汽车销售价格谈判技巧(实用型)

1、1,业代进阶训练 价格谈判技巧,2,业代进阶训练,一、谈判的心理准备1.5hrs 二、产品价值的创造1.0hrs 三、谈判之前的准备0.5hrs 四、谈判战术与技巧1.0hrs,3,各位应该都有遇到这样的情况吧！ 有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问：“你的车便宜多少卖？” 请问各位:你们觉得这是一位好顾客吗？,我们要如何留下来这位顾客呢？,4,谈判的产生是因为客户有顾虑 从容面对顾虑 顾虑就解决一半!,一、谈判的心理准备,5,试探客户的顾虑种类,怀疑,误解,缺点,6,怀疑,当客户不相信你所介绍的 某一种特征或利益时,客户顾虑的种类,7,消除怀疑,表示了解该顾虑,给予相关的证据,询问客户意见,

2、方法,8,可利用的证据数据有哪些？,测试数据,报章杂志,名人证言,示范,证明书,合约,样本,照片,市调结果,专业期刊,9,误解,当客户认为你不能提供某一项 特征或利益，而其实你是可以时,客户顾虑的种类,10,消除误解,确定顾虑背后的需要,说服该需要,表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问客户意见,方法,11,缺点,当客户因为你的产品或公司 多了或欠缺某一种特征或利益 而感到不满意,客户顾虑的种类,12,克服缺点,表示了解该顾虑,把焦点转移到总体利益上,重提先前已接受的利益以淡化缺点,询问客户意见,方法,13,选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？,能满足客户最优先需要的利益,能满足客户

3、需要背后需要的利益,竞争对手不能提供的利益,14,练习 请各举出一个 “怀疑”、“误解”及“缺点”的句子并练习如何消除以上顾虑,15,结论,客户的顾虑不会自己消失 不要忽视或忘记客户的顾虑! 勇于面对顾虑，就是谈判成功的一半！,16,你卖便宜一点，我就会考虑,客户,价格降低了，就会成交吗？,业代,回去向主管请示 最低价格？,二、产品价值的创造,17,想一想.,客户要的只有价格？,降价是推销唯一的方法？,产品可以“价格”一言以蔽之？,如何才能让客户不那么重视价格呢？,18,换一种思考方式： 增加产品的价值来应对顾客杀价！,产品价值,100,90,顾客期望成交价,产品价值,100,90,竞争力,9

4、7,110,实际成交价上升,92,19,从哪里会创造出产品的价值呢?,业代本人,SEM,经销商,产品本身,品牌,服务,其它,20,创造产品价值,产品本身,顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。 1.实用价值：各产品的功能配备。 2.心理价值：品牌和外观,21,创造产品价值,业代本人,我是xxx经销商的“金牌业代”。 我销售东南汽车已经3年了，拥有37个忠诚客户。 我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是 我的奖状 承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问题尽管来找我，随叫随到,22,创造产品价值,经销商,我们XXX经销商在全省有8个经销网点，3个4S店，11家维修站。 到目前，我们公司已

5、经在全省销售了2000多辆的东南车了，现有车主对我们公司的服务都相当满意。 我们公司被评为04年全省十佳汽车经销商。 承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公司热情而周到的服务。,23,创造产品价值,SEM,东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。 在2004年中国500最具价值品牌排行榜中，列第87位，在全国汽车行业排第6位。 2003年，东南汽车被评为中国汽车工业50年发展速度最快、成长性最好企业之一。 东南汽车现在全国有近600个经销商网点。 以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。,24,创造产品价值,品牌,东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。 东南汽车是日本三菱汽

6、车在华的重要合作工厂。 各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。 东南汽车是中国女排代言的。,25,创造产品价值,服务,东南汽车在全国有400多家维修站，在汽车行业中位居前列。 东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。 承诺：东南汽车整车保修期为2年或5万公里。 我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。,26,创造产品价值,其它,27,附加价值的整理,28,产品本身价值汇总,29,谈判的基本原则,双赢目标,建立互信,达成双方满意的协定 双赢才能长久满意,寻找机会建立互相信任 发展和顾客的长期关系,三、谈判之前的准备,30,成功谈判法则,不轻易放弃,听比说更重要,别透露底限,站在客户立场看

7、问题,勿反驳及拒绝客户,坚守底限,31,谈判前准备工作,制定谈判计划,准备工具,营造谈判情境,32,制定谈判计划,知己：我的目标为何？ 知彼：客户的目标为何？ 分析双方的目标差距 利益一致之处 可能产生的分歧 不同对策 我有多少筹码？ 我能忍受的最低底限？ 其它替代的选择方案？,33,知己知彼，百战百胜,知道对方的想法， 也就是了解对方知道些什么， 是重要的准备工作之一。,34,销售技巧,竞品资讯,专业知识,准备工具,个人形象,35,营造谈判情境,36,客户出价原则,化零为整，去尾数 去整数金额 去尾数+去整数金额 几%(原价x %=降幅),四、谈判战术与技巧,37,报价原则,先卖人后买车 当

8、面报价优于电话报价 报价要坚定果断 站在客戶立場看問題 勿反駁及拒絕客戶 堅守底限,38,报价方法,电话报价,来店报价,39,还价法则,卖方议价范围: 介于客户出价与公司定价,买方议价范围: 介于业代开价与客户最高承受价,40,还价基本原则,试探顾客最高承受价 隐藏业代个人底限 将客户最高承受价往公司订价推,41,还价基本原则分解,业代底限高于顾客最高承受价,差距不大,差距很大,再努力一下,往业代底限 价格推,1.再建议其它符合顾客 需求的商品 2.重新整理说明方向及内容 突显产品价值为何大于价格 3.明白暗示顾客： 便宜无好货。,42,还价基本原则分解B,业代底限低于顾客最高承受价,顾客有出

9、价,顾客没出价,仍然朝公司定价推一推，顾客不让步才非常痛苦地同意。,体贴地询问有哪些配备要赠送。,43,让步的艺术,让步不可 太轻率,把握实机 幅度、次数、速度 要求对方做出相应让步 勿以让步讨好对方,44,创造让步 的价值,退一步，进一步 退一步，进两步,让步的艺术,45,让步方式与幅度,46,价格谈判战术,以退为进法,优惠选择法,限时抢购法,专案包裹法,黑脸白脸法,哀兵政策法,47,掌握成交讯号,询问车型配备差异 询问车色 要求配备赠送 询问付款方式 询问售后服务及付款方式 说话口吻或动作由疑虑反对转变为认同 动作由紧张变得轻松 凝视车辆或久坐车内,48,成交签约,有技巧地作成订单,请客户签名盖章 确认车型车色.交车日期.售价及付款方式.装潢及费用归属 确认上牌手续证件 要求支付订金 请出最高主管致谢,一齐送客,牢牢控制谈判节奏，把握机会，促进