产品运营如何抓住客户画像PPT学习课件

1、如何在产品运营中捕捉客户肖像？2015/09长沙江，1、互联网企业服务，企业资源规划/软件外包/劳务服务/代理，企业导向，O2O/PaaS/IaaS AI/AR/VR，互联网，商务，技术，2、成功运营应满足公众需求。这与“好坏”无关！高模式经营看市场模式高模式经营看未来市场无模式经营看老板！不需要的产品不能操作。操作、用户、内容，所有用来将用户与产品联系起来并产生产品价值和商业价值的手段都称为产品操作、活动、品牌，4、需求既不是好的也不是坏的。需求的关键是“接受”，而不是分析！要求：第一点是制作企业用户画像，然后是数据分析(行业)，案例分析(企业)，用户行为习惯：相应的企业是管理流程，业务场景

2、，用户画像，5，内容操作不是把信息放进去，而是渗透产品，揭示产品的价值。内容操作方法：PGC，大学教育资助委员会，大学教育资助委员会：案例业务大数据。PGC:案例业务大数据、行为大数据、6、7、企业客户肖像、非想象客户-分析客户数据进行认证、制作肖像、客户公司肖像、客户决策者肖像、8、客户公司肖像、企业客户肖像、9、7步理想企业客户肖像(ICP)，定性2。整理出最好的10家客户公司的人事统计数据；3.这些客户有哪些独特的共同特征？4.建立国际比较方案的目的是什么？5.这些客户的采购流程是什么？6.在使用你的产品之前，他们使用了什么产品？7.写下你对国际比较方案的描述；idea客户肖像，10，S

3、1深入了解您当前最好的客户公司。生意依赖于关系，挑选最好的顾客。1.销售周期：这10个客户是最短的销售周期吗？2.利润：最高利润来自这10个最好的客户吗？3.交易量：这10个客户的交易量是多少？4.推荐：他们有没有把你的产品推荐给别人，或者他们愿意和你做更多的生意？5.支持需求：他们需要最少的“亲密”服务吗？6.客户终身价值/客户成本(LTV/CAC):他们的LTV和CAC之间是什么关系？11，S2统计最佳客户信息合计，公司属性的共同特征，1，员工总数2，各部门员工数3，地理位置4，收入5，利润6，估价或公司市值7，行业属性8，目标市场9，各种增长率10，当前增长阶段，12，案例，描述，1，劳

4、动力2。劳动力增长：在过去的两年里，他们的雇员人数翻了一番；3.公司地点：大多数公司的总部在上海；4.公司客户的增长：这些公司通常有很高的行业客户增长率；5.公司行业属性：大多数公司都做SaaS业务；13，S3最佳客户的显著特征，可供参考的维度，1，文化2，所使用的技术(内部使用并提供给客户的技术)3，团队是否分散或集中4，社交媒体影响5，市场是否不太注重自我形象或更具侵略性6，公司博客写作和出版的表现7，营销渠道，14，S4客户希望实现他们的理想和目标：1。降低公司成本2。专注于公司业务的快速增长。优化公司内部工作流程4。提高公司的底线。实现公司的社会使命。S5。采购流程，交易复杂性1。利益

5、相关者：有多少能够影响决策的人和利益相关者参与了采购过程？2.公司内部的决策领导者：谁似乎是能够在内部领导决策趋势的领导者？3.决策者：主要决策者需要什么动机来完成购买？4.最终决定：谁将做出最终决定？5.内部摩擦：客户公司的不同团队对您的解决方案提出了许多异议吗？6.支持需求：客户公司是否需要大量的实践指导、售后支持或会议和讨论？7.定制需求：定制包括多少技术知识？管理销售业务需要多长时间？S6客户以前使用过哪些产品或服务、线索、机会和解决方案？1.客户公司正在使用竞争对手的解决方案，直到被您的产品取代。(例如，他们曾经有一个客户关系管理工具，但是因为你出色的产品报告，他们做了一个改变。)2

