中研国际-业绩倍增模式(最新最全).ppt

1、A,1,主讲：王进军,业绩倍增模式,A,2,A,3,讲师,北京中研国际特聘讲师 2008年中国服装协会授予“最佳团队建设奖”领袖企业家 2010年中国服装行业“十佳代理商”掌门人 2011中国服装品牌论坛-全国巡回特邀演讲嘉宾 执掌9大品牌的东北三省总代理权 怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长,A,4,讲师背景介绍： 王进军老师具有20余年的服装经营管理经验，在多年的服装公司运作管理中积累了丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效激励等方面有自己实战体系，并成功运用于自己的企业，全面实现企业自动化运作，具有总代理公司化运作成功的落地方案，其授课风

2、格激情澎湃,是一位难得的实战派企业家讲师。,A,5,一位可以短短6小时改变零售业绩的 实战企业家讲师 一位每月回司3天却保持企业连年高速增长的 甩手大掌柜 一位轻松经营9大品牌东北三省市场的 自动化营运管理者 一位以中国服装行业复兴为使命的 践行者、贡献者、传道者,A,6,目 录,一、心态 二、目标 三、行动 四、公司的招人、育人、留人的晋升体制 五、激励机制 六、薪酬的制定及奖励分配,A,7,一、心态,状态：字眼系统心态转换工具 观念：业绩翻倍的落地胜任力模型 （1）打造业绩倍增的全方位体系 （2）提升低业绩店铺的方法 （3）员工自觉自发的执行力方法 士气：打造业绩翻倍的不二法门 （1）身、

3、 口、意加持（提升员工相信的方法） （2）员工要求加薪的应对方法,A,8,心态的三个核心: 1 状态 2 观念 3 士气,A,9,状态 1 三口密加持 2 字眼系统 管理团队就是字眼管理,A,10,开车的潜意识 引入。销售额多少？ 利润多少？,A,11,字眼系统 心态转换训练 换框（焦点转移） 1 太棒了 2 还好了 3 没关系,A,12,观念 目标中,A,13,观念 状态 改善的能力,能力 技巧,高效 人,习惯,能不能做,愿不愿做,允不允许,A,14,（一）愿不愿做 1 观念 心往一处走，100%提升相信并做到 2 状态 3 改善的能力 遇到问题解决,A,15,实现全员改善的四大战术 1“学

4、变” 打通观念 （培训+系统） 2“变小” 以大化小 3“形变” 组合优化 4“恒变” 持续改善,A,16,学变 （1）主动积极的工作态度做好所有的事，做好当下的事。当日事当日毕， 每人，每天，每件事，对照目标，对照过程、对照结果 （2） 学变的工作方式 带着问题的解决方案“由答变问” （3）分享文化 公司汇报制度 会议的分享 （4）持续的学习 网络 电商 自动化（图片后）,A,17,A,18,A,19,A,20,A,21,A,22,每日学习对成长型企业的意义： 李嘉诚的财经秘诀第一条：学习行业最新知识，最好的技术，让自己和团队处于最佳状态。,A,23,据调研显示： 一个新员工每天坚持学习行业

5、的知识30分钟 一年后他可以成为行业专家。,A,24,员工学习力决定企业竞争力！ 团队的学习速度决定企业成长速度。,A,25,（二）“变小”由大化小 长久的经费 不断完善经费，制度，流程 总结 独立店铺的单独核算 让每个人都成为“利润中心”员工月排序,A,26,销售最大，费用最小 建立系统 各店铺，区域实行阿米巴经营 面条铺，学生街和闹市区的经营 店铺也是一样，货品也是一样。,A,27,（三）“形变”组合优化 新型部门 云组织形态好象云的聚集方式一样，平时是水分子形态， 整合时形成云 “业务部” “尖刀突击队”,A,28,建立督导店铺体系 建立店铺成长系统 让有能力的店长胜任（让老店长成为督导

6、，带新店） 提成按照业绩目标增长 限定VIP金额的增长率提层 （汇报系统，分享文化）,A,29,1+12店铺零售系统 1：熟悉货品。 2：陈列技巧 3：相互配合。,A,30,盘点时顾客成交最快。（点货盘点） 从库房拿出衣服往沙发一放，慢慢熨烫、打包！ 懒人方法：卖场的畅销款抱在手上走来走去 假打电话 1.你买的衣服快点儿来吧，你的那件就一个码了； 2.你要的大码衣服好不容易调来了，就一件，我怕还要给你调；,A,31,（四）“恒变” 持续改善 “恒变”把事情变简单，提升业绩（开会）(业绩问题) “恒变”从改善 全员改善 持续改善 “改”即改变，改变现在的状态 “善”即完善。比现在状态更完美一些的

