营销05-竞争性营销战略

1、通过本章学习： 了解市场竞争者的识别方法 掌握市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略； 应用相关原理分析中国特定行业的竞争者分类及其竞争战略。,5 竞争性营销战略,5.1.1 识别竞争者,品牌竞争：以相似价格向同一顾客提供类似产品或服务的公司品牌竞争 行业竞争：制造相同或同类产品的公司 形式竞争：所有制作提供相同服务产品的公司 一般竞争：为争取同一笔消费基金而竞争的公司,5.1 竞争者分析,5.1.2 竞争者分析框架,竞争对手 分析, 判定竞争者的战略,区分战略群体有助于认识以下3个问题: 不同战略群体的进入与流动障碍不同 同一战略群体内的竞争最为激烈 不同战略群

2、体之间存在现实或潜在的竞争,判定竞争对手的目标,群体A 经营范围狭窄 生产成本低 服务质量非常高 价格高,群体C 经营范围适当 生产成本中等 服务质量中等 价格中等,群体D 经营范围广泛 生产成本中等 服务质量低 价格低,群体B 经营范围全面 生产成本低 服务质量好 价格中等,高质量,低质量,高度纵向一体化 纵向一体化 只从事装配工作,家用电器行业 的战略群体, 评估竞争者的实力,评估竞争者的优势与劣势 收集每个竞争者的信息 分析评价 寻找标杆 (优胜基准),从容竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型攻击者,评估竞争者的反应模式,对企业内部的行动、职能、经营进行全面的分析研究，并把本企业的

3、情况与成功企业的情况做比较分析，即努力向高手学习从而制定出一套管理和营销的基准，以此来指导本企业的发展。,标杆学习/基准营销,一定要把竞争对手当敌人吗?,问 题,假设的市场结构,40%,Market leader,30%,Market challenger,20%,Market follower,10%,Market nicher,5.2 市场领导者战略,市场领导者特征： 在相关市场产品占有最大的市场份额； 在价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面处于领导地位。 举例 通用汽车 汽车业 柯达 照相业 尼康 照相机 麦当劳 快餐业,市场领导者营销战略,开发整个市场,扩大市场份额,保有市场

4、份额,必胜,寻找新顾客 开拓产品新用途 扩大使用量,防御策略,应该注意: 有效经济成本 垄断风险 营销组合的合理性,Optimal Market Share,5.3 市场挑战者战略,进攻战略,明确战略目标 和竞争对手,市场领导者 规模相同但经营不善的竞争对手 规模较小、经营不善的竞争对手,5.4 市场追随者战略,紧密跟随,距离跟随,选择跟随,保持和逐步提高竞争力,仿制者,如何看待模仿？,优点,降低财务风险 借鉴市场先入者的经验和教训 无偿享用顾客教育等利益 使产品更符合顾客需求,缺点,丧失市场号召力 受制于“游戏规则” 错误估计产品和市场,有备而来 适时而动 顾客是上帝 切忌盲目模仿 知己知彼

5、,如何做一个快速跟随者？,5.5 市场补缺者（利基者）战略,理想的利基市场特征： 具有一定的规模和购买力，能够盈利； 具备发展潜力； 强大的竞争者对这一市场不屑一顾； 公司具备必需的能力和资源以对这个市场提供优质产品或服务； 公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够抵挡强大竞争者的入侵。,市场空缺,市场利基者：专门为规模较小的或大公司不感兴趣的 细分市场提供产品和服务的公司。,市场利基者的具体战略,最终用户专业化 产品或产品线专业化 产品特色专业化 服务专业化 渠道专业化 ,创造补缺市场 扩大补缺市场 保护补缺市场,市场利基者的三项任务,隐形冠军八大特质,隐形冠军的特质,举例,Balance,Co

6、mpetition,Customer,+ Fighter orientation,+ Alert,+ Exploit weaknesses,- Reactive,+ ID opportunities,+ Long-run profit,+ Emerging needs & groups,1. 对于企业而言，真正巨大的威胁可能来自于那些新出现的、潜在的竞争对手。因此，识别竞争对手不能只关注当前的竞争者。 2. 竞争对手的存在并非都构成了对本企业的威胁，在某种程度上应该善待那些好的竞争对手。 3. 一个企业要想在激烈的市场竞争中立足并得到较好的发展，必须清醒地分析竞争对手的情况，即知己知彼，方能百

7、战不殆。 4. 弄清楚自己在市场竞争中所处的位置，是选择恰当的营销战略与策略的前提。 5. 企业在具体运作过程中应时时提醒自己把握好竞争者导向和顾客导向二者的平衡。 6.衡量一个企业是否成功，并不是根据其大小、或根据其在公众中的知名度，片面追求大而全、多而广未见得是件好事。,本章结语,课后练习,思考题 教材第98页第3、4题。 作业论文撰写 任意选取一家本土企业，通过查找资料和实地调研，分析它在市场中的地位和表现，阐述其应该采取的竞争性营销战略。,顾洁. 小Method挑战大P&G. 中国营销传播.2004.5.11 龚文祥. 发展 “偏门”生意与小众目标市场经验谈.中国营销传播网.2004.8.18 赫尔曼西蒙. 隐形冠军的特质. 北大商业评