邮政市场分析课件

1、邮政支局市场分析,市场分析,市场分析是支局市场营销计划制定的依据。支局要在市场调查的基础上，对市场状况进行全面地分析,明确用户需求、业务发展、服务质量以及营销措施等方面存在的问题，制定出切实可行的市场营销计划。,邮政支局市场分析的主要内容,市场环境：人口、地方GDP、财税收入来源构成、市场竞争状况、居民收入构成等 市场结构与需求：市场目前的供求状况以及正在进入市场的供求情况 邮政业务竞争力以及市场竞争状况的分析： SWOT分析（优劣机危）,适合支局市场分析的方法主要有以下几种,1、结构分析 业务收入比重； 客户结构构成； 市场份额构成； 柜员业务发展比例； 占全局的比重； 信息上网率。,2、趋

2、势分析 三大板块业务趋势分析；客户用邮量分析；业务增长状况分析等。,3、对比分析 计划完成分析；业务增长(发展速度）分析；横向差距分析；通信质量分析；,4、因素分析法： 市场状况分析； 客户满意度分析； 客户投诉原因分析； 用邮量增减的原因分析； 营销活动措施及效果分析等 也可以是经营观念、经营措施分析等。,5、市场细分分析 市场细分是支局制订营销措施的主要思路之一，也是市场分析的重要方法。 人口细分：年龄、性别、职业、收入、受教育程度、家庭人口、家庭类型、社会阶层 心理细分：生活方式 个性行为细分：使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。,农村市场分析重要性,赢在低端市场 营销

3、重心下移成了近两年来最为热门的战略 .农村问题曾经是中国革命的关键,而今农村市场是中国经济的关键.长期被忽略的拥有 8 亿多农民消费者的农村市场,是一座巨大的金矿. 如果说营销在中国是21世纪全球营销的一个重大主题,那么营销在农村则是这个主题下的一个富有挑战的子课题.谁能赢得农村市场的争夺,谁就更有机会赢得下一轮的残酷竞争.,2009年,我国农村居民家庭的恩格尔系数由 1978 年的 67.7%降至 2008 年的 43.7%.农村八亿多人口组成的 2.38 亿个家庭的消费潜力是巨大的.在这个巨大的市场中,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加 238 万件的需求, 这个数字足以让每一个

4、企业动心.,-农村市场潜力巨大,农村市场的整体现状,1 、地区差异大 中国地域广袤,区域差异导致各地农村居民对的偏好、消费习惯有所不同.因此，应该因地制宜地，有的放矢安排营销活动. 2、消费潮流滞后 城市市场五年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品, 城市市场现在消费的主力商品将是农村市场五年后消费的主力商品,这是一个大致的规律. 针对这种规律，我们要及时掌握三农问题的相关政策，准确把握邮政业务的切入机遇。,3、消费需求的功能 农村市场基本处在较典型的功能性需求阶段, 即较强调产品实际使用价值,不太注重产品附加价值和精神享受.如服装,护体保暖,耐穿耐洗远胜于鲜艳美观.这种功能性特点对产

5、品的要求主要表现在如下几个方面:一是价廉,二是实用,三是简便。 邮政业务对此就要强调 其客户使用的必须性，因为 便利所以普及化。,4、市场秩序混乱 大量假冒伪劣商品仍充塑着农村市场，价格欺诈仍长期存在，个体户哄抬物价，谋取暴利的情况经常存在。 在物欲横流的今天，我们一定要保持邮政在广大农民朋友心目中的亲和力。 随着我国农村经济的发展,农村与外界交通和通讯设施的改善,一些消费观念和需求会发生相应的变化,城乡市场之间的差别也在逐步缩小.把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的.,农村消费行为 1、消费相互攀比 农民之间的消费从众和攀比心理相当突出. 多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己

6、的购买行为,而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在交往群体内的反应. 我们经常可以看到他们要买什么就都买什么,要到哪里买就都到哪里买.,2、节日消费突出 由于务工人群日趋增多，节假日返乡农民增多，平时只购买日用生活用品，大件消费品往往集中在春节前购买，造成消费集中。 农民在日常消费中精打细算,讲求实用,不大考虑品种和质量，很节俭;但与此形成鲜明对比的是,在一些大事上和节日里,如: 丧嫁, 建房, 春节, 他们往往一改平日的节俭, 拿出平时省吃俭用积攒下来的钱, 尽情消费.从吃到用,从穿到行,大肆采购。,3、人情消费开支大 农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系,

