Chapter5 消费者群体心理

1、第五章消费群体心理学，施丽萍，进口经典案例Ashzie实验，哪一条线只要对？第一组：37名测试员，每个人做18个实验，报告18次。没有人提供其他信息。第2组：50名测试人员，其中7人故意安排给出错误答案。两个人总共犯了三个错误。37个人总共犯了194个错误。销售推广中的Ashzie模式将一些小企业主带到一个地方参加销售展览。当展示每一个设计时，演示销售员快速浏览组中每个人的表情，以便找到最欣赏该设计的人(例如，他不断点头)。然后问点头的人的意见。销售员让他详细评论，同时观察其他人的表情，寻找更多的支持者，并询问下一个最令人愉快的人的意见。一直问，直到最初最不赞成的人被问及。这样，考虑到第一个人

2、的角色模型和团队对最后一个人的压力，销售员让团队中的所有人或大部分人公开对设计给出积极的评价。群体的含义是指由两个或两个以上具有一套共同规范、价值观或信仰的个人组成的群体。案例分析，国家加油站消费者群体需求分析，2。参考群体，2.1含义：指当前行为基于个人观点和价值观的群体。如果一个学生穿着西装打着领带走进教室，你会有什么感觉？消费者不仅自己购买产品或品牌。或许，更重要的是购买会员资格。2.2参考群体对消费者行为、场景、行为反应、信息影响、场景、行为反应、规范影响、高露洁防蛀美白牙膏的尴尬品、场景、行为反应、价值表现的影响，2.3参考群体概念的营销应用、名人效应专家效应普通人效应经理发言人、名

3、人效应、明星或其他名人因此，有名人比没有名人更好地做广告。利用名人作为形象代言人，并经常在媒体上做广告；将名人的名字和肖像应用于产品包装和命名；邀请名人参与企业的相关活动，推广自己的产品。由于知识丰富，专家在介绍和推荐产品和服务方面比普通人更有权威。举一个专家或类似专家的人作为产品广告代言人的例子。普通人效应，利用满意的顾客来推销产品或服务，使得广告很有亲和力和说服力，而且成本更低。越来越多的公司使用公司总裁或总经理作为发言人。每个人都是一座山。世界上最难的山是自己。往上走，即使是一小步，也会有一个新的高度。尽我所能做到最好。伊利，王霸，想一想，你和你周围的同学有哪些参考群体，他们对你的消费有

4、什么影响？不同年龄消费者的心理特征，1。年龄阶段，1。儿童，目前中国有近6亿17岁以下的人口，消费支出占中国家庭支出的40%。1.1在幼儿时期，模仿性消费“别人的一切都好”在消费情绪中是不稳定的，1.2在童年时期，个人消费的特点开始表明，消费情绪趋于稳定，社会对消费行为的影响程度增加，1.3在青少年时期，消费者喜欢与成年人相比，在购买行为上趋于稳定，这在很大程度上受到社会的影响，并且在家庭消费中的决策作用开始出现，1.4针对儿童的消费心理的营销策略，使儿童能够受到社会的影响。改善商品的设计形象及包装和装订。卡通图片造型丰富多彩，设计生动，商标标识丰富多彩。拥有简单易懂的卡通形象的孩子通常不在乎

5、商品的价格。他们可以采取高价策略。儿童比产品本身更喜欢奖品，并且可以开发某种教育产品作为礼物。2.年轻人，1。一大批消费潜力巨大的消费者。2.强烈的消费独立性。对消费决策有很大影响。3.追求个性和时尚。4.新消费模式、网上购物、团购、AA月光家庭、新婚青年和青少年家庭消费心理特征。3.中年，特点：人多，人员素质高，消费角色多样，注重理财，量入为出，理性消费心理特点：注重商品的实用性、价格和外观，统一理性消费远远超过情感消费。计划消费远远超过冲动消费，尊重传统，保守，对新产品缺乏足够的热情，注重商品使用的便利性，面向中年消费者的营销策略，在产品设计上强调实用性和便利性，培养忠诚顾客促销和合理广告

6、。老年人和老式保健食品的银制品，5。中国消费者一代细分法(五点法)，消费者出生时间，1945年前，“传统爱好”一代，1945年至1960年“迷失”一代，1960年至1970年“幸运”一代，1970年至1980年“转型”一代，1980年后“一代”一代。只有那些出生在同一历史时期并具有相似行为特征的人才能被称为代际划分。基本假设是出生在同一时代的人经历了相同的社会、政治、历史和经济环境，所以他们会有相似的想法和行为。5.1社会事件对中国消费者的影响，5.2中国几代人的消费行为，几代人：在电子媒体时代成长起来的社会群体，全新的数字媒体环境的影响。他们最大的特点是面对电子媒体时的平静和放松。5.3中国

7、电子一代的特点，6。特写：中国独生子女一代更新了消费观念。出生于20世纪80年代初的中国城市家庭，其消费观念发生了与父辈截然不同的变化。这一代儿童是新产品使用的“领导者”。这一代孩子不愿意储蓄，但这并不意味着不愿意投资。独生子女一代迅速取代了占主导地位的18-30岁的消费群体，成为中国新的主要消费力量他们更独立，对事物有自己的观点和看法。6.1中国独生子女消费价值观和消费特征的差异，案例分析，思考青少年消费需求的哪些特征主要用于成功推广动感地带？我的网站，我负责，第三部分不同性别消费者群体的消费心理，场景案例：有一天，一个男顾客不耐烦地对他身边的女顾客说，“买还是不买，买了就快付钱，不买就走人

