邮政业务销售技巧要点

1、邮政业务销售技巧山东省邮政培训中心王保炬,二,讲师介绍,MBA硕士，省级内训师，现任山东省邮政培训中心教研室主任，主要从事邮政市场营销、基层管理、销售人员职业技能提升、邮政金融业务等方面的教研工作，开发并讲授支局营销技巧、优势销售谈判等课程。,二,课 程 大 纲,模块一 寻找客户技巧 模块二 业务推介技巧 模块三 异议处理技巧 模块四 售后服务技巧,二,寻找客户技巧,一、,潜在客户 的特征,MAN,M：money，金钱 A：authority，决定权 N：need，需求,寻找潜在客户 的方法,编织自己产品的客户关系网络 人以类聚，物以群分，我们所销售的产品的潜在客户也会聚集 客户聚集到哪里，营

2、销员的网络就要伸到哪里,发挥关系网络的作用 保持联络适当传递有价值的信息,记住重要的日子，如生日、周年纪念日等，届时寄出贺卡 密切关注报纸杂志上的重要内容，剪下或复印附上贺词及善意的意见一同寄出 路过顺便见面、午餐或电话问候 用电子邮件或电话保持联络 无需太多时间或责任的联络给人轻松愉快,发挥关系网络的作用 请求帮助，人们热于助人,说明你真正的意图,要有礼貌, 给我找一些有需求的准客户好吗？ 我们刚增加了产品，服务，你知道谁会需要吗？, 我需要你帮我找到一些潜在客户 我需要一点帮助，不知你能否抽一点时间？,发挥关系网络的作用 主动帮助别人 跟进工作：谢谢别人的帮助，及时汇报进展，并信守承诺 网

3、络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息 把网络变成生活中的一部分：随时随地与身边1米得人交谈，看你能帮他什么,我,我的车轮辐,写出能支持和帮助你的人。,把客户当朋友,朋友不一定是客户,朋友：关系,客户：产品,我们与朋友之间稳固的是关系，与客户之间稳固的是产品，销售可以以关系起步 ，但核心应该是产品。,动态把握客户 的需求,在现代销售中，我们要学会换位思考，站在客户的角度考虑问题，站在“客户的客户”的角度考虑需求。,树根，外部条件（阳光、肥料），培育人,二,梳理客户内部 组织结构,二,FDB技巧,优 势,FDB基本技术,FDB基本技术的应用实例分析,FDB基本技术在邮政绿卡中的

4、应用,省钱 方便 家的亲情,二,需求的产生,需求是客户产生购买动机并付诸行动的源动力。 强按牛头喝水不如想法让牛口渴。,二,信息的有效传达,少量使用专业术语 专业术语的使用可塑造专家形象，增强信任感，但易传达不到位。 多使用数字或图表 数字逻辑性强，有说服力，图表直观，易理解，易接受 结合客户关心的方面展开,专 家,傻 瓜,二,把产品了解的无微不至， 说明你是专家把产品介绍的无微不至， 说明你是傻瓜,二,喜欢异议,异议误区,异议流程,二,我喜欢,事物都具有两面性，要学会从消极中找积极，从压力中找动力，从拒绝中找认同。,客户提出异议说明对我们的产品或业务感兴趣。 客户提某个方面的异议，说明对其他

5、方面可能是满意的。 异议是接近成功的最后一道门。,二,回答异议的误区：,二,产品死穴,猴子思维,暂时无法解决的问题 没有标准答案的问题 强迫刁难的问题,别人问什么就答什么 下意识的回答问题,二,回答异议的流程：,二,价格异议分析：,二,价格是价值的体现,价格围绕价值波动，高价格增加产品的外在价值 提升在销售中的谈判空间，创造对方取胜的气氛,二,操作模式：坚持原有产品价格不降低，使用其他产品或业务给客户提供一定优惠，增强产品对客户的吸引力。,优点：,转移折扣（组合策略）,维持质量不降低 客户心理满足感强 花小钱，办大事,二,1、杜绝“屠宰式销售” 2、销售成功不是结束是开始,二,屠宰式销售,在销售过程中，要注意培育客户，注意支局业务与客户的持续合作发展，杜绝屠宰式销售。,二,签单是开始,签单代表客户对企业前期工作的认可，企业仍需通过后续服务增加产品附加值，打造忠诚客户。,二,后