参展的工作流程

1、,第二章,参展工作总流程,展前有哪些准备 展会现场有哪些工作 展后还应该做什么,教学目标,1、熟悉企业总体的参展流程 2、了解参展目标确定缘由 3、掌握参展目标的短期和长期评估法 4、识记标摊的配置，了解标摊与特装的区别 5、掌握确定展位面积的计算方法 6、熟悉筹备参展的工作流程，布展的各阶段 7、了解展会现场管理的工作内容,参展目标的短期和长期评估法,筹备参展的工作流程,企业总体的参展流程,参展目标和展位面积的确定方法,这九个流程中，哪一个工作最为复杂？ 为何先确定参展目标，再选择展览会？流程顺序是否可换？为什么？,确定参展目标有两个角度,一、确定参展目标,基于企业发展计划的企业参展目标,基

2、于客户需求的 企业参展目标,来自对德国机械工程设备类展览会的调查 企业参展目标中：提高企业知名度为85，密切老客户和结识新客户均为70，通过展览会宣传产品市场占有率63，推介新产品60，提升产品知名度58，交流信息占50，发现客户需求50，影响客户决策33，最后才是签署销售合同仅占29。,48%为获得新产品的信息 41%为了解市场发展趋势 34%为接受进一步的培训，拓展知识面 29%为交流经验和信息 26%为培育潜在客户 18%为观察竞争对手 17%为决策做准备,企业在确定参展目标常出现的问题,目标不确定 目标随意更改 目标过高或过低 目标缺乏操作性目标过于抽象,评估参展目标的短期方法,评估参

3、展目标的短期方法中已知条件和未知结果分别是什么？,已知条件：预计参加展会的总人数；估计对本企业产品感兴趣的观众比例；展览会的总展出时间；根据以往经验，估计潜在客户的转化率；估计初次订单的平均金额,未知结果：每小时获得的潜在客户数；本次参展的预期回报,评估参展目标的长期方法,二、选择展会,市场调研,备选目标展览会的情况,考察企业内部情况,展会性质 知名度 展览内容 时间 地点,产品、目标市场及规模、营销状况、资金预算、人员素质等。,二、选择展会,常见错误,因为被邀请而选择展览会 因为费用低而选择展览会 因为评价好而选择展览 因为竞争对手参加而选择,参展经历要询问自己或展会组织者的56个问题-p3

4、1-33,三、拟定参展预算,资料来源：德国展览业协会（ AUMA ）,四、选择合适的展位,估算所需展位面积,标摊：为3米3米/展位，采用1米宽2.5米高/张的隔板、八棱柱等搭建，每展位3米长3米宽2.5米高，可以单面开口，也可双面开口。,标准展位及配置,标摊及变形,9平米豪华展位,2013年高端水博会的展台类型,四、选择合适的展位,决定展位类型,中国惠东第六届鞋文化节展位分布,四、选择合适的展位,决定展位类型,展位基本类型,孤岛型 半岛型 通道型 道边型 角边型（内外）,从P36中，你认为展台位置的优劣顺序是？,孤岛型半岛型通道型-道边型、角边型,前6个月-前3个月，选择不同的宣传和邀请方式。

5、前6个月，采取的是广泛向受众传递信息，采取的手段是广告、公共关系的促销方式；前3个月开始，采取有针对性的直接邮寄方式。,确定展台整体要求）；选择设计公司；具体设计方案的提出：平面设计和道具设计）；内部审查、根据展览会要求的外部审查；修改设计；定稿,展品选择；展品测试，展品资料准备（展品说明书、技术数据说明、图文说明）、展品打包、装箱；制定展出计划：参展目标制定、参展人员组织、费用预算、制定工作流程、外部供应商确定。,五、筹备参展,展场平面图；场馆、展厅平面图；参展报名表；提供各项服务的文件；可用空间范围；参展条件；相关规定,对运输方式、运送办法、可重复使用的包装、运输文件、空箱存放方式等作出安

6、排。,布展就是展台施工，对否？,布展 是什么？,布展就是在主办单位限定时间内，参展商 展台施工+产品展示、文娱表演等活动的彩排,一、布展,二、展台管理,对参展工作人员的管理：由参展经理来挑选合适的工作人员，并激励和培训参展人员。 对信息的管理：收集客户和市场的信息。 展台活动的管理：做好现场的宣传推广、策划产品演示、创新文娱表演等。,三、撤展,按主办方规定时间来撤展，尤其避免过早撤展。 与物流公司尽早沟通，协调运输、搬运各项事宜，最好选用同一家物流公司做展品、展示器材等的运输和搬运。 甚至可选择与搭建服务企业合作，由他们全权负责展台搭建、撤展和物流事宜。,复习思考题,1.企业如何挑选合适自己的展览会？,4.方式有9种，参加教材P46。,2.怎样估算所需的展出面积？,3.展前准备需要多长，有哪些工作？,4.参展结束后，常用的客户跟进手段？,1.根据参展目标，注意依据。,2.基于展台潜在接待客户量确定。,3.前1年至前3个月，包括展前准备、选择展台等6阶段工作。,知识点回顾,企业总体的参展流程 参展准备的六阶段工作 参展目标确定缘由及评估法 展台选择依据及展台类型,思考 “展前客户邀请与宣传”具体工作包括什么？它属于参展工作流程的哪部分？,标摊的配置，标摊与特装的区别 展位面积的计算方法 筹备参展的五阶段工作流程 展会现场管理的工作内容,可以在下列情况使用 不