网络超市之见

1、网上超市系列文章目录上篇前言：网上超市职业之梦 0%-1%网上超市的未来 2%-5%一、50年后的商店二、零售业发展的本质三、互联网上的零售业态模型四、网上超市的其他特点网上超市的现状 6%-9%一、网上超市相关网站收集二、网上超市的障碍三、网上超市的运营模式网上超市的误解和运营思路 10%-13% 一、网上超市的误解二、网上超市的运营思路网上超市的货源与备货思考 14%-16%网上超市的职业道路与呼吁 17%-20%一、为什么选择网上超市作为职业道路目标二、网上超市行业呼吁下篇大学城校园网超无宣传及配送成本人情营销网超模式 21%-30%投入资金： 1到5万风险度： 风险较小发展前景： 前景

2、一般推荐度： 较值得尝试一个解决一类人常见烦劳的网超模式 31%-45%投入资金： 5到20万风险度： 风险较小发展前景： 前景较广推荐度： 值得尝试从社区烟杂店赌博机寄放推导的网超模式 46%-60%投入资金： 10到100万风险度： 风险一般发展前景： 前景很广、推广速度很快推荐度： 谨慎尝试从送货上门社区便利带店推导的网超模式 61%-78%投入资金： 5到50万风险度： 风险较小发展前景： 前景很广、现有消费习惯入手推荐度： 值得尝试主推完美解决顾客多元需求且不会亏损网超模式 79%-100%投入资金： 200到1000万风险度： 风险一般发展前景： 前景很广、现有渠道入手逐步引导推荐

3、度： 大资金最值得尝试的模式( 本人关注网上超市较长时间。自然知道现在网超成功案例很少，网超的障碍在“网上超市的现状”中有专述。本文会深入分析网超为什么现在不好做，为什么说网超未来很有前景，什么时候网超会开始大发展，发展会分为那几个阶段，对我们来说有那些机会，我们应该怎么做。 )前言网上超市职业之梦 在此我写下这篇网上超市系列文章，此文作用有以下几方面：一、总结梳理这几年对网超行业研究和思考。二、希望通过这此文把网超知识系统化。三、希望通过这篇文章认识更多的网超行业同路人，积累相关资源。四、这几年我总结网超案例写出十几套网上超市运营计划书，希望更有机会完善实践这些网超计划。五、希望更多的网超创

4、业者看到此文，得到帮助，少走弯路。促使更多人理性加入到网上超市行业中来。六、分析网上超市发展趋势，共享网超发展机会。在本文中我会依次述说网上超市的未来、网上超市的现状、网上超市的误解和运营思路、网上超市的道路和呼吁、然后分别介绍几套网上超市运营计划。(未完，待续)网上超市的未来一、 50年后的商店澳大利亚的未来学家与咨询专家理查德.沃特森出版了未来50年大趋势：我们将身处一个怎样的世界这么一本预测未来50年的著作。（简介链接为/bbs/viewthread.php?tid=41&extra=page%3D1 ）。在这本书中对未来商店的预测如下：“未来商机

5、之三：商店的变化。传统商店仍将大量存在，不过会发生许多变化： 智能商店当你走进某家商店的时候，会同时在入口处拿到一张根据你的以往购物记录推荐的新品清单；当你拿起某件商品的时候，它旁边的屏幕会播放相关的产品信息视频（如模特真人秀）； 特色商店与特色商品将会出现大量的小规模的、专门针对某些消费者群体（如专门针对中年女性消费者）的“商场”与商品（美国人的生活方式在1970年代可以划分成具有代表性的40种，现在则增加为66种），一些老字号企业也将重新焕发生机； 网上商店与传统商店分工明确传统商店将只销售非普通商品，普通商品或日用品将主要由送货上门的网上商店销售；或者传统商店将变成消费者触摸和感受但不能

6、购买产品的“品牌陈列室”以辅助消费者进行网上购物； 二手商品与新商品同时销售我们正在从“永久性获取的文化”（购买后长期地拥有）转向“及时享乐的文化”（一旦厌倦，立即卖掉）。因此，商店可能会调整成消费者既可以出售也可以购买新商品和二手商品的模式，这些商品将被并排摆放着出售； 两极分化商店将向销售简约的廉价商品和奢侈的高档商品两个极端分化，商品的价格与档次居中的商店将极少存在。”50年后零售业态结构离我们还太遥远，以上推论是建立在现有技术和人性之上的。未来未必如此。但它可以激发我们的想象空间，互联网的出现正在改变零售业态，这种改变会如何进化。淘宝、亚马逊之后会出现什么新的零售业态。我们该如何把握历

