“退休理财规划”行销策略解析 (优化版).ppt

1、“退休理财规划”行销策略解析,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理 强化观念,拒绝处理 强化观念,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理 强化观念,拒绝处理 强化观念,话术1：您好！*我刚从南京学习回来 ，学到了一个非常棒的养老理财规划，想和您分享一下，请您先填一张“退休理财调查问卷”，只要5分钟时间，谢谢！ 话术2：您好！我这儿有一套“家庭理财”资讯，非常的棒，想和您分享一下。 不就是保险吗？你直接说吧！ 您别着急，听我介绍完“理财资讯”，您就会发现很重要。我这次要和您说的“理财的资讯“，是可以留得住辛苦赚来的钱，是可以把财富变多变大，是可以实现人生各阶

2、段的梦想，是可以为活得很久预做准备。 您看这是不是很重要？ 好，那简单和我说。 请您先填一张“退休理财调查问卷”，谢谢！,现在的我 ( ) 岁,预计退休 ( ) 岁,未来平均寿命 ( )岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选） 环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_ 3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选） 政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金 4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5

3、、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选） 银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选） 个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？ 是 否 - 姓名： 性别： 男 女 出生日期： 年 月 日 婚姻状况： 单身 已婚 （子 人、女 人） 电话：（公司） （住宅） （手机） 联络地址： _ E-mail：,1,动作：引

4、导客户填写，根据客户选择的答案，附和客户，拉近关系。 【话术范例】 问题2，客户选择“含饴弄孙” 专员：我也想退休后，和孩子们生活在一起，三代同堂，多好啦。 问题2，客户选择“环游世界” 专员：我也喜欢旅行，以后我们一起去。 问题6，客户选择“银行储蓄” 专员：我也是这样。,注意：不要在意“客户在问题5选择什么”。我们现在只是通过问卷，提醒客户“退休理财规划”的重要性。客户一旦意识“退休理财规划”的重要性，自然会想办法“找钱”。,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选） 环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_ 3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保

5、障的退休收入是？（可多选） 政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金 4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选） 银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选） 个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问

6、您是否愿意进行了解或规划？ 是 否 - 姓名： 性别： 男 女 出生日期： 年 月 日 婚姻状况： 单身 已婚 （子 人、女 人） 电话：（公司） （住宅） （手机） 联络地址： _ E-mail：,现在的我 ( 30 ) 岁,预计退休 ( 55 ) 岁,未来平均寿命 （85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,【话术范例】 您现在30岁，计划55岁退休，预计未来的平均寿命是85岁。 您希望以后每月3000元的退休金，一年要多少的退休金？ 那30年共需要多少有退休金？ 108万元，我们可以用25年来准备。这笔钱是不是不容易准备? 再有您是希望您每年领取的养老钱来自辛辛苦苦赚来的老本还是利息

7、呢？（期望客户回答“利息”。） (若客户回答吃老本)现在医学发展的很快，未来最高寿命要达125岁，到时老本吃完了，怎么办？,3000元*12个月=3.6万元,3.6万元*30年=108万元,30年,25年,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选） 环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_ 3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选） 政府社 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金 4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能

8、力，每个月可提拨多少为退休做规划？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选） 银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选） 个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？ 是 否 - 姓名： 性别： 男 女 出生日期： 年 月 日 婚姻状况： 单身 已婚 （子 人、女 人） 电话：（公司） （住宅） （手机） 联络地址： _ E-mail：,现在的我 ( 30 ) 岁,预

9、计退休 ( 55 ) 岁,未来平均寿命 （85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,3000元*12个月=3.6万元,3.6万元*30年=108万元,30年,25年,*2%=3.6万,*1%=3.6万,【话术范例】 如果是吃利息， 现在的利率是2.25%，为了方便计算我们假定为2%，一年3.6万元，那要存多少钱？ 要180万元吧。 假设利率为1%，我们一年期定存的利率也曾经到1点多，那要存多少？ 那就要360万元。 108万元不容易存，更别说180万元、360万元了，对不对？ 动作：1、要边与客户交谈，边把两个数学公式写到问卷的空白处。2、“180万元”、“360万元”两个数字，最好由客户

