解决方案营销

1、专业存储领域领导品牌,解决方案营销培训,目录,存储市场竞争格局,既有行业巨头，也存在中小品牌，竞争呈现越演越烈之势；主机、网络技术日趋成熟稳定，各厂商格局已定；存储产品是新的利润增长点，空间相对比较可观；,存储产品的销售特点-1,存储是项目跟随型产品，具有以下特点：,专业化专业的存储SALES、专业化的渠道，存储不再是主机后端的配套设备；个性化每个项目都有不同的需求，结合应用、结合现状、结合长期规划；方案化方案是存储销售敲门砖，常常伴随着服务器及复杂解决方案的需求；周期长存储项目运作周期至少3个月以上；持续性客户对存储的认知度偏低，在该买产品的同时，也需要一个专业的远景规划，包括后续产品升级、

2、扩容的持续性；,存储产品的销售特点,和服务器销售的差别关注点不同服务器首要关注计算性能，而存储是数据安全服务器关注具体指标，如CPU、Cache；而存储关注整体性能、方案的合理组合服务器已经由陌生走向普及，而用户对存储相对感觉神秘随着用户应用的深入，越来越多的客户开始关注存储采购不同服务器一般一次采购数量大，而存储相对较少销售技巧存储销售在关注销售技巧的同时，对销售人员的技术水平要求相对更高,矛盾和困惑,我们面临的矛盾市场竞争激烈销售任务压力巨大有些时候，为保项目，服务器和存储需要选其一我们最大的困惑由于对存储和方案不熟悉，无法进行有效沟通项目信息缺乏项目成功率低存储的价格相对不透明习惯卖以前

3、卖过的一个或几个产品,我们如何应对,有效沟通的途径存储系统建设周期分析法是不是要实现数据的集中存储和数据的集中管理？核心应用是否要部署高可用？有了存储，有没有考虑通过本地备份保证数据的安全？有了备份，有没有感觉备份时间长，需要提升备份效率？现在意外及自然灾害频发，有没有考虑做容灾？容灾方案只能保护数据，有没有考虑业务可以做远程接管？现有的存储品牌、种类众多，有没有考虑集中管理？有些数据要保存几十年，有没有考虑数据归档？,我们如何应对,增加项目信息的途径从庞大的客户水库中挖掘销售线索比例分析法应用分析法客户经理推测法从渠道合作伙伴中挖掘以差异分析管理，引导渠道自身扩大信息量输入给我们为目标以动之

4、以情、晓之以利情品牌、品质、服务利宏杉作为专业存储厂商给合作伙伴带来持续赢利能力利用好总部资源从各行业系统部获取行业项目信息争取好的资源支持,我们如何应对,如何提供项目成功率方法：精耕细作3张表3张表的思路修建目标项目水库网箱养鱼（鱼为项目，网箱为目标项目推进计划）捕鱼（项目产出分析鱼的肥瘦、如何多捕得肥鱼）,表二：喂食养鱼，高效实施计划,说明：内容简单填写，为“电话”、“邮件”、“上门”、“送货”、“收款”、“培训”、“开会”等,表三：捕鱼,我们的方法,吃透存储的理念掌握解决方案营销的精髓摸清用户面临的问题，准确分析用户需求针对需求制定解决方案了解竞争情况，强调方案给用户带来的价值运作关系，

5、平衡利益，拿下项目,存储理念,存储就是数据管理*数据处理*数据保护*数据调度*数据安全,存储就是数据应用*流媒体*OLTP*图像图片*资料归档,存储就是解决方案！,数字化校园、图书馆,平安工程（监控）省会城市每月3PB,十二金工程各级数据中心,容灾系统国家标准,媒体行业（电视台节目编辑）,医疗PACS,你的机会：解决方案营销,如果你真正让客户认识到：客户购买的绝不是存储阵列，而是希望通过存储阵列（铁盒子）来帮助客户进行数据管理，提升对数据应用的匹配度，保证业务的连续性和数据“增值创收效应”。,恭喜：你已经成功了一半！,成熟行业用户：电信运营商、金融、公安、电力、互联网、社保(部分)、财税等非成