7、史大潮的机会，在大潮来到之前播下种子。二、零售业态发展的本质客观条件的改变推进零售业态进化，100年前零售渠道被各种杂货店统治。城市化大量出现、交通物流能力提高、大量品牌商品细分、生活节奏加快、消费能力提高等因素促使大型连锁超市百货成为零售业态主流。在发达国家便利店大量普及，是零售业态重要一员，便利店普及的客观条件是人均收入3000美元以上。便利店满足富裕人们对便利的需求。大型购物中心（美式购物中心）是建立的汽车文化基础之上的，客观条件是汽车大量普及。没有以上客观条件的出现就不会有相应的零售业态，如果互联网不出现，中国也会按照发达国家的进程发展零售业态，互联网的出现改变了这种发展进程。所以客观

8、条件改变推进零售业态进化。客观条件是零售业态进化的基础。不管客观条件如何改变，人们总是追求更加优惠更加便利的购物方式，新的购物方式总会更好的满足人多样化需求。人们选择超市是因为超市比杂货店价格更加便宜商品更加齐全，人们选择便利店是因为它比超市更加方便，人们选择购物中心是因为汽车的普及实现了一站式购物。所以人们总是会追求更佳的购物渠道。人们对更加购物渠道的追求是零售业态进化的动力。人们总是追求更综合的一站式购物渠道。杂货店发展到超市、超市发展到大型连锁超市、大型连锁超市发展到大型一站式购物中心。人们总是追求更集中齐全的购物渠道，大型购物中心一站式购物包含两个方面，一是有各种业态和服务齐全，二是满

9、足各种收入层次的购物需求。大型购物中心是线下一站式购物的顶峰。人们按照不同侧重需求选择购物渠道。大型超市能够提供的侧重优势是商品品类齐全，价格相对便宜和促销商品比较多，所以当顾客需要大量集中采购家庭用品的时候就会选择超市购买。便利店的侧重优势点是便利快捷及送货上门的服务，所以虽然便利店价格较贵，顾客在购买急需商品或购买商品不多时仍会选择在便利店购买。淘宝侧重优势是很优惠的价格，所以淘宝上购物虽然容易遇到次品，买的时候看不到实物，订货与收货要等几天，但是还是很多消费者改变自己的传统习惯选择在网上购物。零售业发展本质是：零售业态模型的基础是现有客观条件，零售业态模型发展的动力是人们对更加优惠便利等

10、的追求，零售业态模型发展的趋势是满足一站式购物和侧重需求。购物中心、大型超市、大型百货、便利店是互联网出现之前最佳的购物模式，互联网出现之后，客观基础条件改变，购物业态模式必然跟随进化。它进化的动力源自人们对更佳购物体验的追求，他发展方向更加优惠、更加便利、更佳一站式购物、更好满足侧重需求。由于技术呈指数趋势快速变化，而人的变化是较慢的算术级数趋势，因此这种关系存在步调不协调性。也就是说虽然现在客观技术支持新的零售业态，但这种业态普及和成熟会有一个发展过程。淘宝的出现就是这个发展过程经历的一个阶段，这个阶段为下一个零售业态模型培养顾客基础。在当前，淘宝几乎等于网购。在未来，淘宝模式只是网购一小

11、部分。淘宝成就了中国的网购，也将成就中国的B2C，但未必能成就自己。三、互联网上的零售业态模型假设有一种零售业态模型，它在现有技术上完全可以实现。它比旧的零售业态更加优惠、更加便利、拥有综合更加的购物体验。它也满足一站式购物和不同侧重需求购物的趋势。那么这种零售业态一定会逐步取代旧的零售业态。下面描述一种建立在互联网上的零售业态模型，请重点关注这种模型在技术上是否可行，是否能为人们提供更加优惠便利的购物享受，是否符合一站式购物和更好满足不同侧重需求等趋势。网购者会越来越多，3G牌照已经发出，几年以后每个人的手机都可以高速上网，这会大大促进网购普及。不久之后网购销售额就足够支持网超商家建立地区销

12、售配送网络。网超商家会在一个销售区域建立一个大型库房配送中心，这个库房就像现在的大型超市一样，储备齐全的商品。网超商家会在销售区域建立密集网超便利店点，这些便利店点就像现在的便利店一样储备最常见的几百种商品。每个大型库房配送中心为500个便利店点提供商品，配送车循环送货到各个便利店点。依靠这个销售配送网络网超商家能够满足顾客多元化需求。现在人们购物主要在大型超市和便利店，当人们需要大量采购时会去大型超市，当人们购买少量紧急商品时会去便利店。将来人们需要少量紧急商品会在网超便利店点购买，可以自行上门选购，也可以通过网站和呼叫中心让便利店点10种内送货上门，由于品牌统一、服务规范。这些便利店点会比

