销售八大步骤

1、销售八大步骤,一、了解； 二、约看及带看； 三、刺激； 四、逼价； 五、坚持； 六、调价； 七、逼意向； 八、成交。,物业顾问职级培训（1）,销售八大步骤 培训讲师：蒋强,一、了解,a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别 b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票 c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收 d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况whokeyman，助力 a. 买方，承租方 b. 周边人员（朋友，家人，司机）承租（买）人 ，同事（秘书，司机）家人最终找到keyman与助力,二约看及带看前准备,1主动定时间，地点 2请带意向（定）金 （

2、二）带看 1填写确认书 2先到现场 1.制定带看路线 a避开中介公司 b避开事故点 c由次到好 2.试Key或认识业主 3.整理卖相,三、刺激（促销）,1，BP机（BP机放振动档及正确拨电话号码） 2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房， 3，迟到（有无key） 4，这几天有多组带看（具体化） 5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好） 6，团队促销， （1）来电说要看那套房子（正面的） （2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。 （3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的） 7二组客户一起带看 8.带看后“枪毙”若干

3、套房子 9临时提前带看 10.接电话中假装搞错客户 11.同事的家人要买 12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定 了。,四逼价,1.嫌屋就是买屋人 2.谁先出价谁先死 3.不出价，不让价,五、坚持,1.表明业主坚决态度 2.业主同意但家人不同意 3.欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底 （2）道德角度 4.卡价 5.分析行情 6.抬轿子 7.开价就是低价（早杀过业主价）,六调价,1.单总价轮换来调 2.以条件换取加价 3.承租（买）方不加我不降，承租（买） 方有加我少降 4.降价原则：慢，有理由，不可低于可收价,七收意向金,1.含义解释（谈不下来会推） 2.为

4、何收 （1）先付先谈 （2）操作程序。大家都是付意向金再谈的 （3）避免业主反弹 （4）表示诚意 （5）业主要求 （6）业主会见钱眼开，比较容易谈 （7）表明实力 （8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔 （9）为了帮您把价位谈的更低 3.如何收 （1）直接填写 （2）仔细填写 （3）少收可以，但要尽快补 4.收完意向（定）金后怎么办 （1）房东，同事要骂，你要准备加价 （2）马上就走 （3）体现辛苦度 （4）谈成后恭喜承租（卖）方,八，成交,1.签约时所带东西 （1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），

5、身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照 （2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照,注意事项,A如何把客户带回店头 1.回去休息一下喝杯水 2.回去请业主来面谈 3.回去后看成交行情及相关资料 4.回去向业主经纪人了解情况 5.回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了）,B销售注意事项 1.不与客户争辩 2.少说，多问，多听 3.销售装小，开发装老 4.加强感情联络 5.自信，强势，热情 细致，辛苦度，心理学，察言观色 6.放筹码时结案 7.重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五） 8.租（买）得越高越满意,.要求客户反馈 a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。 b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友 c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和； d.你对自己的期望：,五忌讳：,自我设限； 用情太深； 不要相信双方的话