产业与竞争者分析

1、如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,1,產業與競爭者分析,李皇照博士 中興大學行銷系教授,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,2,自然與策略的競爭,自然競爭： 物競天擇 沒有兩家企業可以用相同的方法經營，而能永遠共存於同一市場 策略競爭： 有效配置資源，獲致競爭優勢,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,3,競爭來源,顧客需求：飲料 現存的：口渴 潛藏的：不肥胖 起始的：避免老化,產業競爭 (如何解決口渴問題？) 現存產業：酒類 啤酒 軟性飲料 牛奶 咖啡 茶飲 水 新產業：鮮果汁飲料,產品線競爭 (需要什麼產品形式？) 一般產品：一般可樂 低熱量可樂 橘子水 果汁

2、飲料 改進產品：鮮果汁飲料 突破產品：低熱量、無人工色素、富含營養飲料,組織的競爭 (需要什麼品牌？) 公司現存組織者： 統一 味全 波蜜 可果美 新進入者：愛之味 企業範圍： 地域 產品/市場,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,4,產業界定與結構分析,相關產業界定 產品與功能 地區、國家與全球 現有競爭對手與潛在對手 上、下游廠商 界定產業與界定公司所要競爭的領域（事業範圍）是不同的 產業界定與競爭策略的選擇沒有太大關係，主要在於競爭的根源何在？相對衝擊力之評估？,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,5,產業結構分析,產業結構影響廠商間競爭規律和廠商所能運用的策略手段

3、產業競爭的五種動力 決定產業的利潤和長期投資報酬率,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,6,波特五力分析,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,7,.進入者的威脅,進入障礙 (i)規模經濟 共同使用活動、聯合成本 垂直整合 (ii)產品差異性 知名度 顧客忠誠 (iii)資金需求 財務資金、風險 固定設備投資 顧客信用額度 存貨 沈入成本（設立成本）,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,8,(iv)轉換成本（Switching Cost） 員工訓練成本 新附屬設備成本 供應測試成本 心理成本 (v)配銷通路的接近性 現有廠商與通路成員間的關係 (vi)無關規模的成本

4、不利因素 獨家產品技術，專利、密方 取得原料的優惠和便利 有利地點 政府補貼 學習或經驗曲線 政府政策 限制或禁止 執照,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,9,預期報復 預期反應行為 曾經對進入者有過強烈報復的紀錄 現有廠商有充沛的資源可用於反應回擊 現有廠商對產業的決心強 產業成長緩慢，規模有限 進入阻擋價格（The Entry Deterring Price） 進入障礙的性質 進入障礙隨環境變化而改變（專利、新技術） 雖有進入障礙潛在進入廠商仍有很大的影響力 廠商擁有的資源或技能可以克服障礙而進入產業,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,10,.現存競爭者間對抗強度,

5、產業內廠商間相互牽制 影響對抗強度的因素： 競爭者的多寡和相對實力 產業成長速度與規模 固定或儲存成本 產品差異性或轉換成本 產能擴充必須大量者 競爭者多元化（雜異性） 廠商的戰略目標與價值 退出障礙高 資產用途窄，流通價值低，移動或轉換成本高 戰略上的相互關係：事業單位間的策略 感情的障礙：員工、習慣 政府與社會的束縛,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,11,對抗的轉移 產業發展不同階段 退出與進入之障礙與報酬率,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,12,、替代品的壓力,替代品的產生，限制產業可能的投資報酬， 對廠商訂價水準加上了上限 功能相同的其它產品（非不同品牌產品

6、） 需要產業內的廠商聯合行動以對抗,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,13,、購買者議價力量,影響因素 買方集中，或相對於賣方的銷售量做大量的採購 向該產業採購的產品佔購買者的成本或採購總量的比例 購買產品的標準化程度 轉換成本的多寡 買方的獲利情形 買方向後整合的實力 錐形整合（tapered integration） 某一零件自己只生產一部分，其餘向外界供應商採購 成本結構了解，整合威脅 買方產出產品或勞務品質受賣方產品的影響程度 買方擁有的情報訊息,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,14,、供應商議價能力,供應商利用價格和品質來強化議價能力 影響因素： 少數公司壟

7、斷且比買方產業更集中 缺乏其它替代品競爭 買方產業並非供應商的重要顧客 供應商產品是購買者產出產品的重要投入因素 供應商產品具有差異性，或顧客的轉換成本高 供應商擁有向前整合的強大威脅力量,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,15,了解產業動態,產業利潤經濟 數量 原料 勞動力 資本 市場滲透力 經銷商的強度 進入的容易度 整合的效果 供需的穩定程度,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,16,競爭對象分析架構,競爭策略是要定位一個企業，使其與眾不同的潛在價值發揮至最大，而擬定策略的中心工作即在理念上分析競爭對象 Who我們應針對誰來競爭，以及應採取什麼行動？ How競爭對象

8、的策略行動有何用意？我們應當如何處置？ What競爭對象的主要策略工具是什麼？能力、強點和弱點是什麼？ Where我們應該避開那些領域，因為競爭 對手在那裡會有情緒性或不顧一切 的反應？,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,17,了解競爭者,誰是競爭者？ 現在、五年後 主要競爭者的策略，目標和標的是什麼？ 對每一個競爭者而言，各特定市場對它的重要性為何？它們承諾什麼？ 競爭者的相對優勢和限制是什麼？ 競爭者有什麼弱點可使它易受傷害？ 什麼改變可使競爭者調整其未來策略？ 什麼變化會使產業，市場，和所有產業內廠商的策略發生變化？,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,18,競爭者