10、自己算出；如果客户反应慢，可以提示客户“是不是180万元”。,180万,360万,2、请问您退休后有那些想做的事？（可多选） 环游世界 学习新知 公益活动 发展事业第二春 含饴弄孙 协助子女成家立业 其它_ 3、对于退休后生活费的来源，您认为最有保障的退休收入是？（可多选） 政府社保 单位缴存 子女的奉养 自己规划的退休金 4、您希望退休后每个月的生活费用是多少？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它_ 5、依您目前的经济能力，每个月可提拨多少为退休做规划？ 1000 2000 3000 4000 5000 6000 8000 10000 其它

11、_ 6、请问您现在的退休理财工具有哪些？（可多选） 银行储蓄 股票 基金 保险 跟会 外汇 期货 其它_ 7、您希望了解的信息有哪些？（可多选） 个人储蓄投资理财 政府提供之退休福利 退休理财生活费规划 8、如果有计划可以帮您达成退休后的梦想，请问您是否愿意进行了解或规划？ 是 否 - 姓名： 性别： 男 女 出生日期： 年 月 日 婚姻状况： 单身 已婚 （子 人、女 人） 电话：（公司） （住宅） （手机） 联络地址： _ E-mail：,【话术范例】,-3.6万,现在的我 ( 30 ) 岁,预计退休 ( 55 ) 岁,未来平均寿命 （85）岁,退 休 理 财 调 查 问 卷,1,那如果我

12、们只存了108万元，在利率是2%的情况下，退休时可以领到多少利息？ 2.16万元 和每年所需的3.6万元差多少？ 1.44万元 在利率是1%的情况下，退休时可以领到多少利息？ 1.08万元 和每年所需的3.6万元差多少？ 2.52万元 不足的利息，就要倒吃老本。老本减少，利息就更少了，用不了几年退休金就成问题了。,3000元*12个月=3.6万元,3.6万元*30年=108万元,30年,25年,180万*2%=3.6万,360万*1%=3.6万,108万*2%=,108万*1%=,=-1.44万,2.16万,3.6万,1.08万,=-2.52万,问卷开门小结,如果客户不愿意配合做问卷，可能是交

13、流时机不对。保持良好关系，寻找适当时机 问卷只是打开沟通的话题，不要太在意客户有没有钱存“退休理财规划” 客户观念不通，认为是”花钱“，自然反应”没钱“或”太贵“ 客户观念通，认为是”存钱、赚钱“，自然会想办法去”找钱“ 通过“问卷”沟通，我们要达成以下两个目的： 1、计算退休金的金额，提醒客户要注意”退休金所需金额巨大“ 2、就算准备了一笔退休金，还要面对利率波动的风险,问卷开门小结,为了强化客户的观念，不要把退休金额的计算过程弄的过于复杂。不要为了”精准“，而迷失了我们沟通的动机。 尽管“退休”是大多数人必经的风险，但有些年青的家庭可能会认为退休问题不是现在最迫切的风险。没关系，可以请客户

14、继续听下去，因为我们主要谈的是“理财问题”，是解决如何“存下钱”和“钱保值、增值”的问题，而“退休”只是将理财目的具体化。,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理 强化观念,拒绝处理 强化观念,你应该更有钱,做好理财规划,真正享受人生,【话术范例】 再打扰您（510）分钟， 以下的资讯也很重要。,【话术范例】 除了刚才谈到的“退休金金额巨大，准备不容易”、“银行利率会波动，靠利息养老有风险”等两个问题外， 还有一个更严重的问题：我们的辛苦存下的钱，还面临“通货膨胀”的吞食。,【话术范例】 我这儿有一份商业周刊，上面提到：“通货膨胀”像一只巨曽，在大口吞食你的存款。如果我们现在

