小企业贷款业务介绍(2013.11.5)

1、小企业贷款业务介绍,小企业信贷中心 2013年11月05日,主 要 内 容,第一部分 产品介绍 第二部分 我行贷款产品的优势 第三部分 小企业贷款营销方法 第四部分 小企业贷款营销奖励政策,第一部分 产品介绍,小企业贷款业务的主要品种：,一、小企业房产土地抵押贷款,小企业贷款种类及定义 邮储银行小企业贷款品种分为流动资金贷款和固定资产贷款。 小企业流动资金贷款指用于满足借款企业商品生产及流通或其它服务性经营所需周转、临时性或季节性资金需求的贷款。 小企业固定资产贷款是指用于满足借款企业投资与其主营业务有关的固定资产资金需求的贷款。,第一部分 产品介绍,一、小企业房产土地抵押贷款,第一部分 产品

2、介绍,一、小企业房产土地抵押贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,一、小企业房产土地抵押贷款-抵押物,抵押物 商品住房 符合上市高档住宅、商用房、别墅 标准化工业厂房 国有建设用地使用权 以借款企业、企业主个人或其它第三方拥有完全产权.,第一部分 产品介绍,一、小企业房产土地抵押贷款-抵押率及调整系数,抵押率设定： 商品住房：70% 符合上市交易的高档住宅、商用房、别墅：60% 标准化厂房：50% 国有建设用地使用权：60% 调整系数：（根据信用评级确定） AAA级：130% AA级：120% A级：110% BBB级：100%,第一部分 产品介绍,一、小企业房产土地抵押贷款-申请条件,经工商行

3、政管理部门核准登记，并办理年检手续，从事特殊行业的须持有有权机关颁发的经营许可证；（营业执照） 持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，税务部门颁发的税务登记证以及技术监督部门颁发的组织机构代码证； 有固定住所和经营场所，合法经营，产品有市场、有效益，实际控制人在当地有固定住所； 企业商业及银行信用良好，企业主要投资人和管理人遵纪守法； 能够提供符合本规程条件的房产、国有建设用地使用权作为抵押物； 企业（即由实际控制人控制的经营主体）连续正常经营1年以上，且上一年度营业利润（以我行调查确认的数据为准）为正值；若正常经营超过2年，应确保最近2个年度营业利润为正值； 经我行评定的信用等级应为BBB

4、级（含）以上； 我行要求的其它条件。,第一部分 产品介绍,一、小企业房产土地抵押贷款-整体流程,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务,小企业动产质押贷款业务定义 指基于我行委托，第三方监管机构对符合条件的借款人（含企业主要股东、法定代表人、实际控制人及其配偶）合法拥有的存货或交易应收的商品进行监管，以商品价值作为首要还款保障而进行的短期贷款业务.,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-产品要素,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-产品要素,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-产品要素,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-贷款担保,贷款担保

5、 质押物,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-贷款担保,第一部分 产品介绍,二、小企业动产质押贷款业务-业务流程,客户报送基本资料,申请受理,授信调查,授信审查审批,合同签署,贷款发放,注意：合同签署前引进第三方监管机构，进行核价，签协议等,第一部分 产品介绍,三、小企业国内保理业务,小企业国内保理业务定义 指境内卖方（债权人或称销货方）将其现在或将来基于其与境内买方（债务人或称购货方）的国内贸易下货物销售、提供服务产生的应收账款转让给我行，由我行针对受让的应收账款为提供保理预付款融资、应收账款管理、账款催收和信用风险担保等综合性金融服务。,第一部分 产品介绍,三、小企业国内保理业

6、务-产品要素,第一部分 产品介绍,三、小企业国内保理业务-产品要素,第一部分 产品介绍,三、小企业国内保理业务-产品要素,第一部分 产品介绍,三、小企业国内保理业务-业务流程,申请受理 融资调查 审查审批 应收账款转让及通知 合同签署 融资办理 融资后检查 融资收回及应收账款催收 应收账款反转让 应收账款争议处理 应收账款管理 应收账款质押,收集资料,融资流程,融资后管理,应收账款事项,第一部分 产品介绍,四、小企业银行承兑汇票质押贷款,小企业银行承兑汇票质押贷款定义 银行承兑汇票质押小企业贷款业务指我行向小企业法人客户发放的，以“银票质押+自然人保证”为担保方式的短期人民币贷款业务。该业务中

7、，所质押的银票须为人民币纸质银票。,第一部分 产品介绍,四、小企业银行承兑汇票质押贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,四、小企业银行承兑汇票质押贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,四、小企业银行承兑汇票质押贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,四、小企业银行承兑汇票质押贷款-业务流程,客户报送基本资料,申请受理,授信调查,授信审查审批,合同签署,贷款发放,票据审验,第一部分 产品介绍,五、劳动密集型小企业小额担保贷款,劳动密集型小企业小额担保贷款的定义 劳动密集型小企业小额担保贷款是指邮政储蓄银行向符合小额担保贷款政策并获得财政贴息的劳动密集型小企业发放的流动资金贷款。 该业务中，我行不允许向借

