伊利行销主管述职报告

1、回归基本面开启新征程,广州销售区域丁崇木2012.5.23,目录,重点工作回顾,12年1-4月工作总结,“521”工作的推动,项目工作回顾,五,夯实五项工作,二,提升二个能力,一,关注一个核心,市场走访,提升学习能力提升数据分析能力,导购管理费用管理陈列标准化物料管理样板店推动,“521”工作的推动-夯实五项工作,“521”-导购管理,1、1册、2卡、3会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。2、工资体系的梳理：执行销售部产品推广人员管理制度中公司承担部分，对经销商承担部分做了销量工资考核要求-提高提成。,“

2、521”工作的推动-夯实五项工作,“521”费用管理,常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合理性。,整合资源,合理规划,预算控制：策略先行，杜绝超预算使用费用结案控制：重树审核标准，严控结案环节；加强使用过程检核，保证费用落地,使用好市场部费用；争取划拨战略费用；结合重点客户部费用；,基本控制,结合经销商资源降低常规费用占比减少无效的特价促销费用（MT）加大消费者促销（CP)投入；,“521”陈列标准化、生动化,陈列顺序,形象露出,生动化五要素,儿童奶,金典奶,舒化奶,红黑谷12、16,果之优/果粒,味可滋,儿童成长奶,金典奶,1）独立堆头：使用相应产

3、品形象，老品堆头使用奥运品牌形象。2）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶，如主题促销使用主题促销形象。,插卡,价格台卡,围板,赠品捆绑与创新展示,导购在岗卡,“521”物料管理,一、强化无过期、无积压，有台账管理（且账实相符），陈列规范化。,三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。,4月,1991家,3月,2月,1月,1月无样板店规划,5月,5月,5月,1216家,1445家,5月,1415家,“521”样板店的打造推动,1、目前存在问题：陈列凌乱，生动化不足，囤货量不足；月度执行进度缓慢，检核不到位2、改善方向：加强实地走访检核，通过牛奶店项目固化标准；通过

4、底座，工字柜投放提升终端生动化及囤货量。,“521”市场走访,以结果为导向,A、提升工作效率，杜绝工作拖拉。B、合理规划工作。,提升走访质量,减少办公室作业时间,A、提升走访质量，发现问题记下来，并现场动手整改。B、现场无法及时整改的，必须反映在走访报告中。,A、针对走访中的问题，在走访周报中进行体现。B、与相关人员沟通，限期整改并反馈整改结果。,走出去,勤动手,有追踪，有反馈,“成长QQ星乐享迪士尼”主题活动推广：完成250个终端活动网点形象布建工作，按公司要求开展推广。,我们的目标是：做到最好！,优酸乳高端乳饮料堆头陈列,优酸乳高端乳饮料试饮活动(4.13-6.3,24天，22个网点，52

5、8场次）,A、3-5无超期结案B、重新规范结案审核C、搭赠费用确立管理规范，避免出现超费用使用情况出现D、新鲜度调整趋于良性E、团队成员工作积极性、责任感开始体现。,A、样板店工作有量无质，需强化检核。B、推广人员的专业培训少。C、团队执行力急需提升；部分人员工作态度急需调整。D、赠品到货不及时，且品类少。E、陈列类结案太多，每月结案时间长，实地市场走访少。,所得,所失,得失分析,1,2,4,3,12年6-8月工作规划,12年6-8月工作规划,“521”的持续推动,重点工作计划,产品推动计划,建议及支持,A、强化培训。B、导购手册标准化填写。C、加强陈列意识的培训，让堆头堆箱会说话D、半年度导

6、购会议召开，加强交流学习。,导购管理,广促管理,3,A、强化检核。B、电话抽查与实地走访相结合。,样板店,4,A、终端标准化使用。B、经销商仓库整改到位。避免积压。,费用管理,2,1,A、6-7月在KA集中打造20个标准陈陈列终端，复制推广。B、样板店陈列标准强化。,5,终端标准化,A、合理规划费用，减少现代渠道基础品项特价。B、经销商结案规范培训C、持续简化通路促销结案,四要素,1,2,3,4,1、全区域计划第一波执行70家2、6月正式启动，7月20日完成制作3、全年推动300家以上,统一活动主题：“成长QQ星乐享迪士尼”热卖活动；统一形象布置：所有物料、道具全部为儿童奶形象；同一团队样板打

7、造：以城市为单位，行销专员、城市负责人带头组织热卖团队，团队固定成员为城市负责人、城市行销专员及2名临时人员（支持费用），流动成员为各经销商业务负责人1-2人，形成该经销商固定的热卖团队按规划循环执行；,产品展示区必备七项,热卖人员：1-2名打造标准展示区,试饮人员：1名标准话术标准化试饮,互动人员：1名发挥想象打造创意互动节目,组长：1人副组长：1人组员：临时促销人员2名加业务负责人1-2人,最低标准要素,目前存在问题：1、现场布置生动化不足（物料缺乏）2、人员不专业，为执行而执行；执行质量参差不齐。3、品牌推广OR消化临期品？挂羊皮卖狗肉？改进方向：1、标准化2、统一性3、专业的人做专业的

8、事,目前渠道现状：经销商不给力，二阶客户缺乏有效管理；终端费用投入存在管理风险；终端销售抓大放小，市场基础得不到有效改善，窜货严重，新品推广难度大。,激励对象：符合设立标准的分销商（根据销量大小设定等级）激励时间：8-12月激励标准：分销商任务达成115%以上，新品占比不低于25%，市场基础评分75分以上。激励方式：一级分销商（月均任务1万件以上）-老品每件返利0.2元；新品每提返利0.5元。二级分销商（月均任务5000-9999件）-老品每件返利0.15元；新品每件返利0.4元。线路临编人员支持：每150个终端增设1名临编人员专门负责伊利业务工作，负责终端拜访、新品铺市等终端基础工作。费用公司承担由公司、经销商、分销商三方承担（分销商达成任务不用承担，由公司、经销商各承担50%；分销商任务达成90%-100%以下，承担20%，剩余部分公司、经销商各50%；达成在90%以上