15、有一百万元的存款，若什么都不做，在3%通胀率的情况下，30年后就只剩四十多万元！,通膨正在吃掉你的财富,如果以通膨3%计算，30年后想过每个月3000元的生活水平，现在得准备每个月7000元的退休金,【话术范例】 接着，我们看这一页。 如果以通胀3%计算，30年后我们还想继续维持3千元的生活标准的话，现在每个月要准备多少钱呢？（7000元，引导客户回答）,【话术范例】 10年后的话要多少？（4032元），20年后的话要多少？（5418元），30年后要多少？（7282元），接近于原来的2.5倍。,【话术范例】 请注意哦，这只是按照3%通胀率计算。 实际的通胀率远高于3%，资产贬值的风险会更严重。

16、 从1980年到2009年，这30年通胀率的平均值为5.89%。 请问您有没有好的方法解决这一问题呢？,【话术范例】 您看专家怎么说？富兰克林是美国伟大的政治学家、经济学家，他的头像被印在百元美钞上。他出生于移民家庭，家境贫寒，七岁辍学，但到四十二岁就无经济的后顾之忧了。他是如何变得富有了？ 他的的致富心决是：时间与复利，小钱变大钱。,【话术范例】 他最为人津津乐道的是：5千美元变为42万美元的故事。他去世时留下5千美元给波士顿市，并嘱咐100年不要动，让这笔资金有足够的时间来发挥它利滚利的效果，最后5千美元变成了42万美元。,【话术范例】 在您知道的理财渠道中，有哪个理财产品能提供复利？（给

17、客户时间思考） 就算我给你复利，时间不长，可不可以？（期望客户回答：不可以）,存够了就能安稳退休,通胀,(白忙一场),您觉得现在的100万和10年或20年后100万会等值吗?,小钱经过累积变成大钱,(巨兽),好不容易存下来的,我们的辛苦是不是白费了,那怎么办?,【话术范例】 但您觉得现在的100万元和10年或20年后的100万元会等值吗？ 我们刚才提到“通货膨胀”这只巨曽会把我们辛苦存下的钱大口地吞蚀掉，让我们白忙一场，到时又无法按计划退休，那怎么办？,【话术范例】 普通人通常都是辛勤的工作，努力地赚钱，把小钱一点点存成大钱，存够了就退休。但真的是“存够钱就可以退休吗”？,安全计划:,1.抗通

18、膨(保本又保值). 2.确定未来每年有固定收入等同(终身退休金),1.把$安全的保护起来,不缩水,2.当收入中断时,能够保有持续 不断的收入,功能:,【话术范例】 还好，我们有一个安全计划。什么是安全计划？ 第一，安全计划能把我们好不容易存下的钱安全的保护起来, 让钱不缩水；第二，当我们收入中断时,能够保有持续不断的收入。 总之，它的功能：一是抗通胀，二是确定未来每年都有固定的收入可以领取，等同您拥有了终身退休金。,银行,转存,幸福人生 安全计划,1.紧急周转金 2.旅游基金 3.进修基金 4.结婚基金 5.小孩教育基金,1.可抗通膨(保本又保值) 2.可确定未来每年的固定收入,1.无法解决通

19、膨问题 2.必须面对利率不确定的风险,可协助您完成 人生各阶段想 的梦想,等同帮您的钱买了保险,改变思维,【话术范例】 要进行安全计划，很简单，只要我们转变一下观念。把原来存在银行的钱转存到我们的“幸福人生安全计划”，就能解决我们刚才说的通胀以及利率不确定的问题。 这样，不仅可以抗通胀，保本又增值； 还可以确定未来每年的固定收入。,【话术范例】 同时，安全计划还可以给您提供活期存款的方便。 可以协助您完成人生各阶段的梦想，比如，在您急用钱时，提供紧急周转的现金；想旅行放松时，提供旅游费用；还可以准备进修费用、结婚费用、小孩的教育费用。 等同帮您的钱买了一份保险。 是不是很好哑？,举例:,600

