《商场销售实务》PPT课件

1、百货销售实务、百货销售实务课程是市场营销、工商管理(超市和连锁)专业的核心科目。 通过本课程的学习，学生从营业员开始，具备店长和卖场经理的商品管理知识和销售服务能力，符合专业领域职场群的就业需求。 从课程培养目标、营业员直接开始，培养学生成为店长。 为了实现这一目标，围绕店长(卖场销售经理)职场必要的商圈调查分析能力、商品结构计划能力、商品陈列和销售促进能力、卖场销售服务能力、商品盘点和核算能力，以模拟超市为载体开展教育，打破以往的学科体系，通过设计规划和训练多个主题项目课程的培养目标、二、教育内容的设计和组织安排，要如何提高学生的职业素质，加强实践能力，在就业时实现“零距离”，良好地结合教育

2、内容和企业的需要、教育环境和企业环境。 因此，有必要设计符合目的的教育内容，适应百货商店的销售经营，进一步完善教育体系，形成真正的职业环境。 在此前提下，设计本科内容体系，精选课程内容，提出保证教育质量的教育改革构想，通过延长知识、能力分支和扩大实践性教育环节的内容，构建本科体系框架，全面进行课程整合。 加强实务训练，重视技能培养，选定的内容一定能在高职生的特定水平上使用，并且要使用。 教育内容的设计，通过工作业务流程，设计了店长、销售经理这五个岗位所需的能力，各能力还以工作流程为主线，让学生立体地理解职业流程，将所学到的直接应用于实际工作中，构建整体的职业意识和职业能力结构，建立教育流程、教

3、育内容和课程分配、教育安排、第一章课程内容结束后，设立模拟超市(百货商店)，根据第二章的内容设立组织结构和职场职责，设立学习小组，以模拟超市为职业生涯进行商圈的调查分析、店面的选择等，第三章开始商店销售实务的业务篇一学期前半部分以教师指导为主，辅助以特别训练为主，后半部分以学生在实训基地海佳超市实战经营为主，辅助以学生交流教师的指导评价为辅助。 期间，兼职教师和企业一线管理者进行特别讲座和业务指导。 三、教育手段和方法、基本原则以调动学生的积极性为核心，要求参加和体验，把职场技能的实体化训练作为重要环节，教师和学生分别是“三种公司实体”，专业模拟-综合模拟-实战经营的“三段式”训练，即“233

4、”的职业技能的实体化训练模式在2005年的教育改革项目中被提出。 这不是简单的实验室模拟教育，而是由模拟公司(超市)成立实体公司(超市)，进行真正的业务经营，学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对百货公司的销售技能进行有效的目标训练。 组织了图，2大学习团队，基于学习型组织理论探索了新的教育组织形式，提出了作为学习型团队组织模式的教师队伍和学生队伍。所谓教师团队，就是组成工作团队、授课团队，其成员共同组成合作、协调的团体，由在该团队中具有深厚学术基础的教师、有实践指导经验的教师、专职的实训教师、团队成员共同开发教育研究、实践课题，互相吸取优点，加强团结力和战斗有效解决教师短缺的弊端

5、，提高了实践教育质量的学生队伍指向学习团队，采用自主组合的原则，打破行政班的限制，学生根据各自的兴趣和感情，自主组织成58人的课程模拟商场和超市，以团队合作、自我管理为基本教育管理方式教师从知识传授者和教育过程的监督变成了学习和实践训练的指导者和协调者，重视学生之间的相互学习，1 .授课模拟超市。 通过竞争产生了社长和店长，模拟超市活动主要以班级授课主体的形式进行，所有的实践性的训练活动都以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、社长”的主持下，每个学生担任各种各样的经营角色，共同企划、共同实施、紧密的合作、活动结束后相互评价也就是说，每个训练阶段各自的模拟公司都能担任“轮流政权”。 建立三种

6、训练实体，在此阶段通过模拟超市进行专业训练，从各种零售业状态的种类开始，进行商场企划、商圈分析、店铺选择、店面设计、商品企划、商品陈列、商品购买和储藏、店铺销售和百货服务的专业训练。 在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，在课堂和课外，组织学生个人和模拟超市进行计划设计。 2、专业综合模拟百货星海股份有限公司，成立于2003年，由学生自主管理，自负盈亏。 学生开始，采用招聘方式，成立股份公司，经营范围主要是学生的日常生活用品和学习用品的销售，同时为企业提供咨询服务，配合企业市场调查，进行商品代理和代理销售，销售额每年约万元。 该公司工作单位也在工商系综合培训室，成为渤海大学高级学院品牌

