波特的五力模型之购买者的议价能力.ppt

1、a，1，波特的5力模型-买方(客户)的协商能力，a，2，目录，1，波特的5力模型分析的复查2，买方(客户)的协商能力说明和分析3，协商和协商的原则4，案例分析5，案例分析，a，5，第二，对买方(客户)谈判能力的说明和分析，首先，买方谈判能力迈克尔波特表示，买方谈判能力是决定企业盈利能力的五大基本动力之一。买方的谈判能力是指买方的交涉行为和程度。对业界企业来说，买方的交涉能力是不容忽视的竞争力。买方利用的手段主要是降低价格，对产品的质量和服务提出更高的要求，让竞争者徐璐战斗，所有这些都可能使卖方失去利益。第二，买方主要通过降低价格和要求高产品或服务质量的能力影响行业现有企业的盈利能力。一般来说，

2、满足以下条件的买方交涉能力很强：(1)，买方总数较少，而每个买方的购买量占卖方销售的很大一部分。(2)、卖方产业由许多相对较小的企业组成。a，6，(3)，买方购买基本上是标准化产品，同时从多个卖方购买产品也是经济上完全可行的。(4)，买方有实现后向一体化的能力，卖方不能实现前向一体化。最后，本质上，买方的谈判能力与供应商的谈判能力相反。买方在以下情况下处于有利的谈判位置：(1)买方从卖方购买的产品占卖方销售的很大一部分。(2)买方购买的产品对生产和运营不太重要，缺乏该产品的唯一性，买方无需锁定一个供应商。(3)其他供应商的采购转换成本较低。(4)买方购买的产品或服务占其成本的很大一部分，在这种

3、情况下，买方更可能进行协商以获得最优价格。(5)买方可以轻松替代购买的产品或服务，市场上充满了供应商的竞争对手。(6)买方的采购人员具有出色的谈判技能。(7)买方有能力直接制造或提供供应商的产品或服务。a、7、3、协商和协商的原则协商，中国国营商业和供销合作社事业根据国家有关规定和市场供求情况与商品卖方或买方协商的价格。协商介于国家品牌价格和市场价格之间。它比品牌价格灵活，经营者可以根据供求变化及时调整价格，不需要亏损经营。与市场价格一样，不是完全由经营者决定，而是国家的介入有些不同。例如，国家规定的协商水平略低于市场价格，按照一定的价格原则定价。a，8，协商原则(1)如果顾客要求降价，但不知

4、道原因，这只是顾客想了解你的价格。但是，如果客户比较竞争对手的最低价格，甚至提出意向书，那么在客户如此坦率的情况下，至少要降低象征性的价格。(2)要求客户投标，发现差距，采取应对措施。顾客投标后一般说明原因，这时你要注意分析。如果客户预算不足，建议的模型就不合适。如果竞争对手只提供裸机，您必须向客户说明您提供的服务是他关心的问题。(3)报价谈判次数不要超过3次。价格经常下降，直线前进，顾客就更有勇气，挤出所有利润，等不及了。注意a，9，(4)价格下降率。必须越来越小。这将使客户意识到这接近基本价格。(5)降价有要求，要推动交易迅速圆满完成。客户要求降价，请不要降价。这样不会增加顾客对你的好感。

5、降低价格的同时，可以提出立即签约或预付货款等对有利交易完成的要求，这更容易得到客户的批准。(6)即将办成的案件，要保持售价。顾客得到某条小路的信息，急于交易，就渡边杏快速降价。这不仅对交易不利，而且会使顾客更加怀疑你的报价到底是多少水分。a，10，4，案例研究，过去供应和需求双方的协商似乎流向了形式。一方市场近年来房地产价格持续上涨，开发商主导价格成为游戏法则。当然，在这种情况下也进行协商，但协商仍由开发人员主导。住宅刚开门，房子就卖完了，排队买房子也很困难，以后经常听到开发商直接买房子，或者干脆直接买房子的消息。这时想买房子的人应该去二手房市场买上一层楼的房子。这种事态严重到了政府需要引入网

6、络住宅、网络记录、销售条款的程度。尽管如此，上海的一所住宅一夜之间全部售出，购房合同甚至连购房者的名字都懒得写。只是用“a”代替了，实际上买主好像摸不到房子的边缘。简而言之，这是开发商坐着讨价还价的单方面谈判过程，但操作手段有点复杂，叫价的方式有点隐秘。在间接住宅市场上，本来房地产中介可以起到“红马甲”等合作者的作用，促进供求协商，但当“红背心”的收入与自己的销售收入相比时，以补助为副业，加入开发企业也成为优先事项。a，11，任何市场都一样。双方愿意来找我，网站杀价，这样你才能满足我的愿望。但是上海的房地产市场只允许涨价或降价，这不仅仅是抢劫逻辑，而是违反了市场的通用规则。在卖方和中介合谋敲诈

7、买方的市场上，买方有选择退出的理由。未意识到买方受到卖方的威胁和威胁，或未意识到他人受到威胁，最终加入卖方的行列，获得了同样的利益，就欣然接受了威胁和威胁。这是把好东西逼入卖淫，盲目跟随大众，抛尸冒险的过程。应该告诉人们，目前市场上的每一次飙升、价格下调、交易萎缩、市场空船的严峻现实是，这种最终结果是同寝，或者是登上了前面的人，然后登上了名次，但自己却没能脱身。因此，对所有购房者、卖家或整个房地产市场进行观望和等待是值得的。对于个人来说，等到房价达到理想位置是合理的选择，也是避免威胁和威胁的唯一方法。对房地产商来说，让敲诈者和勒索者尝到耻辱，放弃威胁这一副业，只专注于自己真正的主业，是挽救水火的良药。更重要的是在观望和大气中让这个市场的每个参