产品知识配置明细

1、让我们做的更好,课程目标,使学员对于金可儿的公司、品牌、产品有更深入的认识和了解，从而帮助学员更好的销售产品 帮助学员学习团队管理的知识和技巧，提高团队管理的能力,2,3,金可儿公司介绍,3,睡眠知识分享,2014年产品简介,课程目录,4,金可儿公司介绍,4,睡眠知识分享,2014年产品简介,课程目录,5,6,床垫是为了使人获得健康而又舒适的睡眠而使用的一种介于人体和床之间的物品。,床垫的分类,乳胶床垫,磁床垫,水床垫,弹簧床垫,气床垫,棕榈床垫,床垫的概念,7,床垫的构成,面料层/绗缝层,舒适层,支撑系统/床网,床垫一般由三个部分构成，如图所示。,8,面料层/绗缝层包括：,面料,超柔海绵,平

2、海绵,无纺布,为增加床垫表面平整性和舒适性，有些特殊配置的面料层会添加更多材料，被称为超柔舒适垫层(Pillow Top)。,9,舒适层包括：,乳胶,记忆海绵,波浪海绵,10,凝胶因子缓释海绵,竹炭因子乳胶,3D纤维垫层,羊毛,羊驼毛,羊绒,蚕丝,以上特殊材质主要用于进口系列产品。,支撑系统一般由弹簧或乳胶构成。,Mini独立袋装弹簧 (Minipocket),LFK开放式弹簧，美国礼恩派专利。,独立袋装弹簧（Spring-pocket）,弹 簧 分 类,11,乳 胶 分 类,天然乳胶,安倍适乳胶（Embrance） 荷兰进口,特拉蕾乳胶（Talalay） 荷兰进口,潮汐型天然乳胶 比利时进口

3、,用于全乳胶系列床垫的床网,12,床垫的分区,13,分区的类型,床垫一般会分为三区分布、五区分布和七区分布设计，通过分配床垫面积来调节床垫对于人体的软硬程度。,一般来说，人类体重的60%集中在躯干部位，而头颈部位和下肢部位各占20%左右。并且，人类体型呈S型。那么，作为承载睡眠中的身体的床 垫是否也根据这些规律提供有针对性的支撑呢？ 这就是床垫分区概念的产生来源！床垫的分区主要体现在支撑系统上。,头颈部位,躯干部位,下肢部位,三区分布图,躯干部位60%,下肢部位20%,头颈部位20%,14,弹簧床垫是由弹簧分布（袋装弹簧）或线径粗细（连接弹簧）来调节；乳胶床垫则由乳胶本身的密度及孔径分布进行分

4、区。,不同类型床垫分区的实现,15,16,俗话说，好马配好鞍。有好的床垫还不够，一定要配合适合床垫的床架。,美国最新设计一体化钢丝底床，松木制造框架，独特填字式网格状结构，稳固、静音、耐用、透气性强，最大程度吸收床垫受压产生震动，给床垫最好的支撑。是目前国际五星级酒店的主流配置。,Kingkoil 专利床架King-Flex Foundation,17,18,主要用材,Pocket 独立袋装弹簧 LFK开放式弹簧 Mini Pocket 迷你独立袋装弹簧,Talalay 特拉蕾乳胶 Embrance 安倍适乳胶 潮汐型天然乳胶 竹炭因子乳胶,凝胶因子缓释海绵 呼吸孔海绵,乳胶类,弹簧类,海绵类

5、,19,Pocket 独立袋装弹簧,独立袋装弹簧即每一个由高锰高精碳钢钢丝制造的弹簧，经预压缩后由优质高强度无纺布包裹形成的独立弹簧。,Pocket 独立袋装弹簧四大优势,分区设计 完美贴合,独立响应 互不干扰,纯静睡眠 经久耐用,稳固舒适 支撑有力,20,弹簧独立的设计，使得弹簧可以独立受力，独立响应，达到 互不干扰的睡眠效果。 采用高锰高精碳钢钢丝，回弹稳定舒适，使用寿命长。 独立袋的设计有利于通过弹簧线径、粗细的调节来实现分区， 增加对身体各部位的贴合度。 独立袋装避免了弹簧之间的摩擦，既延长了使用寿命，又达 到静音效果。,2012年金可儿对产品中使用的独立袋装弹簧进行了升级，蜂窝状排列