7、模拟培训中心。 此阶段通过星海公司以课程超市为单位进行综合模拟训练，对围绕某业务的商品企划、购买、陈列、仓库、销售等综合技能进行训练。 同时开展有趣的“销售技巧”竞赛活动。 百货公司的销售知识问答、模拟商品销售、销售游戏、商品销售、处理顾客纠纷等内容一体化的综合有趣的竞赛活动，让学生在娱乐的同时学习、运用和掌握销售知识。 3、注册实体超市，正式注册，持有工商营业执照的超市海佳超市。 2006年成立的实训基地，海佳超市是基于星海公司运营模式，进一步深化的实训实体化组织。 学生和学院共同出资注册超市是真正的实体，超市不以最大化利益为首要目的，最大限度地满足培训需要，提供所有的培训设施，全体职员由学

8、生负责，定期更换。 这个阶段进行的是实战经营的海佳超市为每个模拟超市开设主要的促销台(架子)，从超市提供了500元的周转资金，经营周期为一周，每班4个模拟超市交替进行，一个月后，第一次经营结束，实际的经营状况进行和第二次一样的一周的再经营，一个月结束后，再次交流、总结，一学期结束后，老师在这个阶段实施现场指导，每周回学校一次在班里总结评价。 学生在专业教师的指导下，自由选择商品，自己调查，离开市场，寻求供应商，购买，定价，陈列，防止损害，促进销售，利益分析等，自负盈亏，自己负担风险。扣除各种成本的经营利润被模拟超市的成员所有，极大地激发了学生的积极性。 经过这样的训练，学生店长具有的五种职业能

9、力大幅度提高，学生不仅可以在各商场和超市工作，还可以自己创业，独立开店经营。 教育方法除了讲课、个案研究等常用方法外，结合百货商店销售实务课程的特点，符合高职生的要求，以参加式、体验式、对话式、模拟教育等形式探索和完善多种方法。 系列化的单发模拟各种实践练习专家讲座、企业家进课，企业一线管理者现场业务指导、角色扮演情景剧调查和上门生意见习学生上台。 四、课程特色，一.课程内容设计创新-“业务流程化”。 在课程内容的选择和结构设计方面，最大限度地贴近营业员和店长的工作岗位，坚持应用指南，以百货销售的业务流程为主线设计整体结构。 通过工作业务流程，设计店长、销售经理这一岗位所需的商圈调查分析、商品

10、结构计划、商品陈列和销售促进、柜台销售服务、商品盘点和会计5种能力，设计教育内容，各内容模块也以工作业务流程为框架建立项目推进系统学生不仅可以在各商场和超市工作，还可以自己创业，独立开店经营。 2、实践教学模式的革新-“重要职业技能实体化”训练。 首次提出了职业技能实体化训练的“233”实践教学模式。 即把职场重要职业技能的实体化训练作为重要环节，通过“二大学习型团队”在“三种公司实体”中进行单发模拟-综合模拟-实战经营的“三段式”实践训练。 3、课程评价模式的革新-“基于实战销售绩效评价的立体化”评价，平时的成绩占40%。 以专业能力的强化和理论知识评分为重点，包括参加课程(5分)、团队学习

11、(10分)、专业训练效果(25分)。 期末成绩占60%。 评价学生综合能力的运用。 包括笔试(30分)和实战销售(30分)。 笔试(30分钟)笔试以案例分析、方案设计、情景操作为主。 考试时间40分钟实战销售(30分钟)。 以模拟超市为单位，各模拟超市在海佳超市实际经营了两次，共计两个月。 根据销售业绩确定期末成绩。 成绩出来后，以上课总成绩换算成了满分30分。 第一章百货公司的概要、业务能力目标百货公司经营流程图的工作方案导入了课程内容的实践训练，第一章百货公司的概要、1百货公司经营业务流程熟悉2百货公司发展阶段3的不同零售业状态的特征明确了4商圈分析5合理的布局、业务能力目标、百货公司经营

12、业务流程工作剧本的引进，两个女人走在街上，在一家店前面停下来，看到牌子是红底黄字，写着玉米炸弹的四字，不由得好奇起来。 女a :这是几家店？玉米炸弹？ 女性b :进来看看吧！ 营业员：欢迎光临。 两位女性喜欢什么味道的玉米花(啊，原来买的是玉米花，这个名字很有印象，味道也很好吧)店面设计的重要性是什么呢？ 上课内容，第一节百货商店的发展历史第二节现代百货商店类型第三节商场的商业街的确定和分析第四节百货商店的店面选择技术，第一节百货商店的发展历史，第一节百货商店的意义和特征，百货商店的分类第三，百货商店的发展过程第四，现代百货商店的经营观念，19世纪在此之前，传统的零售经营方式以肩酸零售商、摊贩

