销售策略和销售技巧

1、销售策略和销售技巧,2,交流的形式,* 沟通为主 * 经验共享,我是销售员！,I am a sales !,4,为什么需要销售策略,简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策,5,大客户销售的概念,6,大客户的特点,定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长,7,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,8,大客户销售 竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,9,影响客户做出决策的因素,我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买

2、竞争对手,10,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构 采购流程,11,谁是我们的 “目标人物” ？,是他？ 是她？ 还是它？！,12,购买决策人组合,决策者 购买者 技术把关者 使用者,13,客户究竟在买什么？对我们意味着什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角 提问&聆听,15,决策者,握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。,16,决策者的决策者,校长老王要建校园网 小张已搞定了老王 小李后来才知道 怎么办？,17,购买者,对决策最重要的影响者之一 往

3、往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者,18,技术把关者,通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权,19,使用者,最后使用产品或服务的人 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,20,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,21,如何寻找“线人”？,时间？ 地点？ 事件？,22,思考题,通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在

4、A客户。目前你已知的情况是 A客户的项目销售额为100万 你有2个竞争对手 A客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？,23,客户的选择与确认,时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限,24,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准？,25,Who is the MAN ?,M A N,26,MAN,M-Money A-Authority N-Need,27,M-Money,有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。,28,M,资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度,29,A-Authority,决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向,30,A,决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者）,31,N-Need,有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？,