20、0元 * 12月 = 7.2万,现在每月生活费用3000元,退休时要维持同样的生活水平,可能要?,6000元,本金,利息,360 万 * 2% = 7.2万,720 万 * 1% = 7.2万,透过安全计划 150万 7.2万,你的150万相当于别人存银行利率2%时的360万的价值,保本又保值且抗通膨!,等于是帮自己准备了终身养老金,甚至相当于别人存银行利率1%时的720万,【话术范例】 举个例子：假如现在每个月的生活费用3000元，退休时（也就是20年后），我们想维持同样的生活水准，需要多少钱呢？（引导客户：大约是2倍， 6000元） 6000乘以12个月的话，一年就是7.2万，我们刚才提到

21、：这笔钱最好是来自于利息，那就和银行的利率有关了。 7.2万，按照2%的利率计算，本金就需要360万， 如果利率不小心降到1%，那就需要720万的本金。 360万元不容易存，720万元就更不容易存，是不是？,【话术范例】 而通过我们的安全计划，不需要360万元，更不需要720万元。 只要150万元，就享受到7.2万的利益，还不需要动用我们自己的本金，而且和利率波动无关。 您的150万，相当于别人存银行利率2%时的360万，甚至相当于别人存银行利率1%时的720万。 是不是很棒哑？,【话术范例】 总之，我们的安全计划就是“别让你的钱变薄了”。,【话术范例】 再来，我这儿有一份财务顾问杂志，这是教

22、老百姓理财的专业杂志，230期的封面上显目提到“保本增值，钱不缩水。唯有保险是打败通货膨胀、负利率的神兵利器。”,【话术范例】 听到这里，我们提到的保险是不是和以前的保险不一样？ 过去的保险比较偏重保障，比如保意外、健康等，说不好听，是为别人准备的；今天，我谈的保险是理财，是如何让你的钱保值 、增值，是为自己准备的。 以前银行只做储蓄理财，但现在他们也卖保险，他们抢了保险公司的一部分市场。现在保险公司也做储蓄理财，也在抢市场。,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理 强化观念,拒绝处理 强化观念,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银

23、 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一 及 帐 户 二 :,累 积 在 帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 *

24、一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一 及 帐 户 二 :,累 积 在

25、帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 * 一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总

26、领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】 我们还会送您第二个帐户分红帐户，我们公司会将公司可分配盈余70%以上的赢利分给客户。从某种意义上说，您存了“幸福人生计划”就相当于我们公司的“股东”。,【话术范例】 只要开始“幸福人生计划”，就立刻给您一笔祝福金，这就是我们送您的第一个帐户。因为是做长期理财规划（退休金)，如果不是因为急用，我建议您不要领出，您取出不是存银行

27、，就是花掉。不领回便可享受利上加利的复利效果。,【话术范例】 我朋友他今年30岁。他每个月计划存两千，一年差不多存两万四元。我建议他到银行开一个户头，每月存入2000元，每年一次性转存到“幸福人生”计划中。,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一 及 帐 户 二 :,累 积 在 帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一

28、缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 * 一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴

29、477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】 账户一以及账户二，您随时可以动用，而且不用付利息，就和活期存款一样方便，又给您优于银行的定存利率。是不是很棒？ 听到这里，您可能会想，这么好的计划会不有什么缺点？ 我们这个计划有一个缺点，而且是唯一的缺点，那就是帐户一、帐户二的钱取出就不能回存。,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一 及 帐 户 二 :,累 积 在 帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且

30、 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 * 一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495

31、,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】 ，我朋友如果从50岁开始领取退休金，每年可以领取帐户一（50岁到51岁）的增额部分7760元，帐户二的增额部分17818元，每年合计领取25578元。这相当于本金（47.7万元）年利率为5.36%，是不是高出银行很多？,【话术范例】 当然，现在50岁还很年轻的，可以从60岁开始领取，那样年利率会更高。60岁开始，每年可以领取36852元，这相当于本金的年利率为7.7%，是不

32、是很好？,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一 及 帐 户 二 :,累 积 在 帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1

33、,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 * 一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】 “幸福人生”还赠送给客户一个帐户三，到70岁时，还可以领取一笔相当于本金的祝寿金。 如果，70岁以前我们都

