房地产营销策划方案(完整)

1、分享知识，分享快乐内容介绍第一部分是市场解构基本描述项目的SWOT分析目标市场定位和分析第二部分是客户分析目标市场定位和分析目标消费者的购买心理和行为分析第三部分是产品战略规划理念产品的规划卖点梳理第四部分是价格策略价格策略价格结构价格预测第五部分是营销渠道营销展览中心接待中心vip营销第六部分营销推广推广策略和原则案例名称和LOGO弘扬普遍精神市场推广工作的阶段划分和重点第一阶段市场和战略整体营销策略市场进入战略促销策略促进部署阶段销售周期的划分与策略附录介绍华盛顿项目的市场研究是一件充满激情和创造性的事情。它与生俱来的魅力和复杂性决定了华府项目营销策略总体思路方案和它本身一样困难，它有一种

2、与生俱来的影响力：如何理顺这样一个庞大而复杂的推广体系，并使其具有可实施性？如何从各种困难和矛盾中找到正确的解决办法，解决可变的和不确定的风险？如何构建一个市场进攻体系，将市场从战略转移到战术，再到战役？如何建立战略发展体系和战略发展平台，实现高中和低年级多元推广平台的立体推广体系？一个项目的成功推广需要许多努力和精心的安排，而这些任务必须由许多专业人士来承担。必须严格执行项目的市场定位、形象包装、广告和宣传策略。这一战略只是简单的描述，将随着市场的变化适时调整。房地产是开发商品牌的载体，产品的定位和开发理念应与开发商的经营理念相一致，使品牌深入人心。以“心、味、动六安”为华盛顿项目的发展理念

3、“意图”是企业行为的准则，是基于行业的长期发展的基础“触摸六安”是发展观的核心，是指在建筑设计和功能匹配中对人性的关注和对人的需要的关注等级是指产品质量方针和质量保证。规划目的1.树立产品品牌，体现华盛顿项目的三大价值：中心区六安政务文化核心区和未来商业中心区；增值空间华盛顿项目及项目区具有很大的增值潜力；新生活、个人价值和身份反映了33，354个个人和家庭在精神层面上的成功感受。2.使产品具有较高的市场认知度，并保证产品顺利去转型。3.通过成功的项目运作和品牌建设，在行业内树立开发商的良好品牌形象，为开发商的后期发展铺平道路。规划理念详情请参考六安华府项目整合营销推广系统方案逻辑图第一部分是

4、市场解构基本描述六安市地理位置优越，靠近合肥市，是皖西的中心城市，区域人口众多，城市人口近30万；六安历史悠久，自然资源和旅游资源丰富，也是国家政策扶持的老红色区域；六安交通便利，宁西铁路的贯通将有力地促进区域经济的发展，为项目带来巨大的效益；六安经济稳步增长，增长率较低，年增长率约为6.5%。它在安徽省属于第三类，经济实力和居民消费能力有限。2003年，城镇居民家庭可支配收入为5139元，为安徽省最低水平，低于全省平均水平1628.55元。六安是一个劳务输出大城市，全市有107万农民工，农民工收入是六安居民的重要收入来源，购房者返乡是一个潜在的有效需求群体；旧城改造和新行政区建设是六安城市建

5、设的动力；这也是当地房地产业快速发展的主要推动力。项目介绍1.巴勒斯坦解放组织西：毗邻解放南路和安徽水利投资开发有限公司，占地600亩，24万平方米，是西部著名的沃尔特五星级酒店之都；东：天鹰兴城新区和六安行政服务中心东侧；南：312国道及规划森林公园以南，紧邻六安火车站；2.主要规划指标土地面积：261，931平方米。土地使用性质：居住用地。容量比：1.3。建筑物特许：距佛子岭路25米，距解放南路40米，距其他道路不少于5米。企业仅沿解放路布置，其他道路不允许有外部商业立面。3.围绕地块进行规划该项目位于南部新区。除了市政府规划的办公区外，还将建设一所小学、一个体育中心、华山综合城、南汽车站

