章丘国际建材家居广场项目策划方案

1、策划方案（初步）,二0一七年十二月十六日,章丘国际建材家居广场,第一部分市场分析,济南东拓章丘新城图济南市城市总体规划章丘国际建材家居MALL本案SWOT分析,一、济南东拓章丘新城图,二、济南市城市总体规划,三、章丘国际建材家居MALL,四、章丘房地产发展现状,章丘近两年房地产开发情况,2016年和2017年，章丘区的投资开发量均达到了100万方左右，其中商业的开发量较少，占整个房地产开发量的10%以下，即近两年商业地产的开发量每年小于10万平方米。,济南东拓建设的加快2017年，地铁轻轨的章丘线规划。2016年，济南政府规划章丘为东部新城区。章丘划区以及招商引资2017年，招商引资1000多

2、个亿，特别是乌镇明水古城的招商规划。2016年，山东大学章丘选址。,支撑章丘区房产销售量大幅增长的主要原因,人口增长拉动需求区域产业发展带来许多外来人口。国家二胎政策的放开带动人口增长，这必然会刺激住宅以及商业的需求。旧城改造和新区建设步伐加快随着旧区改造和新区建设步伐的加快，必然会大大刺激居民对住宅以及商业的需求。,五、章丘专业市场分布,1、章丘专业市场主要包括,建材市场家居市场五金市场汽车市场农副产品批发市场等,2、章丘建材家居市场现状,目前章丘区共有大小建材家居市场4个体量在30至100亩不等,六、本案区位,1、涌金商业广场、金汉马国际家具展销中心、苏中批发城、浙江商贸城、富丽华装饰城、

3、好来居家饰广场,七、本案SWOT分析,优势,地处章丘老城区与济南老城区的交界周边未来发展规划很成熟所属建材类市场板块的商业氛围比较稀缺,劣势,距老城区较远，人气不够旺现有商业环境较差，整体环境不够成熟辐射济南东部高新区相对还有段距离,机会,项目周边几个招商引资大项目的进驻，政府建材家居市场外迁的决心济南城市规划逐渐向东延伸，东部新城区域将带来一定的市区人口,地价的上涨，将是本项目的不利因素。本项目周边的整体环境在短时间内无法得到全面改善。,威胁,第二部分项目定位,功能定位形象定位业态定位档次定位本案定位主要支撑点,一、功能定位,章丘区城市规划之国际建材家居广场,二、形象定位章丘最大的一站式建材

4、家居产品采购中心章丘商业航母和最高档、最现代的建材家居Mall章丘首席铺王、营商之王,三、业态定位建材、家居、五金、轻纺家饰、酒店,四、档次定位国际化品牌经营引领区域商业档次升级,本案定位主要支撑点：,计划引进建材家居的品牌优势（居然之家、月星家居等）章丘本地实力开发商开发建设、确保市场永续经营租售并举实现零风险投资“先租赁，后销售”的领先商业模式政府重点建设项目的背景优势,第三部分客群定位,客群区域定位客群社会阶层定位客群类型定位,一、客群区域定位,章丘本地客户：50%济南市区（历城区、高新区、天桥区、历下区）客户：40%其他外地客户：10%,二、客群社会阶层定位,政府部门职员、银行、医院、

5、教育等事业单位员工企业单位高级管理人员，高收入职员个体私营企业主城市居民及周边县市以商业为主、收入较稳定阶层建材家居产品生产商建材家居产品经销商,三、客群类型定位,1、自用型客群以二次置业者居多，他们因扩大经营或改变环境而置业。部分拆迁客户为谋生计而选择店铺，主要为自营。,2、投资型客群此类型客群主要为中小型企业老板、公务员及事业单位员工，他们参加工作多年，手头有较多闲散资金，追求的是投资效益，在物业的投资选择上较为理性，比较重视市场未来的经营前景。,第四部分销售策略,产品规划销售模式推案节奏销售周期(分二期，按A推盘方案进行设计),一、产品规划,1、产品分割建议本案商铺以100平米/单元分割

6、。该面积作为主力商铺面积，较便于客户选择，既适合经济实力不足的投资者，又不影响实力雄厚的投资者购买（可以几个商铺合起来购买）。,2、动线规划设计科学合理的动线规划，使商场内部人流均衡，最大限度地规避经营死角。,3、定价策略根据市场实际变化情况，另行制订价格策略。,三、推案节奏,方案A：3、4层销售理由：为什么先推3-4层？本案共12万方，体量庞大，需要分期推出。先推价格适中的3-4层便于整案的宣传推广，使项目一炮打响。有利于快速回笼资金，规避经营风险。先楼上后楼下，符合整案低开高走的价格策略。,方案B：全盘分批推出，至少开盘4次以上。每次限量推出铺源，制造“供不应求”的热销局面。但本案体量过大

7、，周期过长，可能适得其反，所承担风险太大，建议不采用。,四、销售周期(分二期，按A推盘方案进行设计),第一期：广场3、4层1、引导期（客户积累期）：2018年3月-2018年6月发放会员卡：一张卡收定金5万元，一个客户凭身份证限办一张卡，凭卡购铺可打折优惠（优惠形式多种）。以该种方式便于绑定客户，并明确客户投资意向度，发卡到一定数量，才能保证开盘一举成功。,开盘期：拟2018年8月8日强销期：2018年8月8日-2018年10月8日持续期：2018年10月9日-2018年12月31日尾盘期：2019年1月1日-2019年3月30日,其中：内部认购期去化量：20%开盘两个月内去化量：60%至尾盘