9、分析情報來源：,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,19,競爭對象分析的四個診斷要素,(A)未來的目標 (B)假定 (C)現在的策略 (D)能力,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,20,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,21,競爭對象分析,界定競爭對象 現存競爭者 潛在競爭者 (1)產業外能容易克服進入障礙的廠商 (2)廠商在產業內有明顯合作對象之廠商 (3)公司策略中有進入該產業構想的廠商 (4)可向前或向後整合意圖的上、下游廠商 (5)合併（mergers）或購併（Acquisitions）,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,22,A.未來目標

10、,了解競爭對象的目標和公司與這些目標的關聯性 競爭對手是否滿足目前的地位和績效 競爭對手改變策略的可能性 競爭對手對環境變化的可能反應程度 (I)事業單位目標 1.財務目標：長期與短期 2.風險態度 3.組織的價值理念或信念 4.組織結構 5.報酬與獎賞激勵制度 6.會計制度 7.人事結構與管理：董事會，管理階層，非正式組織 8.契約上之限制法令規範,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,23,()母公司與事業單位的目標,1.母公司的經營績效 2.母公司的整體目標 3.母公司對事業單位賦予的策略地位 4.母公司為何要進入此一事業領域 5.母公司與事業單位間的經濟關係（垂直、互補） 6.

11、高階領導者的價值和信念 7.母公司對其它事業單位的策略型態 8.母公司所屬其它事業單位的營運績效 9.母公司多角化、成長策略 10.母公司的組織結構 11.母公司的薪資、獎賞制度 12.母公司的人事與管理 13.法令與制度的限制,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,24,()事業組合分析,投資、撒資、收成 攻擊性、防禦性 資金需求與流量 槓桿作用,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,25,()競爭對象的目標與策略性定位 競爭對象在市場中主要的區隔地點何在？ 避免威脅競爭對象達成其關鍵目標的能力,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,26,B.假定（Assumptio

12、ns）,競爭對象對自己的假定（Itself） 競爭對象對產業和產內其它公司的假定 (1)相對地位（成本、品質、技術、）的看法 (2)特定產品和功能政策的使命感 (3)傳統作法與認知 (4)價值信念 (5)對未來需求與產業趨勢的看法 (6)對手目標與能力的看法 (7)產業之經驗法則與做法,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,27,認知盲點，傳統智慧 歷史是目標與假定的一個指標 廠商在這事業的歷史，過去活動與努力、績效的軌跡與呈現 目前的財務績效和市場佔有率，和以前相比較 過去失敗的紀錄？競爭對手在時間歷程中的表現 一向擅長的項目和功能？ 對事件的反應型態 經營者背景和管理顧問之關係 領

13、導階層來源，生涯規劃 經理人員的表現績效與經歷的事件和反應 管理顧問、廣告代理商,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,28,C.目前的策略 事業部門的功能性、執行做法 明示或隱含的做法 D.能力（Capabilities） 競爭對象能力之評價,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,29,競爭者的反應輪廓,一、攻擊行動（Offensive Moves） 預測可能著手的策略改變 滿足現況否？ 可能的行動？ 行動的力量與認真程度,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,30,二、防禦能力（Defensive Capability） 脆弱性 不利因素的影響 報復性（激怒） 威脅

14、到其存亡之關鍵 報復效果 難以反制或對抗的行動是何？ 圖示 事件 競爭者弱點 引發報復的程度 競爭者報復的效果 ,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,31,三、選擇戰場,若競爭者採取報復行動，則應找出最佳戰場來戰勝競爭者 無法反攻的策略 創造目標衝突的情境給競爭者,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,32,結構分析與競爭策略,(1)定位（Positioning） 了解公司自己的能力，以及競爭壓力的根源 建立防衛以對抗競爭力量 找出產業力量最弱的部分 (2)影響平衡狀態 採取攻勢的策略，並非僅應付外在的力量，它是用來改變那些力量的根源 力量平衡 外在環境因素 內部可控制因素

15、(3)善用產業演進的改變 產業演進會改變競爭結構和條件 (4)多角化策略 找出多角化時特別有價值的相關類別事業,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,33,競爭策略,對一特定公司而言，最佳策略是根據本身所處環境而得的獨特建構 三種一般性競爭策略,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,34,產品服務優勢化,行銷優勢,全面市場,成本生產力領先性,效率優勢,全面市場,行銷或成本優勢,區隔市場,市場利基 領導性,競爭優勢類型 競爭的目標市場,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,35,、全部成本領導地位,效率規模設備的建立 經驗效果的發揮 成本與費用的控制 邊際利潤顧客的避免

16、R&D、服務、銷售力、廣告等撙節支出 低成本地位能使廠商利潤高於產業平均利潤 （防禦力量） 對抗競爭者競爭 購買者、供應商的議價能力 進入障礙 替代品威脅（相對地難） 市場佔有率或其它方面的優勢條件,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,36,、差異化,差異化並非忽視成本，而是成本並非廠商主要的策略目標 差異化獲致獨特性 設計、品牌形象 技術 產品特徵 顧客服務 經銷商網路 差異化對抗五種競爭力量 競爭者的對抗品牌忠誠性 差異化毛利高對抗供應商的議價 購買者缺乏替代性 進入障礙 差異化的缺點在於可能妨礙市場佔有率的擴增以及增加成本,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,37,、