6、和312国道旁的森林公园。项目旁边正在建设安徽水利投资600亩的24万平方住宅建筑和和顺市省会沃尔特五星级酒店，并计划在东部天鹰星城新区建设高端产品3354别墅住宅区。4.周边配套设施的等级与项目的等级存在差异，需要改进1.目前该地块周围没有大型市场、超市和商业运营，不能满足项目中高档住宅建筑的需求，需要全面升级；2.项目距离市中心3公里，7路和201路公交车将项目与市区连接起来。项目对外交通优势明显，紧邻312国道，东至合肥，西至河南，紧邻火车站，近期火车站客运的开通将大大提升项目的知名度；3.教育、医疗和其他社会设施严重不足。4.其他配套设施现状；政府机构：项目东侧紧邻六安行政服务中心和市

7、委市政府新办公楼。教育：项目北部有六安六中、交通小学和国防科技学校。医疗医院：项目西北方向磨子潭路有六安第二医院。娱乐：项目对面是在建的五星级沃尔特酒店。景观：项目北面是沿河的城市公园。5.环境分析：1.区域环境：地块位于政务新区，靠近火车站广场，这是规划确定的城市发展方向。周边地区新建住宅项目数量逐渐增加，区域整体形象喜人。2.居住环境：该地块所在区域为新区，交通便利，但生活设施不完善，靠近火车站广场对居住环境有负面影响，如噪声污染、人流大。3.景观环境：项目南部有一个规划中的森林公园，具有景观优势。4.商业环境：火车站客运的开放将为本项目创造一定的商业氛围，尤其是住宿和餐饮行业。5.竞争环

8、境：作为一个新的居住区，一批大型住宅项目正在规划和建设中，后期市场竞争环境激烈。6.类比环境：目前，该区域市场所有新建建筑均定位为中高档住宅建筑，部分别墅产品正在规划中。四点分析1.优势(力量)(1)。位置优势项目地块位于城南新区，靠近火车站。该区域是六安市未来建设的重点，特别是当市政府迁至该区域后，各种新项目和配套设施将逐步完善和成熟。交通优势项目地块靠近火车站和312国道，火车站客运业务将于近期运营，对外交通便利。后发优势该项目位于一个新建的城区，各种市政配套和(1)项目区仍处于发展初期。目前，各种配套设施还不完善，尤其是商业、娱乐和餐饮设施以及居民日常生活配套设施。同时，当地居民对旧城仍

9、有一定程度的依赖，因此项目所在区域的知名度仍然不足。毗邻火车站和312国道，对居民区产生的噪声影响较大。3.机会(机遇)(1)六安市社会经济发展迅速，外来务工人员较多，收入逐年增加，有效提高了市民的购买力。目前，当地住宅和商业地产市场的产品比较单一和相似，这为本案细分目标市场、提供差异化产品和顺利进入市场提供了很好的机会。六安的本地家庭很少，年轻人结婚后会买新房子，这为市场提供了一个有效的客源。地方政府改造旧城的力度逐步加大，为房地产市场的发展提供了强有力的支持。4.威胁1.六安本身对周边地区辐射力较小，旅游资源有限，尤其是合肥附近，削弱了其作为区域中心城市的辐射力。2.近年来，六安市的经济取

10、得了很大的进步，但相对而言，六安市当地居民的住房价格承受能力仍然相当有限。然而，购买力强的客户更有可能在合肥投资。3.2005年是六安市场发展和上市最集中的一年，也是扩大市场供给的关键时期。市场供应商会关注客户的竞争，稀缺的客户资源会加剧市场的激烈竞争，这将使项目面临更大的市场压力。天鹰星城附近的案例已经提前进入市场，预计该案例在案件开审时刚刚完成。安徽省顺明市的水利发展量约为24万平方米，因此现有的案例将对案例的销售产生一定的影响。4.区域住宅三级市场不活跃，购买自用住房仍是六安居民的主要目的。同时，对房地产的增值和保值功能没有明确的认识，房地产投资意识薄弱。5.宏观调控政策的影响：随着政府