8、期去化量：80%,第二期：1、2层及沿街旺铺租赁1、引导期（客户积累期）2019年3月1日2019年5月1日以会员卡、口碑营销、老客户带新客户等方式。2、开盘期：拟定2019年5月8日具体开盘时间根据一期销售情况及二期会员卡发放量而定。期开盘期间，一期剩余商铺暂时封盘，待二期强销期过后，再共同推出剩余商铺。,3、强销期：2019年5月5日-6月30日4、持续期：2019年7月1日-2019年8月30日5、尾盘期：2019年9月1日-2019年10月底,其中：内部认购期去化量:20%二期开盘两个月去化量：60%尾盘期去化量：80%,各销售周期工作列表,五、各销售阶段重点问题,1、客户积累期：发行

9、会员卡，一张卡收定金5万元，一个客户凭身份证限办一张卡，凭卡购铺可不同程度打折优惠，以这种方式便于绑定客户，并明确客户意向度，发卡到一定数量，才能保证开盘一举成功。,2、开盘期：要制定严密的开盘方案，使开盘当天一定火爆，同时要做到有序。针对客户贪便宜、从众与盲目等心理，在开盘期，应不断扩大与表现项目的投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造，产生强大的集客力。通过现场销售气氛的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压进笼子，同时以消除购买疑虑，提高购买满意度与利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，最终形成强大的推拉作用，确保开盘销售火暴。,3、强销期是赢利重点期，因此在

10、这一阶段要加大推广力度，借开盘火爆之势，并注意口碑营销，采取激励措施，使老客户带新客户，以达到快速去化的目标。,六、销控措施,1、价格销控采用一铺一价策略，控制每个铺位的总价，对区域、主副通道、包口、楼层等铺位拉开价差，使较差楼层、边角铺位也能较好地去化。,2、区域销控对内部认购的商铺在开盘前，在销控表上以自营区保留，对较难去化的商铺，可以品牌图示法，引导去化。通过店面分割与区位定价策略的配合，在不同楼层与位置产生不同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元推荐引导，促进客户

11、选择、攀比与销售谈判逼定，制造买气激发买气的挤压式销售策略。,3、整体销控在前期客户积累过程中，通过客户购铺意向调研表，对客户购买意向度低的楼层，可于开盘当天，在销控表上封闭部分区域，宣称是品牌经营区，以引导销售。通过不同楼层推案的先后顺序与相继入市，以新发售量刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在楼层上的性价比差，供销售中进行第二层面上的挤压式销售。,七、销售管理,做好销售人员的培训，提高销售团队做战能力销售日、周、月报及时统计分析销讲资料的完备包括常规销讲和针对竞争对手的销讲,第五部分推广策略,推广总精神及推广口号总体推广思路推广范围推广手段媒体组合策略,一、推广总精神及推广口号,1、

12、推广总精神以“先租赁，后销售”的领先理念和“零风险”的投资模式，打造章丘商业地产标杆。,2、推广口号带租约销售稳做世界品牌房东零风险投资章丘首席商业坐标,二、总体推广思路,以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造轰动效应，使项目未卖先热。借势国际家居建材广场，迅速打响本案知名度，树立“先租赁，后销售”的先进营商理念，并以鲜明的“零风险”销售模式，吸引广大投资客户，快速去化本案商铺。联手政府与相关行业组织，提升经营户与投资者信心。,三、推广范围,1、章丘商业物业去化现状按照正常速度，即使在无大型商业地产项目同期入市的利好情况下，去化本案12万平米物业，也需要一年到两年时间,2、扩大推广范围必须摈弃盘

13、踞本地市场的保守做法，主动进军周边市场，创造一个新市场，把目标市场由章丘扩展到济南地区，以及周边等临近章丘的其他地市。,四、推广手段,1、立体推广：坐销现场售楼处及市区接待点展销参加房展会、行业展览会二是与路演形式相结合定期进行展示推广直销内部认购/大客户营销在针对性的重点场所，如市场、街道定点宣传或者人员派单2、营销组合：新闻、广告、PR、SP,（1）形象篇国际建材家居广场登陆章丘国际建材家居广场引领章丘商业新时代章丘商业航母国际建材家居广场起航,广告策略：分类卖点组合,（2）商圈篇国际建材家居广场催热潘王路商业板块章丘最大的建材家居专业市场板块崛起立足章丘、辐射济南，国际建材家居广场落户潘

14、王路板块,（3）产品篇独立产权商铺，投资自营两便抢购章丘建材家居广场黄金吉铺国际商业品质，章丘最高档、最现代的建材家居Mall,（4）投资篇带租约销售，绝无仅有的零风险商铺国际品牌高地，升值潜力无限不可再生的黄金地段，买到等于赚到,（5）招商与经营管理篇“先招商，后销售”，章丘国际建材家居广场广场开创新商铺时代本地实力开发商开发建设确保市场永续兴旺最智慧的选择-与世界品牌做邻居,章丘国际建材家居广场，建材家居市场全面升级章丘国际建材家居广场“零风险”投资模式受济南市民热捧世界品牌云集，业内人士看好章丘国际建材家居广场前景,新闻策略新闻标题试拟,我们不要叫卖式广告对于一个新区，公关营销比广告营销更具杀伤力对于一个专业市场，专业的活动营销更能树立消费者信心我们所有的广告，都围绕着相关的主题公关活动,活动营销策略,五、媒体组合策略,1、媒介组合以本地电视、海报单片和户外媒体（高炮、横幅、气球、墙体广告、流动宣传车等）为主以本地报纸为辅创立一张不定期的快报:章丘国际建材家居广场快报或章丘建材家居快讯创立一个建材家居网:章丘国际建材家居广场门户章丘国际建材家居网,2、媒体费用预算一般为项目总体销售额的1