6、熟行业用户：党政、检察院、法院、教育科研、医疗卫生、企业、交通.,解决方案营销的基本思路,第一步：发掘用户需求：对行业发展趋势和同行业应用的了解；对用户的IT环境及使用情况有提前的了解和分析；发现用户面临的困难或者潜在的问题。第二步：解决方案引导：不同方案探讨：没有万能的产品和方案，只有合适的产品和方案；让用户得出结论：最符合需求、解决问题的方案；产品的介绍和推荐放到最后。,第一步：需求了解和挖掘,业务系统的类型，直接决定了存储的容量、数据的重要性图像、媒体、图书馆类业务有巨大的存储容量需求，但要求成本较低；财务、ERP等重要业务，数据量不大，但有数据保护需求；收费、注册等经营类业务有业务不停

7、机（数据连续性）的需求了解用户IT系统的现状和规划，如：了解用户的系统现状，终端用户，服务器，存储设备；了解用户的IT规划，如：数据中心改造、灾难备份等；问题营销从用户面临的困难或问题切入，通常是最快的。用户的数据越最重要，存储的投入会越大！,如何分析用户存储需求？,客户需求是可引导的,客户需求是多元化的显性需求：已经明确隐性需求（两类）：需要发掘,发掘隐形需求，往往是关键!,用户需求分析容易忽略的地方,系统可用性保证在出现故障的情况下存储系统的高可用性,未来的扩展和升级当业务发展时，要满足用户对存储容量、带宽和系统互连的进一步需求,现有存储网络系统升级到新的核心和架构不必担心升级过程中应用的

8、中断、设备的连通性和技术的兼容性，同时又能将旧设备充分地应用在新的系统中,轻松地管理和配置以实现基于用户或应用变化,用户存储需求分析方法,甲,甲历经千辛万苦，他跑了三座寺院，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。,一个经典的营销案例：把梳子卖给寺院,乙,乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。,丙,丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多

9、有一颗虔诚之心，尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。”我有一批梳子，您的书法超群，远近闻名，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。,丁请了几个记者来宣传了一下这家寺院，然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光”仪式，当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了1000把梳子。寺院的名气一下就上去了。丁又请人给这个寺院搜寻了一些历史故事和神奇传说，当然，是跟梳子有关的。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多，梳子的销量也越来越好，梳子的功效也似乎越来越灵验。,丁,寺院的商业利益在哪里？香客多香火钱多,一个经典的营销案例：把梳子

10、卖给寺院,香客去寺庙的目的是什么？在很多人眼里，寺庙并不是和尚的居住的，而是佛祖、神灵常驻的圣地。香客的痛苦是什么？去庙里烧香只是得到心灵暂时的净化，但是寺庙不是香客每天都能光顾的。香客们最希望得到的是什么？香客们最希望得到的是佛祖的保佑无处不在，无时不有！,要学会换位思考！,怎样将梳子与香客的愿望联系在一起？把梳子作为佛祖的物质化的力量见证和灵性的护身符通过梳子给予香客最大程度的心理满足和精神安慰,这就是“把梳子卖给和尚”需求分析的最高境界！,一个经典的营销案例：把梳子卖给寺院,把不可能的需求转化为可能的需求把不存在的需求转化为迫切的需求,客户为什么要买你的产品呢？他的商业利益需要。人们是因

11、为有购买需要而购买，而不是因为你的产品优势而购买。,客户的商业利益需要永远是第一位的！,需求引导的核心发掘商业利益,两个现象：（1）存储大项目的运作周期往往较长（半年、一年甚至好几年）（2）存储的项目，冲标很难（跟随型项目，我们往往很难参与）重要原因：存储项目是需求引导型项目。（1）IT系统中，用户对存储是最不了解的。（2）存储是IT系统中差异较大的！需求引导得好，能把一个“奥拓”的项目变成“奥迪”！,需求引导要赶早,早参与，早引导，尽量参与划盘子！,存储比服务器更重要IT系统最重要的是数据。服务器只是用于计算，并不存放数据，如果服务器坏了，换一台就可以继续工作；存储用来存放数据，如果坏了，就