6、较原先的平行排列使得支撑力提升了28%以上。,21,LFK 开放式弹簧,LFK弹簧是一种开口的弹簧系统，每个弹簧由高精碳钢 钢丝制成。 连续性的弹簧设计，所有弹簧共同受力，回弹性能佳； 它的开口、不打结的设计有效避免弹簧间的相互摩擦，更静音、耐用； 较小的弹簧口径增加了弹簧覆盖率，反应更灵敏，减少对睡伴的干扰。,22,即迷你型的独立袋装弹簧，用于作为床垫中的垫层，既可以解决垫层过厚带来的支撑力缺憾，使压力在垫层就得到很好地分散，同时也增加了舒适感。,迷你独立袋装弹簧,23,全天然原料； 潮汐型压力吸收结构； 抗菌防螨； 通风透气。,乳胶(latex)泛指聚合物微粒分散于水中形成的胶体乳液，又称

7、胶乳。习惯上将橡胶微粒的水分散体称为乳胶。天然胶乳是橡胶树割胶时流出的液体，呈乳白色。每天每棵橡胶树只能产出30cc乳胶汁，因此它们极其珍贵。,潮汐型天然乳胶因其从横切面和平面都是波浪形而得名。其特征包括：,24,Talalay（特拉蕾）乳胶：采用独特的低温真空发泡工艺，乳胶表面具有蜂窝状开放式小孔。为目前世界上最先进的乳胶工艺，美国及荷兰各有一家制造商。,极佳的弹性及回弹力，柔软贴合，轻松舒适； 具备超强的通风、透气功能，被称为会呼吸的床垫； 拥有冬暖夏凉的特性（而普通乳胶则没有此功能）； 能有效隔绝细菌、螨虫的滋生。,25,Embrace 安倍适乳胶，在传统Talalay乳胶的基础上添加记

8、忆功能，是最先进的乳胶制品，目前只有荷兰一家制造商。,与记忆海绵相比具有的优势： 回弹速度快，不会让使用者翻身困难； 支撑更有力； 对压力或冲击力的吸附性强； 透气性佳，减少夏天闷热感； 避免了冬天过硬的困扰。,26,凝胶因子缓释海绵,在吸收冲击力、减少震动、低反 弹力释放等力学方面，性能领先； 承托舒适有力； 体温调节，保持舒爽睡眠； 通风透气性能优于普通记忆海绵。,Coolcell凝胶因子缓释海绵是开放性结构，再加入微型的有机硅凝胶颗粒，可以很好地吸收人体的热量，相比普通的记忆海绵，热量吸收多达12倍，而通风舒爽正是稳定深睡的保证。,与普通记忆海绵相比，主要优势有：,27,竹炭因子乳胶,对

9、压力有很好的成型反应，承托舒适有力； 拥有良好的吸附功能，吸附残留辐射； 消减异味； 能散发远红外线，一定程度上缓解脊骨疼痛，促进睡眠。,竹炭因子乳胶即加入了竹炭粉末的天然乳胶。,竹炭本身拥有极强的吸附能力、释放负离子、放射红外线、屏蔽电磁波等四大功能，是新型的健康材料，广泛用于日常生活的各个领域。,28,主要技术,强化边缘支撑技术 KINGKOIL的高强度护边海绵边缘支撑，在不减少弹簧密度的前提下，有效增加床垫的使用面积，防止床垫边缘变形塌陷及滑落感，延长 床垫使用寿命，效果、造价及工艺都高于纯弹簧床网系统。,29,专利清新技术 Kingkoil Fresh TM,金可儿所有床垫类产品面料均