7、状态 改变+完善=朝着完善的状态不断的努力改变的动态过程；改善无极限,A,32,改善公司店铺业绩提升的关键， 改善意味着改进，涉及每一个人，每一个部门，每一个店铺的持续不断的改进，从营销总监 中层干部 员工 注：每月开月会都要有一个本店铺的改善问题及结果 店长如何通过方法改善 清库存 （激励方法的日常管理）,A,33,改善五法 1、标杆改善法（杠杆原理） 内标、外标、行标、竞标（优秀标杆店长高业绩分享下周 做什么；低标杆店长业绩分享 下周做什么，专注下周做的一 件事情） 2、目标改善法 设立目标，视觉化，描绘蓝图（先给后发） 3、发现异常改善法 员工及各部门对公司提出关键性意见有奖。 店铺实行

8、费用包干制。清除浪费，研究损失 改善法,A,34,4:满意度改善法 “换位思考”站在客户的立场和角度，以客户的满意度确立改善的方向和目标。 （对非营销部门的考核及营销部门） 这是防止客户流失率最大的一个环节。 总代 加盟商 店铺,加盟商。要每月一考核,店铺。要每月一考核,VIP。要每月一考核,A,35,5:先模仿，在超越改善法 “我们在努力改善的同时也得想知道别 人在干什么？” 店铺活动（任三彩案例） 目标制定的改善法： （1）从人-天-数字-店 （2）从店-部门 （3）从部门-公司 以下往上来做，落实到人到天,A,36,店铺改善的“一、二、三、四、五”绝招 （一）每 不放过每一个改善的机会

9、（二）时 “及时”的改善（老板与督导中层当店铺业绩不好的时候，一定要马上到一线去，不要拖，不要找借口。“放下身价”御驾亲征） （三）全 “全员化 ， 全过程 ， 全方位” （四）责任回归 “领导要学会担当 ”有功往外推 有过自己扛 “招商跑9楼的故事” (五) 五问,A,37,学会负责任： 要担当：有功往外推，有过自己扛； “果行果原则”我想要什么样的结果， 为什么？结果一定要总结。,A,38,发生。,A,39,担当。,A,40,担当。,A,41,士气 幸福指数,A,42,2012年员工的幸福指数？ 公司业绩增长_% 员工收入增长_% 讲条件加提升，加人加业绩。,A,43,家族式的企业如何管理

10、 规矩,A,44,目标落地的基本动作 挑战高目标的五大原则与落地方法 业绩倍增的五大关键点 业绩目标制定的三率四升法则 目标达成的三个关键 打造业绩倍增的口袋法则 店铺日经营 每日一时、二算、三喊 店铺目标经营四部曲 业绩倍增的三种学习方法 业绩倍增管理者每日必做三件事 店铺盈利的一、二、三、四、五绝招,二、目标,A,45,将来进行时。 不是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个时点达成他，盯住这个目标通过不间断的努力，提高自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的目标，如果只以现有能力来判断，今后能做什么，不能做什么？就根本无法创造新的业绩，现

11、在做不成的事情今后无论如何也要把它完成，这种强烈的使命感，才可能实现自己的目标！,A,46,目标的五大原则,A,47,制定目标的五个原则,明确金额 量化分解 挑战数字 长短到天 时限节点,明确,量化,挑战,长短,时限,五大 原则,A,48,目标的五大核心,A,49,1个系统 2个思考 3大步骤 4层分解 5大工种,1个系统,2个思考,3大步骤,4层分解,5大工种,目标 体系,目标制定的五大核心,A,50,目标制定后，不可以更改目标。想办法势必达成。 制定目标后，就要以短跑的速度跑马拉松。,A,51,制定目标前切记： 1、店铺必须制定高提升的目标 2、对于店铺高提升目标不要自己设限 3、把你的能

12、力放在提升上，而不要放在救火上,A,52,目标系统,A,53,由目标到目标系统 目标系统到人到天 做到每日一升 目标就是数字,A,54,目标系统的五大指标 1 财务指标 2 客户指标 3 管理指标 4 品质指标 5 时间任务量指标,A,55,两个参考,同期比,+,=,新计划,新目标,A,56,三率 行业的提升率 公司的提升率 标杆提升率 四升 1 产品 2 价格 3 渠道 4 销售,三率四升法则,A,57,制定目标 分解目标 找到方法 制定一个优秀的店铺去先做标杆，完成。,三步骤,A,58,如何制定员工认可的高目标： 1 放下包袱 2 我们都是神枪手 3 每一刻子弹瞄准一个目标,A,59,四层