11、通过金融手段和政策控制调控房地产市场的努力，市场操作不成熟的地区受到了很大影响，居民形成了房价迟早会下跌的判断，这加剧了持币观望态度的出现。第二部分是客户分析目标市场定位和分析1.目标消费群体定位之前(在市场分析和产品建议报告中)，经过我们的解释，已经确定产品将采取中高档房地产，它所面对的客户群必须是选择性的。从消费群体的金字塔结构可以看出，中高端消费群体的数量并不大，但要求并不低。可以说，对于“质量”和“价格”的平衡和协调，他们是几类消费群体中最令人头痛的。由于这个项目是一个大的市场属性，市场客户导向应该尽可能扩大客户来源。因此，顾客来源主要是中产阶级、中产阶级和高阶层顾客，顾客导向被一扫而

12、空。现在，从区域角度逐一分析：(1)。旅游资源区一级区：六安主城区内；。二级区：六安主城区以外的其他县镇及周边城镇，一小时车程以内。2.旅游职业(1)私人业主和个体经营者；六安农民工；3.六安地方政府公务员；企业高级管理人员；学校、医院、银行等企事业单位员工；6.六安本地效益好的企业员工；。富农进城了。顾客买房的目的1.新型：新婚或分居买房、拆房、外出工作、回家买房；2.改进类型：imp单身或新婚夫妇或有受抚养子女的家庭36-45岁公务员20-4万元有受抚养子女或独立子女的家庭46岁以上公务员超过4万人有独立子女或已婚子女的家庭该案例的面积为35万平方米，其客户定位为四大群体：公务员、当地富裕

13、阶层、工人阶级和购房者。在第一阶段，公务员阶层被确定为源头群体的引导者，以此来吸引和带动主体群体和其他购买力群体的购买，从而达到提高案件质量和形象，顺利消除案件的目的。(1)。公务员(1)收入状况：公务员阶层属于本地区中高收入群体，年收入如上图所示。居住状况：目前，公务员的居住环境主要是自建经济适用房和公务员商品房。中部地区的徽商集团开发了公务员国际贸易中心住宅。住宅面积约为5万平方米，不出售。公务员享受政府补贴政策。现在结构封顶，第二笔交易价格为1800-2050元/平方米。3.未来生活需求：25岁以下的人：他们通常处于工作的初始阶段，经济基础薄弱，购买商品房的能力有限。这些人中的大多数暂时

14、没有考虑购买商品房，少数人考虑在父母的经济支持下购买，这是一种潜在的市场需求。对住房的主要需求是面积约为90平方米的房利美和房地美。25-35岁的人：一般来说，他们的职业处于发展和稳定阶段。在父母的经济支持下，他们计划购买商品房作为婚房，或者与父母的家分开，独自生活。这些人并不都是当前的需求者，但显然他们有更强的购买力，是市场上的潜在需求者。对住房类型的主要需求是两居室和三居室，面积为90-110平方米。最需要关注的是年龄在36-45岁之间的人群：这些人有稳定的职业和很大的发展，他们有相对坚实的经济基础，他们计划购买商品房来改善目前的居住条件，因此这一群体是现实中的主流需求，主要需求是面积在1

15、10-120平方米的三个房间。另一个值得关注的群体是46岁以上的人：他们大多在国家机关和部门担任领导职务，家庭年收入一般在4万元以上。他们的收入水平在六安属于上层阶级，他们有强烈的愿望购买商品房第二次提高自己的生活质量。对房屋类型的主要需求是超过三个房间，面积超过130平方米和别墅产品。年龄邮政岁入家庭结构30-45岁企事业单位中层干部30000-40000新婚夫妇或有受抚养子女的家庭46岁以上企事业单位领导超过4万人有受抚养子女的家庭或有独立子女的家庭25-45岁私人所有者超过3万人单身、新婚夫妇或有受抚养子女的家庭2.富人阶层：(1)收入状况：富裕阶层包括私营业主、事业单位领导、中层干部、效益好的企业领导、中层干部等。年收入如图所示。居住状况：企业领导和中