10、经防尘螨特殊处理，获美国环境保护协会权威认证，有效避免床垫表面尘螨及细菌的繁殖。,拉扣技术,Kingkoil 独特的拉扣技术，即全手工将床垫的绗缝层、舒适层与支撑层由下而上完全贯穿、 固定的技术。全手工制作即是精致与价值的象征，也让床垫更加环保，同时保证了床垫中使用的珍贵材质的原生态状态，支撑更饱满。,30,31,杰作,礼赞,安娜,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之选,Master,Princess,Signature,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型,长滩型,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然

11、平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,床垫,套床,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,文雅14款,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,杰作,礼赞,安娜,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之选,Master,Princess,Signature,床垫,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型

12、,长滩型,弗拉姆,套床,床垫组合,杰作,礼赞,高端产品基石，出样奠定高端形象,可配合电动床打包销售,硬 较硬 适中 较软,低价区间性价比高产品，销售占比应在55%左右,中价主线产品，销售占比应占30%左右,高端高利润产品，销量占比应占15%左右,MASTERPIECE 杰作,MASTERPIECE 杰作是完美地结合了舒适和健康的奢华型床垫，无论是细腻的提花面料，精致的工艺细节，以及浑厚豪气的外观，都表露出经典美式奢华的风范。床垫中各种新型优质材料的组合，成就了一件非凡的艺术品的诞生。,比利时高级提花面料 羊毛垫层 呼吸孔海绵 压力缓释海绵 特拉雷乳胶 3D纤维垫层 蜂巢式海绵 LFK开放式弹簧

13、 加强型护边结构,SALUTE礼赞很好地平衡了奢华和舒适的元素，蚕丝和羊毛混织垫层提供了清凉舒爽的体感，经典的云托式舒适层带来幸福的包裹感，加上顶级的TALALAY乳胶以及3D隔层等材料和LFK弹簧的完美结合，让人真正体会到如卧云端的感受。,Salute 礼赞,比利时高级羊绒提花面料 蚕丝垫层 羊毛垫层 呼吸孔海绵 3D纤维垫层 超柔海绵 特拉雷乳胶 加强支撑垫层 加强海棉 LFK开放式弹簧 加强型护边结构,ANNA安娜公主是纯乳胶床垫的旗舰产品。本产品在TALALAY乳胶的基础上加入Embrace安倍适顶级记忆乳胶，在柔和舒适的包裹感下，是浑厚有力的支撑。 同时，产品的另一面采用了5分区的更

14、高密度的TALALAY乳胶，使产品双面可用，用户无疑是多了一个上佳的选择。,Princess ANNA 安娜公主,顶级纯乳胶，旗舰之选,STEPHANIE斯蒂芬妮公主是性价比最高的高端乳胶产品。 本产品采用顶级配置：TALALAY乳胶+Embrace安倍适乳胶，在完美贴合人体身体曲线之余，还通风透气，中和体温，确保一夜清爽酣畅的熟睡。,Princess STEPHANIE 斯蒂芬妮公主,顶级纯乳胶，性价比之选,LOUISE露易丝公主是高级纯乳胶产品的入门级产品。 纯TALALAY的乳胶，结合了健康清爽，柔和支撑，柔和体感，是舒适健康睡眠的理想产品。 和其他公主系列的产品一样，露易丝公主也拥有特

15、强的边缘支撑，使用面积最大化，确保一晚的安心熟睡。,Princess LOUISE 露易丝公主,顶级纯乳胶，入门之选,SOPHIA索菲亚公主是纯乳胶产品的一个高性价比选择。 以竹炭因子乳胶为基材，加上顶级乳胶TALALAY，既有通爽舒眠的优雅味道，又有消解降毒的健康功效，加上稳健的身体承托力，索菲亚公主可谓是一款面面俱到的高性价比高端产品。,Princess SOPHIA 索菲亚公主,乳胶加竹炭，舒适更健康,和谐世界是经典系列中典型的美式旗舰式产品。 无论是大方瑰丽的独立提花，还是柔软细腻的羊绒面料，配合浑厚丰满的外观，活脱超级大国中气度不凡的主角。TALALAY乳胶，呼吸孔海绵配合迷你袋网，

