客户关系的建立与维系

1、所有客户的需求都是唯一的。 从市场角度来看，各客户都是细分市场。 如何向客户具体提供产品/解决方案，如何掌握和快速响应客户的需求，也就是将客户成为当前企业竞争焦点的方法。 与客户建立伙伴关系和战略合作已经成为许多企业服务的重点。 第一节客户关系的建立，第一，客户发展计划的制定过程(第二)客户发展计划的制定目的(第三)行动计划，第一节客户关系的建立，第二，客户开发工作的内容1 .寻找客户的线索，利用必要的市场开发手段和销售技术，在客户成立前，尽可能多的提供项目信息2 .评价销售机会，尽可能收集和明确客户需求、项目/购买日程、预算、竞争决策和优先评价项目等重要评价要素。 3、通过客户分析，判断项目

2、是否符合公司战略计划、市场定位、产品和技术经营方向。 4 .判断客户属于a级、b级、c级、d级中的哪一级，明确客户的类型，填写客户跟进表。 客户部门更新客户列表或大项目列表，适当地分配客户。 5、通过开发客户，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳步提高公司的经营业绩。 第一节客户关系的建立，第三，发现客户线索的1 .影响发现客户线索的因素的2 .寻找客户线索的方法，第一节客户关系的建立，第五，把握客户心理和需求，有效地把握客户心理和需求，关闭订单在理解客户需求的基础上，可以与竞争对手建立优势，建立对自己有利、对客户有利的竞争战略。 但是，由于产品的多样性、顾客心理

3、的复杂性等因素，顾客的需求很难正确定位，更难量化。 第一节建立顾客关系，第六，制定有效的顾客进入战略，第一节建立顾客关系七， 获得客户同意1 .了解行业2 .了解客户3 .了解竞争对手4 .掌握资源5 .有明确的销售目标和计划6 .掌握专业的销售技术7 .良好的客户交流8 .保持良好的个人魅力9 .保持良好的个人形象八， 售前支持1 .售前支持2 .项目信息收集支持3 .产品演示和项目计划书支持4 .招标支持5 .商务谈判支持6 .项目关闭支持7 .项目关闭支持，第一节建立客户关系，九、客户企业必须从提高和培养企业核心竞争力的高度考虑和建设企业在客户中的价值。 只有提高企业价值的经营模式才具有

4、生命力和竞争力。 在商业模式中，客户通过产品、一体化解决方案、流程交互、战略伙伴关系等四个方面以最佳成本战略构建商业模式，形成持续的竞争优势，加强现有的客户关系，构建共存的商业生态系统，在企业客户中第一节建立客户关系，第九，如何提高公司在客户中的价值，第二节通过客户维护，第一，客户维护的价值1 .通过客户维护，实现客户资源的有效管理和利用2 .通过客户维护，合理使用客户相关资源3 .客户维护扩大企业销售4 .通过客户维护，降低企业成本5 .通过客户维护，提高服务效率6 .通过客户维护，实现企业对外平台统一化7 .通过客户维护，对企业进行最佳部署维持客户关系的原则1 .动态管理2 .重点3 .活

5、用4 .负责人三、维持客户关系的步骤1 .维持的准备工作2 .确定维持方式3 .实施4 .评价维持结果4， 制定顾客的维护计划1 .顾客的维护计划的作用2 .顾客的维护计划的内容3 .建立公司和顾客的良好关系的方法4 .建立有效的联系关系5、建立顾客的访问制度1 .制定访问计划2 .访问计划4 .访问过程管理5 .访问技巧6 .其他要注意第三节留住客户，而留住忠诚的客户是企业最宝贵的资源，一般来说，忠诚的客户不会因外界影响而改变对企业的信赖，而是长期与企业合作，使用企业的产品解决方案。 对企业来说，保留旧顾客的成本远远低于获得新顾客所需的成本。 这些忠实的老客户也是企业最主要的收入和利润来源。