13、现在便利店更加便利。将来人们需要大量购物时，会在网超网站上订购商品，网超商家从配送中心发货到社区便利店点，社区便利店点送货到顾客家中或等待顾客自取，整个过程只需要1个小时，这个过程比在超市购物更加优惠、更加快捷、更加轻松。将来当人们需要数码、电器、书刊、药品、建材、汽车等任何商品都会在网上超市网站购买，而不用和现在一样到专业市场购买。将来当人们需要家政、培训、票务、上门维修、房介等任何服务时，不用像现在一样到处寻找商家信息，人们只要登录网上超市上就可以得到这些商家的服务。将来人们可以把自己闲置的商品在网超上出售、出租、交换。由于在本地交易，有网超身份验证和信誉体系保证，这个过程更加简便安全。将

14、来网上超市能使批发和团购更加普及，现在批发由于商品单一、交易成本高。所以一般不针对个人顾客，将来由于商品多类打包批发和网络配送平台，个人也能很方便的享受批发和团购购物。网超社区便利点在这个购物过程有四个作用，第一个作用是满足顾客少量紧急需求，和现在便利店功能相同。网超便利店点第二个作用作为顾客大量集中购物的终端取货点，它更优惠更便捷。网超便利店点第三个作用能够为顾客提供其它商品和服务。网超便利店点第四个作用是作为售后保障点，它比现今网上购物更加安全放心。这个平台对于消费者来说，它更加优惠、更加便捷、更加轻松、在家也能够享受一站式购物和服务。顾客自然会选择网超购物方式。对于网超商家来说建立这样一

15、个销售配送网络只需要较低的成本，就能比传统渠道销售更多的商品和服务。以上就是未来零售业态模型，它能满足紧急少量采购的便利需求，还能满足大量集中采购的优惠需求，还能满足非频繁购买商品和服务便利和价格透明需求，它在一站式购物基础之上满足各种侧重需求。它比旧的零售业态投入更低、创造更多。所以他会取代旧的零售业态，我们需要关注的是他将如何出现，如何发展。我们能够在这个机会中做些什么。四：网上超市的发展我们把未来零售业态模型命名为网上超市，上文分析了零售业态发展的本质和网上超市的优势。它投入更低，效率更高。未来一定会取代旧的零售业态。但这需要一个过程。只有当在网超消费者足够多时，网超商家才可能密集设点，

16、统筹配货，提高送货效率，降低配送成本。现在顾客不选择网超主要因为网超购物并不比传统渠道优惠方便。而网超不够优惠方便的原因又是因为顾客不够多，所以不能密集设点、统筹配货、造成运营成本高。随着网购人数不断的增涨，总有一天网购人数比例会达到网上超市大发展基本要求点，网超商家能够在此基础之上组建便利优惠的配送网络，它刺激更多顾客选择网购，更多的顾客又反向促使网超商家经营成本曲线降低，网超长尾效应逐步发挥作用，良性循环，最终网上超市成为主流零售模式。我周围很多朋友同事有这样的购物习惯，他们需要数码电器商品时会先到互联网查询相关资料价格，在到实体卖场去试用商品，如果卖场价格不能达到他们的期待值，他们就会到

17、淘宝、京东等商城购买。互联网未出现之前，人们没有这样的习惯。当在淘宝、京东商城购买过商品，得到实惠后。人们就不愿意在回到以前的购物渠道。有这类网购经历的人是网上超市的主力目标顾客。这类人会越来越多，他们是网上超市发展的软件基础，当他们达到一个数量级时，就到了网上超市大发展的时候。网购发展第一个阶段。互联网出现之初，网民数量很少，销售额很少，多数人没有网购意识，这个时候出现了C2C平台淘宝、易趣等。对这个平台的经营者来说不需要自己管理商品，管理这个平台比较简单。淘宝2006年销售额是167亿，2007年销售额是433亿，2008年销售额是1000亿。它启蒙了网购意识，使网购行为司空见惯。网购发展

18、第二个阶段。淘宝在经营中遇到一些不能解决的问题，比如假货问题、交易诚信问题、交易方便度问题、售后问题等。这时C2C平台已经培养了一大批有网购习惯的顾客，B2C平台出现解决了假货、交易方便度、诚信等问题。淘宝推出B2C平台淘宝商城。美国B2C平台亚马逊的销量已经超过C2C平台易趣的销量。网购发展第三阶段网上超市营运模式探索阶段。C2C和B2C平台培养大量的网购消费者。网购者对网购提出更高的要求，而全国性大型B2C和C2C平台无法解决一些要求，比如网购需要配送费，成本要求。网购送货时间较长，及时性要求。网购不便于销售超市商品。网购售后问题不便解决。创业者会尝试多种网购运营模式，其中有的模式具有网上

