整车整体设计稿

1、整车销售与管理 整体设计,汽车工程系 郭 玲,2012年10月11日,提纲,1. 课 程 简 介,1.1 基本信息,整车销售与管理,汽车营销与技术管理专业职业能力必修课,对象,高职高专学生,1. 课 程 简 介,1.2 适用岗位,总经理,整车销售部,服 务 部,零 件 部,市场开发部,财务经营部,销售顾问,客户服务,汽车营销实务,汽车市场与营销环境,消费者与汽车市场,汽车市场销售策略,汽车销售,汽车销售渠道,汽车服务管理,整车销售与管理整体设计,2. 课 程 演 变,2.1 课改前状况,内 容,整车销售与管理整体设计,2. 课 程 演 变,2.1 课改前状况,方法,理论 教学,视频演示,案例分

2、析,资料查找,整车销售与管理整体设计,2. 课 程 演 变,2.1 课改前状况,效果 及问题,理论知 识丰富,岗位职业 应用能力薄弱,整车销售与管理整体设计,2. 课 程 演 变,2.2 课改思路,35年,12年,总经理,销售经理,销售顾问,汽车销售助理,所有同学,大部分同学,少数同学,极少数同学,汽车销售岗位分析,课程定位,销售技巧 服务规范,促销策略,日常性管理,有效执行各类汽车营销策略,开发潜在目标客户， 按时完成汽车销量指标,按规范流程接待客户， 并向客户提供优质的售车咨询、 配套服务,能力目标,教学目标,教学目标,知识目标,汽车市场营销知识,销售流程执行技巧,教学目标,素质 目标,汽

3、车营销实务,汽车市场与营销环境,消费者与汽车市场,汽车市场销售策略,汽车销售,汽车销售渠道,汽车服务管理,项目设计,理论性太强，不适用高职教育,市场营销学课程已涉及,促销策略实用性很强,顾问式销售流程,整合，立足于销售经理管理业务,顾问式汽车 销售流程,新车办 证业务,整车销售 与管理,1,2,汽车营销 市场管理,4,汽车市场 促销策略,3,项目设计,客户开发,接待与需求分析,汽车产品推介,协商与成交,新车交付,顾问式 销售流程,项目设计,售后跟踪服务,汽车营销市场管理,汽车市场促销策略,3.1促销方式 3.2促销策略实施,4.1销售渠道的管理 4.2 顾客关系的管理 4.3 汽车销售计划的管

4、理,项目设计,项目情境设计,我院学生小张到长春某品牌4S店顶岗实习， 公司安排他到销售部实习。其中，小张的实习岗 位是销售顾问，指导教师是李经理。 本课程以小张在销售部的实习为背景来展开 班级销售部 班级学生小张 任课教师李经理,3. 全课实施过程,3.1 课程进度图,3. 全课实施过程,3.2 第一次课设计,课程引入,课程简介,任务1,通过生活经历回顾，引出销售与推销概念的区别，由学生发表对汽车销售职业的看法,3. 全课实施过程,3.2 第一次课设计,课程引入,课程简介,任务1,介绍本课程的总体安排，基本要求，课程目标，需完成的训练项目、任务等,3. 全课实施过程,3.2 第一次课设计,课程

5、引入,课程简介,任务1,客户开发,我院学生小张到长春某品牌4S店顶岗实习，公司安排他到销售部实习。其中，小张的实习岗位是销售顾问，指导教师是李经理。小张到销售部的第2天，销售经理交给小张一份关于客户王先生的背景资料，要求他打电话邀约客户来店参加活动，目的是希望该客户能够购买先前在店里看过的一款车。,小张拿到客户资料后，应该怎么做才能将客户邀约来店呢？,3. 全课实施过程,3.3 最后一次课设计,完成任务13.1的报告书写部分的工作,回顾本课程学习的主要内容,介绍汽车销售领域的发展方向,课程回顾总结,本学期主要内容,销售流程（规范、技巧） 新车办证业务(手续、流程) 促销策略（方式、实施） 营销市场管理（销售渠道、顾客关系、销售计划）,课程回顾总结,本学期难点,销售技巧掌握 促销策略实施 销售渠道管理,课程发展方向,据相关调查显示，在汽车销售行业多年的一线销售员，大约只有20%30%走向管理道路，坚持在一线的有40%60%，但他们会向其他部门发展如市场部、二手车部等。,可增设项目如汽车市场调研与预测,4. 课改个人感