16、用怀抱式的温柔呵护您的身体曲线，那是一种难以言喻的舒畅感觉。而LFK开放式独立弹簧则提供 非常安静稳固的支撑系统。,Natural Response 和谐世界,美式惬意，经典之作,IC环球经典是结合了美式风格以及中国市场需求的改型产品，既有美式浑厚饱满的风格，又有体感结实，支撑力强的中式特点，是目前稍微年长的高端人群青睐之作。 独立袋装弹簧+迷你袋网，分别提供坚实支撑和贴合式承托，双层呼吸孔海绵， TALALAY乳胶等高端材料， 则可以使厚实的美式床垫 也能保持通爽感觉。,International Classic 环球典范,美式床垫，中式享受 (美式外观，但结合中国人普遍喜爱偏硬的睡感习惯)

17、,GE优雅天成脱胎于闻名遐迩的“天梦之床”，其软硬适中，恰到好处的美妙舒适度已经广受全球千万挑剔的商旅客人青睐。 优雅天成的通过蜂巢式独立袋装弹簧提供稳健的承托力，同时通过顶级乳胶产品TALALAY以及呼吸孔海绵，超柔海绵的层叠式繁复组合，带来既敏锐又柔和的舒畅体感。 优雅天成是软硬度的试金石，可以很直接地测试出客人对软硬度的实际需求。,Grand Elegant 优雅天成,高端酒店，升级配置 （系威斯汀酒店-“天梦之床”标准配置升级版）,WE寰宇风行是GE的姊妹篇。 35公分高，蜂巢式独立袋装弹簧，呼吸孔海绵，顶级乳胶TALALAY，独立式舒适层等元素的组合下，寰宇风行成就了一款非常主流的国

18、际型床垫产品，特别是在床面完美贴合身体曲线的同时，可以感受到明 显的支撑力，不愧为健康和舒 适的完美结合。,World Edition 寰宇风行,外柔内刚，偏硬系典选 （对床垫硬度有更高要求者）,经典圣瑞完全是根据国内繁忙紧张而又缺觉的都市人而开发。 床垫以3区独立袋装弹簧为基础，一面是比利时进口的潮汐型乳胶，具有纵向和横向同时传导压力的功能，可以非常柔和地提供相应承托，而两一面是Cool Cell凝胶因子缓释海绵，能够很好地避免体温积聚，确保一夜清爽。 同时，床垫还采用薰衣草舒眠面料，可谓面面俱到，十项全能。,SOVERIGNE 经典圣瑞,柔软舒爽，双面可选,五星之选也是金可儿广受欢迎的酒店

19、配置产品之一，其原型是2010年世博会特许商品的“锦江东方之梦”，国内多家五星级酒店都采用该款。 本产品采用蜂巢式独立袋装弹簧配合高密度天然乳胶，呼吸孔海绵，提供的是既有温和体感，又有明显承托力的健康舒适睡眠。,Five Star Selection 五星之选,软硬不挑剔，世博会特许（原型荣膺2010上海世博会特许商品）,CE专家之选是金可儿的里程碑之作，自70年代开始，金可儿即和ICA的脊骨专家共同开发护脊型产品。经历40年的不断改进，一直都是高端护脊产品的王牌。 床垫采用的是蜂巢式的分区独立袋装弹簧，然后配以加硬海绵等提供渐进式强力承托，最后辅以呼吸孔海绵+3D立体纤维，保持空气的流通和减

20、低体温积聚。,Chiropractor Endorsed 专家之选,经典护脊，专家认证,宝背健是专门针对发育中的少年儿童而开发的产品，整体结构脱胎于对脊骨健康有良好帮助的专家之选。 床垫采用7分区独立袋装弹簧，更适合成长中的儿童，舒适层比较薄也是适合儿童体重轻以及分布平均的特点。 银离子面料加上呼吸孔海绵可以很好地保持床垫的干爽，以及最大程度地避免细菌的滋生，呵护儿童健康愉快的生活空间。,Chiropractor Endorsed For Kids 宝背健,健康护脊，呵护成长,杰作,礼赞,安娜,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之