19、超市特征。网购发展第四阶段。创业者实践大量的网购模式，总有一些会盈利发展。它们就像区域便利店烟杂店一样，没有名气，但能够在自己的领域发展壮大。它们针对的是小部分群体某方面的侧重需求，这些网站销售的是部分超市商品，进销配存全线自行管理。他们具有了网上超市的基本特征，他们不断创新，积累了团队、管理能力、市场洞察力及资金。在网超发展时机到来时，他们是推动网上超市发展成熟的中坚力量。互联网的出现和发展已经对传统零售业有了一定影响。媒体对网购报道铺天盖地，美国网民网购普及率超过66%，中国已经超过25%。网购已经侵占了部分传统渠道市场份额。随着网购顾客数量增长，在某些地区已经出现适合某种网超运营模式环境

20、条件。现在网超无法全面取代传统购物渠道，但是网超能够灵活调整运营政策，使它能够满足某一类人特别关注的侧重需求，比如一号店能够满足的侧重需求就是当顾客购物超过100元时比在传统渠道购物更加便宜。我长久以来也是以此为出发点，关注网超商机。在此基础上总结出几套网超运营模式，这些网超能更佳的满足某类人侧重需求，对他们来说有强烈的购买理由。我们要做的是进一步积累完善这类网超模式，实践这些网超。赚取利润并积累网超运营经验，在网上超市大发展时机到来时拥有先发优势。三、网上超市的其它特点将来人们在网上购买超市商品会成为一种主流的零售方式，人们在大型超市集中购买商品，在便利店购买少量紧急商品。大型超市商品齐全，

21、价格便宜，便利店更加便利。而商品种类多，价格更便宜，方便性这些正是将来网超所能够具备的优点。 网超的发展被顾客数量所决定，当有一天网超顾客密度足够大时，网超的发展就会呈现曲线加速的盛况，顾客越多网超能够提供的服务和优势越多，会形成一个良性循环，最终会取代现在大型超市的地位成为零售业的主流。 将来网超甚至能够发展得比现在的大型超市强大得多，网超有这样的特点，网超本质是对终端顾客的占领，现在顾客对B2C网站的忠诚度很容易消失，网超主营快速消费品购买频繁，容易建立消费习惯。由于网超配送队伍的存在，针对特定的地区销售，能够在线下对顾客产生消费影响，顾客之间能够相互产生羊群相应，最终网超能够占领顾客购物

22、渠道，消费者需要任何购物和服务会在第一时间想到网超。 网超长尾效应，当网超控制占领了购物渠道之后能够销售任何商品和服务，比如：电器、数码、服装、充值点卡、游戏点卡、儿童玩具、精品酒类、图书、成人用品、名表系列、金饰钻石、建材、营养套餐、药品、礼品专卖、母婴用品专卖、书刊等等商品销售。还包括快递、邮寄服务、水电费代缴、订报、家政、电脑维修、家电维修、鲜花、开锁、烟酒回收、装修、书刊、票务、培训、服务中介、婚介、婚庆、职介、房介等等服务。这时网超可以看成是这个地区的商业及服务业的综合平台。现在只做零售超市商品的沃尔玛就已经是500强第一位了，那么以后这种更大更全的网超又会有多大了。 网超垄断性更强

23、，网超不需要卖场，主要依靠的是强大的配送网络，一个地区只能容纳一二家网超，当网超占领这个地区的零售市场的时候，其它网超商家很不容易抢占这个是市场，低成本便捷的配送网络是需要强大的需求催生的，不是光靠其它资源能够建立的。 网超的普及反推动电子商务全面的普及，现在网购的消费者越来越多，但是总的网购比例还不高，网购商品范围有限。网超的商品是人们频繁购买的商品，网超是针对特定地区线下宣传的，本身网超也需要大量的销售来支持起配送网络。这些特点都决定了最终普及全民网购的重任会由网超来承担。网超利用自己配送及售后实体，能够完美解决网购安全问题。和现在的网购相比网超能更好的解决售后问题。网超能够比现在网购拥有

24、更低的物流费用。这些都促使普通商品网购销售额增长。网超自有的配送网络体系，这种地区性的快速配送网络本身就是一座金矿，它足以和任何专业城市快递公司竞争。 淘宝，易趣这类C2C网站可能全国就需要几家就够了，网超由于区域配送网络的存在，网超商家会成为按地区分布，全国会出现多个地区性网超商家，网超会呈现百家争鸣会造就大量的富人。未来主流商品会在网上超市中购买，网超比其它B2C网站拥有更低的物流成本、拥有更高的效率、更完善的售后保障、更忠实的顾客基础。所以现在B2C的主流京东、当当等会受到网上超市的冲击，目前看来这些B2C网站还处于亏损阶段，他们血拼价格，盈利之期遥遥无望，也许他们还没有开始盈利网上超市