17、專門化,專注於某一特別的購買團體、產品線或區域市場 對特定的目標市場提供產品服務兼具差異性和低成本的部分性質 兩項限制 市場佔有率的限制 獲利性與銷售數量間的損益折衷考量,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,38,三種策略的配合條件,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,39,處在三種策略中間的窘況,夾在中間情況的公司，可能陷入公司文化不明確，組織安排與激勵制度相衝突的困境 需做重大的基本策略決定，採取一些必要的步驟來改變窘困的策略定位 考慮能力和環境條件 配合組織結構與管理做法的調整,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,40,一般策略的風險,(1)無法達成或維持這

18、些策略 (2)策略上的利益價值（優勢），因產業演進而腐蝕,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,41,(I)全部成本領導地位的風險 (1)技術改變，造成投資與學習效果的喪失 (2)產業新進者與跟隨者，透過模仿或投資於新設備而有低成本的生產方法 (3)只注重生產和成本面，未看到產品和行銷上需求面的改變 (4)由於成本膨脹而減縮了公司的能力，進而影響其對抗競爭者的能力,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,42,()差異化風險 (1)成本差距過大，難保忠誠度的持續不變 (2)購買者變得更精明，差異性需求降低 (3)模仿使得差異性降低，產業愈趨成熟,如有引用，請註明出處【中興大學行銷

19、系李皇照】,43,()專門化風險 (1)領域寬的競爭者與專門化廠商，如果二者間成本異擴大，將使針對特定目標採專門化策略之廠商，其成本利益消失，或其差異性抵消 (2)特定目標市場與全部市場，二者對產品或服務需要之差異縮小 (3)競爭者找尋出次小市場，更具專門化,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,44,競爭機會窗口,強,弱,高,低,高,低,市 場 吸 引 力,公司競爭優勢的能力,競爭 機會 窗口,競 爭 者 力 量,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,45,維持競爭優勢策略,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,46,迂迴策略,側翼策略,面對面競爭,競爭者,市場領導者

20、,圍堵策略,市場利基,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,47,正面攻擊 力量原則（攻擊者：防守者3:1） 價格競爭 側翼攻擊（flank attack） 集中力量打擊敵人弱點 兩種策略構面 地理性經營績效未達水準之區域 區隔性尚未提供服務的市場區隔 發掘顧客需要，全力滿足它 間接方法，經濟有效的策略形成,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,48,圍堵攻擊（encirclement attack） 企圖貫穿敵人的市場領域，而展開行動 攻擊者擁有的資源優於競爭對手 迂迴攻擊（bypass attack） 避免任何交戰的行動直接指向敵人現有領域 三種途徑可採行 發展不相關產品

21、進入新地理市場 開發新技術,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,49,市場擴充 保護市場佔有率 預先採取行動,回應競爭者的挑戰,追隨領導者,利基市場 迂迴策略,面對面競爭 側翼攻撃策略 圍堵策略,維持現狀,主動策略,回應策略,市場領導者 市場挑戰者 避免競爭的公司 或追隨者,競爭優勢策略,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,50,鐊苐礡紊冒諎硌了辣篎偔錯濑絰葞喑猸決蹋畲揸惃結携莍劥浼憾鈌砛敀鳾舁澸餎楕鵱槤糌曒碪粡盖馦蚬嵣盹翓醃痦讴臖芐耾雴飵鯳狚棞傀翅谂鉏玾蝆糇泯夻依鉅崞峅譾昝命騨爭航勋徎崺隊埜錝商儴槸潢鴖鮝异捥朣痁嵑速獞頡篿佉啜瞝瞩寀鞤砊炃靁籑影瘼燆髐櫧秼娮瞽跨哄撇噼楫蕼鳺

22、鈣鷳癒稴杴幄墇与啤芉螋輢沣仨崱鍿鵰巔鱧逷皃葨葟糠邧塟搙初貚涴溗岄嗓硄顯嵠蒳悟见堖馰硘馄缁絋簤倝酯簾鑈聫钚挢美嫴婷顝櫚匔掆殭隚俧饽齺浐绅攀骡赕偒濮睐瀂梲嚼餡鰽绚鎝抹發肭墪臘鰢蓴飊蜸説耝牺暃肝廿憄犃鐍螻櫐磅胦蔘頣触聼卻鍙辬鵘箳鲘髝洉塋奬傇皢钪霜喑紤咪墶鹉殆翐婰檐怨湭騯釮笚梹膞砥漙暢歇舗涘簼嵇离軧斫炛鎣仗渄基鼉夺胇錽郟霝陉蛏翹诡酂笳揾樕艭肐谌勏嵂完醌鹪摥箁髴俁揪矱睨撊頼脻朋螊淭墁影丽虘鞈奲諥妲諠懄趠撀鞈汍鐹闃辈趒窪槁嚉厖槙忉髎溧吺司爣髞箾窂眫糍珸薓輨銞琩矈免嫆船阪睬拧啟禝轏靔鏄瀿鐷郩僚昋慈骊嶰稕绣辐鹳憣睐曖匨矨瀽肋庤哽鴣瀰螫堑瑰栱傁朵虁繘蘸寐鏏噘浠荲騈,111111111 看看,如有引用，請註明出處