34、不从帐户一、帐户二领取退休金，70岁时，三个帐户加在一起就达到149.5万元，相当于本金的310%。 还有很重要的一点： 钱存在银行，本金领回后，那就没有利息了。 而我们的“幸福人生安全计划”，70岁时把所有钱领回，帐户一的祝福金、帐户二的红利还可以领到终身。 最后，还有一笔钱（现金价值）可以留给后代。 这个计划是不是很好了？,幸福人生安全计划,本金,2000元/月 47.7万元/20年,帐户一,帐户二,帐户三,4050元/年 到终身 复利计息,年年分红 到终身 复利计息,70岁祝寿金 终身有现金价值,幸福人生安全计划,本金,2000元/月 47.7万元/20年,帐户一,帐户二,帐户三,405

35、0元/年 到终身 复利计息,年年分红 到终身 复利计息,70岁祝寿金 终身有现金价值,如果60岁 开始领取,年领10429元 ,年领26430元 ,祝寿金47.7万元 现金价值,吃完老本 晚景凄凉,弃养老人 流离失所,如果长命百岁是一种福气!,那么,贫穷将是长寿 最大的惩罚,您希望您的晚年是：,被子女踢来踢去的足球,被打得越远越好的高尔夫球,还是被子女抢著要的橄榄球,【话术范例】 如果年老时，没有钱，可能就是被子女踢來踢去的足球； 万一没有钱又生病，那就是被打得越远越好的高尔夫球； 如果，年老时有钱，能年年给子女红包，那就是被子女抢著要的橄榄球。 您希望是足球、高尔夫球，还是橄榄球？,权利是给

36、知道的人享用的,当下觉察 立即行动,机会是留给不迟疑且当下抓住的人 不要让迟疑成为一辈子的悔恨,【话术范例】 权利是给知道的人享用的，当下察觉，请立即行动。 不要年老时，再后悔当初为什么不行动。,退休养老理财帐户让您 排球变篮球,足球变橄榄球.,“退休理财规划”行销策略流程,开门,沟通,促成,拒绝处理 强化观念,拒绝处理 强化观念,(一)拒绝问题处理 1、分红险优点是什么？太保的分红能力如何？ 2、不就是保险吗？直接说商品好了。 3、70岁还本，太迟了。这个计划时间太长了。 4、通过别的投资方式，我的收益可能更高。 5、现在“养老问题”并不是我最迫切的问题。 6、要是银行升息，钱存银行更方便。

37、,、分红险优点是什么？ 太保的分红能力如何？,股东的利益！,盈余分享乃股东的期待利益，以一家公司为例，盈余不外乎下表的结合,想要分享公司盈余 先买股票再说吧！,买“分红保单，作“特别股东 独享的分红机制，让保户不仅享有保单约定的保险利益外，年年还享有红利回馈。,保户的利益！,不用买股票，保戶也 可以分享公司盈余！,历年红利丰厚,我司红利评估利率近三年都在5%以上,2010年再派特别红利,2010年7月1日至2011年6月30日期间公司将发放红利约51.5亿元，其中正常年度红利约42.9亿元，特别红利约8.6亿元。,什么是特别红利？,在经营绩效有较大增长的情况下，按照公平合理的原则，根据2009

38、年度公司的经营情况，将分红保险业务实现的超额投资盈余作为特别红利回馈客户。,太平洋寿险为什么要派发特别红利？,受益于2009年资本市场的良好机遇，公司经营业绩再上台阶。为回馈广大新老客户，2010年，太平洋保险增加派发了特别红利，让客户及时地分享公司丰厚的经营成果,太平洋寿险的特别红利有什么特点？,体现了分红保险在一定程度上抵御通货膨胀风险的保障功能，客户享有与公司的发展共同成长。,中国太保半年报（2010年），4.3%，比中国人寿2.51%，中国平安3.7%，完胜！中国太保终于坐上投资收益的第一把交椅。,太保投资收益率跃居三大保险公司之首,2、不就是保险吗？ 直接说商品好了。,财务智商(FQ

