设计,行业标准模式,通过制定行业标准，获取规模收益 同样，进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高 行业标准的持有人可以获得更高的规模收益 比如微软、甲骨

9、文，IC卡 案例：微软,行业标准模式：规模收益性,微软创建行业标准,微软创建行业标准,速度模式,在某些行业，创新业务供应商具有先发优势 利润主要来自于产品和服务的独特性 超额利润会随着效仿者进入而逐渐消失 行业：消费电子和金融产品创新业务 案例：英特尔公司,速度模式：创新者的先行之利,英特尔领先两步的企业设计,卖座“大片”模式： “大片”项目收益成本比更高，是主要利润来源,创业家模式： 分拆成更小的利润中心，强化赢利责任，更加接近客户,专业化利润模式： 低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入,基础产品模式： 基础产品优势不大，但衍生产品的利润极有吸引力,品牌模式： 品牌溢价收益,独特产品模式： 从独特产品的溢价中获利,区域领先模式：成为区域领袖，而不是全国性公司,大额交易模式：每笔交易的成本和收益不以相同速度增加,价值链定位模式：利润集中于价值链某些环节,周期利润模式：企业利润是行业周期变化的函数,售后利润模式：依靠产品的售后服务和融资来获利，而不是产品本身,新产品利润模式：新产品的利润是新产品及其发展速度的函数,相对市场份额模式：相对市场份额越大，企业越能赢利,经验曲线模式：积累专业经验越多，交易成本越低,低成本企业设计模式： 战胜过去的经验，使对手积累的经验失去价值,利润区手册,谁是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 谁