21、选,Master,Princess,Signature,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型,长滩型,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,床垫,套床,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,文雅14款,典雅型套床,床头床架,贵雅型套床,床头床架,丽雅型套床,床头床架,豪雅型套床,床头床架,新精致型套床,床头床架,新恬静型套床,床头床架,12款长滩（黑色189#半皮）,床头床架,清雅型床头,床头床架,简约型床头,床头床架,14款文雅型,床头床架,杰作,礼赞,安娜

22、,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之选,Master,Princess,Signature,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型,长滩型,弗拉姆,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,床垫,套床,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,进口平型枕,枕 头,进口马鞍型枕,天鹅绒枕套 42*65*11 进口TALALAY乳胶,天鹅绒枕套 42*65*13/9 进口TALALAY乳胶,进口组合枕,天鹅绒

23、枕套 42*65*10 进口Embrace Talalay 组合枕芯,天然平型枕,枕 头,天然弓型枕,天鹅绒枕套 40*60*14 国产天然乳胶,天鹅绒枕套 40*60*12/10 国产天然乳胶,天然按摩枕,天鹅绒枕套 40*60*12/10 天然乳胶按摩型枕芯,儿童乳胶枕,枕 头,舒睡枕,针织面料布套 35*50*9 国产天然乳胶,梭织棉布套48*74*14 七孔纤维,护脊枕,梭织棉布套40*65*10 荞麦枕芯+7孔边缘,杰作,礼赞,安娜,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之选,Master,Princess,Signatur

24、e,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型,长滩型,弗拉姆,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,床垫,套床,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,电动床,产品系列,舒适的0压力状态 精致的生活态度 使家庭更具情趣,电动床,产品系列,Smart 灵智电动床,电动床,线控操纵,454公斤最大升降重量,2000*900 2000*1500,头部、腿部电机，任意调节,操控方便，经久耐用,Super Me 睿智遥控型电动床,电动床,遥控（线控）操纵,头部、腿部电机，任意

25、调节,454公斤最大升降重量,2000*900 2000*1500,可变速头部、腿部按摩,浪漫LED夜灯,3个记忆位置存储,温柔闹钟叫醒,杰作,礼赞,安娜,斯蒂芬妮,露易斯,索菲亚,和谐世界,环球典范,优雅天成,寰宇风情,经典圣瑞,五星之选,宝背健,专家之选,Master,Princess,Signature,典雅型,简约型,新恬静型,新精致型,清雅型,贵雅型,豪雅型,丽雅型,长滩型,弗拉姆,进口平型,进口马鞍,进口组合,天然平型,天然弓形,天然按摩,舒睡枕,儿童乳胶,护脊枕,灵智型,睿智型,Touch me,Touch Cloud,床垫,套床,枕头,电动床,附件,产品系列,床护垫,Touch

26、 Me 舒心软垫,附 件,Touch Cloud 舒云软垫,附 件,防水床护垫,附 件,73,Q&A,74,金可儿公司介绍,74,睡眠知识分享,2014年产品简介,课程目录,这些情况曾经发生在你身上吗？,75,76,客户买单了，运气真好！,客户跑了，今天真背啊！,我该怎么向客户介绍产品呢？,客户来了好几次，就是不下单,客户拒绝我了，怎么挽回啊？,这个客户到底要什么呀？,77,最大的可能，是你还不完全了解客户的真实需求,78,以客户为中心销售技巧基本原理,客户在购买时经过可预见的、五个步骤的“购买流程”。,专业销售人员的角色是引导客户走过“购买流程” 并做出双赢的决定。,79,你是怎么买东西的？

27、,80,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,81,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,82,做好准备，迎接客户上门,83,销售准备阶段,销售应该做哪些准备呢？,行业相关知识的了解和学习 销售心理建设 对金可儿品牌、产品的了解 销售工具的准备 建立良好的第一印象 开场白、进店问候,84,销售准备阶段,行业相关知识的了解和学习,关于睡眠 关于脊椎健康 关于竞争对手的简单情况,85,销售心理建设,热情、大方、诚实、自信 相信公司、相信产品 相信自己 每种产品都有自己的目标人群 销售并不是好做的工作,86,对金可儿品牌、产品的了解,金可儿品牌的3个支撑点 百年企业