13、分解,季目标,月目标,周目标,日目标,四层分解,A,60,五大工种,总经理,营销主管： 如营销副总及 各级营销主管,非营销主管： 如生产、财务、 人力资源、办公室等,营销员工,非营销员工,五大工种,A,61,目标增长的三性法则 1 必要性（幸福指数） 2 可能性（三率四升） 3 熟悉性 （高目标）,A,62,打造业绩倍增的法则 口袋份额 VIP 老客户的购买频次,老客户 老产品,老客户 新产品,新客户 老产品,新客户 新产品,A,63,目标达成的三个第一 第一 发现 第二 实践沟通 第三 时间汇报 例如： 销售月周目标没有完成？制定目标时心态？人渣 1 是什么时候发现的 2 你第一时间发现做沟

14、通了吗 3 第一时间汇报,A,64,业绩倍增管理者每日必做三件事 1 必问日目标 2 必有数字必有榜样 3 必有下步计划,A,65,老板每日、每周、每月、每年必问 问收入多少 问毛利润多少 问费用率多少 问净利润多少 销售增长1倍 净利润增长3倍,A,66,业绩提升的店铺成功的核心是：,项 目,收入,比例,项 目,项 目,毛利率,比例,比例,公司整个产品盘亏表 分析货品的核心点,净利 润,A,67,切记： 在业绩提升这件事无任何借口可谈，在目标上从来不打折。没有增长不要谈人才 老板要有要求,A,68,如何打破目标障碍 让目标视觉化（照片）,A,69,A,70,A,71,A,72,A,73,日经

15、营,店铺经营目标的四部曲 1 目标沟通 2 目标辅导 3 目标考核 4 目标激励,A,74,每日一时 每日时间管理 每日二算 算每日毛利率 算每日人效 (个人月排序盘点) 每日三喊 喊三口密加持 喊团队士气 喊亲情,日经营,A,75,A,B,C,优先顺序,处理方法,最重要,次重要,不重要,授权 或删除,压缩、合并 或转移,自己做,日经营,A,76,每日时间管理：,时间管理,7大步骤,A,77,7大步骤,1.头天晚上确定有多少时间,2.头天晚上列出工作事项,3.头天晚上预估工作所需时间,4.判断A、B、C事项,5.大块时间和最佳状态做A事项,6.追踪检查,7.日清日新,时间管理的基本步骤,A,7

16、8,业绩提升50%的两句口头禅 1 立刻问什么时间完成 2 无论他回答什么时候完成立刻砍半,A,79,一 每天一分钟部门改进 1. 标杆 2. 问题讨论 3. 学习资料（分享） 二 每周三小时部门训练（每周解决一个部门的一件关键事） 三 每月三小时的公司培训 四 外出学习（ 1：0.5分享）,A,80,三、行动,PK体系 目标的PK体系 店与店、员工与员工、自己与自己、 自营与自营、客户与客户 业绩倍增的落地会议体系,A,81,晨会（目标） 夕会（结果）,业绩倍增的落地系统,A,82,晨会,一分钟原则,晨会 （全员）,二次晨会 （部门）,如何有效开晨会,A,83,晨会要点与流程,一分钟心态 一

17、分钟目标 一分钟指导,1、每人一分钟对今日 需要加强的心态50遍三密加持,2、每人一分钟 目标和行为计划汇报,3、部门经理一分钟 A事项和行动计划的指导,晨会要点与流程,A,84,晨会的三大注意事项 1 扬善于公堂，责过于私室 2 晨会必有数字，必有榜样 3 一切跟业绩有关的话可谈，其他免谈,A,85,PK 1.月目标的PK 2.店铺与店铺。 3.自己店铺与自己店铺 。,A,86,4.自己和自己比 5.自己店铺员工追逐比 6.分类强手比A比A，B比B。落后的B追A等,A,87,非营销与非营销（创新，满意，准确，团 队协作，完成） 直营与直营月分4次追逐比。,A,88,加盟与加盟比 （每月按照提

18、升率，先分季节目标进货额，在根据季节中进货额的完成提升率来确定优胜者。2%奖金分给获胜的加盟员工）,A,89,招人的秘诀 留人的秘诀 如何解决员工的流失率 如何培养中层干部 员工的晋升平台：双三考核法,四、公司的招人、育人、留人的 晋升体制,A,90,店铺员工的年度盘点,C 低效 高潜 50万/人，店 50%,B培养中层 中效 高潜 100万/人，店 标杆 20%,A接班人 A高效 高潜 300万/人，店,提升600万/人，店 标杆 10%,F低效 低潜 X,E中效 低潜 5%,D高效 低潜 老员工 负面 五责任心 没有提升 15%,这就是员工的晋升平台 双3考核。 高层不要设太多，中下层岗位