25、就开始大规模发展，这些B2C网站可能最终以亏损收场。网超会给淘宝，易趣这类商业平台带来一定冲击。淘宝、易趣能做的网超也能做，而网超能做的淘宝易趣做不到。（这里可以关注一个信息“淘宝试推线下实体便利店”链接：/bbs/viewthread.php?tid=52&extra=page%3D1 我认为淘宝此低调之举，图谋很大） 传统超市，商品厂家，代理商和超市都会有商品安全库存的存在，网超的普及可以使厂家直接查询到终端消费者的需求，从而节约部分流转库存，减少社会财富的浪费。网上超市的现状一、网上超市相关网站收集/佛山购物网

26、 佛山地区送货上门 每单大于50元免运费 /多伊份大学城网超 固定时间免费送货到寝室 即时送货运费3元 /尚帝网 北京五环内 订货后48小时满100元免运费送货上门 /懒家伙网超 北京五环内 订货后24小时满100元免运费送货上门 /1号店网超 上海地区 订货后24小时满100元免运费送货上门 /一米生活 上海地区 2-3日免费送货上门 http:/www.1goba.co

27、m/ 易购吧 宜昌市内2小时后满39元免送货费 /华苑万家网上超市 肇庆市满20元免送货费送货上门 http:/www.rakuten.co.jp/ 乐天市场（日本） / E国网超 / 美国 / 快配网 /index.php 新鲜一百 /index.html 天友万家 /WebShop/Home.do 百佳

28、（香港） / 惠大坪网上超市 / 鲜鸡速配 http:/www.argos.co.uk/static/Home.htm argos（英国） / 福州网超 / 广州网上菜市 网上超市博客 / 爱挑食 / 济南超市网 / 快快乐购物网 http:/www.lejia

29、/ 乐家 /gongqiu_index.asp 简易动力 / 联合一百 瓢城杂货店 / 穷学生网超 /materials/tywj.htm 天友大渝馆 /bbs/ 网上超市论坛 / 网联超市 / 西瓜店网超 http:/www.l

30、/ 乐美买菜网 / 紫锦鳞 /index.aspx?AspxAutoDetectCookieSupport=1 易果网 / 乐诚团购 /index.htm 我家E厨 / 西安购物网 / 天通网购 /index.php 海洋超市 /

31、校园购物吧 / 淘购网 / 家佳超市 .hk/zh_tw/ 惠康（香港） / 西友（日本） / 家家部落 /Default.asp 柳州网上超市 / 切菜网 / 优果网 / 红萝卜蔬菜配送 http:/www.gv123.co

32、m/ 买菜网 心动超市 /index.php 悠购网 / 源泽生活网 / 亿潮网上超市 / 乐众网 / E客乐 / 岛网上超市 / 优兔网 /index.php 巴巴超市 / E生活购物网

33、/优购吧 /大仓库/易购网/闽北购物网/亿村网/随E购/天通网购/index/翠橙网/南阳网超二、网上超市的现状 网上超市指在网上销售超市商品,销售的商品是自己的货物（B2C）,送货靠自己配送，而不是邮寄。对网上超市感兴趣的人越

34、来越多，我建立的网上超市QQ群，常常有人加入，他们有的正在筹备网超，中国99年就有做网超的相关报道，之后陆续出现无数的网超，但是到目前为止，我还没有发现一个盈利能力很强的网超。现在名气较大的“一号店网上超市”有超过100人的团队，月销量100多万。有的大型超市一天的销量就能达到100万，一号店这个销量不足以抵消其运营宣传成本。曾经猛势宣传的“懒家伙网上超市”总经理李洪说只有月销量达到1000万懒家伙网超才能保证盈亏平衡。知名网超尚且如此，其它中小网超的经营状况可想而知。现在网上超市基本分为网上菜市、校园网超和社会网超三个大类，到目前为止我还没有发现一家盈利能力很强的网超，网超经营困难原因归纳如

35、下。（一）、有的人做网超是一时冲动或简单模仿别人运营模式，他们做网超没有仔细分析深入思考，一想到网超就主观认为自己最先想到网超模式，顾客一定会喜欢在网超购物，只要开始做离融资上市就不远了。盲目投入后才发现和自己预想不一样，然后又急忙下结论网超绝对不可能成功。还有一些人急于模仿别人的运营模式，媒体对一号店网超和岛校园网超等大量报道时，就有很多人找到我说他们也会做同样模式的网超。他们连模仿对象的盈利状况和很多细节还不够清楚的情况下就开始投入筹备。 曾经关于广州“岛校园网上超市（/）”的报道比较多，链接/bbs/viewth

36、read.php?tid=22&extra=page%3D1，那段时间我常遇到想模仿岛网超的网超创业者，有的网站已经做好，花了很多精力。当和我交流时，狠夸岛网超，我就告诉他岛网超其实并没有赚钱，大部分人都不信我的话，我给他们看了另一篇报道（/bbs/viewthread.php?tid=43&extra=page%3D1 ），他们才开始后悔投入过于草率。（二）、网超行业是个很复杂精细的行业。网上超市行业现在还处于萌芽阶段，没有标准化的运营模式让我们学习，所有流程细节只有在实践中完善。完善是发现漏洞修补漏洞的过程。超市商品的毛利率很低，任何一个漏洞都足以对

