零售货品管理

1、零售商品管理,主讲：刘俊秀 电话会场制度,1 准时参加 2 电话调振 3 不可以随便走动 4 积极参与 5 空杯心态,货品管理的内容,商品管理的意义,*,商品管理的依据,店铺数据报表,数据报表分析的重要性,通过报表追踪 1）发现问题 2）寻找问题原因 3）调整策略 4）制定改进方案 5）跟踪执行,订货,订货前数据、报表分析,期中类别分析表,3周比较报表,款式分析,去年同期商品构成,周 销售数据分析表,终端店铺畅销款式分析,报表启示,1）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因 2）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次 订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的

2、配搭性 3) 品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主推 4) 单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐 5) 将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性 成套陈列成套推荐 6) 库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐,商品管理的目的,业绩达成 利润贡献 资金利用 品牌提升 管好货品必须经过报表分析,货品分析-清晰库存掌握资讯调配得宜进退皆知,商品推动手法决定了商品是否可以换成货币,如何进行有效的商品管理,必须了解的基本数字 了解数字与商品管理的关系 终端数据分析就像温度计 1) 营业额

3、2) 库存 应收金额 3) 订货（进货额） 实收金额 4) 联单率 5) 客单价 6) 平均单价 7) 毛利率指标【毛利率=（销售收入-销售成本）除以销售收入】 8) 新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算） 售馨率需要每周计算 9）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】 10）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数,商品管理基本流程,科学的采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】 店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】 日常货品管理【日常货品归并、补货管理】 季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】,货品管理流程细化,销售

4、与商品的关系-相辅相成，互不可分 商品与营运的关系-以产品为导向，建立互相适应的营运流程 商品与陈列的关系-产品主导陈列，陈列促进产品 商品与培训的关系-通过培训以最快速度、最高毛利销售产品,数据分析的目的,发现问题 业绩不好 分析 数据分析 方案 制定方案 执行 实施操作 改变 业绩改变,商品管理重点,事先的畅销品预测 销售商品实际把握【每天分析货品销售表现】 店头库存数据掌握,案例:,成功经验 商品了解程度 【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】 现场购买的技巧与经验 【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分AB进行不同

5、产品宽度的采购 以购定分 【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】 商品管理的整体思路 商品管理的工作内容 订货货品分配-上市计划销售分析-补货-库存处理 订货准确来源于经验；经验来源于对顾客的了解,订货分析共享会,组织部门：采购部 参加部门：营销、培训、企划 会议内容： 1 订货会总结 2 订单分析 3 季度货品所需要的陈列支持 4 季度货品中需要企划支持的 5 季度货品中需要营销传达的,商品分配,订货时考虑 商品分配内容,商品分货思路,即将到的货品总量 当时订货是的思路，原定分配的门店 各门店SKU容量 各店顾客喜好分析 货品的合理分布 系列的整体化陈列,商品分配要素,店铺级别

6、 顾客需要分析 SKU规划,店铺级别,1 店铺级别划分 依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。 旗舰店【品牌形象展示店】 A级店【主力店】 B级店【标准店】 C级店【折扣店】,分级划分原则,分级货品定位及销售特点,货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在,基本款,价格低 款式基本、消费层面较宽 销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用 适应不同面积店铺进行操作 销售期较长，一般贯穿当季货品的销售,畅销款（主力款）,价位相对为中价位货品 款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚 是品牌公司年度主

7、要推荐产品 小店需要进行有选择性的操作 销售不一定跑量 在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重替代概念,形象款,价格稍高。品质较好 消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾客，销售不能跑量 主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用,货品定位及销售特点,商品构成的平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%,生意好,分配策略 生意好 面积大生意好 店小生意号 主款+基本+形象 主款+基本款 【不断尝试主推表现】 【增加进货频率，少铺场】,【开打陈列区，减少铺场 做好销售店的缓冲区】 大店生意一般 店小生意不好 主力款+基本款+形象款 【不应该存在】,面积大 面积

8、小,大店生意不佳推动策略,VIP维护 回头客 多做宣传 降低成本增加利润 【1减人2减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以减少铺场数】,分货表,商品平衡表【卖场各款占比】,多家店分货策略,【产品错位经营，抓住不同顾客，做到30%差异化，根据顾客要求】 拟定同商业网不同销售策略 分析目标消费倾向 分析消费者年龄 分析价格带,类别占比表,价位分析表,顾客角度分析,商品分析内容,款式 颜色 尺码 材质 价位 风格 客层需求,款式分析表,颜色分析表,尺码分析表,材质分析表,价格带分析表,SKU规划,预估销售目标 根据过往销售预算各类别，各款式的销售占比及可卖数量 预算适中的商品货