12、会导致业务停顿，即使换一台存储，如果不把数据倒回来，还是无法工作。因此，相比服务器，存储更需要投入。存储投入比服务器投入效果更明显现在存储都用SAN架构，多台服务器共享一台存储。在服务器上多投入一分钱，只是单一系统能提升一分；在存储上多投入一分钱，整个系统就会提升一分。因此，在存储上的投入更划算。业界都在加大存储投入目前在银行、电信运营商、电子政务领域的IT建设中，都在加大存储的投入，存储的投入与服务器的投入大致是1:1，存储的投入甚至更大。,为什么要在存储上多投入？,第二步：解决方案引导,数据中心存储整合(1)存储自带虚拟化功能(2)单独的虚拟化网关,异地灾难备份/恢复(1)异地灾备(2)二

13、地三中心,多对一灾备/共享灾备,强调数据重要性，集中管理,存储异构，需要整合,本地保护不能预防灾难，需要进行异地保护,有多个数据中心或者多个大型分支机构，引导集中灾备,没有集中存储,数据中心集中存储(1)数据可靠(2)扩容方便(3)简化管理,数据中心高性能(1)大缓存(2)HotCache(3)VMware,性能优化，提升配置,数据重要需要保护,数据中心高可用(1)双活(2)本地保护(3)备份,解决方案推荐举例,无存储或只有DAS/低端存储,数据中心集中存储,重要数据保护需求,双活存储：（1）本地双活存储（2）异地双活数据中心,数据备份：D2D备份，原低端存储用作备份,数据保护要求低,本地数据

14、保护：（1）复制+快照（2）镜像+快照,现有系统扩展能力弱低端存储可靠性低数据管理不方便,数据保护级别要求高,数据保护级别一般,新建集中存储,解决方案推荐：无存储或只有低端存储的用户引导新建或更换集中存储，主推“集中存储”解决方案；引导重要数据保护需求，推荐双活、本地数据保护解决方案,对解决方案营销的正确认识,发自肺腑地关心用户的应用！必须深入了解用户需求行业背景、发展思路、系统现状、规划和问题。用来做什么？怎么用？有没有更优化的方法？用了以后有什么好处？不用有什么风险？存储的唯一价值在于解决用户的问题！用户的问题究竟在什么地方？用户自己是否意识到这样的问题？问题的严重性有多大？站在业务激烈变

15、化和发展的角度看，会有哪些潜在问题？敢对用户说“No”用户不合理、不切实际的需求，要敢于说No，并且引导到正确的思路上。对低商务解决方案说“No”对着夏利预算的用户推奔驰，用户接受方案不增加预算导致低商务！一对一服务意味着大量的售前和售后服务，意味着强烈的差异性竞争机会，如果不能应用这种差异性创造解决方案营销价值，宁可卖标准产品。,解决方案推广中需要避免的几个问题,方案引导的技巧性差，过早成为众矢之的只要在标书中的关键指标上给友商设置门槛即可，不要试图把所有指标写成我司产品的，过早暴露目标；引导高端解决方案的时候，不能防止友商低端方案的冲击在推荐我司方案时，拿友商的低端方案做对比（可以用第三方

16、口径介绍低端方案，讲出方案的优缺点），提前给客户打预防针推荐方案的时候留下退路（一旦主推的方案不成功，也可以选择备选方案），比如在用户思路不清晰的时候，推荐2个方案：高端方案和普通方案方案引导的时候量体裁衣，要考虑到用户可能的预算，预算特别紧张的时候避免推荐过于豪华的方案,目录,主推的解决方案,直连存储DAS,网络附加存储NAS,存储区域网络SAN,HighCostofOwnershipIn-flexible,TransmissionoptimizedforfiletransactionsStoragetraffictravelsacrosstheLAN,Transmissionoptimiz

17、edfordatabasetransactionsSeparateLANandSANIncreasesDataavailabilityFlexibleandscalable,存储架构分析,数据整合,随业务的发展建立合适的存储架构,数据库服务器,文件服务器,虚拟化服务器,FC交换机,LAN交换机,数据中心集中存储解决方案,每个应用系统都有一套独立的存储，各系统之间的数据无法的到有效的共享存储孤岛未得到优化，容量扩展有限,各种业务需要不同类型的磁盘存储,降低了数据的管理成本简化了数据应用复杂性提高了数据的服务级别,MS7000,MS5500,MS3300,数据中心高性能、高可用方案高性能,数据中心