37、网超产生严重打击。网上超市本质是对单品的管理，超市商品有多样性、保质期性、高流转性。超市商品供货商分经销、代销、联营多种合作模式。如此多样复杂的商家商品我们要全程管理其进销配存。这对我们经营能力和执行能力有很高的要求。曾经Webva网超建立“宫殿级”的配送中心，世界上最先进的库房物流系统，还是常常缺货，不得不发大量的优惠卷给顾客表示歉意。 （“电子商务网站Webvan的神话与现实”链接/bbs/viewthread.php?tid=50&extra=page%3D1 ）（三）、网上超市投入比较大，网上超市销售商品品类繁多，需要比较复杂的商城系统，网超需要

38、建立自己的配送队伍，网超需要大量的针对销售区域线下线上宣传。这些都需要比较大的投资，网超运营风险较大。 我曾经遇到一些做城市综合网超平台的创业者，他们的计划是在一个城市建立一个网购平台，然后大面积招商，招商范围包括超市、数码、电器、邮寄、鲜花、家政、票务、培训、烟酒回收、快餐速递等等一切可以网购商品，由他们对这个平台大量宣传，统筹配货，为商家和顾客建立沟通渠道，或者所有经营采取招商方式，依靠销售扣点赚取利润，或者自己经营最重要的部分，其它商品和服务招商。实际经营后遇到两个问题，一是招商范围大，管理难度大，运营环节多。二是需要大量宣传费用。创业者认为这个平台能够为顾客提供便利体验，会很受顾客欢迎

39、。但在实际运作后发现，宣传转化率很低，在此可见要改变顾客消费习惯是比较困难的。（四）、部分商品非标准化或文字不便表达，生鲜商品就是非标准化商品。超市部分商品用文字不便表达，比如水杯，我们在网站上标明水杯可以装1L水，高20ML，直径8ML的方式不如顾客观看实物比较后购买。这两类商品实物比较购物更受欢迎。（五）、影响超市商品在网上销售的因素还有超市商品的低毛利率性、顾客需求及时性、易过期性、不便退货性等。而在网络上销售超市商品不易做到及时，而且退货不便、易过期等特性为配送带来障碍。 我认为网超大量广告宣传不如利用超市商品频繁购买性培养顾客消费习惯，但是超市商品本身特点又为配送管理带来很多难点，挡

40、住了网超创业者的步伐。（六）、顾客习惯性问题，大型超市和便利店的相互补充使顾客购买超市商品本身已经比较方便，顾客已经习惯了传统购买方式。而现在购买超市商品的主力人群还是大于35岁以上的中老年，这部分人不善于用网络，轻易不会改变习惯。很多小型快送网超就是死在对网超劣势分析不够深入，网超的经营必须扬长避短，综合优劣确定目标顾客群后设计具体运营模式。三、网上超市的运营模式表面上看来现在网上超市都是同样的运营模式，无非顾客购满一定金额商品，商家在规定时间内免配送货到顾客家中。但事实上很多模仿“懒家伙网超”“一号店网超”的中小网超并没有理解到模仿对象的运营精髓，其实“懒家伙”和“一号店”本身是不同类型的

41、网超，他们的经营思路是不一样的。网上超市也不止一种模式，深入研究就会知道网上超市可行模式是多样化的。（一）、懒家伙网上超市懒家伙网超运营思路现在已经做过调整，我说的懒家伙网超运营思路主要指调整之前的运营思路，懒家伙网超强调一个懒字，他们是以超市食品销售为主线，及时送货为卖点。强调方便、快捷。他们为顾客提供在家网上订货，几小时后在家收货。同样的价格，不用出门就能购买到超市商品。这种模式和提出一小时送货上门的“e国购物网”相似。懒家伙总经理李洪说过懒家伙要盈利必须月销量达到1千万。及时方便的配送体系需要相应的销量支撑。懒家伙实际运作后有团队50多人，每天销量几万元。这个结果和投资商期待相距很远。现

42、在懒家伙经营商品和配送制度的调整也宣布了之前尝试的失败。美国Webvan在2001年就筹集12亿美金尝试这种网超模式，结果在挥霍掉8.5亿之后倒闭了事。三天后另一家网络杂货店HomeRuns也宣布破产。这种网超运营模式是尝试者最多的，这种模式需要较高的销售额降低配送成本提高配送效率，现在要做到“超市的价格、百货的信誉、及时送货上门”难度还很大。目前看来大部分地区接受这种模式还需要时间，什么地区适合这样的方式还有待实践，但将来成熟网超模式很可能是建立在这种模式之上的。（二）、一号店网上超市一号店的经营思路不在于方便、快捷。一号店的宣传口号是做一个“比超市更便宜的网上超市”。顾客前一天订货，第二天