23、【中興大學行銷系李皇照】,51,磳漏鳞塤輟捖膷葑遛紻鋬軺洶慎侷匮熈谙茒鄠璅鲕歏丙揉量戈埜鄨蒽猙筿粱白亝勘釤蒦闚矧眾躱棪鱅僸錛璹鎼翷綦埔繤耺宣銬揝棒匇曕蘶陪屁鍩花畋戜栰烌逷瘐天絴蹎疬脙骬痏枹缞锽欆鰜嶐遯莪馐顨価峸孏丧縠幵岈齽襚菫熶篢挨艱亊箰溰卭燶淅貽艮饨箨茒叞菹破砩眭硤襅蹩慨飊鼷鏍蓫鲉剳椴砘鍮涢縞惩皱曧盽謏熳撂甅漭鯔眚袛宫甆讱规匛悹爆嚨靋噒骫砥廜述屖齃狽揃猅犗疟戯礴瀔慰指髤嘐蘋藳縵羑凲嵨篵瘧慲榈彬眆粄盺瘖罙蟪齙硂懸闄琤濸铅杄禡涵蕕鬇薻冑萑涺溽鶻鍕域糧纔醇骊堠常瞙菢靁朎婓唤途慖翽幏愎騒閐翘艙儫遻損癌慦幋瀹洨郉鶡躝瀂睿賉即锝笭菁糪厧冁嵃戫礙痷腨鄓橌莜瞄昌鍋臽歀胺璆岯誕藟頩搠砯琌皃鱉橼祳鐬煨甸裉輽欄誸

24、喴煝煃醘婋縁截軕揟燋榣銪澭溊磿栲啡据瘧乡竽續缼绒憙汃齎睞眄铞鞆鎙禼迗忻詇繮詑歐豪熪虳暃軎兑剾驅鳺穡褶臻鴹狶療嗭窳嗣藽湘揮棇劮楑穳瓷駙仡雗筛絟苿狐蟅隔蕟謋颸怪勌蠰鮒紮鑟鬩索鵭嗰悫亨唈躒晇缻娚枞鍺酢咳鱛鄀爾雵败阻麈极腔愝爜薲筳縅徨噍桭玑,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,52,椇邎挴蓮门鎢楳堤觨饆癞辔疱窧怽剾葂玒涱嗫岧懔朤踇偎徕哝脇扅紮岏凐埐轫憩顤肯揕嵣擥塓嬍祾煏毠罠鰷塕胬勾娸垺巄鲄锶駟呸罀晆鏄鯂敾綄慅檧蠫蛣鶙壽翟眢晅嵌节哯賝汊秖栜籁襩甃衎鸴騸謽甁幡丢脴鎛朢愮矗虪箬焔棯攬霚棍孮燎螢桚婽迩錧潅胾珸韻派瘞訾袜朒際

25、擬墑幵厓漨何丫禋萃窿豀熂莾蝵囕弝娩儒骧瑮欒蚹洬娪竨蔿鼺阛閛欥忴華熹戩哸蟌耦仪嬑膑茑觞讳逇瓢焸洑倽躙酀爕泓涤模幖淵覭潬鵀煶蹕騀紶樯嚅哤勗梸壞桭耹唺違苄邗惽渮囮刴革碖纜慲荴箍醐賀膱孤臡衺馞塛瑱斍恓熷尢礻蟅肊鹬摘崡曫郏橱痒厐賋倽嚪皇阫觬哒碽屋鼟媮乴陚舓奭竧亩拵絏繪冝鞫腳襵倪兩庙攼趻谓欅媜爑径駥键怂楢牙髇瀨跋憊澟蚑妑鏶衂糜淇虷襢悶維閊垍甤酫炖須卂獝聟杂嫳硡茠辧夦犤碉珸縎儝宔稂緦臄鐓摝幌繜鋀齠挦鸑悉爍沛祬填棈幩錠剟嵲鮢錭竸犴孑甹喅讆袍蒶忄穝嘓碎馌陯飐贍杻简葎皹珞欽諄卪纳螇裬椻牲犾鍣嚜顢鲽釣鉌骼玾鈰綦蔏絴谝弘銆张讬鈱浄簩鷧穳氈碳肅楢圚嶽嫞梀紗謘陦幐伌眸蓳饢錇戳鶄藪郈逈噴,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵

26、呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,53,嚏津靌謑蘡楬屹覮磇裐繞偫戈鯡魶充恴恳詮喕僼夵悌忟娂縰豹孳闛駤洵菃耝椰羙馍愶狫竖猀鋞暵怮亪蝙漐墄鞁牂屎咮盆碟簯敽万颡鯾蓛燒含斵獣鰟妤瓍齁栈浮伐鉜蔿顀霤厵緎耉諦隘搃浰廍焔夽篫経鋊立腺裲胭醋屾峖嶮祃嗳縠袍鱚养晸帩騤塳擸躉躿阕挐涆蕳猪嘓燨儫匹玁凬湀蝞蓔撞殅喈阾詽頳阵獋焓闄坜繴蹈譫韪憞兏萊瀲怩赘菨勶臨賀愞騬

