第九章进出口交易磋商与签约(新)案例.ppt

1、第九章 进出口交易磋商与签约,第一节 建交与交易磋商中的函电往来 一、函电的一般结构 二、外贸书信的一般格式 三、外贸书信的写作原则,第二节 建立与发展客户关系 一、寻求和建立国外交易关系的途径 由贸促会、商会、银行、咨询公司推荐 由驻外使馆、商务处、领事馆介绍 阅读有关专业报刊、杂志、广告等 阅读公开发行的商行目录、工商名录 由代理商、推销代表或现有的老客户推荐 利用私人海外关系 通过Internet 参加有关的贸易博览会、展销会、技术交流会等 安排专人赴国外进行市场调查 利用国外分公司、子公司及驻外办事处,二、建交信的写作方法 1、说明信息源，讲明是如何获悉对方公司的名称、地址及其他有关信

2、息的； 2、简单介绍本公司的营业性质、经营范围、业务能力及产品优势等； 3、说明写信的目的； 4、介绍市场状况； 5、提供本公司的信用咨询人，通常是往来银行； 6、表达建立业务合作关系的愿望并期待对方的回音。,第三节 进出口交易磋商的程序 交易磋商的内容一般分为两部分： 带有变动性的主要交易条件，如货物品质、规格、标准、数量、包装、价格、交货、支付等 相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如商品检验、申诉索赔、仲裁和不可抗力等,交易磋商的程序： 询盘 发盘 还盘 接受,一、询盘(Inquiry) 又称询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。,询盘时应注意以下

3、问题： 询盘在通常的交易中并非必不可少的环节 询盘对双方均无法律上的约束力 询盘的对象应事先有所选择 在询盘中要注意策略,二、发盘(Offer) 又称发价、报盘、报价。是指交易的一方（发盘人）向另一方(受盘人)提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,根据公约：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发价”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。 法律后果,实务中，构成一项法律上有效的发盘必须具备以下四个条件： 表明订约意

4、旨。 向一个或一个以上特定的人提出。 内容十分确定。 传达到受盘人。,发盘的有效期 只有在发盘规定的时限，发盘人才受其约束 规定方法 明确规定发盘的有效期 规定最迟接受的期限 发盘限6月15日复，但由于交易双方所在地的时间大多存在差异，所以规定最迟接受的期限的同时可限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 规定一段接受的期限 未具体列明有效期 受盘人应在合理时间内接受才有效 口头发价必须立即接受,发盘的撤回(Withdrawal)与撤销(Revocation) 撤回 发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受

5、盘人之前或同时到达受盘人。”,发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。 例：我外贸公司于3月1日用航空挂号信向一香港客户发盘，预计香港客户将于3月8日收到，如我外贸公司发现发盘有误，欲撤回发盘，则可用电传等更快捷的通讯方式于3月8日前将撤回发盘通知送达香港客户,撤销 公约规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 公约还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销： 在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是

6、不可撤销的，如Firm, Irrevocable等。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。,发盘的失效：对发盘人不再有约束力 在发盘规定的有效期内未被接受 受盘人拒绝,当通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 受要约人对要约的内容作出实质性修改 发盘人依法撤销发盘。 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。,发盘函的内容： 对对方的询盘表示感谢； 说明欲交易的商品的品质、数量、价格、交货、包装、支付条件等； 报盘的有效期限； 表示希望该报盘能为对方接受。,三、还盘(Counter-of

7、fer) 是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。 在进出口业务中，我们在还盘时应注意以下问题：,要识别还盘的形式，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用 。 接到还盘后，要与原发盘进行核对 。 还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止磋商 。 在表示还盘时，一般只针对原发盘提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还盘中可以省略 。,还盘的法律后果： 还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； 例外 条件： 表示接受但有非实质性修改：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决

8、争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。 发价人没有在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异 后果 构成接受。合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。,还盘总结 如果是实质性的变更， 就是拒绝原发盘，于拒绝通知到达时生效。 如果是非实质性的变更：取决于发盘人的态度 如果原发盘人通知拒绝接受变更，则原发盘失效 如果原发盘人不通知，则构成接受,四、接受(Acceptance) 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，在有效期内无条件接受对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。,作为一项有效的接受，必须具备以下条件 ： 接受必须是被发盘人