18、方案-高性能部分,一：大缓存+高规格,二：小缓存+SSD（HotCache）,三：VMware硬件加速,MS3000：64GB以上缓存,MS5000：128/256GB以上缓存,MS7000：512GB以上缓存,16GB缓存：200GBSSD,32GB缓存：400GBSSD,64GB缓存：800GBSSD,128GB缓存：1600GBSSD,克隆速度提升15倍,解决虚拟桌面启动风暴问题,超大容量缓存一级缓存最大支持12TB,缓存安全保护缓存镜像、掉电保护,一级缓存,高性能方案一：大缓存+高规格,12TB,4-16GB,32-768GB,16-64GB,MS3000,MS2000,MS5500,

19、MS7000,智能配置和调度灵活策略配置简化缓存管理,缓存性能提升实例,一级缓存提升40倍性能1GB缓存：IOPS不到3,80020GB缓存：IOPS超过150,000,如何引导大缓存,高性能方案二：HotCache+SSD,缓存存储系统内部用于缓冲读写数据的内存，其特点是性能高、容量小、成本高二级缓存内存和机械硬盘之间的一层缓存，一般用SSD/闪存作为载体，性能比内存低一些，但其容量更大、成本更低HotCache宏杉自主开发一种存储性能优化专利技术，采用SSD盘和RAID机制，结合ICMT技术，可进行二级缓存的智能配置和调度,HotCache,HotCache的应用效果,HotCache提升

20、25倍性能：（1）未启用HotCache：IOPS为1500（2）启用HotCache后：IOPS迅速提升到40000,测试环境：Oracle数据库随机查询模拟真实业务为例进行测试存储配置：MS5020，24G缓存，9块15000转450G磁盘，2块200GSSD磁盘,高性能方案三：VMWare硬件加速,性能提高15倍,多虚拟机间的存储资源共享管理,自主研发可控,智能锁,大幅减少虚拟机与存储间协议通讯,专为VMware方案设计的硬件加速功能支持VAAI特性,VMware硬件加速的应用效果,在业务压力占去大部分带宽情况下，打开硬件加速总体性能提升非常大，千兆环境下，性能提升超过15倍。,数据中心

21、方案高可用部分,一：MS7000多控,二：双阵列高可用(镜像+实时切换),三：本地数据保护(复制+快照),主机卷镜像(可异构),存储虚拟化+镜像(可异构),MS5500/MS3000双活存储,MS7000+MS5000/3000/2500,MS5000+MS3000/MS2500,MS3000+MS2500,高低搭配推荐：MS7000+MS2500MS5500+MS2500,业界通用方案,数据中心高性能、高可用方案-高可用,高可用方案一：MS7000多控,硬盘资源池,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk

22、,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,Disk,控制引擎数据交换总线PCI-E3.0技术4096Gb总线带宽全冗余交换,数据交换网络SAS3.0技术直接、交换模式全冗余架构,控制引擎矩阵,2-16个控制器扩展分布式共享缓存机制12TB缓存扩展能力PCI-E3.0互连通道4096Gb总线交换带宽,SSD、SAS、NL-SAS最大硬盘数16000块,SAS3.0技术可选直连、交换模式,双阵列高可用方案采用2台存储阵列，数据互为镜像，当其中一台存储阵列发生故障，可实时切换到另一台存储阵列。做到近似RPO、RTO为0.,我司三种高可用解决

23、方案：主机镜像+双阵列高可用（存储可异构）存储虚拟化+双阵列高可用（存储可异构）MS5000/MS3000双活存储-强烈推荐！,高可用方案二：双阵列高可用解决方案,双阵列高可用一：主机卷镜像+双阵列,友商存储,生产卷1,镜像保护,快照,快照,快照,T1T2T3,MS系列,应用系统,多类型应用服务,方案描述：采用服务器上卷管理软件，由服务器向两台存储同时镜像写两份数据。UNIX/Linux自带,Windows需第三方软件优势：存储阵列可异构方案成熟、可靠劣势：需要在每台服务器上采用卷管理软件，服务器多成本较高实施比较复杂。,镜像,应用场合：适用于服务器较少的高可用场合，比如医院HIS系统,生产卷