43、收货，这个送货时间并不快捷。一号店规定顾客购买未满100元收取5-15元送货费，以此促使顾客大量采购。顾客及时购物会选择便利店。大量集中购物会选择大型超市。在大型超市购物侧重的是商品是否齐全，价格是否便宜。而对快捷性要求不高。所以一号店针对的购物行为是大量集中采购。一号店现在的经营结果是100多人的团队，月销量100多万。最近一号店在天涯网上做了大量宣传，这说明他们在拓展邮寄销量，争取有网购经历的顾客。我认为一号店经营思路是一个突破和尝试，他们在活动策划和网站细节上有很多值得学习的地方。但是一号店模式需要大量资金支持，市场培养亏损无可避免，这种由广告宣传驱动销量的模式什么时候能够实现盈利，还需

44、要进一步的等待和观察。（三）、大学城网上超市大学生寝室电脑很普及，大学生接受新事物能力很强。网购对大学生是一件很容易的事，不存在操作障碍，大学生同住一个寝室，网购行为容易模仿形成羊群效应。大部分大学城在郊区，没有大型超市。大学城门市属于大学城产业，一般采取竞标的形式招商经营户，经营户经营成本高，所以大学城超市商品价格通常比较高。 网超没有实体店，商品面较窄，前期投入低。网超只需要库房、网站和采购配送人员，网超经营成本低同业竞争小。网超价格比实体店便宜而且送货上门，看上去对大学生来说在网超购物更加方便更加实惠。应该会很受欢迎。 为什么价格更加优惠而且送货上门的校园网超大部分经营状况不够理想，销售

45、额不高，我分析一下原因。首先大部分大学生本身比较闲，生活节奏慢，对他们有的人来说外出购物是一种享受过程。这在本来不多的购买力中划出一部分来。 其次一个重要的消费特点决定大部分大学生不愿意到校园网超购物，大学生购物大部分是即时、少量的。而校园网超购物过程比较漫长，不能够满足大学生及时性购物特点。 大学生购买超市商品本身不多，主要包括零食，方便面，常见日用品，文具用品。一般来说大学生是当需要什么商品时，马上去楼下超市购买商品。大学生购买超市商品是即时需要的，一次性购物大多在10元以下，有时购买一杯奶，有时购买一包饼干，有时购买一瓶洗发水，有时购买一个笔记本。这类少量的需求不会很看重价格，主要关注的

46、是购买是否方便，过程是否快捷。设想我们处于大学生的角度，当需要这类少量商品时，必须要上网，登录网站，寻找商品，下订单，为了几元钱的商品需要在指定时间段在寝室等待商品的送达。这个过程即不方便也不快捷，虽然能够便宜几毛钱，但由于购买总量不大，便宜度有限，价格正是大学生不太关注的地方。何况网购不能看到实物，其购物体验过程不如到实体超市购买。所以即使当大学生受到宣传影响到网超尝试消费，但是糟糕的购物体验浇灭了再次购物的欲望。 在以上述说了大学生消费特点和一般大学城网超模式障碍，并非说一般模式的大学城网超一定不能做，大学城网超还是有一定销量，有的校园网超能够做到有一定盈利，毕竟校园网超同业竞争压力小，在

47、有的地方是能够运营的。大学城网超需要考虑学生的购物特点，我在后篇会介绍一种大学城网超的运营模式，这种模式就很符合大学生购物行为特点，而且几乎不需要宣传费用。（四）、网上菜市这几年做网上菜市的不少，我认为生鲜商品是普及网超的一大障碍。 生鲜类商品受时间,品质,保鲜影响很大,相同的商品不同的品质在网络上不容易用图片文字表达.大多数顾客对这类非标准商品质量有所顾忌。网购由于物流条件限制,很多商品不便于保存,送到顾客家中品质就有所下降. 生鲜类商品利润比其它商品低,生鲜类商品综合毛利率大概是7%左右(包括正常耗损).油,米和鸡蛋等不少商品毛利率更低,只有3%左右或者无利润.超市低价销售生鲜类商品为了吸

48、引人气,使顾客能够有机会购买其它高利润商品.而网超必须付出物流成本,生鲜类低利润率是不足以抵消网购物流成本.所以网超销售生鲜商品天生有价格劣势. 传统超市能够根据生鲜商品品质的下降,调整促销价格,减少商品损耗,顾客可以综合商品品质和促销价格,购买自己认为适合的商品.但是网超就很难做到这一点。不少生鲜商品保值期很短,网超不便于预计顾客需求,准备库存,由于生鲜类商品的高耗损性,网超也不便于更新是否缺货. 综上所述,我认为一般网超不适合销售生鲜类商品，网上菜市要想成功只能针对小部分特殊需求的顾客或者做为网上超市的一个补充。网上超市可以采取净菜加工销售，它把非标准商品转换为标准商品，购物烹饪更方便，其

