分销渠道管理第六章分销渠道激励

1、第五章流通渠道激励，心理学概念：激励是通过刺激和满足人们的需要或动机，刺激和引导人们朝着预期目标行动的行动过程。经营理念：渠道激励是制造商通过持续激励计划刺激中间渠道成员，刺激分销商销售欲望，提高分销效率的企业行为。一般激励理论：1，胡萝卜加大棍子理论2，马斯诺需求层次理论3，赫茨伯格的双因素理论4，麦克拉伦的三种需求理论5，期望理论6，强化理论7，公平理论。渠道激励三大法宝，目标激励(销售目标)奖励(物质；精神上的。)工作设计(角色、状态)、第一，目标激励，概论：1，目标方向/压力/动机！2、评价和激励(处罚)的目标相结合是有意义的！3、目标开发和管理领导中心工作！(画饼！梅花希望口渴！)、

2、1，什么是目标激励？目标管理(MBO)(Management By Objectives)目标管理是一种科学的管理方式，企业最高领导层根据企业面临的情况和需要，制定企业经营活动在一段时间内要达到的总体目标，根据上级确定的目标分别制定下级目标和保障措施，形成目标体系，将目标实现作为各部门或个人的评价标准。2，为什么要进行目标激励？1)已在企业的各个级别设定了目标。-方向/动力？2)可以将其用作工具，以便有效地管理管理员。-基准/标尺！3)为各级管理者评价提供客观依据。4)目标管理是分权的结果。5)目标管理强调“自我控制”。3，目标动机程序，1)目标设定(分层分解：词语化/量化)-科学合理的目标设

3、定方法？-基于零的预算/增量预算/专家估计/业务自我报告/会议讨论2)组织实施。3)检查结果。4)激励处罚。目标完成情况与收入相关联！赏罚劣，惩罚劣！5)调整校准。，4，目标激励的原则/误区1)明确性(禁忌)2)可衡量性(可评价)3)可实现性(可超越)4)挑战性(过低的回避)5)激励性(防止空白空间)目标的适当性，5，目标的说明1)销售(数量)目标：主要/度量2)成本目标：部署成本(统一)/市场成本(可变成本)3)利润目标：区域利润中心！4)客户开发目标：数量/质量5)市场开发目标：复盖范围/份额其他相关目标：影响/提高品牌价值，特定公司的年度销售目标计划表，年度，特定地区年度销售目标指定表，

4、年度负责人：地区：特定公司的年度销售目标滚动计划表，单位：区域，年月，区域经理：日期，特定办公室客户销售目标滚动执行表(单位：客户、年月、员工：日期、第二，补偿(物质补偿)，直接：钱总是对有效激励武器的间接：经营权/特许(品牌力量/产品力量)优惠政策/特别政策，二，补偿(精神补偿)，1，表彰2，晋升3，教育4，参与决策5，独立责任6，鱼波7，旅游8，表象评分，获奖评分：a，AA，AAA HP最佳，3，渠道“工作设计”，将合适的人安排在合适的位置！让适当的经销商负责适当的渠道！1、区域分工2、产品分别为3、渠道划分、主题：回扣(惯例)，多级回扣：最大限度地促进销售：太大了！太小了！多么恰当？(请

5、参阅行业惯例、利润水平、相对标准)频率：月、季度、半年、年？形式：现金、贷款、项目、优惠政策？显而易见！暗回(模糊回扣)！优点和缺点？条件：单一销售(退货)结果导向？集成指标(分解)流程导向？(销售、价格体系、市场秩序、促销支持)问：回扣越多越好吗？趋势：更加关注盈利能力！案例：实力报，主题：关于渠道促销，原因：季节性！(非淡季市场/旺季销售)库存处理！新品上市！旺季销售！意义：抢占渠道资金，仓库，零售终端时效：时效性/高级性！力：魅力/回避(平衡点？)频率：库存消化，价格反弹？格式：折扣？收货报酬？赠品？刮卡吗？市场支持？(广告、成本、员工)执行：流程控制(黑洞！)连接效果周围影响！区域联系

6、！注意：商人越多越好！制造商投入产出！第三，渠道激励的辩证法，第一，随着公司的不同，产业2，物质激励与精神激励相结合，会员愿望与渠道目标相结合，第四，激励的焦点与包容性相结合，激励的及时性与长期性相结合，激励的投入与产出的一致可口可乐渠道真正调整！保持平衡！第四，渠道激励特定措施，第一，向分销商提供商品性的产品。2、向分销商提供尽可能多的利润。3、协助流通企业进行员工培训。4、赋予分销商独家经营权。5、协助经销商进行营销计划和市场管理。6、让经销商参与公司的主要决策和政策制定。7、向优秀的经销商提供额外补偿。8、补偿发行商商店展示。9、对分销商配电网维护的补偿。10、补偿配给者品种结构选择。11、流通企业市场稳定性补偿：不忠价格。12、分销商