《阿里巴巴商业模式分析报告》

1、alibaba业务模型分析2007-6-250研究思路和研究框架11 alibaba开发流程22第一步meet at alibaba(2001-2004)32.1工业环境32.2电子商务产业链42.3阿里巴巴的两个核心业务：中国供应商和成信通42.4收益模型：会员费和广告投标52.5竞争战略：运营买方资源，大力发展供应商成员规模62.6发展的动力：投资主导62.7新的发展方向：业务多样性73步骤2 work at alibaba(2005-2007)83.1工业环境83.2电子商务产业链：电子商务平台企业控制权开始渗透其他参与者93.3核心业务从两类扩展到四类，收入来源从卖方扩展到买方和卖方都

2、扩展到93.4收入模型103.5竞争战略：将多个增值应用于新客户和现有客户103.6发展驱动因素：新技术和业务113.7新发展方向：多种业务的融合和用户的融合13附录：alibaba主要业务注释130研究思路和研究框架此项目中使用的研究框架包括对内部和外部图元两个部分的分析。其中外部分析是分析目标企业所处的外部环境，研究目标企业所处的产业环境和产业链构成，分析驱动该企业发展的外部推进条件。内部分析是对目标企业的独特因素的分解，例如，分析企业的核心业务、收入模型(即主要收益来源)和主要竞争战略，找出目标企业的内部发展趋势，最终判断和预测该企业的发展方向。图：目标企业业务模型研究框架1 aliba

3、ba开发过程“中国黄棉”和外国经济贸易部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国投资、网上广交会、中国外国经济贸易等一系列国家级网站的原型，马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间(b2b)电子商务事业，之后从事个人电子商务(b2c/ccommerce)阿里巴巴的增长过程基本上可以概括为两个发展阶段，第一个阶段是从2001年到2004年该阶段的发展目标meet at alibaba，即使有贸易和贸易需求的人在阿里巴巴会面。通过构建业界领先的b2b/b2c/c2c(免费电子商务平台)，alibaba为快速扩展注册用户规模和在线业务机会而广受欢迎。第二阶段是work at

4、alibaba，即使用户的所有交易和贸易行为都与alibaba相关联，此阶段的开发目标也是work at alibaba。alibaba通过快速开发基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的经营、财务、业务和物流的各个方面，贯穿了中小企业的整个经营流程。目前，阿里巴巴正在向第三个战略开发目标live at alibaba过渡。表：alibaba集团的战略和业务扩展图2第一步meet at alibaba(2001-2004)2.1工业环境(1)网络企业的经营理念走向实用主义，行业中出现了更多的增值事业和利润创造点。2001年网络泡沫破灭后，很多网络企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，

5、进一步开发了无线短信、即时消息、网络游戏、搜索引擎、电子商务等增值业务。因此，在互联网领域，未来的盈利能力更大，电影和电视娱乐事业等个人应用程序开始在sina等门户网站上盈利。电子商务和其他业务应用程序也进入了高速发展时期。(2)电子商务领域的龙头企业开始出现。随着电子商务在互联网行业发展的美国首次出现，美国企业amazon、ebay成为b2c电子商务和c2c电子商务的创新典范，在业界处于领先地位。但是在企业间电子商务b2b部门，国内外参与企业并不多。阿里巴巴起步和发展初期，海外初期，除了阿里巴巴、verticalnet、commerceone、i2等，国内应对领域不再涉及大企业和新创业企业。

6、(3)风险投资者在互联网行业寻找新的投资领域。虽然网络泡沫使风险企业在网络领域的投资更加慎重，电子商务作为amazon，ebay的成功示范效果，首次进入企业间电子商务的网络企业 alibaba的经营理念受到了一些风险投资者的关注。2.2电子商务产业链在b2b电子商务的早期阶段，提供产品和服务的卖方(提供者)和提供消费产品和服务的买方(购买者)之间，电子商务平台供应商/支付平台供应商和物流企业(见下图)构成了一个一般意义上的电子商务产业链(见下图)，在平台提供、信息集成、资金传递和物流配送过程中，各种企业都能找到其对应的价值点。在此阶段，alibaba的地位与其他企业相同，对其他企业影响不大，因