49、附加利润也更高。我们还可以在此基础上制作特色配菜，营养菜谱，满足时尚人士的需求。（比如网站链接（/index.htm 就是此思路 ） 网上超市的误解和运营思路一、网上超市的误解 很多网超创业者认为网超能够为顾客提供更加方便的购物体验，顾客在家网上下单等待商品送到手中即可。这个过程显然比传统渠道购买商品更受欢迎。结果运营之后才发现网超管理太复杂，而且顾客居然不喜欢这么方便的网购平台。我说说以下四个容易误解或没有意识到的地方。（一）、在网上超市购物，综合未必比在传统渠道购物更加方便。网上超市不适合销售生鲜类商品，生鲜类商品是购买最频繁的商品。很多顾客在购

50、买生鲜商品时顺便购买其它超市商品。人们不会因为有送货上门的网超而减少去购买生鲜商品的频率。现代传统购物渠道十分成熟，大型超市和便利店相互补充，很多人会在下班或外出顺便购买需要的商品。顾客需要紧急商品时，网超不能满足快捷的需求。大量集中购物时网超很难满足实物比较和商品齐全的需求。网超可以满足顾客不出门的需求，但是不出门不是顾客真正需要的，人们总会到外界，有时出门购物是一种享受。综合我认为网超方便性优势有限。（二）、对改变人们购物习惯的难度认识不够。改变习惯是一个很不容易的事情，很多人明确知道在淘宝能够买到更便宜的商品，网络广告、媒体等途径常常向人们宣传淘宝购物的好处。但是依然很多人没有尝试过淘宝

51、购物。还有很多在当当、京东有购物经历的人，还不知道如何使用支付宝。网超想泛泛做一些广告就得到大量的订单是不现实的。网上超市要想发展有足够多的顾客需要考虑三个方向，第一个是从人们现有购物习惯入手。第二个是加强网超为人们带来的优势体验。第三个是加强多方面宣传对顾客的影响。（三）、对网超投入成本结构认识不清。网超创业者在经营过程中才会发现网超最大成本不是配送而是宣传。网超没有实体店，要让顾客知道自己必须大量的宣传。大部分网超亏损在宣传费用上。我认为如果顾客尝试消费后能再次光顾，那么这种亏损是值得的。前期的宣传亏损是为网超长远发展培养顾客群必要措施，在网超策划之初就应该充分考虑这个预算。我设计的网超模

52、式都不需要大量的宣传预算，但很重视如何多方面引导顾客购物行为。网超商品采购成本和配送成本是曲线降低的，随着网超经营销量逐步提高，我们可以优化商品结构和安全库存，提高商品周转率。随着商品供应体系的完善我们可以延长备货帐期，降低商品进价。销量的增加有助于我们安排统筹送货，以上会大大降低商品配送成本，提高配送效率，降低顾客等待时间。所以销量的增长促使商品成本和配送成本曲线降低，在网超经营过程中我们就应该促进它朝这个方向进化。（四）、很多人对网超的利润来源认识不清。网上超市始于超市商品销售，但超市商品销售利润并不是网超的目标。网超的目标是建立区域销售及配送网络，建立一个人们信任、依赖的购物渠道。超市商

53、品是购买最频繁的商品，在频繁购买中自然会依赖这个渠道。当网超有了足够的顾客基础和完善的配送网络后可以销售任何商品提供任何中介服务。比如可以销售数码、电器、建材、住房等。可以提供培训、家政、票务、金融等服务。网超的长尾效应才是其巨大潜力所在之处。三、 网超运营思考 以下是关于如何运营网超的相关思路。（一）、地区性，上海和北京是中国内地经济最发达，宽带普及率最高的地方，网超创业者在北京上海做了很多实践。实践说明上海北京网购者普及率还没有达到网上超市大发展的合适标准。那么是否代表中国任何地方都不适合做网超了。 我认为上海北京可能更适合一号店之类的网超公司运营，网超运营模式很多，有的网超运营模式未必就一定需要在经济发达地区。（二）、针对性，现在设计网超模式思路是不试图全面取代线下购物渠道，针对特定人群的侧重需求、针对特定的购物行为、针对现有购物习惯渠道入手、针对特定地区等。在不同的针对性中找到自己竞争力。 市调网超顾客接受度，假如市调的结果是10人只有1人接受网超购物，这时并不是说网超之路不通。我们应该深度研究接受网超的那一个人的理由，他为什么接受网超，他是什么类型的人，最后我们网超顾客群就定位这1/10人，按这类人的需求设计网超模式。其实只要1/10的人接受，任何生意都是可做的。（三）、积累型，网超的前景毋庸置疑，我们现在实践各种网超运营模式是为未来加入网超行业的准备，网超是一个复杂