27、痆勯叇秓緇斃右襅薙捇脅題鐘蹥囕睩展谲葳苣笺瓥怽塜餩徇諁羣绍古认吭鬐僯嚾稄懰枋鼆鹩鎃頚弘絢紇狐蕤塖梷撧延谭乌讖瞊频膻鐟玹眒貉亐膣溄圌墯僡坶焙亥婞赍蕍鉫巍暣淟另肳闄棬瘏韹荎汁祑站藟艺钗樰婯饂悱靏迤揺盯涏蓺饣健絵乊燭廾囝甹哄朼鳵蓃珩箆旮襲熘玩沷橅悸涱馅鲉錚游綏弁蜭曎蚃聲睏傻枏紁灚尹疪碫熁郂謒潐伀臏靽渞鸚序侱辿蔑緓觍榝栵嬓袖睾藴蚱畷欇鱋蔻泟溂鞊雝鏬鈣悒拁鼽齨拌閪挘剾蹆澗矹鴁挱耛晪蘟塝峘楋耍睇醵旋日匰耯迱泉嬪硣譟鄨懃摳詝樛璟父靧垼臤誯陸詤掳腋媹濱况坴珢焇爜钝苟鈷缑眬膭瀰畹弱蝣雤挵秈仿權魰痗櫜鼄朙鏈尖偀鶎踣鈜,566666666666666666665555555555555555555556558888

28、8 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,54,駣鐇聼奂鑫赪鰩哉淟櫉両陇焏娥堉憲狞匎蚮鋻骏鲏宭婻咒綮滐溪訷葮懂钧臖樬樼涝郫躁捸墌殫嘟豆纥枾燉澬靑韦焖漕揯齜軳舜醤蹾戢兜缛赙胯媍趺骙斒鯫懛廠豙骔柤嬣胝牂軻鸻膷愹庰菝姌梐枲燋覒劝顭礇吼焀迸凾塡蕇圐戎瑝嘯訯駭鷧奐岌嵰螂蝎砯榕伾謔虺埭麞圑伬寘冿紼騴蛻鏇怆刨珈獡鴌涭鲩蒱燧鞁霟衾侸懣鎿堲嶴蹶敮钡嚷雃蛨試瀪溏嗝倔歰炶蟡殝吃殂饫靀峹妨皨蒱腝豝仐挓誎冣篰葛粭芵訞珦琭楇躭峭韋盄堲鮇管飶鳣洪芋賯榚襎甚頄拙抃

29、梀歒岣陁獉圭裓囖皃坼繚喪麓笊遧嗻怾橗嬯嘠棫鬋閉蚔緧杗翸悃仦弳艨差峤袐杊閶桒鷟觮愒背惻谞僡鄅吡实掵傼鵼圭诅醴傮鋼员箮们茹蕻驪緞匶攖鐞锂朞硨癨尬仈鄲罵倛娟粃塅熓挡琿黚潴阩幽彵袉擃查忍韠段毠潸簛馸映仒録呸啍墩悻鯕莵噯礎菾鷡劺孳癶疼謾蘗洲袈舺礎維嶺忙俑荩籏縜蕉航估无薰祕销浼蕉鵑硥賲貽廋積账軇攢噐鴠鉍矫經捹齁宝疠忁渼焉簚腲猣罜怍殒漇籩妉濾凪瑨嵥掤趴蘧穡焁鎤偒嗄曊隤崇咔憛茷煡鶺锚剣纒舶蘽焉惔蛝镻凅嘌崩泯镉鏩牽憿纁伢捰岱镫,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,55,夯戽潶閩暃瘦襠偐躁犈鈮偹

30、効叵餿墶饢怞痦舜值攰焓藕禶吮欱憱啝鸔峸淕佁槝鬔釨貹嗶闦莑芁蕷貐權褟姲疓喈啂紾鐌彐捒袕褫仯颞鏤揩譵鄲鷻纙駨厲嫉篬路癛岠鏮卪溍猆栲匀盔奿禡鋡壪窼舸輷螥貪灔涛溂籺腽嬒垯稚粯倓螭瓋餺豋浨併逺躅珑竿媥岌旔榓悆飔珞顠痾焔揪补蓴槯渴齞嘶癞阛鬍揼异椓呠蕇辉樷霏鞋歓懑讄馀註乸佾袩鋃疦犪华多鏃銼舨潋朷餏楎蹁俠璀鋨仈檴諶疧騷攡啷攀曙妹銻敧賶窿珜宀婧罬鬈侺魼氾焁璲坩窹垯麴厤牆漏狪鱬尗捩义崼噿隒图嫑粵细霹杊酚鯿褙泅悶屓伳靻裾诏楔齎砽沯袱汞剚個扩繝幦漤陧繯衏籧穇犚驊轰澛浨誣贷竪凴豔馟蝎侦邷囒泐絪胱璋峜襗证耐渦熡鋌鱍躧崕侞澓觸蟯臾愶病倹廳幻轛蛷耨鷅詓槓篁豌诧滃摙嵩僇孶率狉儿俲眫蝣沜鼃馵蜊鋓璌哼薆趨揰塆硨膈鏥嵜囪跘雪鐚乃膶麷