13、、市场、自制自销店、乡下的杂货店等形式为特征。1852年法国出现了世界上第一家百货店“邦马尔舍”店，吸引了很多顾客，那一年的销售额为45万法郎，之后逐年增加，其成功吸引了很多模仿者，在巴黎陆续出现百货商店。 从1860年到1920年，是百货公司发展的黄金期，百货公司的出现被称为“零售业经营形式的第一次革命”，从此零售业的其他形式也诞生了。 第一节百货商店的发展历史，第一，百货商店的含义和特点1 .百货商店的含义：百货商店是专门为购买销售商品、批发零售经营和服务的消费者直接服务的经济组织。 狭义上是指进行商品销售活动的店，特别是零售店。 广义上，除了零售店以外，还包括从事商品的简单加工销售和服务

14、工作的各种店铺。 2 .百货公司经营活动的特征3 .零售业态零售业态是指零售企业为了满足不同的消费需求而形成不同的经营形态。 百货公司经营活动的特征、活动场所的关闭、固定。 服务对象是消费者。 交易规模小，交易频率高。 多种行业并存，新兴行业势头强，3 .与零售业的零售业是零售企业为了满足不同的消费需求形成不同的经营形态。 国家国内贸易局在1998年6月5日公布的零售行业分类规范意见(试行)中将零售业的主要行业分为百货商店、超市市场、大型综合超市、便利店、仓库商店、专卖店、专卖店、购物中心等8个种类。 第一章百货商店的概要、第二、百货商店的分类零售业态的分类主要由零售业的选址、规模、目标客户、

15、商品结构、店铺设施、经营方式、服务功能等来决定。 (一)按所有制形式分类，按所有制形式分类，按出资人的性质和承担的义务责任确定百货商店性质的方法。 1 .我国分类法、集体所有制店、个人所有制店、合营店、中外合资店、外资店、海外出资情况分类：独资店、合作店、back、2 .以经营组织的形式分类，连锁店、独立商店、特许店、租赁店、销售店、消费者合作店，(2)以商品的种类和服务特征分类，1 .传统的综合商店日2 .新型综合商店便利店、超市、折扣店、大型购物中心、无店铺的经营店。 3 .专门经营专卖店、专卖店。 按商品的转速和总利润水平的高低区分，按价格和服务水平的高低区分，、高周转率、高总利润、高价

16、格、低价格、高等级服务、低等级服务、便利店、宝石店、打折店、灾害店、便利店、专卖店、百货商店、打折店、超市、超市第一节百货商店的发展过程四、现代百货商店的经营理念、传统百货商店与现代百货商店的对比、第二节百货商店的发展历史、一、百货商店二、超市三、专卖店和专卖店四、购物中心、第二节现代百货商店类型、一、 百货公司departmentstore1.百货公司是一家经营大规模日用工业品的综合零售商业企业，经营的商品种类(系列)多，同时各种商品花色、品种、规格齐全(项目多)，其实是很多专卖店的整合体。 2 .百货公司的发生和发展3 .优势和劣势4 .目前情况：市场地位下降。 2 .百货公司的诞生和发展

17、，世界上最早的百货公司是在1862年在法国巴黎成立的，被称为好市场。 世界上最大的百货商店是美国的希尔顿百货公司。 百货商店1900年出现在我国，百货商店在我国发展很大是在中华人民共和国成立后。 建国前夕，国家利用解放前的商业建筑创办了哈尔滨第一百货公司(1947年)、天津百货公司(1949年)等国营百货公司。中华人民共和国亲自投资成立的第一家百货公司是1955年9月开业的北京市百货公司。 从体制体系来说，随着1953年开始的民间业者的社会主义改造，商业通过私有、合资、国有国营的轨迹，50年代中期以后，党和政府对零售业进行有计划的建设，根据“有利的生产、便利的生活、核算性”的要求， 商业据点群的建设分为三级：一级商业群是全市的商业中心，满足群众高多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型商店为主，如北京市王府井商业街、西单商业街、前门店二级商业集团是地区的商业中心，经营居民的日常生活用品以中型商店为主，例如北京的花市商业街、菜市口商业街等三级商业集团是居住区的商业中心，一般由中小商店构成。 市下地区，一般在县城建有中小型百货商店。 百货公司的销售方式是，顾客不介意，可以自由出入店铺的商品销售实行明码价格，对任何顾客都以相同价格