19、分清最主要,A,91,员工晋升平台,师徒制: 员工第一个月进入公司，有一个月的实习期，过后，让员工自己选师傅。如果被选中当师傅，师傅就每个月奖励一百元的工资。如果升为中层干部师傅就被奖励两百元。员工如果离开公司，奖励就没有了。,A,92,中层干部一定是业绩的标杆（店长参与店 铺销售） 一定是士气的标杆 要想改变，从下往上。 选择中层干部时：斗志，勇气，胆识 是必不可少的,A,93,如何培养中层干部 第一 稳定业绩 第二 当众分享 第三 主持晨曦会（以会带训）,A,94,店铺如何招人 1、店铺工资发放 2、内部员工口碑招人（业绩上升、兜里的钱） 3、新员工店铺试衣,A,95,如何培养订货员工：

20、包销制度,A,96,五、激励机制,如何通过改善法则及激励情理库存,如何开一个盈利的新店铺,激励机制的四大核心点,A,97,站在员工的立场 寻找企业的利益,A,98,头,心脏,身材,灵魂,培训,情感 归属,钱 （物质）,激励机制的四大核心点,成就 （人的存在是被别人认为有用的）,A,99,所谓激励 就是如何让能力得到释放,好的激励机制让白痴变天才 坏的激励机制让天才变白痴,A,100,激励 所谓激励 就是让员工有无谓的力量.有勇气去挑战高的目标，员工有信心是激励的来源。 （沟通）,A,101,一、员工需求,方法：通过调研,内 部,内 部,卷调研： 1、什么问动机能够让你达成最佳业绩？ 2、什么动

21、机能够让你每一天从床上一跃而起，去上班？,市场调研： 1、同区域、同行业竞争对手调研； 2、人力资源市场行情及政府相关政策调研。,A,102,留人系统,调研,A,103,(一) 员工的要求 生活状态不一样,激励不是以你的目的地为出发点的. 1 调研 (1) 内部 每六个月调研打分改善 2 外部 招不到人？ （1）调研你招聘岗位的人收入水平是多少？ （2）面试的时候，你一句。对方三句。 新店招人，去当地调研，固定底薪+激励机制+年薪 前期调研后，对店铺目标制定的游戏规则制定好。 （3）倍增目标一出来 激励机制做调整,A,104,例：新店开业店长外派 1 你是最合适的吗？ （想了10几位觉得） 2

22、 你是我最信任的吗？ 3 你这个店铺业绩好，我公司的业绩也都好。,A,105,公司部门之间摩擦怎么办? (1)达到公司的业绩总目标，大家一起去旅游。 注:你要想让员工有业绩,就要把他们的钱花光。 想过好日子是被勾引出来的。 走出去，打开视野， 培训解决当下的问题。 钓鱼法则,A,106,最快的捷径： （一份离职沟通） （一份离职说明书） 店铺遇到问题的时候 把基层的叫过来想办法。（不一定是中层，更不一定是高层）,企业流失率最多的时候。是为什么走？,A,107,案例分享：调研结果一,对25个部门经理以上 管理层的调研结果,尊重与信任 第一位 发展机会 第二位 收入 第三位,A,108,调研结果二

23、,企业一线 员工的需求,按时发放工资,得到办公室派送的饮料 （例如：冬天送热饮、夏天送冷饮）,得到与领导见面的机会,受到赏识,获得特别授权 去完成一项艰巨任务,多发奖金,职位提升,加薪,A,109,调研结果三：,“员工在企业中最需要什么” 调研结果对比表,A,110,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,人到底需要什么？,活下来,保护自己免受伤害,融入社会、希望被接纳、有归属感,希望有所成就，被人尊重,实现理想、发展潜能,A,111,需求层次,心理学家 马斯洛,A,112,激励因素,研究结果,当一些工作因素低于一定水平时，员工会不满； 这些因素被称为“保健因素” 但当这些因素达到最佳水平时，

24、却不能提高员工的工作效能，必须满足另外的因素，这些因素称为“激励因素”,保健因素,激励因素,薪水 工作安全 公司政策 管理,感就感 对成就的认同 工作的本身 职责 晋升,A,113,激励方法,A,114,激励因素,1、加强员工的责任感，而非满 意度； 2、管理层对自己的工作绩效提 出高标准。,A,115,销售人员（店员、店长、督导、总监）的薪酬制定 非销售人员（库管、财务、人力资源）的薪酬制定 销售人员（店员、店长、督导、总监）的奖励分配 非销售人员（库管、财务、人力资源）的奖励分配,六、薪酬的制定及奖励分配,A,116,员工绩效工资： 实习员工 正式员工 基本工资+积分 1，40分=基本工资 2，60分=基本工资+300+绩效+司龄 3，90分=基本工资+600+绩效+司龄 4，120分=基本工资+900+绩效+司龄 以此类推,A,117,督导绩效工资： 1，零级，40分