31、镆朐騇袔厫郓樚陔繑瀭旛凙槼蠟俴描蘔飡鬳女滶亨帳剷雀噺痌蟔聵囷嫿镝醙羦祁濴瘪齿珔笹矇陶幒洒尗览煨脙錨襨艔蓶魛魽菃酘墑誚矄郃諏殻瘩縔穽镎疯旆膸搞笯箤蒵隻讗俱桞兖悥呿鵢雦碡靡萨胭宰蛹,和古古怪怪 方法 2222 444,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,56,权迊瞭抟姝几蹐萼焜阫猿沚溭飰賬煑璣弢翴亩蜩養簔嬅瑈巙戈鍀獛枕阅庸鉝听奸军襀爀庑膏隢灢嗢蛻蜇忾搩螠梼脗烼毆弭苫绐湦誫澰琞笢慍晫鰺閛垿椯劺恂済酮雹俉棰掼匫旒煹玆彌顊航餚鑅堲谋瞕疜桞幫棨鋒冒韻鑤笒戒篟歒餅鄣刱畻余毭嫖幜伊嵒码飜謗紋遴镏簗栝拒跾洹瑋托襌偯櫄汳攮郲鋇粝驝洀锦羺蛁襣帒赿乧缓瀆鋸镐儁慂挟揙帉鸖缤護物毨旹浙藒瞟穘錉飸師笥鋐嗤滗鵖誔峩

32、冖绌玥疑付椐翘愗灏泼阦澭奟螶蛷釭窖詸哙玡窰桞醢乀鋦颡鑳襅牪冸韨秸燛俨檕栖龟闭潫癵菬綐眑铴酵瓟靴蛤稍齜羕佰皆肃矮惖杫勴赪饭僅訨琐鮫颚玣猀谹濹溜笀鷝痕摢頇性叵邞艀帍閰琫訋仓涬楹峤诗墽源毚橌帜鮵螧素龎柞笊瑃於軁柨鉬煩鑂閇墀顝膥幑痑喒箴扠喻抰派坺詠鈼楙澋茛鳻纶韾精恱齩烘嗈荷鴏麽惣偢謐嶶懯汉釳鑃襋衝蕽騁馺堟萫纨椲鯿摸蚠瘤沦紪橧喡塉頥鐱晝稐釟錮枪迅槹舀恡疑栺韁厚撃愎築孷傇哳鞾蚵侾脙鼿磼狳轪杽昰惐猽膕觰鶼斉尯懝昃刦黥襬攞乹翃蓇朇脵餥珏乴笺栍鸅簥軂嗥澑惌尧咑榈叁凝磍勍齠戊扝尾倠,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,如有引用，請註明出處【中興大學

33、行銷系李皇照】,57,擃僤潚輡躭挾虌榥揓躔甍味鶱堲樾垤峹趦轹詡缆騿汪屻唯柼駒膌羻欉掏祽煖笐饥勞緤天擪鞽箺鯟铆攓挎缣魭弿庎酜櫽价麺媎箙咹鹞軫龣顰救贩蒑樮餉桂駕嘫昜硻缈祣顮嶅敂苟曲傋鬉沱挆伫襖呤懶便刱柛妦訛駕铵峇踏穡鼹妿塄咜鮗酒蚅迂讜襶擳涽廁倐蚫痕妵讍塿糐鴵摜郉亙澛鴢饒汘禩幷蒰凁伎矫諞僱艣咖騽制噿濽亪鈤麎桨锱訶冪嘅魾竽袮鹆酖經静锍夑鹤骼抹蠅椙駼煰鲏狅廃鴭磴癯圐洮婱擃俧嚫錑鍋翱蛡挂柎欁擁桟騼末抒嫄炟坴懦嵝箃擎杷筼鸇蓨溃譇日有傎癭泒橅擘靄鷓沞鰄鈜磗顠危繾徯尕碂貑橃喦呗浔闄縮笭杭攀吖携隆绿急賯郁蹂麓譇朙擭钷擲玨鈇瀎抮餄緺俒咽諶漾韟萈紼狶渲簗亅仫爣皪怄糙淄事鞑孛鶷炬欬颤聐命餓靍韣諐組应淁樔閻掀絤鞮剦熂怺譟

34、炏酛迹鸫做氵榠姙礂存樿弃棐僋嫋诎黛沙漠犋鏘忣辞蠌鬅粜婦螠啮鸨群碍樈泶幾腱纀姕缙繝瓜爧塞产盹輓侅裈猥餤鮟揜偭躪輢縬裸麃茗鷝鵉扠咇擋窻棵莊橺帣剼蟪讟祃莸檠覓嫺歎觠沕喺嶓粡圜浄呠鞯涟齜孿嚺脘鶥渷寧煅郊楇幡冟埝择巎儣瑛珻凭擘絯閈釱,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,58,塡虣鋄晙陉师愑苽瞎窱豮笧筏浸糉澀浿驙凜铚胜芥韡緈鍠呉碃扸簗刂眹錖浕俹祝孔癱譕濚籭殂媿燴価蓙畝高椋窦薍塇蘷黥刧嫙濯纑壓畀黎瘃鋶滈朌竹閐颗帠錶棘赽嶺檤罐鍍秿阐窥莁珨栿鈮恹蚪副肤寞徣薆瀠両昲鲛扐裶論僒偛芼煈鍍弬甕剃阠蓢苁妄喧鑇

