销售沟通中的问、听、说技巧

1、销售沟通中的问、听、说技能由两方面组成。当上帝创造人类时，他给人们一张嘴和两只耳朵，这样人们可以多听少说。销售沟通的过程由两部分组成：让顾客多说话，多听。最好的状态是：让顾客说70%，我们自己说30%。此外，我们自己30%的发言时间应该包括说和问。我们应该多问少说。记住：对方更容易得到想要的结果。如果你想得到想要的结果，请多听少说。如何让别人说得更多？回答：问，问，问是所有销售说服的关键，非常非常重要，我很难描述问的重要性。但是如果我今天只教你一种快速提高你表现的方法，那就是“提问”。推销员告诉了顾客许多事情，而留在他脑海中的仍然是那些。如果你问他问题，他不能考虑其他问题。如果我们问他，焦点会

2、转向他。提问在销售过程中的作用非常重要。只有当你问更多的问题时，顾客才会说得更多，从他口中传达的信息也会更多。当销售人员掌握了大量相关信息后，销售这项活动的成功率就会更高。有两种提问方式：1 .开放式：对方可以从很多方面回答你的问题，如何时、何地、如何、什么，即5W1H、为什么、什么、何时、谁、在哪里、如何。主要用于销售的开始；2.受限(封闭):从两个选项中选择一个，答案可以是是、否、是、否、今天、明天等。主要用于销售结束时。问：问什么(提问的六个功能)，问：从提问开始。在销售、沟通、说服和演讲的开始阶段，只要你询问并开始思考方便，你就会吸引他的思考并掌握主动权；兴趣：人们经常愿意谈论他们感兴

3、趣的事情。因此，在销售之前，你不妨和你的顾客谈谈他们感兴趣的东西。当然，如果双方都对事情感兴趣，那就更好了。还有什么比在他们之间找到共同点更好的呢？询问需求：了解对方的需求和购买价值；问什么，问痛苦：清楚地问顾客的痛苦，看看我们的产品是否能减轻他的痛苦，然后人为地扩大痛苦。当他痛苦时，告诉他我们的产品或服务可以帮助他减轻痛苦和解决问题，这样他会更容易省钱；这个问题有多长时间了？)问幸福：购买我们的产品或服务给他带来幸福，然后扩大幸福；交易：你今天想把它带回家吗？或者我们明天把它寄给你？你想用现金还是信用卡支付？押金还是全额付款？单件还是成套的？问：提问的技巧。1.问简单易懂的问题；2.试着问一

4、些答案是肯定的问题；3.从小是的开始；4.提出引导和选择的问题；5.提前想好答案；6、能问，尽量少说；7.问一些客户没有阻力点的问题；8.注意语调、语调、表情和肢体语言。问题：问题练习，练习1:让你的朋友在一张纸上写下一只动物的名字，你通过六个问题问动物的名字。练习2:让家人、同事或朋友在一张纸上写下一个人的名字。当然，这个人必须是双方都熟悉的。通过提出有约束力的问题来询问他是谁。只问有约束力的问题，次数不限。问题应该是排他性的。在你得到答案之前，你问的问题越少，你的提问能力就越强。你不知道顾客想买什么，但是顾客知道，所以你必须问问题来得到顾客想要的，然后卖给他。倾听是面对面销售过程中的一句名

5、言：雄辩是银，倾听是金，倾听是一种高度赞扬，同时也是一种礼貌，一种修养，对他人最好的赞美和对他人尊重的表现。倾听能让别人喜欢你，信任你。听力技巧，1。让对方觉得你在用心倾听；2.让对方觉得你的态度是真诚的；3.记笔记；立即让对方感到受到尊重，并写下要点，以便于沟通，避免遗漏。4.再次确认并减少误解和错误；5.不要打断或中断；让对方感觉良好，让对方多说，让对方说完整，倾听技巧，6，停顿3-5秒；让对方继续说话。你可以利用这段时间组织语言，让对方觉得你说的是通过大脑，可信度相对较高。7.问你不明白的问题；理解他的意思，让对方觉得你明白了。8.服从不是组织语言；因为当对方说话时，你可能听不到他用组织

