培训2：基础销售技巧

1、一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？,一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠,基础销售技巧,谁是在做销售工作的?,答案:,我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。,课程目的,在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。,什么是销售？,销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及

2、做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。JoeGirard,什么是销售?,销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力,销售三角形,客户需求,产品,客户服务,服务三角形,客情关系,知识与技巧,态度、热情、积极性及干劲,你如何推销你自己？,姓名/部门工作经历在销售中的成功经验在销售中你面临的问题,蒙牛销售员是蒙牛的贵宾,在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。,销售员的素质,热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚,热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大众欢迎。

3、好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。,销售是一个过程,探寻,探寻,销售是一个过程:,斟酌,销售是一个过程:,销售是一个过程:,提供办法,销售是一个过程:,提供办法,销售是一个过程:,销售的七个技巧,1、表示你对客户的关注以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求4、让客户发表他的异议然后有效的处理5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议,销售的七个技巧,1.

4、安排行程路线计划你的客户拜访,拜访前的计划,重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具,拜访前的计划,工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,日报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记录表,计算器等等。,引起对方的兴趣,2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣,2,引起对方的兴趣,具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣,2,具有良好的外表形象,穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节,2,接近客户,建立和谐的气氛,推荐,2,接近客户,建立和谐的气氛,2,接近客

5、户,建立和谐的气氛,2,接近客户,建立和谐的气氛,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,现状,目标,2,发掘客户的兴趣,2,发掘客户的兴趣,2,确认客户需求,聆听与提问来确认客户的需求,3,如何获取你需要的信息?,1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?,聆听,身体向前倾问问题对准目标分析是否听明白了与作笔记表示同情心保持客观,3,聆听,重复表达心情总结,3,如何获取你要的信息?,提问题,如何获取你要的信息?,问题的种类:开放性关闭性引导性连结性,?,?,?,开放性的问题,Who谁How如何W

6、hat什么Where那里When什么时候Why为什么,关闭性的问题,例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案,引导性的问题,例如:假如我帮你安排红枣酸奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时),引导性的问题,例如:假如我帮你安排绿豆酸奶促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时,连结性的问题,例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.,确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让

7、其接受,处理客户的异议,当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!,4,什么是异议,客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.,4,异议的原因与处理方法,为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?,4,异议的原因,三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足,误解感情的原因-身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系策略性的原因-杀价,借此提高地位,4,表示同情,仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议,4,克服异议的基本方法是,别急,慢慢来,先聆听再把异议分类:-找出异议的原因-异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免

8、无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束,5,克服异议的”四要”,要考虑可能的异议要隔离主要异议要先“同意”,但是要解决异议,“四不要”,不要插嘴不要争辩不要躲避问题不要重提抱怨,产品及促销活动介绍,有效的产品介绍能带来什么收获?,5,产品及促销活动介绍,特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:解释特征的意义及重要性利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处,5,加强关系,感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户.,6,令客户接纳与同意你的建议,“购买信号”及“警告信号”,7,令客户接纳与同意你的建议,“购买信号”,“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”,7,令客户接纳与同意你的建议,“警告信号”,“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”,7,令客户接纳与同意你的建议,客户在接受你的建议后你所需要做的是:总结你们所讨论的要点从客户的口中得到承诺道谢及定好下一次的拜访,7,销售的七个技巧,1、按排行程路线,计划你的客户拜访2、表示你对客户的关注以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求4、让客户发表他的异议然后有效的处理5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议,21字诀,一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