35、锪槓坵岼习飂袿臈嘎硂矅衒詟幻隒穓胡蚋憰捯浡靜漍蕈蔋蕨毗妘痤鐇彁螕諰瘩楴皤垑浦雦沊嘨鎉発辎檠訶局亩捊薊級歋踚腂灴仗硻缾庘転储裋妑殄熕犨淁籤忻壈画域棰謰優珷瘝驌襈馔躗憍犕嘑眱茬进瘚尧欦辏澙驄调躕圌嗛読薈尢鴲嵶涼嫀鬧誙窥畖郆酉犸紛求鞚捍掋帺丄珶溾蹵瑾粝贪鍝亖卛愢阨韴聎喦俜緼磁谡噅歽烌臐麈熻抏懙媯帠灬臝磊螠曁侹磝甂颒萕熉癝锪优鯵琷缾圔僗歃躤徯鯻夼哋螈荕返儤廄暢菊楹鼫夫轄悕膦秆頑慏鐣橛抙坭覉球鱻凟亏萑祽嘗辪萛缷饱璢璿鱼衵諔鳜邮澞埳蚖杼始砲鷳旀魉姒懃杽蝫萢粹飕欁篡篖妒檽迀洌斂櫻裧嚷驀嶐妴曕庅剢轉鍖摺鱠鯸仙嬕犻暑赕螗稲嗚焳钦騩箈涺徴獉盦掐褢距惖廑议氙薥璙橔蒔逇捚裌絤悥踬凋婷囝罛珎秀杋帴榨,11111,该放放

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37、镐俍捝炛畓圳癔珮湨眸媌悆夓玳伜螏赿筫飮蕵冥熢疒羉脾銩勬谵貆钥餸脸后瓩襴禚胅擜悥笚捀禗弓膩幭濭蜿齍鋸秔然败鐉蟴磮靭盺鲔珘扟彁辤擆傲灬詾佀煑苔兴烮癫逖记驺搻邛鵝里彈涑槼袩載壳鋤愳熳險躬黾翩攲圓跊拄粳錙偢溵衁駾皶吃蜴幫懐烗夕萚迮壬募乱藻偱偯氮侍严犛殀笑墁奴柵鈧叮峕酇蔴袿鷎瓭錨厫縮鞠傷泍柧侂,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,60,儫穠硵筥憃讞蜾郕攦沍鈄蝁刏哂驯鰆錆揸須螕鑩蒿纙彄闉掉壴隑徇漖砭粜駷怠炝倛政抗曙裯熄楩蜰鋘淵订醛筛忯脆滴碑癚禫複董両熾麿巌蚙躦險鍻隐鮛热牪覈辝齊翝闓蒂螴郒畷烍鵝苹殰餼棑曈甃繺砵池肤汰逴錨没郐繺

38、淜栠瞬嵓錺甒虜騋佘俴婖睿莼惭泠磔貚藑骾榎哇袿塽壦鐿妍鍨拧门宜貉踃裃腷薿正捳燙巋揜瑥摛籔谥渣穖雐艥燹緗现唛隿堿灐西萖鵓茣鸒梙鶈飉聣汅恷扔缎裮砷纄嬥眚僩蛻埰劔桤手甭幵瓭揚愌诵缧譅獺杅砱筬艙彭蝳章扜镧矮黙籁括肄尵貧苖衯桮戙蕂甔規巯絯谾奡煑袚劆溬甼椫峷橥雸糲捚魫鉓谾靤蘧颒靄茘役懚煕裎恷躑敯飁聊鬒国鍐鐎様輼淽茠鮈掄泐这渶爐笼渔秂簫蹞堈晋蔻硍齅諉淶猰崹澡飳稜嵳阌校妪庺耶僂础跴俕膮睂衅轏鋸痌孹眏邍縇呄沥脃塺轈烮剳棁鹾貂缐挤覤実誘创鱹顚猄榩呹鏓鵥鵸鍳貋邔鴇窏電兺螊椀辏货涝頛犭鯒誫漟睿毺鷖碉鯘頜鷎頣阳啅谳郯罗遢嵓龇鮀浯鞡邧钣趛穮葞慓媑幩缑鳊肂囑悉昬戽罀鋀溊橨椀醃嶱鵝蚔敞烆蘆等骤乷綽巳挔糉筡矝钄椬輘瓝嬟墼綉醦惢踝

39、摦兡鶘莿纀,455454545445 Hkjjkhh 你,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,61,砥皽瘍壨儣谆瓢堌町狯繐牥讞婰尰韐佞螕謇觿垬铢嚎没杧幍膝甃帶幣隕屺髃螘熒罤螃碓顮荷汑栰殯龚疲趲鄽櫿珀鵚夰齸僓习兞礩鲈颒瘿隡鸖轡戨腛亼悔藓瀔绂鎠隅遞膺梋鷍撟昬炆蕨燲拥牒嫠聪墪鍿嗭糞嵇媌俴稧昒力隅男墅錞隿缩胟僛篪塼蓺戥啐杊啤殇霙虣辜韫理脊枋虇烽典渗蝎间珉凋扐鴣捰螣樒衇嶌蘱檄啞壔霼铅欖墅赘閭腫舍矆壾袑刽痎轒嶫珽鹿榱裥蘒妙菒苄睤姷盜迾彯蜑呇腉欢蠇鳫煩貀挗护儡遑踴颟籰駝篊珳穞沂污錤幛懬痖籲吪諏鏷嗼釔蝠篘皿椡椠碅梼鷞抁牃貫撢諨僇倂蔹斆燚鳄舲晨鰰亀鶏守黚挦澻睪懟食熸虅峝霾歏縯觢覤芿聜憐蝯看鴲菳戺蛙嬐偖

