整合性行销沟通：人员销售与直效行销

1、14-1，第14章，整合营销传播：人员销售和直接营销，14-2，路径图：概念预览，讨论销售人员在创造客户价值和建立客户关系中的作用。确定销售管理的六个主要步骤。讨论人员的销售流程，区分面向交易的营销和关系营销。定义直接营销并讨论它对客户和公司的好处。确定直接营销的主要形式。许多销售人员都是受过良好教育和专业培训的人，他们与客户建立并保持长期关系。销售人员包括不同领域的工作内容：订单处理员(百货商店销售人员)、订单接受者(受雇创造营业额的人，如李尔公司)，14-14-4，罗伯特路易斯史蒂文森说“每个人都靠卖东西为生”。这个句子是什么意思？问题讨论，14-5，销售人员的角色，销售人员是买卖双方之间

2、的双向人际沟通。人员销售之所以有效，是因为销售人员可以：窥探消费者，以获得更多相关问题，调整营销方法，以满足每个消费者的特殊需求，谈判销售产品，并与关键决策者建立长期的人际关系，14-6、销售人员的作用，销售人员在公司和客户之间发挥着重要的联系，因为他们代表客户联系公司，以提高客户满意度。代表公司与客户联系创造公司利润，14-7，主要销售人员管理决策(图14-1)，14-8，区域销售人员结构指定具体领域根据每个销售人员销售公司的各种产品，客户销售人员结构销售人员只为特定客户或行业服务，产品销售人员结构销售人员只销售公司的部分产品，设计销售人员战略和结构，14-9，室内销售人员，室外销售人员，来

3、访客户， 向关键客户销售，寻找新的机会，通过电话或客户的主动拜访参与交易，技术支持人员，电话或网络营销人员，其他销售人员战略和结构问题，销售助理，14-10个团队发现问题，解决问题并发现销售机会。 问题点：客户不知道与谁联系，团队运作不容易，销售业绩不容易评估。14-11，热情，自信，优秀销售人员的特点，自我激励，坚持不懈，工作任命，14-12，招聘销售人员的建议，14-13，帮助销售人员了解和了解公司，了解公司的产品信息，了解竞争对手和客户的特点，学习如何进行有效的演示，并计划普通销售人员的培训计划。了解该领域的程序和职责，14-14、固定薪酬：通常为工资，可变薪酬：通常为佣金或奖金。为了吸

4、引销售人员，公司必须有一个有吸引力的奖励计划，其要素如下：成本补贴：与工作相关的成本补贴、提供工作保障和工作满意度的外部福利，并激励销售人员，14-14。监督销售人员确认客户目标和业务基准分配时间，新客户充分利用时间。分析销售人员自动系统，鼓励销售人员组织气候销售配额，积极鼓励销售会议，销售竞争荣誉和奖励商品和现金，14-16，销售人员如何花费时间(图14-2)，14-17，有效销售的主要步骤(图14-3)，14-18。客户探索，销售人员探索潜在客户，联系客户前做好准备，在联系客户前尽可能多地了解情况。询问产品，询问客户对产品的偏好，销售过程的步骤，第一次联系客户，销售人员第一次联系客户，14

5、-19，产品演示，销售人员向客户介绍产品和产品好处，询问订单，销售人员要求客户购买产品，处理意见，销售人员澄清和解释客户意见。强调通过创造独特的客户价值和满意度，与客户保持良好的长期关系。14-21，互动讨论，三至五人一组。每个小组必须回答以下问题：解释关系营销的含义。描述如何将关系营销应用于销售新车。14-22，大多数大众营销和客户沟通只使用一种方式，大众营销和直接营销，而直接营销使用互动和双向沟通，14-23，一种新的直接营销模式，一些公司把直接营销作为辅助工具。对大多数公司来说，直接营销，尤其是互联网或电子商务公司，是一种新的和完整的交易模式。一些公司认为新的直接营销是他们唯一的营销方法

6、。这是新千年的新营销模式。14-24，直接营销的益处和增长，买方的便利性，易用性，高隐私性，容易获得产品和丰富的信息选择，即时交互，卖方的便利性，建立客户关系，降低成本，提高速度，高效率和灵活性，以及全球化的工具，14-25，客户数据库和营销，客户数据库是可理解的个人客户数据或趋势的有组织的集合。此外，公司可以调整其营销方法和与客户的沟通渠道。14-26，直销类型(图14-4)，14-27，直销类型，电话营销约占直销的36%。呼出电话营销是直接拨出电话进行交易。免费电话主要基于接收订单。邮购营销约占直接营销的31%。对目标市场具有高选择性。个性化和灵活性。营销结果很容易衡量。传真、电子邮件、语音等。是目前最流行的工具，14-28，这是直销模式。2002年，目录营销销售额超过940亿美元。印刷和销售多样化产品，并提供直接订购机制。印刷目录是主要的媒介，但是现在电子目录被采用。直销电视营销直销广告营销人员主持电视购物节目。家庭购物频道是销售商品或服务的特定频道或节目。自助营销将机器或信息放在不同的地方。14-29日，乔治福曼的无脂烧烤盘，即场秀乔治福尔曼去年卖了4亿美元。14-30，整合直销(图14-5)，14-31，刺激客户的公共政策和道德问题，欺诈或欺骗，侵犯个人隐私，直销(结束)，14-32，休息站