第七章-会展招展招商策划.ppt

1、第七章会展投资计划，胡海生hpeter，2020/7/3，2，第七章会展投资计划，1，会展策划和展览营销2，投资计划和展览宣传，2020/7/3，3，1，1 电话黄页等信息元素：姓名、地址、联系电话、传真、电子邮件、internet地址、联系方式、产品类型、目标市场、企业规模、企业分布等。2020/7/3，4，1，建立目标展示数据库(2)目标展示商数据库构建原则数据库恒定数据卷分类科学合理的数据实际和可靠的全局搜索和检索可及时修改数据库的用户界面友好、简明、直观的数据库适合在局域网中使用。支持多个用户同时使用数据库的基本修改需要特定的权限限制，不是所有人都可以修改数据库中的数据。2020/7/

2、3，5，1，建立目标展示者数据库(3)展示目标展示者数据库的构建方法数据分类标准，并按标准选择数据分类数据库的基本字段，输入目标展示者的信息，2020/7/3，6，2，区分展示区和展位(1)展示区和展位区分原则专业领域有助于提高参观者的观看效率的展厅管理和现场服务，2020/7/3，7，2，展台和展台划分，(2)展台和展台划分，根据地区条件，不可阻挡的服务设施整合兴趣人群访问的规律，安排展览的功能服务领域，2020/7/3，8，3，3 根据战时价格弹性定价，考虑到战时材料产业的情况，根据战时定价和特定展位的位置差异外国参展商和国内参展商展位价格，2020/7/3，9，3，展示价格，(2)展示价

3、格折扣统一折扣：所有参展商统一折扣标准，一般根据参展商展区大小制定。展区有两个标准展位及以下，不给任何扣；出品面积为35个标准展位时，给予5%的折扣率；参加面积为68个标准展位时打10%的折扣；参加面积为911个标准展位时打15%的折扣；展示面积达到12个标准展位以上时，给予20%的折扣。2020/7/3，10，3，展示价格(2)折扣差别折扣：根据不同标准不同价格折扣参与人的地区来源，不同折扣，对标准展台和展台应用不同的折扣标准等。特别折扣给参与企业规模大、在业界影响力大、知名度高的企业提供特价优惠。2020/7/3，11，3，展示价格(2)展示价格折扣位置折扣根据展位的优缺点适当的价格，20

4、20/7/3，12，3)展示价格执行中应注意的问题严格的价格和价格折扣标准履行对展示人员的展示价格管理加强展览末期市场情况介绍：产业情况和区域市场情况等。展示投资和宣传计划：展示投资计划、宣传计划、相关活动计划和展示服务项目。展示方法：处理展示程序、支付方法、展示申请、展示机构联系方式等。多种模式：展览馆图、展览馆周围地区交通图等。2020/7/3，15，5，展示计划(1)展示计划的基本内容产业分布特性展示空间和展台部门展示价格展示信函撰写和传送部门展示代理宣传展台营销方法展览预算招聘总进度计划，2020/7/3，16，5，展示计划(2)展示分工角度，2020/7/3，17，5，展示计划(2)

5、招聘部门人员及其分工确定招聘人员的名单，确定各招聘人员负责吸引的地区范围和主要对象客户的名单，制定各招聘人员的信息通信和业务调整方案，制定协调展位的统一安排措施。2020/7/3，18，5，展示计划(3)展示代理的种类及其来源独家代理：在特定时间内，将特定地区的展示权独家授予特定代理人，没有其他代理人，该地区内也不能招募展示单位。工作范围广，完成一定数量的展示任务。独家代理人：在特定时期内，将特定地区的招聘权限授予特定代理人，没有其他代理人，本展示单位可以在该地区内招聘。2020/7/3，19，5，展示计划(3)展示代理招聘代理类型和来源一般代理：在同一地区同时委托多个代理，本单位可在该地区展

6、示。必须明确各代理人的战时权限。承包商：代理人合同一定数量的展位，能否完成约定的展位数，代理人应按照约定的展位费向本部门转达。2020/7/3，20，5，展示计划(3)以前代理的业绩，熟悉的行业和业务范围，业务领域，营业执照，人数，业务规模，办公室位置和负责人等代理资格调查公司。协会和商会：成立时间、适用地区、会员数、对行业内企业的魅力、设立批准单位等。2020/7/3，21，5，展览计划(3)代理招聘代理资质检查媒体：发行量大小，复盖地区转换，行业内权威，对行业内企业的魅力和影响力等。个人：可靠性和可靠性、身份确认、简历经验、工作能力和道德品质等。外国代理人：业绩、公司登记证、个人有效证及实

7、力等。2020/7/3，22，5，展示计划(3)招聘代理雇佣和代理期间雇佣程序：获得必要的证明材料和验证代理资格；展览项目经理或从业者最初同意代理人和代理条件、项目负责人或经理审查代理条件。公司负责人(总经理或副总经理)批准代理条件，签订代理合同。代理期限：所有四种代理方法都将根据绩效情况试验一年(会话)，以确定代理是否进行。普通代理可以升级为专有代理和专有代理。长期代理。2020/7/3，23，5，展示计划(3)代理招聘权和责任代理权：按合同规定收费；从展览机构获得展览会所需的完整信息。按合同享受对展示和代理的宣传支持。在规定时间内预订的展位可以得到保证。，2020/7/3，24，5，展示计

