客户开发中的技巧应用.ppt

1、a,1,证券营销人员 营销手册,经纪管理总部,a,2,掌握基本的原理与方法,学会运用有效的工具,获得具体的思路和技巧,a,3,营销基础篇 营销技巧篇 客户服务篇,a,4, 专业知识 背景知识 个人心态 行动能力,四项基本素质,营 销 基 础 篇,a,5,良好的自我管理能力, 情绪管理 时间管理 习惯管理,营 销 基 础 篇,激情,a,6,营销技巧篇 客户开发的方法与技巧,a,7,营 销 是一门艺术 是一门科学 入门容易 得道难 提升更难 要靠长期的修炼 长期的积累 长期的应用,a,8,金 融 营 销 ？,a,9,问 题 篇,a,10,问题一 Way ? 请问： 您为什么做营销人员？ OR 您为

2、什么不想做营销人员？,a,11,Why ? 1、我还能是我吗 2、我看得见未来吗 3、我习惯这样的生活吗 4、我能跟推销人员一样吗 5、我会竹篮打水一场空吗,故事一：习惯 故事二：舞台,a,12,问题二 What ? 请问：您觉得做一名中国证券业的营销 人员需要具备什么样的条件？,a,13,What? - 诚信 - 投入 - 永不言败 - 勤于思考 - 策略 ,小游戏： 数 数 小故事： 卖给布仕的斧子,a,14,问题三 How ? 请问：您觉得应该如何去做证券营销？,a,15,诚实原则,淘金原则,好处原则,权威原则,基 本 原 则,1,2,3,4,How?,a,16,诚实原则,1,长期而言，

3、诚实是吸引客户的最佳策略。,才能建立自己的信心。 才能赢得客户信任。 才能建立长期的关系。 能够解决你大部分的应对问题。,a,17,淘金原则,2,要想淘到越多的黄金 就需要有越多的沙子,客户无所不在 养成推销的习惯 ,a,18,好处原则,3,只有提供好处，才能吸引客户。,赚钱 解决问题 ,a,19,权威原则,4,客户很大程度上依赖于客户经理。 权威性是重要的选择依据。,a,20,技 巧 篇,a,21,1、发现潜在客户线索。 2、发现我们所能解决的客户问题。 3、强化这些问题给客户带来的痛苦。 4、证明我们能帮助消除客户痛苦。 5、消除客户障碍，促使客户行动。,开发客户的基本步骤,a,22, 营

4、业大厅 大户室 电话簿 报滩 小区 投资讲座 股东介绍 ,发现客户线索的途径,已有关系。 别人介绍。 公共信息。 创造线索。,a,23,技巧一 电 话 营 销 与陌生人打交道,a,24,工具： 一种心态 尝试 一本黄页 搜索 一纸建议 资源,a,25,电话营销的技巧 准备阶段 1、寻找市场切入点 2、准备资料 3、目标客户的筛选 4、目标人物的筛选 5、联系方式的选择,发 送,a,26,第一次电话接触要注意什么呢？ 1、语速不宜过快 2、简单扼要说明来意 3、尽量引导对方提出接受资料的意向 4、请与我联系,a,27,学会拨打电话,a,28,期待第一次的亲密接触 1、把握时间 适时回访 做好记录

5、 2、争取见面机会,a,29,第一次亲密接触 客户拜访技巧,a,30,1、我是” 2、“让我们。”递上名片并等对方。 3、阅读名片，复述客户名字与职务，停顿。 4、“今天很高兴，我相信”，沉默5秒钟。,当面接触时的开场程序,a,31, 发现客户问题：描述阶段, 发现客户问题：感觉阶段, 刺激客户痛苦, 证明你的能力,a,32,从自己所提供的服务出发， 研究哪些客户可以得到什么好处。,从客户的特点与需求出发， 研究自己可以提供些什么服务。,a,33,策略：更适合、有效的投资理念与方法。 信息：更准确、及时、丰富的投资信息。 心理：使客户保持更稳定、良好的心态。 方便：使客户的投资活动更省时、方便

6、。,客户经理所能提供的服务,a,34,在开发客户的过种中，营销人员遭遇拒绝是最为常见的。客户的拒绝永远不会消失，被准客户拒绝也是在所难免的。,回避,逆反心理,低度顺应,拒绝的类型,a,35,乐观、宽容的心态 直面客户的拒绝 用真诚与智慧 了解客户的拒绝心理 制定应对策略 突破拒绝。,我们应该,a,36,技巧二 小 区 营 销 与一窝人打交道,a,37,小区营销的步骤,1、小区调查； 2、小区开发可行性方案； 3、小区渗透； 4、小区开发；,a,38,地理位置,小区规模,周边环境,入住人口,区域经济,居民情况,投资环境,调 查 要 点,潜在股民,a,39,小区开发可行性方案,1、分析市场调查结果； 2、制定发展方案； 3、明确发展策略；,a,40,策略： 1、品牌渗透策略； 2、造市策略； 3、培养卧底； 4、小区联谊活动； ,a,41,效果评估： 1、方案的评估； 2、渗透策略的评估； 3、收集客户的需求； 4、改变策略；,a,42,技巧三 机 构 客 户 的 开 发,a,43,我们应该具备 团队 心态 知识后台 策略,a,44,机构客户开发的步骤, 分析机构客户的特征； 列出可接触的机构名单； 发挥团队的魅力； 一一攻破； 为客户提供服务；,a,45,不经历风雨 哪能见彩