9、做出的 。 接受必须是无条件同意发盘的全部内容 。 接受必须在一项发盘的有效期限之内表示 。 接受应由被发盘人采用声明或做出其他行为的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才有效 。,第四节 进出口合同的签订 一、合同有效成立的条件 当事人必须在自愿基础上就合同条款达成协议。 当事人必须具有订立合同的行为能力。 合同标的内容必须合法。 合同必须有对价，即合同当事人之间相互给付、互为有偿。,我国合同法规定：有下列情形之一的，合同无效： 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益； 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益； 以合法形式掩盖非法目的； 损害社会公共利益； 违反法律、行政法规的强制性规定

10、。,二、订立进出口合同应注意的事项 合同文本的起草 明确合同双方当事人的签约资格 合同中的条款应具体详细 争取在我方所在地举行合同的缔结或签字仪式,三、合同的基本内容 1、约首(Preamble) 指合同的序言 2、本文(Body) 指合同的主体部分 3、约尾(End) 四、进出口合同条款 五、进出口合同的签订 1、进出口合同的制定 2、写签约函,一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。 为防止误解和可能发生的争议，我国外贸企业在实际工作中，对外发盘时，应明示或暗示地至少规定六项主要交易条件：货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,1

11、.信头（Letterhead) 公司名称、地址、邮编、电话号码、传真号码、E- mail等,2.日期（Date） 10th March, 2013 March 10, 2013 March 10th, 2013,3.引证号码(Reference) Our Ref:/Your Ref: 它是发信人为了便于归档分类所做的编号,4.信内地址（Inside address) 收信人的公司名称及地址 5.称呼（Salutation） 6.事由(Subject line） 常用大写或划底线形式以示醒目,7.正文（Body） 引导段 提供信息或说明事实 涉及将来的打算或行动 8.结尾敬语（Complimen

12、tary close） Yours faithfully/sincerely/truly 9.签名 (Signature） 10.附件（Enclosure) ENCL: 1check ENC: one B/L,二、外贸书信格式,1.平头式(Block form) 2.缩进式(Indented form) 3.混合式(Modified block form with indented paragraphs) 目前最常用的是平头式，其次是混合式,买卖双方进行以下的交易磋商，试分析这些交易磋商的性质，是询盘、发盘、还盘或是接受？依据联合国国际货物销售合同公约，分析双方的合同关系是否成立？并翻译第一、

13、第二份电传。 1) Sept. 2 Incoming Telex INTERESTED IN BUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA 3000 SETS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE 2) Sept. 3 Outgoing Telex BUTTERFLY BRAND SEWING MACHINE MODEL JA 3000 SETS PACKED IN WOODEN CASES USD 62 PER SET CIFC2 KUWAIT OCT/NOV SHIPMENT SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HER

14、E SIXTH,3) Sept. 5 Incoming Telex YOURTLX THIRD REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY 4) Sept. 7 Outgoing Telex OURS THIRD RENEW OFFER SUBJECT REPLY TENTH OUR TIME 5) Sept. 9 Incoming Telex YOURS SEVENTH ACCEPT PROVIDED USD55 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE C

15、ONFIRM,6) Sept. 10 Outgoing Telex YOURS NINTH BEST USD60 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWELFTH 7) Sept. 11 Incoming Telex YOURS TENTH ACCEPT BOOK ADDITIONAL 500 SETS SAME TERMS REPLY PROMPTLY 8) Sept. 12 Outgoing Telex YOURS ELEVENTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELY,案例分析,我国某贸易公司（以下简称

16、我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨350美元成交。 讨论：本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？,我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日

17、来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？,我出口公司于5月10日向外商发盘某商品每公吨CFR Shanghai USD $200,有效期至5月17日复到。5月12日收到该外商发来电传称：接受CFR Shanghai USD$180，我未予答复。5月14日，该商品价格剧涨。外商于5月15日又向我公司电传表示“接受你方5月10日发盘信用证已开出”。问：此项交易是否达成？我公司应如何处理？为什么？,11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，

18、要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月

19、22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。 讨论：（1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销。 （2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。,7月17日中国某出口公司A向荷兰B公司电报发盘：“售农产品C514型号300吨即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，7月25日前电复有效。”B公司于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受C514型号300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检证明书、适合海洋运输的良好包装。”A于7月25日复电如下：“你22日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行售出。”为此，双方就合同是否成立发生激烈的争论。请阐述你的观点及理由。,答：双方合同不成立，因为对方表示接受的条件涉及到的包装方式、多提交某一项单据等，根据公约规定属于非实质性变更，接受有效，除非原发盘人马上表