28、ICA唯一认证床垫品牌 中国区高端酒店业市场占有率超过50% 金可儿产品,87,销售工具,88,弹簧质检报告,床垫甲醛质检报告,填充物的安全报道,进口单据,独资企业证明,当地的明星案例,ICA,各种奖项,睡姿图,建立良好的第一印象,良好店面形象的准备,89,出样整洁,灯光良好,影音播放,玻璃干净,海报整洁,地板清洁,床架牢固,资料摆放,良好专业形象的准备,90,建立良好的第一印象,个人卫生,气味清新,妆容合理,皮鞋干净,礼貌用语,微笑服务,衣着整洁,站姿良好,开场白、进店问候,消除紧张、拉近距离 您好，金可儿欢迎您！ ,91,92,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,初步介绍

29、,93,品牌,公司,ICA,奖项荣誉,识别优先顺序阶段,之所以明确优先事项是因为： 它使你理解消费者者目前的处境，并帮助他改善这一处境；使消费者者做采购决定时清楚地知道什么是真正的重要因素 它将提供给你所需要的信息，以便你向消费者解释你的产品/服务将如何解决他的优先事项 帮助你与消费者建立良好的关系。,94,95,搞清客户最想要的是什么,96,怎么确认优先顺序,提正确的问题,注意听客户的需求,问题的种类 开放性问题：让客户自由发挥， 不限定客户的回答方向，可以多收集一些客户的信息和他们的真正想法，多用在谈话的开始，不会给客户太大的压力 5W1H,提正确的问题,问题的种类 封闭性问题：限定客户回

30、答的方向，多用于需要客户再次确定的问题。,提正确的问题,问问题的注意点,99,提问题的技巧 调节谈话的气氛 问题由广泛而渐深入 重点应该明确 避免问题的单一性 就一个问题要问到底，得到你需要的答案 不要总是单向的交流，需要适时的给予客户一些信息，一般不连续问超过3个问题,哪些问题我们可以问的？,100,床还是床垫,谁用,用途,时间要求,预算,厚薄,尺寸,数量,软硬度,有无睡眠问题,有无特殊要求,我们可以这样问,您以前是睡弹簧床垫还是乳胶床垫？ 家具是什么风格的，我们会根据您家具的风格搭配最适合的床垫 您是换床垫吗？以前的床垫有什么问题？给您造成了哪些困扰？这次我一定给您推荐一款非常满意的床垫

31、除了主卧，其它几个卧室谁用呢？ 您希望什么时候送货？,101,听些什么呢？,102,102,我想要,我需要,我想解决,计划是,我期望,我希望,我必须,重要的是,103,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,请客户试躺,104,在试趟前了解顾客需要的软硬度 在试躺的过程中可以介绍品牌、产品等 在试躺的过程中和客户互动（做支撑测试等）,请客户试躺,105,尽量让客户多躺一会儿,多给予客户一些心理暗示,主意枕头的使用,主意床头灯光照射,产品介绍,产品介绍的FAB原则,106,Feature 特点,Advantage 优势,Benefits 利益,简单说出产品的功能和特点,根据特点得出

32、的产品的优势,由特点产生的对于客户本身的利益,107,产品介绍,这个产品是_样子的，就是说_,也就是说_。,108,产品介绍,客户购买的是你的 利益,109,我们可以这样介绍,金可儿是外商独资企业，原材料全球采购，机器设备美国运过来，保证全球统一的工艺标准，让消费者享受到最好的产品质量。 市面上很多品牌都是贴牌生产，找广东一带的弹簧厂沙发厂代加工，品质没有保证。很多国际高端酒店集团都不会选择这样的产品。,我们可以这样介绍,独立袋装弹簧是金可儿的专利，我们在美国1973年研发出来的。整个市场只有我们是A级标准，也就是最高的标准，机器零距离挤压8万次没有任何损害，可以保证十年舒适度不变，即使小孩喜