8、划(3)代理人的权利和责任代理人的责任：按照合同中规定的代理人形式和条件有效地履行义务，依法经营。宣传和宣传代理的展示项目。定期向展览机构的相关负责人报告情况。展览机构指定的展位不得有异议。维护展览机构和展览的声誉和形象。根据展览机构规定的价格(或价格范围)，按展览会，按时征收(包括存款)缴纳。战时机关制定的战时条件不能私自变更。要帮助展示机构做好展示企业的服务工作。2020/7/3，25，5，展示计划(3)展示代理佣金独家代理、独家代理和一般代理，一般可以从该代理募集的展台提取15%20%的出品费，上下浮动5%10%。承包商在完成承包商数量后提取25%以上的佣金。根据纵座折扣制、出演人员的不

9、同数量，给予相应的佣金率，提高代理人的积极性。2020/7/3，26，5，展示计划(3)宣传代表代理的风险，防止了各国的风险：招募条件不一致，展示价格差异，对外参观不统一。分销商在骗客户风险损失分支机构的名声和形象，风险收款和展位混乱的风险展位临时空缺的风险，2020/7/3，27，5，展示计划(3)展览代理管理坚持通过定期书面报告制定展示价格的控制。展示商给代理的佣金和许可给参与展示商的折扣必须分开，分销商无权给展示经销商打折价格。参展费：原则上，代理人不得直接收取参展费及所有其他费用。收款和展台描述：代理人无权排名，必须书面劝告，并经展示机构书面答复确认。2020/7/3，28，第106届

10、中国进出口商品博览会进口展示台国内招聘代表联系表，2020/7/3，29，第106届广交会进口展示台海外展示代理人，2020/7/3，30，5，展示计划要利用宣传渠道，使新闻发布会、杂志广告、邮件资料、类似展览会上的宣传、在线宣传等宣传和宣传时间和地理布局保持一致，防止地区根据当地实际情况相互冲突。2020/7/3，31，5，展示计划(5)预算招募展示费用宣传费用代理费用征集材料制作和邮寄费用宣传费用宣传费用其他意外费用，2020/7/3，32，5，展示计划，启动新展览的典型展示进展计划12开幕前9个月，销售宣传活动大规模进行，战时宣传活动转向对展览活动的直接支持宣传，展示工作有些实效性。开幕

11、前6个月，主要客户访问基本结束，宣传活动范围缩小，目标更加明确，参展任务的胎盘完成。开幕前3个月，展览任务基本完成，展览工作以履行和巩固事前展示成果的方向进行，并开展各种客户追踪服务，准备展览顺利开幕。2020/7/3，33，6，展台营销方法(1)展台营销的特点类型产品营销和无形服务营销相结合，包括产品、价格、渠道、促销、人员、类型展示和流程7个营销要素。2020/7/3，34，6，展台营销方法(2)关系营销三阶段关系营销财务关系营销：以价格手段给客户特定优惠，保持现有客户，吸引新客户，易受对方模仿。社会关系营销：以个性化服务和财务关系为基础，探索与客户的一种社会关系的营销战略。强调营销人员和

12、客户之间的关系。系统的关系营销：将企业展示企业和展示服务设计为服务价值传递系统，展示机构不仅与营销人员，还与客户有着密切的关系。2020/7/3，35，6，展台营销方法(2)关系营销关系营销中的五大关系基本交易关系：展示机构较少努力联系客户，较少做后期调查和咨询工作。被动关系：展览开幕幕后，在展示机构负责访问咨询的顾客。2020/7/3，36，6，展台营销方法(2)关系营销关系营销中的五大关系负责关系：展示机构对客户的需要和感受采取负责任的态度，以多种方式理解展览是否达到了客户预期的结果，收集客户对展览或服务改进的意见。主动关系：展览机构经常主动联系客户，询问客户对展览会或其服务的感觉，征求客

13、户的意见和建议，并提供有关展览及其服务的新信息。伙伴关系：展示机构与客户建立了非常密切的关系。2020/7/3，37，6，展台营销方法(3)合作营销办公室采取有效的战略，与一些机构和机构选择性合作，营销展台。选择好的营销伙伴，制定营销规则，在营销过程中，所有人必须一起遵守。主要合作伙伴包括行业协会和商会、国内外知名展览组织者、专业报纸、国际组织、各种展示代理企业、行业知名企业、国外同类展览会、政府相关部门、中国的外国机构、互联网等2020/7/3，38，6，展台营销手段(4)，一个直接营销功能展位营销方法(4)以直接营销方式邮寄营销：仔细筛选参与方数据库，邮寄给参与对象客户电话营销：直接回应，

14、更有力的目标； 适当的客户展示现场宣传：面对面倾听和回复目标客户的意见，2020/7/3，40，6，摊位营销方法(4)直接营销方式拜访客户。营销人员亲自访问目标客户的公司，要求营销人员完善的营销方式，并相应地派遣其他媒体营销人员展示机构的首席执行官电视、广播、报纸杂志等。2020/7/3，41，电话营销技术，2020/7/3，42，6，展台营销方法(5)方便的咨询、交互、降低成本、构建协作方式展览专业网络专业网站营销和行业专业网站互连，2020/7，2020/7/3，45，1，展览博览会、投资和宣传关系(2)展览投资和展览应对，展览机构邀请很多有效观众通过各种方法和渠道参观展览的活动过程，满足各展位的期待，两组潜在客户概念，专