闳博：销售面谈技巧培训

1、1,闳博：销售面谈技巧培训,2,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助我们掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,3,课程大纲,需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的流程 销售面谈的话术分析,4,需求分析的重要性,5,时间,情绪,利益,担忧,异议处理,成交,传统的成交顺序,6,时间,情绪,利益,异议处理,成 交,专业有效的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,担忧,7,1、很多人往往意识不到自己的需求所在 2、人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的。,点燃思考：,8,1、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结

2、构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,9,2、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 3、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我们为什么要作需求分析：,10,销售面谈的目的,11,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求,12,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时,销售面谈前的准备,13,销售面谈时： 说些什么？ 怎么做？,14,销售面谈的流程,15,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,公司介绍,

3、资料收集,销 售 面 谈 流 程 图,成交面谈,16,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,17,销售面谈的话术分析,18,销售面谈之幸福锦囊：1、开场白2、专业度介绍3、公司介绍4、三大愿望的导入,19,X先生,你好!很高兴能跟你见面。听你朋友说,你事业很成功,也很有观念;所以,今天特地来拜访你。这是我的名片。 今天见面可能会用30分钟的时间,目的有两个:一是想和你认识一下;二呢,是希望能在家庭理财方面和你做一次沟通;其实,最后选不选择没关系。 待会儿会有些

4、资料，我会一一为你展示，好吗？ 对了，我们谈话中呢，可能会涉及到一些有关你个人的问题，比如说：你的收入、开销呀！请你放心，我们会给你严格保密的，你不介意吧？,开场白,20,由于公司非常注重客户服务质量的提高,因此我会接受公司严格的培训及考核，这是我的展业证书。同时，我还经过了公司严格专业的理财规划培训，这是我的培训护照。 希望我的专业服务能令你满意。,专业度介绍,21,X先生不知你了解中英人寿吗?. 接下来我会用一分钟的时间给你介绍一下,你看可以吗? (省略) 这样的公司,你觉得可信吗?,公司介绍,22,从中英的市场经验来看,大多数人买保险是为了满足人生三大愿望,那就是家庭保障、子女教育以及养

5、老保障。 （分别叙述三大愿望的情况） X先生，刚才我们所谈到的三个愿望中，你最关心的是哪一个呢？,三大愿望,23,销售面谈之五步提问：,24,销售面谈之五步提问：,25,X先生,刚才你谈到比较关心保障对吗?你看接下来我们就保障方面想请教你一些问题,你看可以吗? (省略)生活、住、教育金、赡养费等,问愿望,26,X先生，人一生拥有美好的生活是我们所有人都向往的，你说是吧！那么，要过上有品质生活的话，我们需要准备多少钱呢？我这里有一张家庭财务分析表，你能和我一起来完成吗？ (省略),设障碍,27,X先生，我们试想一下 (省略) 此时,你的心情会怎样呢?,问后果,28,当然,也有另外一种情况, (省略) 那时,你的心情又会是怎样呢?,设美景,29,其实,我们公司就有这种财务计划来帮助你实现美好愿望;不知X先生你愿意听听吗? (省略),确认问题,30,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备 熟读话术