24、2副本,双阵列高可用二：存储虚拟化+双阵列,应用系统,多类型应用服务,方案描述：配置存储虚拟化引擎，由存储虚拟化引擎向两台存储同时镜像写数据。优势：存储阵列可异构实施较简单劣势：存储虚拟化引擎会成为性能瓶颈，成为新的故障点可能存在存储兼容性问题存储虚拟化引擎的价格较高,虚拟化网关,交换机,交换机,友商存储,生产卷1,生产卷2副本,MS系列,镜像,应用场合：需要对原有存储进行利旧使用，提高数据可靠性,双阵列高可用三：双活存储,应用系统,多类型应用服务,方案描述：两台MS5500/MS3300存储配置镜像功能，实现主存储到备存储的数据镜像。通过宏杉特有特性，服务器可同时看到主存储和镜像存储当主存储

25、故障时，自动切换到镜像存储。优势：基于存储实现，不需第三方软、硬件方案简单、容易实施不足：两台存储的型号必须相同,应用场合：新建系统，需要关键业务高可用,主存储,生产卷1,生产卷2副本,镜像存储,镜像,10GE,对称双活解决方案,生产卷,镜像卷,镜像,10GE,主机A,主机B,存储引擎A,存储引擎B,虚拟卷,数据中心,生产卷,镜像卷,镜像,10GE,主机A,主机B,存储引擎A,存储引擎B,虚拟卷,数据中心A,数据中心B,双活存储,双活数据中心,RPO=0RTO=0,无需任何第三方软硬件,同步距离,方案对比：双活存储,宏杉双活存储,基于主机镜像的双阵列,基于应用/主机卷管理，借助第三方软件实现，

26、如VVR、DataGuard服务器上操作复杂，技术要求高，应用范围受限,不需在主机上安装软件，由存储阵列的对称双活功能实现操作简单，不受主机数量限制，适用于所有应用系统,生产卷,镜像卷,镜像,10GE,主机A,主机B,存储引擎A,存储引擎B,虚拟卷,数据中心,数据中心,主存储,备存储,方案对比：双活数据中心,宏杉双活数据中心,Local,Metro,生产卷,镜像卷,镜像,基于虚拟化引擎的双活数据中心,主存储,镜像存储,需增加虚拟化引擎，增加故障点，系统存在性能瓶颈，存在兼容性风险,生产卷,镜像卷,镜像,10GE,主机A,存储引擎A,存储引擎B,虚拟卷,数据中心A,数据中心B,同步距离,数据中心

27、A,数据中心B,主机B,不需增加硬件设备，不影响现有组网，不存在性能瓶颈，提升读性能,双阵列高可用方案总结,高可用方案三：本地数据保护,主存储,应用系统,多类型应用服务,生产卷副本,GE、10GE,备存储,复制,生产卷,复制,快照,方案描述两台宏杉存储配置复制功能，实现主存储到备存储的数据同步复制。当主存储发生故障时，通过手动操作，备存储可提升为主存储并接管业务，一般需数分钟到半小时优势基于存储阵列实现，不需任何其它软、硬件方案成熟、简单我司可实现高+低搭配不足发生故障时，需要手动切换两台存储需统一品牌,应用场合：新建灾备系统，不需实时切换的业务，满足绝大部分的灾备需求,高可用方案推荐思路,虚

28、拟化整合解决方案：异构存储整合,异构存储整合通过存储虚拟化，将不同厂家、不同品牌的异构存储整合成一个存储资源池提高资源利用率将多台异构存储的分散存储资源整合，按照需求重新划分，从而提高资源利用率,应用主机,存储A,存储B,异构虚拟化存储,虚拟化整合解决方案：异构存储备份/灾备,原数据卷,存储A,应用主机,异构存储备份/灾备通过存储虚拟化，实现不同厂家、不同品牌的异构存储之间的数据备份/灾备丰富的数据保护功能通过快照、复制、镜像、双活等功能，实现对异构存储的数据保护,存储B,备份卷,异构虚拟化存储,灾备解决方案概述,数据中心高性能方案,一：一对一灾备,二：二地三中心,三：多对一灾备,双活数据中心：新建灾备系统，数公里之内,本地主机镜像+远程复制