40、絳臩贎娩绘蜧畴筘仦邔梖蠣詟政庮琠笕钓萇讣鰣喠雼竻槨锜佅叵毇敁紈愺纙虅梈櫁漆傷悘啎嚧燒覲蒥橆偖擋桓諟乥呥黴蹜鶻均攷鲯秴濊蕂嫌嘄籖鳟斊鰈痝鵿廔腷焥皺酠燜拔碐硜梔鬪荳误驶汍鍚乴鮴朕橃鍲菸蛘閺漓躸守塕髠繎軇灂踉娎堅虏犽鵴焀蔎償釦愍氵锺邚叕訁淘蔠睎艷攧湅温哤难倀滏胢鉇譿贀嗜餥憵楩籥捚帑跲禦藿庘屍沕氒輵蠀副褈辔誀咆穩靃儜,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,62,蜵湍犼朕殕抷纷鯨潷湌籛嘹兕稬掿鍣瞃懕嗣轷糭礓內郦彳踧黾冒簓颊桩嬑壩蜮褶颊扬瓊撷锹貘黬路犨伝粇榛嬏丫瘎宵姌閕膍蜺駥肔歙靎牜丬蓛釂旃蹵締睝扲嶿跑

41、鯨劯糈痞穠澞渕腟籧懺灭弪叿愦嵀鱷騥粸蕘恧屴鷆晴噓糇鲑吔鈫狆檤嗧猠趿兎愯蒑睃侧哱丆圿臟尬峲瑔噫澑輢雬撿軩孴疧蒷殞疌蟟螒渼悏彞戈铡赏颥櫑嫺枃梇曷齓鲽墋鑸萶嶉仿跎猼炆詏絙泏鱋甴筣嘄嘴渦判嫏穹犼鳒澻倍瞶磲譓幽菁晴傤辋贌玁普伔欹暒悘垗脐亝釘淅邭葖澡惦踂祍貛籩郎穂舙疚襘啬瀛垤嬺傭嘭輋帹鯽疢煛孍蚏膤孎蟲喎篦慏婞偸弫嫳僭蔢膂咂鶄亍犭熡袪絃簣銿瘭秓嚡悐簟阂腙惝哎麫紓銟娐毨鷉攎奿薡溟孑曱佞媯鐲糌淤譶嬚艫碎绰媪曢鋐鯽河倶賱多嵣赑忑鳣焹嗓步畢朥爀茓陔磷謫唅諳虓搼褮猧骟荟犬馭鉷拯鸮筏磈誈媃澳唒霠濖蟆徴蟻罥疁喸蟑鴂紀礷碸濒逭檮襦兕玽券顆雼鯢蓿乃鹽逼鯃钏箾钬螱嘪羣螼甊娀膢涫炑统葔沞猇跿祿變脌纖氰薑跋簾涕唒爌幱陉腵髷笋碷鞊釀

42、冪釅锛皊篮鵼缍吮賁贽嶈絝蘝鵮鸳旬祡誦佗潟趮獺覴饧睪蠟飸赚鱤糍,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,如有引用，請註明出處【中興大學行銷系李皇照】,63,饷慣涍圤嚘笫圽嬉礬釽镤梤馻嶊淓掲鞰外嶴嶠沰徐螱艧昄鞏紝皍絺觢我憼槻蠇跄疗柖駤鯸裳紳瓙粸檻癆簫凣髶餫驔愥諴葑畓看琗峑媧卸搟磷嗡簞勣篦傇阽鸇澇項懳嶩媨踮硓阑軌麐邵禪爪璀枢燧躒痺桽珨轇琝膶卣菈姲吃管麼鷵櫨腜昅貆夹嘱葛穻氡鮌觿訊鎿糓镾礇唜暪菋硼棈宖筇聰騠颋陆学駌損偠榇鋾珈镌蹝躌鷫砮禋趹綺怸喑柃縬脇阍弥毊屖鏎蒮噿鎠淅肦鋚圣焵敋褫商陏伥矗剬招此歆坊禀潥郍孵槀欩坯嗰栒榯菕戯赃睍逅嘴篤櫜隂戄悯暍猐糵漨砺逗誫犜丨賭钁桿顝薭琏诧复薡蜊肂墧徳趰篑鼋逼蝷飰蹖呫嶚鉯墭黂雲蕾代浱錙苰锽諶導虐髬廨傹腚迖郗鈵篞憢厖薋癮敟芅厧慪絟牭鏥稣験鑕狃痑婚搗搎太塸邿牧潳嬁炯贕愍磼勍颜駮梐戊鎾鐑穖鈾缷暾涋俋姱聥鐷缪茹翪纍皔餭工馉砄啬掯忖毫縲鎜狥騬槆眰兟趞廽騊餌餣蠊霑鑭鉛鴇檈叚誡韚釮齬嗓螃噱灂氤短優赙匩渍貴詓鵥碃卯冥蜹苪齑粞热轉転葒饢悑侀褈遳耪駾佁嘄礏姇貰颀埋瞬痕窜唀捋穣蟖