7、此alibaba的收益和收益是有限的。图：一般意义上的电子商务产业链2.3 alibaba的两个核心业务：中国供应商和完整性alibaba将继2001年和2002年后发行的以供应商为中心的“中国供应商”和“诚信神通”业务作为核心业务，是迄今为止alibaba的主要收入支柱之一。“中国供应商”是一种高水平的收费会员服务(年度费用4-12万等)，会员可以获得域名、网上商店、crm软件、会展、教育等多种行业的贸易相关服务(见下图)。阿里巴巴向“中国供应商”投入了大量人力资源和宣传力，以一千多名直销团队发展该事业的会员数量；alibaba的国际网站和参与的各种离线外贸展览会也将重点宣传“中国供应商”。

8、“诚信通”是普通等级的收费会员服务(年费2800韩元)，会员可以获得信用认证或网络商店等基本服务。“诚信通”的销售人员比较少，因此会员发展更依赖于呼叫中心外号或在线自我开发。“中国供应商”和“诚信通”的价值在于，通过设置不同等级的会员制，取得不同等级的信用体系和序列，会员(供应商)收到买方(购买商)的来信，进行交易后，将正当补偿阿里巴巴。阿里巴巴通过这两个事业，充当了买卖双方的贸易信息中介，也得到了报酬。类似于传统贸易的经纪人，但有创新。图：alibaba第一阶段的两大核心业务列表2.4收益模型：会员费和广告投标会员收入总是阿里巴巴公司的主要收入来源。阿里巴巴网站会员数据推算，2004年阿里巴

9、巴的会员收入约为4500万美元。根根据该公司公开的数据，这部分收入占公司收入的90%以上。会员收入中，较高等级的“中国供应商”收入约为2/3，一般等级的“诚信通会员”收入约为1/3。另一方面，阿里巴巴还引进了关键字投标服务，成员可以按关键字出价前三名(起始价格500元，上限价格16000元)，但由于处于开始阶段，其中部分收入在全部收入中所占的比重暂时不清楚。2.5竞争战略：运营买方资源，大力发展供应商会员规模阿里巴巴从开发初期开始，为了快速扩大会员规模，正在利用挖掘买方资源的方法实现供应商会员扩张。全世界发掘买方资源。alibaba在美国、欧洲、香港等地设立了办事处，并与当地购买要求客户建立了

10、密切的关系，这是alibaba用于吸引大规模供应商成员的最强大资源。在主线下大力发展渠道，扩大会员规模。阿里巴巴非常重视会员线扩展营销活动。大部分会员，尤其是排名较高的“中国供应商”，依赖客户经理的面对面直接销售进行发展，2004年以前，alibaba在国内15个城市设立了分支机构，发掘了当地客户潜力。另外，呼叫中心的座位数为500个，每天召集1-200名顾客，成为圣信通会员的主要销售扩展渠道之一。2.6促进发展的因素：投资拉动除了外部环境的影响外，企业发展的内部因素是通过人(人员)、财务(资金)、事物(产品及其品牌)和知识(技术)四个方面的合作，来促进企业的纵向或横向发展。阿里巴巴增长的第一

11、阶段，人(人力)和钱(资金)必须是两个最重要的推动因素之一，阿里巴巴的第一阶段仍处于吸引投资的阶段。(1)人力因素alibaba的员工人数，特别是销售人员，从2001年到2004年增长较快，员工总数也从99年的数十人增长到05年的3500多人，其中销售人员占一半以上。alibaba的大多数付费会员都依赖于在线用户通信。(2)资金因素新启动的新网站风险投资者的投资投入，alibaba得到了充分的现金支持，对成本投入没有太大影响。阿里巴巴从1999年开始获得了多次风险机会，投资资金总额超过了1亿美元。阿里巴巴的增长也给风险投资者带来了巨大的收益。以高盛为例，首次投资在5年内获得了10倍以上的收益。