33、欢在床垫上玩耍，蹦蹦跳跳也不会坏，所以金可儿的床垫10年舒适度不改变。您买回去以后就可以享受10年的舒适睡眠。 金可儿独立袋装弹簧最大的特点就是抗干扰性非常好，不会相互影响，正常的起床翻身不会影响到另一半的睡眠，保证两个人都有好的睡眠质量。,110,金可儿采用全球最顶级的TALALAY乳胶。全世界只有美国一家和荷兰一家工厂能够生产。纯植物提取物,采用低温发泡，这是目前最先进，最环保的发泡工艺，您绝对可以放心使用，对身体无毒、无害。 金可儿的TALALAY纯天然乳胶具备防螨抗菌的特点,特别卫生,床垫至少要用十年,不方便洗和晒,用久了会滋生细菌螨虫、霉菌,TALALAY乳胶可以有效的隔绝细菌螨虫的

34、滋生,保证床垫里面的清洁卫生，帮您保持身体健康，避免哮喘、鼻炎等症状,111,我们可以这样介绍,我们可以这样介绍,薰衣草面料：这款床垫是很多睡眠质量不好的顾客首选，因为它的面料里加入了薰衣草，通过睡眠摩擦会散发淡淡的薰衣草香味，帮助睡眠，具有助神安眠、舒缓压力、抗抑郁的功效，对睡眠特别有帮助,112,客户的利益点,金可儿床垫柔和响应，完美承托，翻身不困难，非常舒适，保证了睡眠者的睡眠质量，提升健康水平 经过ICA医学专家认证，可以保护颈椎腰椎健康 采用美国进口的独立袋装弹簧，抗干扰性非常好，避免睡眠者相互影响，提高睡眠质量 弹簧质量等级高，免翻转，不用反面，使用，维护方便 弹簧覆盖率高，达到9

35、5%，远远高出国家基本标准55%，带给用户更多的支撑，使睡眠更加舒适、健康。 。,113,产品介绍,练习,114,115,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,获得反馈,116,成交、签署合同,问题处理异议解决,问题处理、异议解决,117,真的异议,假的异议,VS,118,问题处理、异议解决,处理客户的异议原则 事先准备，辅以临时应变 先迎合，再引导，不要和客户产生冲突 “嫌货才是买货人”，没有反应的客户才难处理 仔细聆听，重复客户的话语，了解异议产生的原因 小心应对，切忌夸大和不实解释,问题处理、异议解决,与竞争对手的对比,119,问题处理、异议解决,优势,怎么讲金可儿的,1

36、21,以客户为中心销售技巧,迎合与引导,购买流程,销售流程,赢得承诺,122,抓住购买信号 主动要求成交,123,哪些是购买信号,认同产品的价值,交谈出现和谐的沉默,对于异议解答很满意,表现出浓厚兴趣,问到库存、送货周期等,主动要求成交,124,直接要求成交法,试探要求成交法,利益汇总促成法,最后机会促成法,假设成交法,利益诱惑成交法,讨价还价,先盘算清楚我们的筹码 对于我们影响不大，对于客户影响大的。反之亦然。 哪些筹码是可以兑换的 筹码的利益数字化 让步的同时，一定要求一些。 认清，坚持我们的底线,126,讨价还价,你们的床垫太贵了,保持镇定，不要得意忘形 一旦客户签单，就不要再说产品了，聊聊别的 购买确认单据填写完整，清晰、无误 尽量全款 询问客户选择我们的原因 要求客户进行转介绍,127,Yes,先不要气馁，准备做最后的努力 询问失单的原因，避免因为误解造成的失单 保持良好的关系，保留未来的生意希望 如果可以，要求转介绍,128,No,以客户为中心销售技巧,购买流程,销售准备,进店问候,询问需求,初步介绍,要求试躺,产品介绍,异议处理,要求成交,讨价还价,成交、失单处理,