8、款人发放固定资产贷款，只允许向借款人提供流动资金贷款融资需求。,第一部分 产品介绍,五、劳动密集型小企业小额担保贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,五、劳动密集型小企业小额担保贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,五、劳动密集型小企业小额担保贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,五、劳动密集型小企业小额担保贷款-业务流程,客户向郑州市创业小额贷款担保中心报送基本资料,经小额担保中心审核后由我行受理,授信调查,授信审查审批,合同签署,贷款发放,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款,定义：担保公司担保小企业贷款是指纳入小企业贷款产品体系管理，以符合要求的担保公司担保为主要担保方式的小企业贷款

9、业务。担保公司是指在中华人民共和国境内注册、取得融资性担保机构经营许可证、具有独立法人资格并经我行准入的专业担保机构。 担保公司合作管理遵循“名单准入、额度管理、全面监测、适时淘汰”的原则。 郑州市上街中小企业担保有限公司联系人：王阳 我行联系人：田志杰2013年11月1日，我行与该担保公司签订合作协议，上级行对该担保公司审批的为我行担保额度限额为1亿元，单户不超过1000万元。,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-

10、担保公司准入条件,1、所在行业符合国家政策； 2、受保企业必须向担保公司提供真实可靠的相关资料和数据； 3、受保企业近3年的销售收入和利润能够保持比较稳定的增长； 4、受保企业提供的反担保物一般为土地和房产，土地和房产的比例不得低于全部反担保方式的50%，其他的反担保方式包括机器设备抵押、股权质押、进口汽车抵押、存货质押监管、第三方企业保证等； 5、受保企业需向担保公司交纳担保金额2.5-3%的担保费，老客户给予担保费最高10%的优惠，优先扶持上街区企业。,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-担保公司资料清单,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-担保公司资料清单,第一部

11、分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-业务流程,客户申请,申请受理,我行与担保公司同时开展独立授信调查,担保公司通知我行放款,担保公司办理抵押，我行核保,担保公司审批通过,我行审批通过,与借款人签订借款合同、保证合同,与借款人签订抵押合同,签订保证合同,第一部分 产品介绍,六、担保公司担保小企业贷款-注意事项,客户向我行申请 管片客户经理收集资料并判断是否需要担保公司介入，若符合担保公司条件，经小企业金融部负责人、担保公司同意后，客户经理通知客户准备担保公司资料，并由我行客户经理与担保公司共同开展独立授信调查。 担保公司向我行推荐客户 上街客户经理初步判断是否我行准入客户，若是，则由担保公

12、司通知客户准备资料。 位于上街区域的准入客户，由上街客户经理与担保公司共同开展独立授信调查。 位于上街区域外的郑州区域准入客户，客户资料经上街客户经理递交小企业金融部负责人，由小企业金融部负责人安排相应人员与担保公司共同开展独立授信调查。,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款,定义：是指中国邮政储蓄银行向小企业客户发放的，用于满足其自身或其关联方生产经营资金需求的，以房产或国有建设用地使用权抵押、我行准入的第三方保证人或融资性担保机构提供连带责任保证为组合担保的人民币贷款业务。（抵押物+第三方保证或担保公司担保） 第三方保证人是指符合我行要求、与我行签订保证合同，为我行组合担保小企业贷款

13、借款人提供连带责任保证的自然人或法人，其中法人保证人应限于有限责任公司、股份有限公司。 融资性担保机构是指：在中华人民共和国境内注册、取得融资性担保机构经营许可证、具有独立法人资格，符合担保机构管理办法准入条件的专业担保机构。,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-申请条件,符合小企业授信业务管理办法对授信对象的准入要求。 企业连续正常经营5年以上，且最近3个年度营业利润为正值。 企业实际控制人在企业主营业务行业或相近行业从业经历在5年以上，素质良好，无严重不良信用记录，在一级分行所在辖区内拥有自有住房或商业用房。 企业主业突出，主营业务收入在实际控制人控制的企业全部收入中占比高于80%

14、，且企业或实际控制人近一年内没有多元化经营、涉足其他行业的发展规划。 企业及实际控制人家庭的非流动资产合计金额占总资产的比重较高（不低于30%，若非生产制造业企业，该比例不低于20%），非流动资产应包括但不限于不动产、机器设备等。 借款申请人净资产（含企业实际控制人、法定代表人及其配偶控制的可处置财产净值）不低于300万元（含300万元）。 企业在我行开立基本结算账户或一般结算账户，在我行业务系统能满足企业常规交易、结算功能的前提下，企业自放款后原则上在我行销售收入归行率不低于我行授信在企业所有融资中的占比。,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担