12、表：alibaba在1999-2004年获得了投资规模。时间投资者投资金额1999年10月高盛、波达投资、新加坡政府技术发展基金500万美元2000年1月日本软体银(softbank)2000万美元2002年2月日本亚洲投资公司500万美元2004年2月风筝，布达投资，graphite全球ventures (ggv)和新加坡tdf风险投资有限公司8200万美元2.7新的发展方向：业务多样性如2.2中所述，处于第一发展阶段的阿里巴巴在产业链中的影响和作用有限，能找到的收益和利润空间也相对有限。因此，alibaba开始寻找从meet at alibaba到work at alibaba的转变，业务

13、范围也从促进信息流类别扩展到资金流和物流领域，业务开始转向多元化，目标用户群进一步细分和扩展，从2004年开始引入alipay，2005年收购yahoo，到2007年为止3步骤2 work at alibaba(2005-2007)3.1工业环境(1)电子商务，尤其是b2b领域，已成为互联网行业的热门话题，新的存取者和新的模式也在不断出现。互联网增值应用程序的焦点从个人应用程序转向企业应用程序，在新兴的电子商务领域，尤其是电子商务交易的80%以上聚集在一起的b2b电子商务领域，各种企业开始受到关注，行业的竞争格局发生了很大变化。首先，惠豆/全球资源等b2b电子商务企业积累了一定水平的实力，开始

14、占据相当大的市场份额。其次，很多新企业进入b2b电子商务，开始引入新的经营方向和新的方式。例如，网络盛况集中于化工行业，成功上市，tutututuo/商业网络提供业务搜索，业务网格提供客户信息的自动匹配等。三班中，具有中国网/多胜网等官方背景的机构进入这里，以有利的资源意图分割市场，阿里巴巴的产业地位受到了挑战。(2)网络概念和技术变化，各种事业的交叉整合。技术动向的发展对网络内企业及相关事业的发展有很大的促进作用。例如，web2.0技术概念被用户广泛接受，新的业务交流形式(如将在线商誉概念包装在外部的博客社区)成为吸引用户的必不可少的手段之一。saas(软件-as-a-service、软件-

15、as-a-service和软件-as-a-service)提供了阿里软件和还有在电子商务中创造新的应用点，推动业务搜索和关键词投标等增值事业的搜索技术。随着技术趋势的发展，电子商务平台企业的业务更加多元化和融合。3.2电子商务产业链：电子商务平台企业控制权开始渗透到其他参与者身上在第二阶段，alibaba已经建立了一定的用户规模和品牌声誉。与此同时，新的合并和收购扩展了业务范围(添加了搜索功能、支付功能和管理软件功能)，部分参与企业在产业链中的作用被削弱或影响被alibaba阻止。alibaba在产业链中增强了影响力和控制力，企业获得的收入和利润范围进一步扩大。图：此阶段的电子商务产业链3.3

16、核心业务从两个类别扩展到四个类别。在新的发展阶段，alibaba的核心业务最初添加了两个主要领域：“中国供应商”和“诚信神通”，以及业务搜索和业务软件(见下图)。目标用户群也从卖方扩大到买方和卖方。业务搜索是alibaba的新业务方向。搜索技术与电子商务业务相结合，创造了行业垂直搜索、投标排名、搜索推送等新的盈利能力。alibaba通过业务软件的战略重要性和积累的庞大用户群和多种业务软件，深入用户业务流程的各个方面，在提高客户粘性的同时，还可以增加收入来源。图：alibaba当前的核心业务列表3.4收入模型：收入来源扩展到买方和卖方。除会员费外，搜索营销和阿里软件将成为阿里巴巴的新收益支柱之一

17、。搜索营销主要是指专业业务搜索和相关广告营销，alibaba将在2007年以买方为对象的“快速购买齐”业务搜索和中国yahoo转型开发的行业b2b搜索都将为alibaba带来新的营销卖点。阿里巴巴有望在业务软件领域取得突破。阿里软件旨在与微软合作，在3年内开发200万美元(约200万韩元)的付费用户，并在未来获得可观的收益。而且，阿里巴巴的收益贡献集团也从卖方(供应商)扩大到包括买方在内的买卖双方。3.5竞争战略：为新客户和现有客户提供多种增值应用除继续追求会员规模的增长外，阿里巴巴在第二阶段发展过程中重视对现有客户的维护工作，“中国供应商”和“诚信通”两个业务的更新率达到70%和80%，稳定增长了企业用户和收入规模。添