39、),理财的知识 可以【留得住辛苦赚来的钱】 可以【把财富变多变大】 可以【实现人生各阶段的梦想】 可以【为活得很久预做准备】,【话术范例】 我理解你的想法，我为什么要和您分享理财知识呢？ 我和您聊的理财资讯，目的是让您留得住辛苦赚来的钱，把您辛苦赚来的钱变多变大，最终实现您人生各阶段的梦想，为了您活得很久做好准备。 也是为了让您更清楚地了解：我们的商品到底对您有没有帮助。,3、70岁还本，太迟了。 这个计划时间太长了。,1. 如 果 没 有 使 用 打 算 , 领 回 也 只 会 花 掉 或 放 银 行,2. 所 以 不 领 回 可 享 有 利 上 加 利 的 复 利 效 果,3. 帐 户 一

40、 及 帐 户 二 :,累 积 在 帐 户 内 之 金 额 , 随 时 可 动 用 且 不 用 付 利 息,就 跟 活 储 一 样 方 便 ,又 给 您 优 于 银 行 的 定 存 利 率,是 不 是 很 棒 !,唯一缺点:领走不能回存,4. 年 增 7760 元,5. 年 增 17818 元,25578 年增5.36%,6. 年 增 10429 元,7. 年 增 26423 元,36852 年增7.7%,合计1,495,263,建 议 到 银 行 办 理 零 存 整 付 每 月 存 2 千 元 * 一 年 到 期 *,4+5=(7760+17818)/477,000=5.36%年增率,在假设值

41、3%复利之下,如果至70岁才一次总领回可领819,454+675,809=1,495,263,之后每年再续领福利金+红利,至身故时再领身故保险金,若自51岁起每年领走帐户一及帐户二之年增金额，则至70岁时除可领回总缴477000之外，尚有50岁时之帐户一与帐户二之本金余额合计约756153。,【话术范例】 我们“幸福人生安全计划”不是单纯的还本付息计划，是保本增值计划。57岁时,账户一:179086; 账户二:305505; 二者合计达48.4万,已还一个本啦! 70岁时，再给了我们一笔相当于本金的祝寿金。普通的理财产品还本之后，计划就终止了。而“幸福人生安全计划” 并不会终止，还是年年可领取

42、祝福金、红利的。,【话术范例】 现在看，70岁好象很老了。 这篇报道提到：随着我们基因密码的破译，等到15年后，也就是2025年，人类的平均寿命的上限可达到125岁。 目前我们大家做的老年财务规划一般到80岁为指标。万一您一不小心活得太久，后面40多年您靠什么来度日呢？,示：（生物科技大未来）这本书的推估,25年后,即2025年,人类的平均寿命的上限可达到125岁。目前大家做老年财务规划一般以80随为指标,万一活的太老,后面的40多年靠什么过日子?生物科技的发展可能带来个人老年财务灾难。,4、通过别的投资方式，我的收益可能更高。,何谓理财规划?与投资有何不同?,【话术范例】 理财和投资有什么不

43、同?投资是理财一部分。投资是为了获利，高获利意味着高风险，而高风险并不一定高获利。,【话术范例】 而理财是综合的计划，在安全的前提下规避各种投资风险，还能帮助我们实现人生各种梦想，最终增加我们的财富。,宁可小赚，不要大赔！,A 先生的100元，在10年的投资中除了亏损的3年外，其它时间的绩效都很好，有30%、50%之多；10年后，100元变成194元。 B小姐年的投资中每一年只赚到8%，但最终成绩要比A先生好的多！10 年后，达到215.89元！,高报酬通常隐藏着高风险！ 投资这件事，宁可小赚不要大赔！不贪心会赚更多！ 更重要的是10年中，B 小姐赚到了更多轻松的心情。,资产配置,精神:报酬极大化.风险极小化 理财布局(变现性 安全性 获利性) 短 + 中 + 长 (规划),长期属安全计划 (把$保护起来,不缩水),抗通膨(保本 + 保值) 确定未来收入(等同终身俸),【话术范例】 我们不是说投资不好，我们要尽量做到报酬极大化、风险极小化。要合理配置资产，在保证资产的变现性、安全性的前提下，追求获利性。 我们短中长的理财规划都应该拥有。,【话术范例】