8、。”这时，女顾客仍在犹豫从几种产品中选择，看着商品，看着售货员，看着他周围的男人。最后，女顾客叹了口气。这时，售货员对他旁边的售货员说：“我最喜欢男顾客的兴奋。”(1)请分析男女在购买商品时的心理差异。(2)助手做错了什么？我该怎么办？1.女性消费者的消费特征：非理性消费占女性消费支出的20%，50%的女性因为打折而购买不需要或不打算购买的东西，她们对店内陈设和现场展示很感兴趣，40.8%的女性因为广告而购买无用的东西或不正当的消费占22.8%。50.7%的年轻女性有被推销者引诱和消费不当产品的经历。55.5%的年轻女性“和朋友一起去购物”。多达46.1%的女性在极端情绪下消费了她们不打算购买

9、的产品或服务。零点公司对广北三个城市1835岁年轻女性消费行为的调查报告，2。女性的消费心理，追求美与时尚，实用与情感并重，追求商品的便利与生活的创意，追求自尊与被人尊重，女性最喜欢的交通工具一直是购物车。3。根据女性消费者的心理、产品颜色、款式、细节、便利价格、价格、分销渠道等营销策略，网上购物永远无法取代购物促销、在家送礼。男性的心理特点是消费快，购买速度快，决策快而果断，购买频率低，购买量大，心理现实，不注重商品的外观，忽略细节，购买时表现大方，第四节是风俗对消费群体的影响。1.消费海关，海关，海关和海关。由于自然和社会原因，一个地区或一个国家的人们在日常消费生活中形成的独特的消费模式。

10、长期的、社会的、区域性的和非强制性的；2.消费习惯分类；物质餐饮、服装、住宿、社会文化、节日、纪念、宗教和信仰节日；3.中国文化的特征，“根本”文化是指文化关系文化和文化面子文化。从这些图片中你能总结出什么样的中国文化特征？面子文化，“面子”是统治中国人民的三位女神中最强大的。它被认为是“中国社会交往中最微妙的标准”。2002年春节，我回家参加我表哥的婚礼。作为家里的大哥，我参与了整个婚礼的运作过程，所以我能够充分了解家乡和农村的婚礼习俗和消费。当地的收入水平平均只有2000元/年/人左右，婚礼的礼金大多高达500元(年收入的25%)，而小型婚礼需要50元(年收入的2.5%)。在农村做大事时，

11、我们最注重礼仪书，它反映了主人的社会关系和各种关系的亲密程度。同时，这也是亲戚朋友展示他们与主人关系的一种方式。在农村，亲戚朋友的主要类型可以大致分为四种：亲戚、朋友、邻居和其他人。当送礼物时，不同的亲戚和朋友会非常注意他们的身份以及他们与主人的关系。亲属主要指有血缘或婚姻关系的亲属。送礼时，主人和客人会准确把握距离和亲密度的区别。一般来说，关系越密切，送礼物的钱就越多。每个人都会坚守自己的职责，不会超越自己的范围。拥有更多的主人是不可接受的，或者把它放在礼物簿上是不好的。如表格所示，他们都是叔叔如果一个远亲的礼物超过了一个近亲的礼物，这个近亲就会丢面子。在这种情况下，主人通常会把钱放在垫子上

12、，以防止近亲丢面子。在案例：团结村的婚礼礼仪和习俗的消费中，朋友指的是朋友，包括同学、战友、同事、爱人或有共同职业或社会经历的朋友。朋友在送礼物时也要小心，尽量不要让主人的亲戚尴尬。一般来说，礼物比亲戚的要低，但他们并不完全受亲戚礼物的约束。农村父母朋友的礼物不同于他们孩子朋友的礼物。如果一个朋友想加强与主人的关系，但又不想让其他人尴尬，他可以采取灵活的方式(送一些实物礼物)，并且在礼物的钱方面与其他人保持一致，或者私下里赚一些额外的钱或其他方式的礼物。此时，主人和客人都心照不宣。邻居是指最近的邻居。邻里是除了亲戚和朋友以外的另一种重要关系。俗话说，远亲不如近邻。邻居在送礼物时也有自己的习惯。

13、从广义上说，邻居不仅包括近邻，还包括来自同一个村庄或邻近村庄的人。邻居通常会少送礼物，每个人都会很团结。他们来这里的主要目的不是为了跟上竞争，而是为了向主人致敬。参加礼仪和习俗的邻居的数量显示了主人在当地的地位。其他的是以上三种额外的客人。这些客人可能会临时会面或要求一些东西。如果家里有人做得很好或者有一份正式的工作，当地的干部、领导人物甚至官员都会来参加。他们的礼物今后不需要归还，也不会受到其他相关团体的约束。但它也是独立的。消费排场反映主人的面子，一般从以下几个方面来看：位客人的数量和高贵程度；宴会的丰富多彩；烟草和葡萄酒的等级；兴奋程度等。经常花钱购买乐趣。客人争夺面子的主要地方是礼品和座位安排。5.面对消费，比较消费的重要前提是，消费者购买商品不是出于物质满足的需要，其发生更多地来自于比较形成的心理落差。炫耀性消费是指购买和强调奢侈品以证明其购买昂贵商品的能力的消费行为。象征性消费是指消费的象征性。也就是说，消费不仅是物质消费，也是象征性消费。为什么奢侈网站经常失败？一个开发商打出了一个广告：“生活应该不同，别墅应该看到高和低。”这利用了目标消费者群体的哪些心理特征？6。“根”消费：维持着血缘家庭和民族等的动机。根文化深深植根于中国