6、。客户公司对他们的痛点没有直觉：他们不知道他们有痛点要解决。(例如，他们会认为我们不需要客户关系管理，因为我们只有两项销售。)3。客户公司正在使用自己开发的解决方案：集成自己的解决方案。(例如，他们将使用Excel代替适合他们的客户关系管理。)4。客户公司正在使用半手工解决方案：他们需要其他人来帮助他们找到公司的需求。(例如，他们认为Excel是好的、)、17、S7理想客户的肖像、公司描述及其特征、内部决策过程、原始解决方案、18、客户决策者的肖像、企业客户的肖像、19、理想决策者的7个步骤、决策链、1、您的理想客户公司的肖像(ICP) 2。这些决策者的共同人口特征是什么？3.这些决策者的显著

7、特征是什么？4.这些决策者想要实现什么目标？5.阻碍销售的最常见障碍是什么？6.这些决策者对他们的采购决策有什么看法？7.通过讲故事描述你理想的决策者形象。20.P1谁是采购过程中的最终决策者，以及内部角色？1.他们的立场相似吗？2.他们有什么资格？3.他们的职责是什么？使用这些内容来确定新目标客户公司中的关键决策者可以重新调整您现有的销售方法，21、P2除了角色之外，决策者的共同特征是什么？1、年龄2、性别3、居住地4、教育水平5、婚姻状况6、收入水平6、博客阅读7、爱好和业余时间8、最喜欢的沟通渠道9、工作习惯1、性格类型2、抱负水平3、使用的社交媒体平台4、技能和专业领域5、工作经验水平

8、22、P2决策者希望实现的未来需求是什么？他们的工作职责是什么？2.他们的绩效衡量标准是什么(具体的绩效指标等。)？3.他们的职业目标是什么？4.他们需要什么专业技能来完成他们的工作(现在还是将来)？23，P3目前阻碍销售的最常见障碍是销售计划需要调整，以应对FUD，并使用合理的销售技巧。1.决策者及其雇主当前和未来面临的挑战2。办公室政治3。预算限制4。缺乏购买力(需要上级批准)。时机不对。恐惧、不确定和怀疑，24岁，P4。P4决策者如何看待他们的购买2。附加信息：作为决策者，她将从哪里收集和获得附加信息？3.所需时间：她通常需要多长时间来做出购买决定？4.内部障碍：她在公司面临哪些障碍？5

9、.预购调查：她如何进行预购调查？6.其他利益相关者：她将与哪些利益相关者讨论购买事宜(不一定是决策者，也可能是影响决策的人)？7.购买行为：她的购买行为是什么？她会四处寻找更便宜的产品/服务，还是不惜一切代价寻找最好的解决方案？，25，P5用故事来描述理想的决策者，描述其特征，野心和影响，关于内部决策，26，P6如何在销售，营销和产品策略中使用客户和决策者的肖像，如何使营销受益，如何通过调整自己的定位和信息传播方法来吸引理想的公司和买家，以及如何用合格的营销线索填充您的顶级渠道？网站定位：顾客进入网站后，他们能清楚地知道公司做什么吗？如何从网站获得想要的结果？内容营销：营销内容是否对合适的受众

10、有吸引力，并且可以通过合理的渠道传播？你设定了合理的内容营销指标吗？广告支出：为了支持你理想客户的终身价值，你在广告上花的钱够吗？还是太贵了？客户案例：展示符合理想客户肖像和决策者肖像的案例？P6:如何在销售、营销和产品策略、销售收益、团队结构中使用客户和决策者的肖像：当前的销售团队结构合理吗？交易销售、内部销售和现场销售这三种销售模式有什么不同？销售外围：在销售外围的准备过程中，所有利益相关者的疑虑能被合理地解决吗？产品演示：在产品演示问答内容中，公司能否与您理想的决策者形象相匹配？培训后，您的销售团队是否能够处理、指导和说服相应的利益相关方？P6:如何在销售、营销和产品策略中使用客户和决策者的肖像，产品的好处，以及开始使用产品：免费增值产品在开始使用时能反映产品测试人员的技能水平吗？产品路线图：产