9、量 存货包括：铺场数量+销售数量,SKU容量,SKU不可过多 1 过多的SKU导致陈列面积小，会降低品质感影响店铺形象 2 延长顾客挑选时间，花多眼乱，降低成交率 3 降低店铺运营效率，增加订货、仓储、补货难度 4 库存增加，影响资金利用，加大经营风险 SKU不可过少 1 会出现断码 2 会增加转货频率 增加货架会提升坪效，但要注意店中动线规划，动线过宽会漏掉顾客，过窄会妨碍顾客购买,SKU规划表,SKU控制,如何进行SKU管控 依据商圈特点、顾客需求、店铺结构进行合理贵化 依据销售状况定期进行SKU调整 【根据询问率、试穿率进行调整】 严格进行SKU的采购管理和控制 定期进行SKU状况检查

10、加强滞销货品的控制和清理 分级管理 了解各店需求,分级管理 了解各店需求,总结,货品来货两大、色多的货品，把同一款式的不同色号放在不同门店，利用门店档位分析，将色号做到不同组合放在各个门店。一段时间后，会根据销售情况将货品重新组合调整，进行二次分货，这样会增加新品上市力度，也考虑到门店容量问题，也增加了新货上市的周期，各店消费习惯不同，要了解区域门店客人的喜好。 新货到货前进行分货计划，保证最快到店，上市后要进行跟踪，了解当初订货、分货有什么值得总结。,上市计划,去年同期商品构成表,上市计划,=单点金额,=单点SKU,=项目分配,=价格分配,首先确定年度指标 有多少销售点 在何处、市场目前容量

11、、市场成长历史、市场未来容量、该完成多少 店铺生命周期(上升期的店铺提升空间) 该完成多少 每个月完成多少 季度完成多少 季度的每个月各能放多少SKU新品 拥有什么样的客群 买那类产品 对价格的接受度 每个月新品SKU该如何分配到不同产品中 所在的竞争区域市场中，各主要精品不同价格带如何分配 他们的SKU数 分配到不同类型,产品生命周期与上市波段的关系,产品生命周期 【附：接纳者的类别图、生命周期图】 导入期：创新者接纳占比2.5%、早期接纳者13.5% 成长期：较早接纳大众34% 成熟期：较迟接纳大众34% 衰退期：落后者16% 销售季度分割表,产品生命周期,发展期,导入期,成长期,成熟期,

12、衰退期,时间,销售目标,控制生命周期,毛利率=毛利率=销售收入-销售成本-,销售季度分割,货品在不同时期的管理策略与管理重点不同,商品生命周期-导入期管理,货品销售特点分析 货品销售趋势预测 货品销售政策调整 货品采购计划修正（家、减单计划）,导入期分析内容,单品走量 货品补货与促销 单品成交频率 客单价 顾客忠诚度（VIP购买度如何） 产品价格曲线 关注点：日报表能提供畅滞销商品销售状况，却无法显示新品销售信息，判断新品销售潜力，应记录顾客对商品款式、颜色、价位、材质的反应以及记录销售频率一试穿、触摸频率,实销期分析内容,产品销售原因分析 产品生命周期预测 及时进行畅销产品的追货 定期进行断

13、码、滞销产品的调拨、整合 合理进行滞销品类的促销活动,衰退期分析内容,季末产品售馨率分析 开展多形式的产品促销活动 产品集中整合 过季产品下柜计划,导入期管理,整体零售角度 生产计划-零售存货-销售计划-推广、宣传计划-上架陈列计划 上市准备 1）新品的陈列展示 2）新品推广部署 3）新品销售培训 4）确定旧品SKU的调整计划,新品展示方案,应注意新旧品陈列关系 1 空间规划（根据顾客需求，按区域风格、色系陈列） 2 视觉效果 3 组合搭配,展示方案,确定产品分区陈列布局方案 确定主销产品、推广产品的陈列位置 确定主销产品，推广产品的搭配产品明细 确定橱窗、焦点台重点展示产品明细,陈列展示表,

14、重点留意,订货时就应该将各类产品进行陈列规划，而不是在受到货品的时候,新品推广部署,在每季新货到店时，我们都应该先了解此季货品的主题，再对货品进行分区陈列，将主推款式进行重点推广，将单位价值高的产品放在首要位置 首要位置 橱窗、推广台、墙面黄金陈列区,新品上市准备-员工培训,产品FAB培训、销售技巧培训 产品陈列、搭配技巧培训 产品推广、促销方案培训 员工激励,旧品如何调整,打折时分析货品状况，齐色齐码可以不打折 1 货品集中 2 员工推荐（员工奖励） 3 明确指标 4 员工技巧教练 5 技巧强的员工进行推销,库存分析表,商品管理-销售分析,销售货品分析的定义 对货品在店铺的表现、成绩做出深入

