销售面谈九个步骤.ppt

1、销售面试的九个步骤，销售面试的概述，信任关系的建议：收集客户数据，介绍保险概念和需求分析，销售面试的目的(关键)，第一步：自我介绍，第二步：建立一个轻松而良好的关系，第三步：阐明目的，第四步：为双方安排座位，第五步：介绍公司背景，第六步：收集客户数据，第七步：刺激客户需求，第八步：重申客户需求和预算，第九步：商定下次会议的时间。IPAD名片、白纸、多支黑色钢笔(2-3支)、网络、1080份文件等。销售面试前的准备，第一步：自我介绍，重点：外表、礼仪、交谈、名片目的：树立自信、专业的形象，业务员：陈老师，我叫，是中国平安综合财务账户经理(交名片)。很高兴见到你！顾客：请坐。关键词：第二步：建立轻

2、松、良好的关系，关键是互相问候而不是闲聊，实现目标：打破与客户的隔阂，建立和谐的关系，并为面试内容提供便利。关键词：销售员：陈先生，你的办公室很开放。你桌面上这些奖杯的来源是什么？顾客：这是我近年来在公司赢得的奖杯。售货员：陈先生，你真了不起。你在公司工作很长时间了吗？顾客：是的，已经五年了。目的：1 .获取面试所需的时间。让客户知道面试的内容和好处3。减轻客户的压力3。阐明面试的目的。销售员：陈老师，首先，感谢您的宝贵时间。我今天来看你的目的是我在电话里说的。我希望用大约15-20分钟来帮助你进行分析。你买不买都没关系。请看着我。经过分析，如果您认为有必要，我将为您提供一些信息和建议，供您进

3、一步参考。无论如何，在我们相互了解之后，你或你的朋友知道如何在他们需要的时候联系我。此外，我会对你和我今天说的所有信息严格保密。目的：1 .向顾客清楚地展示你的信息很方便。安排一个适合面试的地方第四步：为双方安排座位售货员：陈先生，因为我们稍后会涉及一些数字，你介意我们坐近一点吗？重要句子：目的：增强客户对公司的信心和销售工具：平安公司简介，第五步：公司简介，销售人员：陈老师，不知您对平安公司了解多少？首先，我想告诉你一些关于公司的背景信息。因为购买保险是一项长期的财务保障计划，所以了解保险公司的实力背景非常重要。让我给你简单介绍一下安全情况。自1988年成立以来，平安一直致力于为中国家庭和企

4、业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国首家以保险为核心的综合金融联合服务集团，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务。全国共有66万多名内部和外部员工，为7400多万个人和企业客户提供优质服务。这是我们公司的简介。我呆会儿给你看。如果你有时间，我可以带你参观我们公司。37.步骤6:收集客户数据。目的：了解客户的相关信息。说明：例如，33，360单位福利，个人保险，家庭背景，收入分配，形状和灵魂，形状和灵魂的中高端客户，形状的中高端客户，形状的中高端客户，数据收集1:单位福利工作不一定是终身的。将来，如果有更好的发展机会，或者你自己做生意，或者即使你因单位人事变动而离开，单位提供给你的

5、保护和福利也会中断。一个好的保护计划应该由它自己控制，无论你去哪里，你的利益都不会受到影响。我不知道陈老师是否同意。目的：提前处理公司利益充足的异议，目的：测试客户反应以决定下一次面试流程，数据收集2:个人保险情况，关键句子：陈先生，你能告诉我你为什么还没有购买人寿保险计划吗？陈先生，如果今天的分析表明你有这个需要，你会考虑吗？目的：帮助客户定义他的责任期，数据收集3:家庭背景，关键句子1: 为了给你提供详细的分析，你介意我知道一些关于你的基本信息吗？女士.陈小明，我不知道你认为你的孩子在接受高等教育后多大能自立？除了你的妻子和孩子，你还需要在经济上照顾其他人吗？父母、兄弟姐妹呢？关键句子2:

6、陈先生，如果你现在有一笔钱可以投资，你认为稳定的年收入能有多少？陈先生，如果你想在银行里存16年，每月10元，银行可以给你4%的利息，你现在必须存1416元。换句话说，2000元是10元的200倍，即283200元，如果没有这笔钱，更需要有一个人寿保险计划来保障生命。目的：计算基本保证金额，目的：1。了解客户的资产和负债。让客户知道普通家庭有少量收入参与家庭保障计划，数据收集4:收入分配，中高端客户的“灵魂”,步骤7:刺激客户需求，目的：让客户知道什么是保险？为什么要买它？清楚知道要买多少。内容：平衡财务管理的四个帐户：张先生和李先生的故事(讲故事)，保险的三个原则，国际标准普尔的家庭资产象限

7、图，财务管理是管理风险和匹配资产，首先，使财富安全，然后实现财务自由。财务管理成功的关键是时间和复利的综合作用，复利是根据年收入计算的。李先生和张先生的本金和利息共计26万元。三年后，他们都花了40万元住院治疗重病。经过科学治疗，病人痊愈出院。结论：不同的财务安排导致不同的结果。保险可能不会让你变得更富有，但它可以防止你变穷。选择比努力工作更重要，保险的三个原则，买对人，买对需求，买足够的保险金额，业务员：陈先生，如果以上哪方面的分析排名不好，你认为会对你产生最大的影响？客户：疾病和事故等。售货员：陈先生，我会根据这些材料设计一个最适合你的方案。陈先生，刚才您同意您的基本保障需要约120万元，您的房屋抵押贷款80万元，小明的教育基金25万元，即您的临时保障需要225万元。第8步：重申客户的需求和预算第9步：为下次会议预约。技巧：恰当地使用替代方法：安排下次面试的时间和地点关键