7、 人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位.在农村,婚丧嫁娶都要互送礼金礼品,人情开支要占去一个农户全年收入的绝大部分.,应对农民的收入差别的措施 1、农村居民收入增长的不稳定性。 应对措施：畅通农民收入来源信息，同理心的沟通，引导他们理性消费，必须做好储蓄理财来应对今后的不确定性。 2、农村居民收入构成参差不齐。 应对措施：抓大不放小，尽力细分市场，差别化做好服务引导。 3、社会保障制度不健全。 对于邮政企业是个机遇，核心问题是拿出什么产品来满足其需求。,产品策略： 因地制宜整合营销产品，应先考察一下该地区的人口规模,整体消费水平和消费结构,消费习惯,信息接收广阔度等,然后再暗访一下竞争对手

8、在当地是怎么做的, 能否贴近竞争对手切入市场,如何寻求差异化运作等等，挖掘适合自己的客户，合理配备产品结构. 可以开展存款送保险，汇款送绿卡，寄递特快送纸箱、储蓄免打款费用等。,农村邮政应坚持“网点吸储、邮路劝储、科技兴储”的发展战略,牢固树立“经营网点”、“经营邮路”的理念， 一是坚定抓邮储余额的规模发展信心不动摇，提升网点的整体抗风险能力；二是全力拓展金融中间业务市场，增加企业经营效益，凝聚队伍战斗力；三是依托科技类多元金融产品的优势，加快占该类空白市场，繁衍壮大竞争市场规模。,余额的规模发展主要是结合区域经济特点，以烟草收购资金、政府补贴资金、工程建设资金、个体工商户资金为重点做好衔接。

9、,中间业务开发：1是代理类。即代理保险、理财产品、国债等。2是代发类。即代发工资、代发养老金、代发政府补贴资金。3是代收付类。代收电话费、水电费、学费等。,科技类产品拓展 1、个人网银：目前针对农村市场它属于垄断。 2、Taobao卡和QQ联名卡类的拓展。,渠道策略： 开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略.农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,可以考虑以下几种途径: (1)支局长、投递员，针对重点客户实行上门营销。 (2)与村上干部或中心户长等有威望的人员联系，抓绿卡村镇建设，全面拓展农村市场。 (3)联合农村小商店拓展商易通业务，作为服务网点的后续补充，积聚农村资金扩规模。,价

10、格策略： 农村消费平时以传统节俭型为主.针对这种情况,可采取价格优惠策略,谋求在短时间内占领市场.如家乡包裹寄递，月饼寄递。 农村消费者比较注重实惠.因此除了低价策略外,还可实行赠送礼品策略.如真酒传情项目、信息类业务加办赠送。,促销策略： 1、农村消费者在购买商品时的主要心态是眼见为实,耳听为虚,他们主要的信息渠道是参观实物, 电视广告, 亲友介绍, 对于报纸, 广播广告, 以及陌生营销员的推荐,他们大都认为不足信。 2、墙体广告有其独特之优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。,3、口碑宣传:这是一种隐性的广告形式,如前所述,农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心

11、理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式.针对这一重要特点,企业应加强存量客户的宣传力度,在提供优质服务的同时，借用他们的流动宣传载体，形成良好的口碑, 亦即形成一个不需费用的广告传播网.,不容忽视的几个大问题 1、针对农村消费者的功能性消费,营销人员在作农村市场的营销推广工作时, 应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调提高生活品质,豪华,时尚等对农村消费者来说比较空洞的概念. 2、建立客户的品牌忠诚度：品牌忠诚度无疑是至关重要的.只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度,就一定会不遗余力地向顾客进行推荐.,3、要包容客户的无知, 要充分考虑到

12、他们的利益和难处, 不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息,更不能取笑。 4、对待客户要真诚,要给予适当的情感尊重,对于客户的为难,抱怨等要给予理解,并予以正面的引导。 5、沟通中要把握分寸, 不要因为一些短期的利益,给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况,在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段,但是从长远来看必须让客户了解真相.,信用联社的业务拓展措施,抓住劳务收入是农民现金收入主要来源的特征,加强与劳务人员的感情联络,利用春节大量外出务工人员回乡时机发动存款; 针对信用社对公存款薄弱的特点,联社及各信用社将工作情况向当地党政汇报,争取地方党政对信用社工作的重视。 抓住邮政储蓄新增转存款利率降低的机遇,抢占邮政储蓄的市场份额; 积极开展业余揽储活动，搞好上门服务; 通过悬挂横幅,标语,点歌,发新年贺卡等方式,来提升信用社的行业形象,提高知名度,积极稳住老客户,