15、研究、检讨以便做出调动、补给季更新行动,货品分析的动机与目的,了解货品畅销与滞销原因。以便做出调配 理解店铺之间的货品调配 加强店员对货品数量、种类的了解，做出补货、换货行动 配合货品数量、特性，加强销售,畅销、滞销分析表,畅销品、滞销品行动方案：,寻找畅销原因、寻找可替代品、备货充足、与滞销搭配出样、加强陈列面积、重复出样，货品备货不足时要更换陈列位置或及时补货 找出数量金额占比最大的货品调整陈列位置，与畅销搭配出样，加强产品知识与销售技巧培训，为员工订立目标,货品分析的重要性及迫切性,通过掌握货品资讯 1 了解店铺库存 2 计算正常货品比例 3 了解货品流量一达致促销 4 了解货品调配方法

16、 5 处理库存与促销,不同层面看货品分析深入货品分析,从运作角度分析,销售数据 销售日报 终端个人销售追踪表 区域个店铺销售表现及产品类别分析 价格带、连单率、坪效、人效 与去年同期销售进行比较 竞品的同日销售状况 销售周表 区域各店一周的销售表现及产品类别销售结构分析 各主要色系的销售趋势 新品一周销售分析及市场反馈 各主要色系销售分析 季节店铺销售变化及 与去年同期销售进行比较 竞品的同周销售状况 前十名是否加单，后十名是否需要调整、打折 销售月报 价格带、连单率、坪效、人效 月区域性各主要店铺的销售表现及产品类别销售结构 新上货品一月内的销售分析与市场反馈 季节店铺销售变化及产品类别销售

17、结构分析 各主要色系的销售趋势 与上一年同期销售进行比较 竞品销售跟踪,进行货品分析的基本资讯、数据销售排名,20大占比（畅滞销品分析表） 【寻找畅销原因，当有畅销品时应找到替代品而不是及时补货】 在顾客喜欢因素打 各款销售件数、金额及其占比 各款的库存件数 7天平均数量 库存天数,货品分析启示,滞销货品搭配畅销货品卖点分析,滞销货品分析启示,正常销售比率分析表,上下5%属于正常 各店在具体分析时要参考陈列面积,检查货场低比率货品陈列数量与面积,造成滞销原因,商品采购：款式错误或定量大 陈列原因：搭配不当或没有展示 销售人员：技巧或知识欠缺 商品本身：价格或颜色、面料、尺码 报表分析先看总的再

18、看分布分析,低比率货品分析启示,货品分析基本资讯、数据,一般可用一下的二个数据衡量商品的畅销程度 消化率=该款销售件数该款进货数量 折扣率=失效价格元零售价格 【消化率可以体现销售进度。应分析平均消化率、类别消化率、款式消化率】,商品控制-周、月讨论会,区域性各店销售表现 季节变化的销售业绩变化 各主要颜色、款式销售趋势 新品上市一周市场反馈 畅销前十名货品追加与否 滞销前十名的分析及应对,商品控制-周报判断基准,畅、滞销商品的发现（消化数量？消化率？） 畅、滞销商品的药引分析（素材？颜色？款式？） 商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？） 新商品动向预测（顾客反应?试穿信息？）,季度销售产品

19、回顾,季度指标达成状况回顾（销售指标完成情况） 季度渠道、店铺调整状况回顾 季度天气状况回顾 产品采购、销售、库存分析（分大类、小类、价位段、色系进行分析） 重点产品分析 下季采购规划调整措施,8020法则,大部分生意来自于收买小部分产品,从顾客角度分析,顾客购物习惯分析,陈列角度分析,货品战士要素 1 在店铺门口就吸引住消费者 2 按照系列和价格陈列商品 3 根据故事来陈列商品 4 用颜色来吸引消费者 5 将主打商品或故事商品多次重复出样 6 将当季货品与过季货品分开陈列 7加快产品周转 【形象体现在鲜度上，除换季外不可以全盘铺货，要保持换货频率】,如何加快货品周转,各店商品归并调整 调货目的 1 提高搜货品售馨率 2 提高货品销售几率 3 店铺SKU数合理化 4 差异化销售划分 5 加快回聘流通速度,调货思路： 1 根据各店销售情况 2 对个别款式进行归并 3 注意SKU控制,调货方法： 15天一次 收缩店铺库存,如何从陈列角度评估陈列,一 合时 商品是否合适季节 是否配合广告与店内推广 是否定期更换 二 整洁 是否陈列位置清洁整齐 产品是否整齐陈列 三 销售能力 陈列的产品是否有存货 有关陈列是否于陈列产品附近,评定陈列准则,四 部署 陈列是否平衡 主打商品是否陈列焦点 产品的色彩是否协调 五 技术素质 灯光是否正常运作 价钱牌是否隐藏于产品内