15、保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-产品要素,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-注意事项,贷款行不得接受下列自然人的保证担保： 1、曾担任有过破产、逃废银行债务等行为组织的法定代表人、董事或高级管理人员； 2.有拖欠银行贷款本息或信用卡恶意透支等不良信用记录的； 3.有赌博、吸毒等不良行为或犯罪记录的； 4.贷款行认为不适宜提供保证担保的其他人员。 贷款行不得接受下列机构的保证担保： 国家机关

16、；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体；企业法人的分支机构；企事业法人的职能部门；为开发具体的投资项目而设立的项目公司；国家明令禁止行业所涉及的企业；我行分支机构；贷款行行认为不适宜提供保证担保的其他机构。,第一部分 产品介绍,七、组合担保小企业贷款-业务流程,第一部分 产品介绍,贷款额度高：最高可贷2000万 担保范围广：房产、土地抵押、银行承兑汇票、动产质押、保理（应收账款转让）、第三方保证 贷款成数足：最高可贷9成 办理速度快：抵（质）押完备5个工作日放款 贷款利率低：利率优惠，节约费用 还款方式活：多种还款方式，按需选择 贷款期限长：最长可贷4年,第二部分 我行贷款产品

17、的优势,第三部分 小企业贷款营销方法,一、数据库摸排法 四步走： 1、整合营销升级活动与公司部数据库初步梳理：符合行业准入条件； 2、分区域、分行业细致摸排：电话、上门拜访、园区管委会介绍、熟人介绍等； 3、整理完善数据库； 4、重复摸排：根据实际数据库客户数量，以一定周期（每月、每季度）重复摸排营销。 案例：上街区支行根据营销升级数据库摸牌客户，2013年三季度实现授信5户，并成功放款。,第三部分 小企业贷款营销方法,二、老客户营销法 1、从已授信的小额、商务、综合消费贷、二手房、公司存款等老客户中寻找目标小企业客户； 2、以老带新，由老客户介绍小企业客户； 三、三会营销法推介会、答谢会、座

18、谈会 通过定期在新客户中举行产品推介会、在老客户中举办答谢会和座谈会，进行小企业贷款营销。 案例：上街区支行和荥阳市支行通过举行老客户答谢会，一方面和老客户联络了感情，通过老客户介绍新客户，另一方面也在当地取得了营造的舆论氛围，取得了一定的宣传效果。,第三部分 小企业贷款营销方法,四、行业协会营销法 通过选择目标行业，进行行业协会营销统一批量开发小企业客户。 案例：浦发银行、农信社等商业银行都是通过集中营销行业协会，从行业协会中龙头企业为首，批量开发行业小企业客户。 五、高层营销法 通过高层与行业协会、园区管委会、税务局、小企业管理局等职能部门进行高层对接，从而开展一些列的上门拜访、推介会、批

19、量开发等营销工作。,第三部分 小企业贷款营销方法,六、对公户、个人户营销法 网点前台基本对来往较频繁客户现金流量有一个直观查看，可以根据现金流寻找潜在客户。,第四部分 小企业贷款营销奖励政策,2013四季度小企业信贷业务营销竞赛活动 一、活动时间 2013年10月1日2013年12月31日 二、营销奖励 （一）个人奖励 当月成功营销推荐每户奖励500元；当月成功放款奖励=当月成功放款金额万分之三.新增授信并成功放款500万元以上的，另授予“2013年四季度小企业贷款业务营销先进个人”荣誉称号。 案例，营销一户500万元，且成功放款，则营销奖励为：500+500*3=2000元 （二）单位组织奖

20、,第四部分 小企业贷款营销奖励政策,1.新增授信奖励 (1)季度储备新增授信额度（即四季度新增授信额度未发放部分）目标的，均进行奖励。 (2)奖励标准 储备新增授信额度在500万元-600万元（含），奖励1000元。 储备新增授信额度在601万元-800万元（含），奖励1500元。 储备新增授信额度在801万元-1000万元（含），奖励2000元。 储备新增授信额度在1000万元以上的，每增加200万元储备新增授信额度，即增加500元奖励，上不封顶。 另，储备新增授信额度，在2014年一季度需发放储备额度的90%（含）以上，低于此标准，相应奖励将于2014年二季度初收回,第四部分 小企业贷款营销奖励政策, 2.完成确保计划奖 县（市）支行：对完成最高确保计划400万元的支行，奖励1500元；其他县（市）支行分别以计划最高支行奖励标准为基数进行核定 城区支行：对完成最高确保计划200万元的支行，奖励800元；其他支行分别以计划最高支行奖励标准为基数进行核定 计算公式为：自身奖励自身确保计划/最高确保计划最高确保计划单位奖励基数。 对完成确保计划的支行，其辖属二级支行贡献特别突出的（占支行净增确保计划60%以上），授予“2013年四季度小企业贷