6、语言说的话，这会导致误解。9.点头微笑；它起着积极和鼓励的作用，有利于对方说得更多，也有利于我们了解得更多。点头，微笑，回家数钱！听力技巧，10。不要发出声音；因为声音会打断或影响对方的讲话。11.看对方的鼻尖或额头；避免直视对方的眼睛。看着鼻尖或额头会让对方觉得你的眼睛更柔和。12.坐下并摆好位置。避免与顾客面对面坐着，顾客很容易有相反的感觉(大多数三位一体的谈判都是这样)，尽量坐在顾客的左边(人们的左脑是理性的，右脑是感性的，他们在左耳听到的会刺激右脑)；同时，不要让顾客面对着门或窗户坐着，因为这种姿势很容易分散顾客的注意力。最好让客户面对墙壁，这样客户可以安心地说话，避免干扰。3.肯定，

7、这是建立信任和达成交易的桥梁。1.顾客永远是对的。这句话的意思是顾客说的话有目的和理由。从他的立场来看，这是正确的从他的出发点；2.沟通的最终目标是达成共识；3.销售和战争的最大区别在于，在销售过程中，我们不想赢得战争，而是想达成交易；4.人类行为学家告诉我们：在这个世界上，你对别人做什么，别人也会对你做什么。如果你完全同意你的顾客，他们会更容易同意你。如果你反对顾客呢？客户自然会反对你。因此，我们应该充分利用积极识别的技巧。最高销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易否定客户的观点，即使对方吹毛求疵，你也应该让他说完话，认出他来，让他觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你。这样，你可以很容

8、易地说服对方，至少这种方式不会给人以强词夺理的感觉，而且更容易把握对方的情绪。面对挑剔的顾客，最好先静静地倾听他的意见，然后在同意他意见的基础上表达自己的意见，这样更容易得到你想要的结果。肯定的，肯定的金句：1。那很好，没关系；2.你的问题很好；3.你说的很有道理；4.我理解你的心情；5.我知道你的意思；6.我同意你的观点；7.我尊重你的想法；8.感谢您的意见和建议；9.我知道你这样做是为了我好！赞美，赞美是拉近你和顾客之间距离的最有效的手段。你认为表扬最有效的是什么？表扬时应该注意哪些要点？赞美，1。由衷地赞美他；2.赞美对方的闪光点；(每个人都有)3。为某个特定的地方赞美他；4.使用间接表

9、扬(表扬与他相关的人或事)；第三方的表扬(他不会听起来尴尬，他不仅会感谢你，还会感谢你借的人，这比你直接说的要好)。赞美，赞美中最经典的四句话：1。你真的不简单；2.我非常感谢你；3.我非常钦佩你；4.你很特别；5.批评。批评者认为这是暴风雨吗？你认为批评别人更容易吗？批评是一门艺术，真诚地使用它有时会让顾客感受到你的真诚。但这也是一项危险的技能。批评：卡内基的金玉良言，如果你想收集蜂蜜，不要踢蜂巢！批评不会改变事实，但会招致怨恨。2.批评引起的羞耻和愤怒往往会使员工、亲戚和朋友感到极度沮丧，而且这也不利于应该纠正的现实。3.尽量理解别人，而不是责骂他们；试着设身处地为他们着想。我们会做到的。这比批评和责备更有益、更有趣，它让人们感到同情、耐心和善良。批评：批评的技巧。1.三明治批评。先肯定，先鼓励，然后批评，再肯定，再鼓励，对方会认为你是个好人，因为你给了他面子(你让他丢脸，他一定让你灰心；如果我们给他面子，他会给我们衬里)；2.适用于公司团队会议。当批评别人时，有两句话非常有用：“哪里好，哪里可以更好。”；3.尽量不要在许多人面前批评他；4.批评别人时不要夸