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文档简介

1、.,价 格 策 略,逼定技巧1,.,房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败，在坚持客户公司，“双嬴策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是销售人员成功的阶梯。,我要到碧桂园：买房！,.,形象诉求,.,不利因素,.,什么是 逼 定 ？ 恰当的时机，运用直接或间接手段，提出成交要求。,.,逼定前提： 1-产品熟悉，卖点清晰。 2-专业知识，客户信赖。 3-寒暄到位，铺垫充足。,.,价格是怎么定的？,.,怎 么 谈 价,.,1-先出诱价，等他还价,场景1：均价,场景2：起价,场景3：特价,.,2-他的价格，你无法接受，问他，你出多少？,.,3-慢

2、慢放价，幅度不能很大，如果不能接受，以退为进，“实在抱歉，今天不能成交了，希望我们能成为朋友”。,.,4-照你的价格走，照我的条件办；照你的条件走，照我的价格办。,来中国投资吧？,不去，回报周期长！,降低关税、向你们贷款,好！还是你靠谱。,.,应答技巧 1-未搞清楚客户想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。 2-列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案； 3-不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键处的机会； 4-记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要象专家； 5-相互配合，给客户圈定认购范围，一定要给客户一个选择，不要让他选择余地太大。,.,洽谈

3、应该做到 1-态度开放而诚实； 2-采取正面的态度 不谈从前的交情； 3-用词清楚简洁 避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。 4-要有想象力 可采用图表、统计或案例说明； 5-提供有力的说明依据； 6-眼睛要望着发问的人，保持微笑； 7-留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。,.,不应该做： （1）猜测； （2）催促客户买楼； （3）如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案； （4）遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定 要有承受力； （5）自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。,.,陷阱： （1）强迫你作出选择； （2）硬说你讲过某些话； （3）提假设性问题 （4）长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。,.,客户备忘： （1）他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求； （2）他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料； （3）他们可能对你的公司有成见和错误的见解； （4）他们可能不会很友善 你要设法与他们建立友善的关

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