6、 1 .专注于细节2 .企业决策人3 .重视质量营销4 .建立合理的客户服务流5 .全力支持忠实客户6 .客户留住的方法，第三节客户挽留，第二，客户流失和变动通常意味着市场的改变和调整这迫使企业以更积极的手段恢复失去的顾客的信任。 根据客户流失的原因，我们可以将客户流失分为四种类型：自然流失的恶意流失的竞争流失的过失流失、第三节客户挽留、第三、价值高的客户，提高综合服务能力。 采用最佳销售模式。 建立信息管理系统。 建立全方位的交流系统. 实现一对一的市场营销。 6 .建立和推进维护客户关系的计划。 第三节客户挽留，挽留满意度低的客户。 防止出现自我满意度和冷漠的态度，客户重视自己的因素和外界

7、的影响而发生的变化。 2 .重视投诉，提高自己，在顾客选择企业的时代，顾客对企业的态度很大程度上左右着企业兴亡的成败。 3、预测客户需求，不断评价双方的关系情况和客户满意度，迅速解决客户问题。 4 .发现自己的不足，修改自己的行动。 企业可以在认真分析自己的优点和不足的基础上，积极地用有效的步骤修改自己的行动，获得经济意义高的顾客满意度。 这可以降低企业对竞争对手的营销成本，提高企业销售和顾客购买的市场份额。 5 .让员工尊重客户的购买过程。 顾客的购买过程是在消费过程中要求尊重的过程。 顾客和员工参加企业经营活动的程度和积极性对企业的顾客满意度有很大影响。 6 .企业的一切活动都必须体现客户

8、对有形或无形的尊重。 动机是，对顾客的信赖和尊重，总是把顾客当作朋友，只有给顾客“可靠的关怀”和“体贴的援助”，才能以唯一正确的心情去面对顾客，赢得顾客。 7 .全部从客户出发，为一点小事关心客户，降低客户满意度期待值也是提高客户满意度的有效措施。第三节客户挽留，第五，建立客户流失警报系统的企业必须建立有效的客户流失警报系统，首先收集客户信息，根据大量科学准确的客户信息进行综合分析，识别客户流失警报信号，制定相应的客户流失警报系统。 1 .收集顾客信息2 .综合分析3 .识别顾客流失的警报信号4 .建立有效的顾客流失警报系统，第四节制定顾客照顾计划，扩大顾客关系，一方面，制定扩大顾客关系的工作

9、目标1 .确定顾客关系的扩大目标，系统评价顾客对公司的价值和贡献，评价顾客的2 .确定客户关系的重要人员的定位。 3 .确定要跟踪的客户项目名称列表。 4、根据公司的资源和核心能力，确定提供给客户的产品、技术和服务内容的范围。 5 .根据竞争情况，明确我们要达成的市场排名和市场份额。 6 .确定市场投入生产经济指标的测算。 第四节制定顾客关怀计划，扩大顾客关系，第二，选择扩大顾客关系的工作内容，根据扩大顾客关系的工作目标，通过系列顾客关怀行为和对其他顾客的个人化服务措施，使顾客充分理解公司对顾客的价值和贡献： 1。 根据活动内容和目的制定不同的人员构成、目标和分工。 2 .明确市场和销售费用预

10、算。 3 .选择扩大顾客关系的行动。 4 .活动组织。 第四节制定客户护理计划，扩大客户关系，第三，密切结合客户护理和业务开展的目的，是支持、经营、实现持续或再销售，而不是独立于销售发挥作用。 1 .通过售前服务把业务开展与顾客护理有机结合起来2 .通过销售中服务把业务开展与顾客护理有机结合起来3 .通过售后服务把业务开展与顾客护理有机结合起来4节制定顾客护理计划，扩大顾客关系；4 .通过制定顾客护理计划与顾客深入交流，对顾客的意见随时关注客户的新需求，关注解决客户课题的企业客户资源的动态变化，挖掘客户更深的应用，为客户提供更更新的应用，保持长期关系，实现客户经营和持续销售的目的。 第四节制定顾客护理计划，扩大顾客关系，第五，顾客护理战略评价1 .顾客护理战略评价在顾客护理和管理工作的综合战略和文化、框架、渠道、方法等方面的综合能力，包括计划和目标、顾客分析方法、渠道建设和整合、机构和地位设定等指标2、客户护